Управление маркетингом товарного ассортимента

Прибыль рассчитывается по формуле:

                                                                         (6)

Подставлю исходные данные в формулу (11) и получу новую формулу:

                      (7)

Далее раскрою скобки и выражу Qх и Qу через Qс: Qх=80Qс, Qу=12Qс. Тогда:

                       (8)

Так как в условиях безубыточности П=0, то П=135,29Qс- 6000=0.

Решив данное уравнение, получу Qх=8044=3520 (шт.), Qу=1244=528 (шт.),

Qс=44 (шт.), которые необходимо реализовать за отчетный период, чтобы достичь точки безубыточности.

Общий объём выручки предприятия при реализации, соответствующей найденной точке безубыточности, составит:

Вб=352018,50+52814+4496,81= 76771,64руб.

Далее определю, как повлияет решение об изменении структуры на финансовые результаты, для чего формулу (6) преобразую так, чтобы можно было учесть изменение удельного веса каждого товара в общем объёме реализации продукции:

                                                                     (9)

где Di - доля каждого изделия в общем объёме реализации;

- доля маржинальной прибыли в цене.

Подставляя значение Вб=76771,64руб. в последнюю формулу, получаю:

П=76771,64[(18,50-17,02)/18,500,85+(14-13,16)/140,0944+(96,8-90)/96,80,0556]-6000=-42,52 тыс.руб.

Для проверки эффективности принятого решения рассчитаю прибыль при тех же условиях точки безубыточности, кроме одного - структуры реализации.

П=76771,64[(18,50-17,02)/18,500,90+(14-13,16)/140,054+(96,8-90)/96,80,046]-6000= 23,50 тыс. руб.

Из сделанных расчетов видно, что новая ассортиментная структура выгоднее и позволяет избежать убытков.

Ценовая политика рассчитана на разные социальные слои населения, но с основой на людей со средним достатком. Её можно сделать еще более гибкой и привлекательной для клиентов за счет введения бонусной системы скидок, причем можно попробовать сделать скидки дифференцированно, в зависимости от товарной группы покупаемого товара.

Еще один метод планирования товарного ассортимента, основанный на истории продаж, – это экстраполяция. Зная, что канцелярские товары практически не подвержены сезонным колебаниям и, имея данные о первых отчетных периодах работ магазина, можно сделать предположение о физических продажах на близлежащий отчетный период времени с помощью метода экстраполяции. Под экстраполяцией понимается перенос тенденции наблюдавшейся в прошлом на ближайшее будущее; один из методов краткосрочного прогнозирования. Поскольку в действительности тенденция развития не остается неизменной, то данные, получаемые путем экстраполяции, следует рассматривать как вероятностные оценки.[17]

Теперь я проведу экстраполяцию, используя уравнение прямой (предполагается, что абсолютные приросты продаж в будущем будут приблизительно постоянными):

(10)

   (11)

(12)

где у – фактический уровень ряда динамики;

t – порядковый номер периода времени;

n – количество периодов времени;

уt – прогноз. уровень продаж.

Используя данные таблицы 3.2, найду значения параметров а0, а1 и подставлю в формулы (см. таблицу 3.2)

Таблица 3.2 - Прогноз продаж ООО «Канцлер»

В таблице 3.2, в последней колонке показан возможный уровень продаж в натуральных единицах в разрезе товарных групп по магазину с учетом первых двух месяцев работы. Если сравнить прогнозные оценки с тенденциями продаж в прошлом, то предполагается, что в ближайшем будущем динамика продаж будет менее сильной. Так, например, по подгруппе бумаги ожидается снижение продаж всего лишь на одну товарную единицу.

Последняя колонка таблицы может служить ориентиром для создания более рационального товарного ассортимента, так как она показывает, к планированию каких товарных групп следует отнестись более внимательно, чтобы изменить нежелательную тенденцию продаж или усилить положительную динамику. Следует помнить, что для каждого сегмента рынка необходимо разрабатывать свой прогноз, который может быть отличным от общего по всему целевому рынку в целом.

При прогнозном уровне продаж прибыль может составить 23038,65 рублей против 20175 рублей (или 35567 руб. валового дохода против 32161 рубля) отчетного периода вследствие изменения структуры товарного портфеля в сторону увеличения доли реализации более доходных товаров, например бумаги и калькуляторов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Итак, рынок – это сложное и многостороннее явление, это та среда, в которой могут быть удовлетворены все нужды потребителей через взаимодействие спроса и предложения.

Спрос и предложение являются характеристиками экономической среды, в которой работает фирма. Постоянный анализ рынка – это залог успешной работы. Прогноз развития внешней среды заключается в постоянном мониторинге условий наиболее полного удовлетворения всех потребностей пользователей, товаров и услуг предприятия. Степень удовлетворения нужд потребителей характеризуется такой величиной как спрос, под которым подразумевается сумма денег, которую потребители могут и хотят потратить на приобретение нашего товара.

Построение эффективной модели спроса позволяет определить, кому нужен предлагаемый товар и при каких условиях он будет продаваться успешно.

Изучение рынка, построение различных моделей спроса и само существование любого коммерческого предприятия направлено на получение положительной разницы между понесенными затратами и полученными доходами – прибыли. Для торгового предприятия величина прибыли находится в прямой зависимости от физических объёмов продаж и разницы между ценой продажи и ценой приобретения. В свою очередь величина физической реализации зависит от оптимальности ассортимента реализуемых товаров. Оптимальность ассортимента является прямым следствием правильно выстроенной модели спроса по каждой товарной позиции и в целом по всей номенклатуре товаров. Кроме ассортимента величина прибыли и ее уровень зависит от материально- технической базы торгового предприятия, уровня профессионализма персонала и её деловой репутации, то есть того, что о фирме думают потребители товаров и услуг, деловые партнеры.[7]

Анализ потребителей торгового предприятия ООО «Канцлер» показал, что основным целевым сегментом сети магазинов являются школьники, студенты и самые различные организации.

По отношению к конкурентам ООО «Канцлер» чувствует себя достаточно уверенно, каждый год открывает новые торговые точки, несмотря на насыщенность рынка канцелярских товаров.

Положительной чертой в работе магазина является оперативная работа по индивидуальным заказам потребителей, что создает положительный имидж и привлекает дополнительных потребителей. Еще один плюс - квалифицированный персонал.

Проведенный мною анализ товарного ассортимента ООО «Канцлер» за период сентябрь - ноябрь 2011 года показал, что основу выручки составляют группы бумаги (около 40%) и таких канцелярских товаров, как тетради, ручки, калькуляторы, линейки, фломастеры, клей, корректирующая жидкость, ластики и ножницы (в целом 55,53%), остальные товарные группы являются дополняющими и не превышают 4% от товарооборота в отдельности по каждой товарной группе. По объёмам физических продаж группы-лидеры те же, но соотношение между ними совсем другое. Так физические продажи питания составляют 91,65% от РТО, а бумаги только 6,24%.

Что касается величины рентабельности, то наиболее доходными является бумага, где величина прибыли составляет до 50%.

По итогам работы за анализируемый период выявлены следующие тенденции в структуре товарного ассортимента. С наступлением осени начали расти объемы продажи ручек, карандашей, папок, ножниц и бумаги. В то же время, снизился спрос на клей, фломастеры, коррект. жидкость.

Основу товарооборота составляют товары из групп В (28,9%) и А(45,5%). Эти группы являются лидерами по величине переменных затрат и извлекаемой прибыли. В целях совершенствования управления товарным ассортиментом ООО «Канцлер» я предлагаю следующие мероприятия:

1.              основой ассортимента должны стать недорогие отечественные марки канцелярских товаров, не уступающие по качеству продукции иностранного производства, и бумага;

2.              прогноз товарного ассортимента показал, что наибольший объем выручки принесут такие позиции, как: ручки, папки, ножницы, бумага, причем анализ продаж позволил выявить, что наценка на данные ассортиментные позиции составляет в среднем 8-15% (эта наценка является средней по номенклатуре);

3.              в связи с увеличением объемов продаж этих товарных групп (см. пункт 2) по прогнозу в осенний период необходимо отслеживать уровень запаса данных видов товара на складе;

4.              необходимо отказаться от таких марок как «Silverhoff», уменьшить запасы по другим дорогим тетрадям;

5.              необходимо планомерно отслеживать колебания спроса и микроспрос в районе расположения магазина;

6.              следует искать пути и возможности расширения торговых площадей ООО «Канцлер» в целях обеспечения удобства обслуживания посетителей и расширения товарного ассортимента.

Предложенные мероприятия позволят ООО «Канцлер» укрепить свои рыночные позиции и увеличить конкурентные преимущества.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1.              Богданов, А. Эффективное управление ассортиментом товарной группы как средство увеличения продаж Новости торговли. 2008. № 12.С. 15 - 19.

2.   Бычкова, А. Н. Метод классификаций в ассортиментной политике / А. Н. Бычкова // Маркетинг в России и за рубежом. - 2006. - № 1. - С. 38-41.

3.              Дашков, Л.П., Памбухчиянц, В.К. Коммерция и технология торговли/Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - 2-е изд. Москва: "Маркетинг", 2006. - 448 с.

4.              Дашков, Л.П., Памбухчиянц, В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий./Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - Москва: Издательство: "Издательский дом Дашков и К", 2009. - 509 с.

5.              Косолапова, Н.В., Рыжова, И.О. Оборудование предприятий для продажи товаров. Учебное пособие./Н.В. Косолапова, И.О. Рыжова. - Москва: Издательство "Академия", 2008. - 64 с.

6.   Катусова, Е.Г. Стратегическое планирование ассортимента / Е.Г. Катусова // Современная торговля. - 2008. - №7. - С. 21-27.

7.    Котлер, Ф., Армстронг, Г., Сондерс, Д., Вонг, В. Основы маркетинга / Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг. - пер. с англ. – М.: Вильямс, 2003.

8. Леонов, А.И. Управление ассортиментом предприятий в условиях современного рынка / А.И. Леонов // Предпринимательство. - 2004. - №1-2. - С. 115-126.

9. Леонов, А.И. Ассортиментная политика предприятия: сущность, содержание, структура / А.И. Леонов // Предпринимательство. - 2004. - №3.

10.              Мазилкина, Е.И. Организация работы магазина./Е.И. Мазилкина. - Москва: Издательство "Дашков и К", 2009. - 224 с.

11.              Памбухчиянц, О.В. Технология розничной торговли. Учебник./О.В. Памбухчиянц. - Москва: Издательство "Дашков и К", 2009. - 284 с.

12.              Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность. Учебник. / Ф.Г. Панкратов. - 9-е изд., перераб. и доп. - Москва: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К", 2006. - 504 с.

13. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов. - М.: Экономика. - 1996. – 263 с.

14.              Письменская, Е. Б. Ассортиментная политика: работа над ошибками / Е. Б. Письменская // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2009. - №2. - С. 152-158.