Мерчандайзинг и его управление в фармацевтической организации «Аптека 36,6»

Автор: Пользователь скрыл имя, 26 Февраля 2012 в 11:22, курсовая работа

Краткое описание

• Не так давно, фармацевтические предприятия и организации нашей страны воспринимались как торговые учреждения в последнюю очередь. Аптеки были, прежде всего, местом, где по символическим ценам распределялся дефицитный продукт. Это положение изменилось с внедрением рыночной экономики.

Введение………………………………………………………….……..………..3
Глава 1: Понятие мерчандайзинга. ………………. …………………..………..4
1.1. Цели и задачи мерчандайзинга………………………….……………...........................................5
1.2. Регулирование торговой деятельности аптек в России………………...............................................................................................7
Глава 2:
2 Влияние маркетинговых исследований на повышение эффективности деятельности аптек 36,6………………………………………………………...9
2.1 Анализ проблем в деятельности аптек и, SWOT анализ………………..18
2.2 Анализ сложившейся ситуации на рынке и стратегическая цель аптеки «36,6»……………………………………………………………………………..22
2.3 Фармамаркет - форма работы сети аптек «36,6»………………………….27
Глава 3: Пути совершенствования управления продажами в аптеках «36,6». ………………………………………………………………………………….…29
3.1 Использование мерчандайзинга в аптеке 36,6………………………...….31
3.2 Системы комплексной автоматизации управления продажами и CRM-системы.
3.3 Анкета для посетителей аптеки«36,6».…………………………….............32
3.4 Советы и рекомендации.………………………………………………….....……………..35
Заключение ...…………………………………………………....….....................39
Список используемой литературы……………………………………………..40

Скачать в ZIP (103.17 Кб) Сколько стоит заказать работу?

Файлы: 1 файл

Мерчендайзинг.docx

— 106.29 Кб (Скачать)

На Западе уже давно проводятся исследования в области мерчандайзинга, которые доказывают, что на поведение потенциального клиента можно повлиять непосредственно на месте продажи. Внешний вид, наличие и расположение рекламных материалов в зале, оформление витрин могут значительно повысить доход.

Преимущества мерчандайзинга ощущаются не только аптекой, но и покупателем. Процесс покупки для него становится проще и приятнее. Покупатель имеет возможность сразу увидеть на витрине все товары и выбрать то. Что ему надо. Например, в группе витаминов он видит несколько торговых марок, которые хорошо ему известны по рекламе или отзывам врачей и соседей. Важно и то, что посетитель аптеки чувствует себя свободным в выборе. Вед определенная доля покупателей боится преодолеть психологический барьер. И они не хотят зависеть даже от мнения провизора. Этим людям проще посмотреть на витрину и самостоятельно принять решение о покупке. При правильной выкладке товара покупатель может сэкономить свое время и обойтись без консультации.

Список используемой литературы:

1. Белова С. Об организации продаж. / C. Белова // «Развитие бизнеса. Ру» (www.devbusiness.ru);
2. Березин И.С. Маркетинг и исследование рынков М.: 2000г.;
3. Голубков Е.П. Основы маркетинга. Учебник. М: Изд. Синпрес 1999г.; 4. Закон о защите прав потребителей ( в редакции Федеральных законов от 23.1.2009 № 261-ФЗ, от 09.01.1999 № 212-ФЗ, от 30.12.2001 № 196-ФЗ, от 22.08.2004 № 122-ФЗ, от 02.11.2004 № 127-ФЗ, от 21.12.2004 № 171-ФЗ).

5.Ларин Ф. Продюсирование бизнес-процессов.// «www.cfin.ru. 6. Канаян Р., Канаян К. Каждый охотник желает знать, где сидит фазан. // «Новости торговли». - №1, 2008;
7. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии, М: АСТ, 2000 г.;
8. Котлер Ф. Основы маркетинга – М: изд. дом Вильям, 2004г.;
9. Котляренко М. Мерчандайзинг - это искусство / М. Котляренко // Маркетинг и маркетинговые отношения, - №7, 2008;
10. Кучерова О. Лекарственные супермаркеты. / О. Кучерова // «Газета». – 17.08.2009;
11. Оленьков К. Искусство продавать лекарства. / К. Оленьков // «Российские аптеки». – №3, 2008;
12. Толпушев Р., Тихомиров А., Пиджакова С. «Мерчандайзинг: Управление розничными продажами.» – М.: Издательство Жигульского «Би-Би-Пи-Джи», 2002;
13. Удалова К. Библия мерчендайзера. Полезная теория в искусстве продаж. // «Маркетолог». - №2, 2008;

Приложения:

Приложение №1.

Основные правила профессиональных продаж:

1. «Продавать людям». Продавец должен постараться применить индивидуальный подход к покупателю, увидеть в нем человека со своими проблемами и интересами.

2. Уметь «продать себя», то есть произвести благоприятное впечатление на покупателя.

3. Определять цели, преследуемые во время продажи.

4. Знать товар и ответы на возможные вопросы.

5. Уметь слушать.

6. Связывать характеристики продукта с его преимуществами.

7. «Продавать результат». Следует помнить, что покупателя интересует не товар как таковой, а то, что он может добиться, приобретя его.

8. Селективно использовать знания о продукте.

9. Помнить уникальные характеристики товара.

10.Не только говорить, но и показывать.

11 .Контролировать свое поведение.

12.Быть осторожным в критике конкурентов.

В использовании методов мерчандайзинга имеются определенные ограничения. Мерчандайзинг малоэффективен:

Если предприятие торгует исключительно дешевыми товарами либо товарами малоизвестных фирм, ориентируясь на экономическую обстановку и конъюнктуру местного рынка.

Если товар неизвестен на рынке.

Если стоимость продукции, напротив, очень велика. Так, весьма ограниченное использование технологий мерчандайзинга возможно при сбыте, скажем, медицинской техники.при, поскольку решение о покупке часто принимается после персонального, иногда неоднократного, общения с продающей стороной.

Если покупатели территориально сконцентрированы.

Если есть необходимость подгонять продукцию к индивидуальным требованиям заказчика.

Если товар приобретается нечасто.

Если ассортимент товаров одного типа слишком широк.

Это может смутить покупателя, которому в данном случае будет проще отказаться от покупки, чем принять решение. Скорее ему потребуется помощь и совет продавца.

Важными факторами, определяющими целесообразность использования мерчандайзинга, являются объем обслуживаемой территории и ассортимент товаров. Чем больше покупателей и шире ассортимент товаров разного вида, тем эффективнее использование приемов. Напротив, совершенно не стоит применять инструменты, соответствующие последнему слову техники, в маленькой аптеке.

В крупных организациях руководитель должен потратить достаточно времени для создания системы мерчандайзинга.

Этапы разработки системы:

Разработка концепции.

Создание дееспособной структуры на предприятии.

Внедрение концепции.

Контроль и корректировка действий в соответствии с меняющейся ситуацией.

7 февраля 1992 года N 2300-1

РОССИЙСКАЯ ФЕДЕРАЦИЯ

ЗАКОН

О ЗАЩИТЕ ПРАВ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

(в ред. Федеральных законов от 09.01.1996 N 2-ФЗ,

от 17.12.1999 N 212-ФЗ, от 30.12.2001 N 196-ФЗ,

от 22.08.2004 N 122-ФЗ, от 02.11.2004 N 127-ФЗ,

от 21.12.2004 N 171-ФЗ ,от 23.11.2009 N261-Ф3)

Настоящий Закон регулирует отношения, возникающие между потребителями и изготовителями, исполнителями, продавцами при продаже товаров (выполнении работ, оказании услуг), устанавливает права потребителей на приобретение товаров (работ, услуг) надлежащего качества и безопасных для жизни, здоровья, имущества потребителей и окружающей среды, получение информации о товарах (работах, услугах) и об их изготовителях (исполнителях, продавцах), просвещение, государственную и общественную защиту их интересов, а также определяет механизм реализации этих прав.

(в ред. Федерального закона от 21.12.2004 N 171-ФЗ)

Основные понятия, используемые в настоящем Законе:

потребитель - гражданин, имеющий намерение заказать или приобрести либо заказывающий, приобретающий или использующий товары (работы, услуги) исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности;