Организация торговли продовольственными (непродовольственными) товарами и пути ее совершенствования»

     Горизонтальная  выкладка - тот или иной товар размещают вдоль по всей длине оборудования, причем каждый товар занимает полностью 1-2 полки. Например, одна полка — томатные соусы; другая полка -прочие соусы; третья полка — майонезы. Этот способ также эффективен при продаже крупногабаритных товаров и товаров в кассетах (см. приложение 7).

     Выкладка  «навалом» - размещение товаров с использованием различных типов емкостей или базовых стендов (магазинных тележек, проволочных корзин, бачков, столов или комплектов ёмкостей, поставляемых производителями продуктов).

     Выкладка  фронтальным способом - один образец товара выставляется в полную величину, остальные (за ним) видны частично или не видны.

     На  практике применяется комбинация горизонтальной и вертикальной выкладки. Для групп  товара, где ассортимент узок, предпочтительнее вертикальная выкладка; где он более широк, рекомендуется выкладка горизонтальная или комбинированная.

     Выкладка  товаров подразделяется на товарную и декоративную (демонстрационную, экспозиционную).

     Товарная  выкладка служит в магазинах самообслуживания одновременно для показа и для отпуска товаров.

     Декоративная  выкладка (выполненная с применением  средств объемно-пространственной композиции) применяется для оформления витрин и стеллажей в магазинах или отделах, где продажа производится через прилавок. Выложенные таким способом товары выполняют демонстрационную функцию, привлекают внимание покупателей. Использовать декоративную выкладку в магазинах самообслуживания нецелесообразно — что останется от композиции, когда покупатели разберут часть товаров?

     Выкладка  товаров может решать следующие  основные задачи:

     • способствовать распределению познавательных ресурсов посетителя;

     • предопределять уровень обзора и  привлекательность товара для посетителя;

     • способствовать формированию более  тесных взаимоотношений между товарами и посетителями;

     • создавать условия для «перекрестного мерчендайзинга», при котором «товары-продавцы» наиболее полно используют свой потенциал по продаже дополняющих товаров, товаров импульсивного и пассивного спроса;

     • создавать предпочтительные условия  для отдельных товаров и торговых марок;

     • способствовать достижению конкурентных преимуществ розничного торговца.

     Умелая  выкладка товаров в универсаме  «Радзивилловский» привлекает покупателя к широко представленному ассортименту товаров, дает информацию о товаре, с помощью различных приемов  и методов оказывает эффективное  воздействие на покупателей, побуждая их совершить покупку. У людей, которые  пришли впервые в магазин, хорошо организованный показ товаров и  приятная обстановка в торговом зале создают благоприятное впечатление, и они часто становятся постоянными покупателями данного торгового предприятия. 

    4.3 Методы продажи 

В розничной  торговле применяют следующие методы продажи товаров:

- самообслуживание;

- через прилавок  обслуживания;

- по образцам;

- с открытой  выкладкой и свободным доступом  покупателей к товарам; 

- по предварительным  заказам. 

      Под методами продажи понимают совокупность приемов и способов, с помощью  которых осуществляют реализацию товаров. В торговле используют традиционный и прогрессивный метод продажи.

      Для осуществления эффективного и качественного  обслуживания в магазине применяют  оба метода продажи товаров.

      К традиционному методу обслуживания относят обслуживание покупателей  через прилавок.

      При традиционном методе продажи включают следующие операции:

1. Встреча покупателей.
2. Выявление спроса.
3. Предложение и показ товаров.
4. Помощь в выборе товаров.
5. Консультация.
6. Предложение сопутствующих товаров, либо новинок.
7. Выполнение операций по взвешиванию, наливке и др.
8. Расчет за покупку.
9. Упаковка.
10. Выдача покупки.

      К прогрессивным методам продажи  относят:

• Самообслуживание
• Продажа товаров с открытой выкладкой и свободным доступом
• Продажа товаров по образцам
• Продажа по предварительным заказам
• Продажа через торговые автоматы

      Самообслуживание  предусматривает полную предварительную  подготовку товаров к продаже  и выкладке их в торговом зале, свободный  доступ покупателей к товарам, полную самостоятельность при осмотре  и выборе товаров, и конечной операцией  будет служить оплата за отобранный товар в узлах расчета, расположенная  при выходе из торгового зала.

      При организации обслуживания покупателей  по методу самообслуживания в ТЦ «Радзивилловский»  применяют следующие принципы:

1. Вход покупателей в торговый зал ничем не ограничивается;
2. К товарам обеспечен свободный доступ покупателей;
3. Все товары снабжены ценниками;
4. Покупатель самостоятельно выбирает товар, а при возникновении каких-либо вопросов может обращаться за консультацией продавца. Кладёт товар  в инвентарную корзину или тележку и подходит с ним в узёл расчета, расположенный у выхода из торгового зала.
5. В магазине рационально используется торговая площадь, за счёт чего обеспечивается регуляция покупательских потоков, и даже в вечернее время под большим наплывом покупателей в магазине можно достаточно свободно перемещаться.
6. Удельный вес товаров реализуемых этим методом составляет около 70%.

       Независимо от применяемого метода  продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т. д.).   

    4.4 Дополнительные услуги, оказываемые покупателям  в розничном торговом объекте. 

     Предоставление  покупателям услуг – характеризует  виды  предлагаемых  покупателю  услуг,  их  объем  и  качество,  по   мнению покупателей.

     Когда покупатели оценивают сервис дополнительных  услуг  в  розничных торговых предприятиях, они сравнивают  свое  восприятие  предоставленных  им услуг с тем, что  они  ожидали  увидеть.  Если  желание  и  действительность совпадают, они испытывают удовлетворение, если же сервис  услуг  оказывается хуже, чем ожидалось, на удовлетворение рассчитывать не приходится.  Поэтому, универсам «Радзивилловский» предоставляет широкий комплекс дополнительных услуг.

     С  точки  зрения  взаимосвязи  с  процессом   продажи   товаров   все дополнительные услуги, оказываемые  покупателям  в  магазине  «Радзивилловский», могут быть подразделены на три основных группы:

     1. Услуги,  оказываемые  покупателям   в  процессе  осуществления   ими покупок товаров. Эти услуги  направлены на создание  покупателям   возможности более эффективно  осуществлять процесс выбора, отбора  и расчета за товары.

     К таким услугам, оказываемым в  магазине  «Радзивилловский», относятся  прием предварительных заказов на товары, имеющиеся или  временно  отсутствующие  в продаже,  т.е.  покупатель  может  сделать  заказ  либо  по  телефону,  либо непосредственно в магазине на  необходимый  ему  товар  в  нужное  для  него время, день и час. Это очень  удобно  для  покупателей,  т.к.  приобретается всегда свежий, качественный и причем, в нужном  ассортименте  и  количестве товар.

     Эта услуга была введена для того, чтобы  максимально приблизить покупателя  к товару  и  магазину,  а  также,  чтобы  всегда  покупательский   спрос был удовлетворен.

     В процессе продажи  товаров  организуются  консультации  специалистов, которые рассказывают покупателям о полезных  веществах, содержащихся в продуктах питания, о правильном питании, отвечают на  вопрос  как  правильно приготовить  блюда  из  данных  продуктов. Обычно, такие консультации проводятся в магазине при  продаже  новых  товаров, поступивших  в   магазин,   о   чем   администрация   магазина   информирует покупателей. Эта услуга побуждает покупателей сделать  покупку,  стимулирует сбыт, а также удовлетворяет спрос покупателей.

     Обычно, при поступлении нового вида товара  неизвестного  покупателю, т.е. когда предприятие-изготовитель, обновляя ассортимент, производит  новый товар,  например,  новый  вид  колбасы,  то  в магазине  «Радзивилловский» проводятся  дегустации товара.  Покупателю,  пришедшему  в  магазин,  предоставляется возможность продегустировать новый вид товара и при  необходимости  сравнить с другими видами товара, для того,  чтобы  выбрать  для  себя  понравившийся товар и купить его. С помощью этой  услуги  работники  торговли  ненавязчиво выявляют потребность покупателей в новом  виде  товара  и  определяют  объем поставок, для того, чтобы удовлетворить спрос покупателей.

     Для удобства потребителей в комплекс дополнительных услуг  включается упаковка товаров не только  в  мешки,  но  и  в  фирменные  пакеты,  которые покупателю вручаются вместе с покупкой.

     2. Услуги, оказываемые  покупателям   в  процессе  послепродажного   их обслуживания. Дополнительной  услугой, предоставляемой покупателям,  является разделка и первичная  обработка  отдельных  продуктов.  По  желанию  покупателя   могут размолоть кофе в зернах, купленное в магазине, а также разделку свежей  рыбы, выловленную прямо из аквариума.

     При комплексной покупке в магазине «Радзивилловский» по желанию покупателей  производится доставка товаров к  автомашине покупателя и  их  погрузка, что производит хорошее впечатление  на покупателей, а, следовательно, они остаются удовлетворенными  торговым обслуживанием магазина.

     3.  Услуги,  не  связанные  непосредственно   с  продажей   конкретных  товаров. Одной из основных  оказываемых услуг в универсаме  является предоставление необходимой  информации о товаре покупателю  по  телефону,  эта услуга очень полюбилась покупателям, так  как  они  могут  узнать,  есть  ли данный товар в продаже, и придти, чтобы купить его, сократив при этом  время для поиска данного товара в других магазинах.

       Возле магазина организована  автостоянка  для  создания  максимальных удобств покупателям. 

     Дополнительные  услуги, оказываемые покупателям,  не  будучи  связаны  с реализацией конкретного  товара,  тем  не  менее,   создают  более  комфортные условия для осуществления процесса торгового обслуживания покупателей. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

5. РЕКЛАМНО-ИНФОРМАЦИОННАЯ  РАБОТА В ТОРГОВОМ  ОБЪЕКТЕ 

Реклама и продвижение  товаров являются элементами среды  маркетинговых коммуникаций, однако если продвижение товаров осуществляет стимулирование, преследующее цель быстрого изменения поведения потребителя, повышения интереса покупателей к товару или услуге, то рекламе для этого требуется заметно большее время.

В сложившихся  рыночных условиях реклама, кроме информативной  функции, стала выполнять и коммуникативную, обеспечивая "обратную связь" производства с рынком и покупателем путем  максимального управления процессом  движения товаров. Рекламу можно  рассматривать как форму коммуникации, которая пытается перевести качество товаров и услуг на язык нужд и запросов потребителей (см. приложение 8)

     К услугам коммерческих работников представлен  широкий и  разнообразный арсенал  рекламных средств, однако их выбор  и  использование  ограничивается недостатком финансовых средств. Расходы  на рекламу в  универсаме  «Радзивилловский»  в настоящее время колеблются в  пределах  0,35 – 0,37%  к  товарообороту,  что является недостаточным по сравнению  с расходами в западных фирмах,  где  они составляют 10 – 20 %.