Управление коммерческой деятельностью малого предприятия

n="justify">     , где

Q_ф1, Q_ф2,..., Q_фn— фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;

Q_п— количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;

п — число проверок.

Коэффициент устойчивости ассортимента определяется за конкретный период (месяц, квартал, год). В условиях перехода к рыночным отношениям работа по формированию ассортимента в магазинах значительно усложняется. Широта и глубина ассортимента реализуемых товаров во многом зависят от квалификации работников магазинов и коммерческих служб торговых фирм и организаций, которые должны располагать обширной информацией о спросе покупателей, источниках возможного поступления товаров, ценах на товары и другой коммерческой информацией.

    Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, так как на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки и т. д.

    Коммерческая  деятельность торговых предприятий  в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетинговых исследований. При этом необходимо ориентироваться на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат. Одновременно следует учитывать и то, что на коммерческую деятельность оказывают прямое или косвенное влияние многие факторы, основными их которых являются:

    • уровень квалификации коммерческих работников;

    • правовая база коммерческой деятельности;

    • состояние материально-технической  базы торговых предприятий;

    • ассортимент товаров и перечень оказываемых услуг;

    • уровень конкуренции на рынке;

    • финансовое состояние предприятия;

    • наличие развитых информационных систем и др.

    Торговые  предприятия должны учитывать степень  влияния этих факторов в своей коммерческой деятельности, без чего невозможно обеспечить высокую эффективность их функционирования.³

    Для того чтобы обеспечить высокую эффективность  работы торгового предприятия, а также увеличение объемов продажи товаров, необходимо использовать различные формы активизации и стимулирования сбыта. В частности, активизации продажи товаров во многом способствует торговля через мелкорозничные предприятия, автомагазины, магазины-вагоны, а также организация и проведение ярмарок, выставок-продаж.

    В розничной торговле можно выделить ценовые и неценовые средства стимулирования продажи товаров. К ценовым средствам стимулирования относят распродажу по сниженным ценам, систему премий, продажу товаров в кредит на льготных условиях. К неценовым средствам увеличения продажи необходимо отнести высококачественную упаковку и рекламное оформление, рациональное размещение и выкладку товаров в торговом зале магазина, предложение разнообразных дополнительных услуг покупателям.

    Для определения психологического эффекта  рекламы пользуются методами наблюдения, эксперимента и опроса. Методом наблюдения можно установить поведение прохожих у мест размещения отдельных рекламных средств (оконных витрин и т.д.); выявить число прохожих, обративших внимание на рекламу и остановившихся у рекламного средства; отметить время задержки прохожих у витрины, стенда и т. д.; определить количество прохожих, посетивших магазин после ознакомления с рекламой, в том числе купивших товар.

    Для определения степени привлечения  внимания прохожих к рекламе (оконной витрине и т. д.), а, следовательно, ее психологического воздействия на прохожих, можно воспользоваться следующей формулой:

    С_в =К_о/ К_п

    где С _в — действенность рекламного средства;

    К о - количество человек, обративших внимание на рекламное средство;

    К _п — общее количество людей, прошедших мимо рекламного средства.

    Методом наблюдения можно определить действенность  рекламного средства, используя формулу:

    С_д= К_к/К_о

    где С _д — действенность рекламного средства;

    К_к — число посетителей, обративших внимание на рекламное средство и купивших рекламируемый товар;

    К_о — количество человек, обративших внимание на рекламное средство.

    Наблюдение следует проводить в будние дни. На его продолжительность оказывает влияние характер рекламного средства.

    Методом экспериментирования определяют психологическое воздействие отдельных рекламных средств в искусственно создаваемых условиях.

    Метод опроса, также как и метод наблюдения, является наиболее доступным и простым. Он предусматривает проведение устных и письменных опросов покупателей с целью выявления психологического воздействия рекламы. Для этого используют опросные листы или анкеты. Но этот метод довольно трудоемкий, так как для проведения опроса требуется большое число людей, необходимы значительные затраты времени и средств. 
 
 
 
 

 

    Глава 2. Характеристика организационно-хозяйственной  деятельности объекта исследования

    Объектом  исследования данного курсового  проекта является Общество с Ограниченной Ответственностью «Премиум». Местонахождение ООО «Премиум»: г. Самара, пр. Кирова 27.

    ООО «Премиум» создано в 2004 году. Учредителем  является Митин Евгений Анатольевич.

    Миссия  ООО «Премиум» - обеспечить жителей  Самары, живущих по соседству качественными  и недорогими продуктами питания  и предметами первой необходимости.

    Общая площадь магазина – 186 м², из них 63 % (117,2 м²) – площадь торговых залов.

    ООО «Премиум» работает с 9-00 до 22-00 и в оба выходные – с 10-00 до 20-00. То есть время работы магазина составляют 85 часов в неделю, что конечно, меньше 98 часов роботы наименьшего из супермаркетов США, но является весьма неплохим показателем для г. Самары.

    Торговое  оборудование было полностью обновлено  в 2006 году в соответствии с последними тенденциями развития торговли в  г. Самаре.

    Основные  экономические показатели работы предприятия ООО «Премиум» отражены в таблице 1.

 

     Таблица 1. Экономические показатели ООО «Премиум» 2005 – 2006 гг. (тыс. руб.).

 

    Судя  по данным, представленным в таблице 1, товарооборот в 2006 году увеличился на 16,2 % по сравнению с 2005 годом. Это  связано, во-первых, с ростом цен  на продовольственные товары, а, во-вторых, с вводом в эксплуатацию нового оборудования.

    Валовой доход возрос на 24,5 % по сравнению  с 2005 годом. Это говорит о том, что рост валового дохода выше роста  товарооборота. Это может означать, что предприятие стало работать эффективнее.

    Прибыль от реализации рола большими темпами, чем товарооборот тоже. Рост составил 32,1%, что почти в 2 раза выше роста  товарооборота. Это значит, что сократились  издержки. Это видно из таблицы, что  издержки росли меньшими темпами, чем  товарооборот и валовой доход. Это свидетельствует о повышении эффективности работы предприятия ООО «Премиум».

    Рентабельность  торговой деятельности также возросла. Рентабельность по чистой прибыли возросла на 5%, это значит, что чистая прибыль  в общем товарообороте возросла на 5%.

    

    При расчете рентабельности торговой деятельности предприятия от чистой прибыли в  числителе используется чистая прибыль:

    

    

    

    При расчете рентабельности от прибыли от реализации в числителе используется прибыль от реализации:

    

    Структура товарооборота выглядит следующим образом (таблица 2).

 

     Таблица 2. Структура товарооборота  ООО «Премиум» 2006 г. (тыс. руб.)

 

    Из  рассмотренной структуры товарооборота  видно, что наибольшую выручку приносит продажа табачной и алкогольной  продукции, а также мясо, рыба и  птица. Исходя из этого следует уделить  больше внимания организации труда сотрудников, работающих с данной продукцией.

      Выручка от реализации продукции  в 2006 году составила 2230 тыс. руб.

    Всего в ООО «Премиум» работает 14 человек.

    В состав сотрудников входят следующие  категории:

    1. Генеральный директор

    2. Заместитель директора

    3. Главный бухгалтер

    4. Продавец

    5. Кассир

    6. Грузчик

    7. Уборщица 

    Рассмотрим  организационную структуру управления ООО «Премиум» (см. рисунок 1)

    Рисунок 1. Организационная структура управления ООО «Премиум»

    Генеральному  директора подчиняются главный бухгалтер и заместитель директора. Заместителю директора подчиняются продавцы, кассиры, грузчики, уборщица.

      В структуре предприятия работает 1 генеральный директор, 1 заместитель  директора, 1 главный бухгалтер, 4 продавца, 4 кассира, 2 грузчика, 1 уборщица.

    Для детального изучения работы предприятия  рассмотрим организацию коммерческой деятельности ООО «Премиум», а затем, на основании этого будут предложены конкретные рекомендации по рационализации коммерческой деятельности на предприятии.

 

    Глава 3. Исследование организации коммерческой деятельности и ее эффективности

    3.1. Организация коммерческой  деятельности объекта  исследования

    Как уже говорилось выше коммерческая деятельность включает следующие процессы: коммерческая работа по оптовым закупкам, формирование ассортимента и управление товарными запасами, коммерческая работа по розничной продаже товаров, рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров.

    В связи с этим рассмотрим коммерческую деятельность ООО «Премиум» по вышеперечисленным  пунктам.