Управление коммерческой деятельностью малого предприятия

    Рассмотрим  значение отдельных видов информации в коммерческой деятельности торговых предприятий.

    Информация  о покупателях  и мотивах покупок  является основой для принятия коммерческих решений. Анализ этой информации позволяет принять решения, снижающие риск выпуска или закупки неходовых товаров, а также решения, обеспечивающие увеличение объемов реализации товаров, укрепление финансовой устойчивости предприятия. Такой информацией может быть: численность обслуживаемого населения, его состав, уровень доходов; национальные и другие традиции и обычаи; типы покупателей и т. д. Используя эту информацию, коммерческие структуры могут проводить более целенаправленную работу с покупателями, создавая тем самым условия для увеличения объемов продаж товаров и улучшения экономических показателей своей деятельности.

    Информация  о требованиях рынка к товару необходима для того, чтобы торговое предприятие могло осуществить правильный выбор товаров и услуг, которые оно предложит покупателям. Поэтому коммерческие службы должны хорошо знать свойства и особенности товаров, а также то, в какой степени они отвечают запросам покупателей. Необходимо также уделить внимание исследованию «жизненного цикла» товара, то есть периода, в течение которого товар покупается на рынке. Важное значение имеет информация о конкурентоспособности товара. Она определяется как совокупность характеристик товара, отличающих его от аналогичных товаров по степени удовлетворения потребностей конкретного потребителя. То есть это способность товара обеспечить коммерческий успех в условиях конкуренции.

    Необходимо  иметь в виду, что цена на товар имеет непосредственную связь с его качеством. Часто потребители полагают, что высокие цены означают высокое качество товара и, наоборот, низкие цены — низкое качество. Поэтому коммерческие службы торгового предприятия должны располагать информацией о том, что цены на товары должным образом отражают их качество. При этом следует также учитывать и престижность товара, которая определяется степенью его признания на рынке, положительным общественным мнением о нем. В связи с эти существует еще и понятие престижных цен, когда определенная категория покупателей не приобретает товары и услуги по ценам, которые считают слишком низкими, полагая, что при низких ценах качество товара не соответствует их требованиям, и они по своему общественному положению не могут покупать данные товары. Поэтому, устанавливая цены на товары и услуги, предприятие должно располагать информацией о верхних и нижних пределах цен, которые устанавливают конкретные группы потребителей.

    Изучая  информацию о требованиях рынка  к товару, особое внимание следует уделить упаковке и рекламному оформлению товара. Они должны подчеркивать преимущества товара, способствовать ускорению его реализации и т. д.

    Учитывая  обширность и многосторонность информации о товаре, коммерческие службы предприятий должны комплексно подходить к ее изучению и анализу.

    Информация  о конъюнктуре  рынка дает возможность коммерческим службам исследовать спрос и предложение на рынке и его сегментах, емкость и характер рынка, уровень цен, условия рыночной конкуренции и другие аспекты с целью принятия необходимых коммерческих решений.

    Информацией о спросе населения являются сведения, характеризующие объем, структуру, закономерности и тенденции его  развития. Сюда же относится информация о причинах изменения спроса, особенностях его формирования и развития. Все это является базой для обоснования потребности в товарах как по общему объему, так и в ассортиментном разрезе.

    Определить  товарное предложение можно с  помощью информации об объемах, структуре  и динамике производства, о товарных запасах, о товарах-новинках и т. д.

    Изучая  информацию о спросе и предложении, коммерческие службы должны иметь в  виду, что несоответствие между ними вызывает нарушение нормальных условий  реализации товаров. При превышении спроса над предложением возникает неудовлетворенный спрос, при чрезмерном превышении предложения над спросом накапливаются излишние товарные запасы, что приводит к увеличению издержек, связанных с их хранением и реализацией.

    Среди другой информации о конъюнктуре  рынка важное значение имеет информация о географическом положении и месторасположении рынка, его границах и региональных различиях, емкости и степени открытости, степени насыщенности товарами и уровне цен и др.

    Информация  о конкурентной среде  позволяет коммерческим структурам объективно оценить их реальное положение на рынке, так как в условиях рыночной экономики, высокой насыщенности рынка товарами конкуренция создает предпосылки для приведения рыночных цен в соответствие с действительной стоимостью и качеством товаров. Поэтому, изучая конкурентов-поставщиков товаров, следует выявить их позицию на рынке, изучить характеристику предлагаемых имя товаров, их финансовое положение, надежность и гарантии при выполнении договорных обязательств и другую информацию. Не менее тщательным должно быть изучение конкурентов-покупателей товаров, при котором следует выделить их сильные и слабые стороны и объективно оценить позицию своего предприятия на рынке.

    Информация  о потенциальных  возможностях торгового  предприятия и  его конкурентоспособности необходима для оценки сильных и слабых сторон его деятельности с тем, чтобы можно было правильно определить направления развития предприятия, обеспечивающие его устойчивое экономическое положение. С этой целью анализируются показатели, характеризующие экономический потенциал и хозяйственную деятельность предприятия.

    При оценке конкурентоспособности предприятия  учитывают использование передовой  технологии и новой техники, наличие  конкурентоспособного товара и услуг, финансовую устойчивость и имидж  предприятия. Все это позволяет определить потенциальные возможности предприятия и выработать мероприятия по укреплению его конкурентных позиций на рынке.

    На  основе анализа коммерческой информации торговые предприятия принимают  коммерческие решения, то есть управленческие решения, связанные с куплей-продажей товаров.

    Опираясь  на анализ имеющейся информации, можно  приступать к следующему этапу коммерческой деятельности — определению потребности в товарах. При этом определяется емкость рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров.

    Важным  этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи. Этому предшествует кропотливая работа по изучению возможных поставщиков товаров (их размещение, ассортимент и объем предлагаемых товаров, условия поставок, цена и т. д.).

    На  следующем этапе коммерческой деятельности решается вопрос об установлении договорных отношений с поставщиками товаров. Должны быть согласованы все моменты, связанные с подготовкой проекта договора, с его подписанием. Результатом этого этапа коммерческой деятельности должен быть подписанный договор на поставку товаров, за выполнением которого необходимо наладить четкий контроль.

    На  этом заканчиваются коммерческие операции по оптовым закупкам товаров. Далее следует целый комплекс технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением, перемещением и т. д. Затем коммерческая деятельность развивается по двум направлениям — на предприятиях оптовой торговли и на предприятиях розничной торговли.

    Конечной  целью закупочной деятельности должно быть увеличение прибыли предприятия.²

    На  предприятиях розничной торговли коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров. Здесь также приходится иметь дело с управлением товарными запасами и управлением ассортиментов товаров. Однако эти операции, в отличие от операций, выполняемых в оптовых звеньях, имеют свою специфику, которая определяется совершенно другими размерами и структурой товарных запасов, сроками нахождения товаров на предприятиях розничной торговли и иными подходами к формированию ассортимента товаров в розничной торговой сети. Свою специфику имеет и рекламно-информационная деятельность предприятий розничной торговли, иной характер имеют и оказываемые ими услуги, так как рассчитаны они на непосредственных потребителей товаров — население.

    Управление товарными запасами предполагает их нормирование, оперативный учет и контроль, а также регулирование.

    Нормирование  товарных запасов  позволяет разработать и установить их необходимые размеры.

    Первым  относительным показателем, применяемым  при анализе, является уровень товарных запасов, измеряемый в днях товарооборота по следующим формулам:

    

    Утз – необходимый уровень товарных запасов в днях товарооборота,

    ТЗ  – товарный запас на конец анализируемого периода (руб.),

    Т - объем товарооборота за анализируемый период (руб.),

    Тодн  – однодневный товарооборот за анализируемый  период (руб.),

    Д – количество дней в анализируемом  периоде.

    Вторым  важным показателем, характеризующим  товарные запасы, является показатель товарооборачиваемости. Товарооборачиваемость позволяет оценить и качественно измерить два параметра, присущие товарным запасам: время и скорость их обращения.

    Время товарного обращения (Товарооборачиваемость  в днях товарооборота):

    

    Об_дн – Товарооборачиваемость в днях товарооборота;

     - средний товарный запас за  анализируемый период рассчитывается  по формуле:

    

    ТЗ₁, NЗ_n, NЗ_N –величина товарного запаса на отдельные даты анализируемого периода (руб.),

    Т – количество дат, за которые берется величина запасов.

    Товарооборачиваемость в днях товарооборота показывает время, в течение которого товарные запасы находятся в сфере обращения, т.е. число дней, за которое оборачивается  средний товарный запас.

    Скорость  товарного обращения (Товарооборачиваемость в числе оборотов):

     , где

    Об_раз- Товарооборачиваемость в числе оборотов.

    Оперативный учет и контроль за состоянием товарных запасов ведется на основании действующих форм учета и отчетности. Для этой цели торговый отдел базы использует карточки количественно-стоимостного учета, статистические отчеты о товарообороте и товарных запасах. В них отражаются остатки товаров на начало месяца, а также данные об их поступлении на склад и продаже оптовым покупателям. Фактические остатки товаров сопоставляют с Необходимыми размерами и при выявлении отклонений устанавливают причины, вызвавшие эти отклонения.

    Принимая во внимание необходимость постоянного регулирования ассортимента товаров с учетом изменений конъюнктуры рынка и других факторов, в магазинах, как и на предприятиях оптовой торговли, могут быть использованы ассортиментные перечни товаров, которые устанавливают для каждого конкретного магазина в зависимости от его типа, размера торговой площади, места расположения и других факторов.

    Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент  товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность. Под полнотой ассортимента понимают возможность широкого выбора их разновидностей, а под стабильностью — постоянное наличие в продаже товара соответствующего вида. Они могут быть определены с помощью коэффициентов полноты и стабильности ассортимента.

    Коэффициент полноты ассортимента (К_п) можно определить по формуле:

     , где

Q_ф — фактическое количество разновидностей товаров в момент обследования (проверки);

Q_п — количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.

    Коэффициент стабильности, или устойчивости, ассортимента (К_у) определяется по формуле: