Коммерческая деятельность по организации фирменной торговли и пути ее совершенствования на примере СООО “Марко”

По мере развития рыночных отношений, составляющие элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С переходом к рынку усиливается  значимость овладения работниками  торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность в розничной  торговле включает следующие основные элементы:

• детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения;
• определение объема и структуры спроса на товары и услуги;
• формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им;
• организацию процесса продажи и стимулирование объемов реализации;
• рекламно-информационную деятельность;
• услуги, сервисное обслуживание.

Основными задачами коммерческой деятельности являются:

• развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности;
• координация закупочных работ среди поставщиков и потребителей;
• удовлетворение потребностей населения, - выбор необходимого сегмента рынка;
• организация сбыта и продвижения товаров;
• грамотное и эффективное формирование ассортиментной и ценовой политики предприятия

Основная  цель коммерческой деятельности —  получение прибыли. Она может  быть реализована в различных  сферах деятельности: производственной, торговой, финансовой, биржевой, посреднической и т.д. Чаще всего субъекты вынуждены заниматься несколькими видами деятельности, диверсифицировать их, реагируя на рыночные изменения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Фирменная торговля как форма организации розничной торговли

 

 

Особое место  в системе торгового обслуживания занимает фирменная торговля, которая  получила дальнейшее развитие в республике с выходом Указа Президента Республики Беларусь от 26 июля 2004 г. N 355 «О развитии фирменной торговли».

В соответствии с «Типовым положением о фирменном магазине предприятия (объединения)» он может иметь статус юридического лица или являться структурным подразделением предприятия (объединения).

Фирменным магазином считается торговое предприятие, учредителем которого является субъект  хозяйствования любой формы собственности  и ведомственной принадлежности, выпускающий товары (продукцию).

Фирменный магазин может быть открыт предприятием-изготовителем, как по месту его нахождения, так  и в других регионах республики и  за ее пределами. Ему присваивается  фирменное наименование в целях  индивидуализации его торговой деятельности, направленной на совершенствование  ассортимента, повышение конкурентоспособности  выпускаемых товаров на основе изучения покупательского спроса, широкой  реализации товаров (изделий) при высоком  уровне сервисного обслуживания. Товарная специализация фирменного магазина согласовывается с исполкомом местного органа управления и закрепляется лицензией  на право розничной торговли.

Фирменный магазин наряду с традиционно  реализуемым ассортиментом может  осуществлять продажу населению  новых товаров из опытных партий, а также комплектующих изделий  к реализуемым товарам и запасных частей к ним в объемах, не нарушающих специализацию предприятию.

Режим работы фирменного магазина, основанного на государственной форме собственности, устанавливается исполкомом местного органа управления, в других случаях - собственником по согласованию с  соответствующим исполнительным комитетом.

Основными задачами фирменного магазина в соответствии с типовым положением являются:

• реализация преимущественно продукции, произведенной учредителем магазина или полученной в обмен на такую продукцию;
• обеспечение образцовой торговли, широкого и устойчивого ассортимента товаров, высокой культуры обслуживания;
• изучение и формирование спроса населения, учет замечаний покупателей о соответствии потребительских свойств товаров установленным требованиям, сроках службы, надежности изделий;
• эффективное воздействие на изготовителей по обновлению ассортимента и улучшению качества, повышению конкурентоспособности товаров;
• организация предпродажной подготовки товаров, доставки их покупателям, сборки и установки, гарантийного и послегарантийного обслуживания;
• продажа запасных частей и комплектующих изделий к реализуемым товарам, а также сопутствующих товаров, оказание других услуг, связанных с торговым обслуживанием населения.

Для координации  управления фирменной торговлей  в целом по республике создано  Республиканское унитарное предприятие  «Фирменная торговля Минпрома». Задачами этой структуры являются׃ исследование рынков сбыта в республике и за рубежом; проведение выставок-продаж продукции предприятий данного министерства с соответствующей рекламой их в СМИ; координация работы фирменных магазинов в части расширения ассортимента товаров; увеличение сети фирменных магазинов за счет их создания, прежде всего, в Минске и областных центрах, а также в странах ближнего и дальнего зарубежья.

Совершенствованию фирменной торговли будет способствовать постоянный смотр-конкурс на звание «Лучший фирменный магазин Минпрома», который проводится на основе утвержденного  положения («Положение о специализированном фирменном магазине Минпрома») с  критерием оценки работы по 12 параметрам.

Причиной  развития фирменных магазинов является необходимость ускорения оборота  материальных и денежных ресурсов промышленных предприятий. Зарабатывание денег предприятиями необходимо для дальнейшего их производственного и социального развития, а также оплаты труда работников. Быстрая реализация, а, следовательно, и ускорение оборота средств, вложенных в производство товаров, взаимосвязаны между собой. Хозрасчёт, самофинансирование и самоуправление вынуждает работать с полной отдачей на рынок, что требует от работников промышленности комплексного изучения рынка, знания потребителя, целенаправленной торговой, ассортиментной, ценовой, рекламной и другой политики.

В современных  условиях необходимость функционирования фирменных магазинов приобретает  особую актуальность. Переход к рынку  требует глубокого изучения и  учёта всех звеньев цепи продвижения  товара к потребителю, начиная от зарождения идеи, создания товара и  заканчивая его продажей. Для эффективного управления рынком необходима межотраслевая  скоординированная деятельность промышленности, торговли, ценообразования, рекламы  и т. п.

Таким образом, в настоящее время основная роль фирменной торговли заключается  в том, что она помогает промышленным предприятиям приспособиться к рыночным условиям хозяйствования и успешно  реализовывать свою продукцию на рынке.

Кроме количественного  роста положительно и то, что всё  больше появляется предприятий, которые  в полной мере отвечают статусу “фирменный”. Это сеть магазинов «АБВ» «Беллегпрома», ООО «Марко», ОАО «Милавица», АО «Свiтанак» в Жодино, колхоза «Октябрь» в Гродно, молокозавода в Несвеже и др. В этих магазинах привлекательные интерьеры, высокий уровень обслуживания. Также постоянно изучается спрос покупателей на вырабатываемую учредителями продукцию, готовятся ежемесячные конъюнктурные обзоры и отчёты о реализации по выпускаемым моделям. Работники магазинов участвуют в художественных советах промышленных предприятий, обсуждении планов производства, проводят выставки-продажи и показы перспективных моделей. В магазинах ОАО “Красный Октябрь” и “КИМ” принимаются заказы от населения на производство изделий нестандартных размеров. В магазине №1 “АБВ” в г. Минске постоянно проводятся расширенные распродажи товаров для пенсионеров и студентов со значительной скидкой в цене.

Таким образом, в последние годы фирменная торговля приобретает всё больший размах. Тем не менее, в развитии фирменной  торговли существуют и недостатки.

Как известно, главные задачи фирменного магазина – реализация в основном продукции  учредителей, внедрение прогрессивных  форм торговли, изучение покупательского  спроса, формирование предложений по совершенствованию ассортимента и  качества выпускаемых товаров. Такой  магазин должен быть подлинным маркетинговым  центром своего предприятия, образцом торговли. К сожалению, очень большое  число фирменных магазинов этим и другим требованиям, изложенным в  Типовом положении о фирменном  магазине предприятия (объединения) пока не удовлетворяют.

Минторгом при активном участии специалистов ведомств, обл. (гор.) исполкомов была проведена проверка около 200 торговых предприятий в городах, в результате которой те или иные нарушения законодательства о торговли были установлены практически повсеместно. Например, в фирменном магазине «Ганна» Витебской бройлерной птицефабрики: обсчёт, отсутствие товаров по ассортиментному минимуму, нарушение сроков годности и норм отпуска, контрольные весы без пломбы с отклонением в сторону обвеса, товары по количеству не принимаются, ответы на жалобы не даются и т.д. В результате чего было принято решение о лишении магазина лицензии, так как подобные нарушения здесь допускались и ранее.

Иногда  фирменные магазины открывают в  совершенно не предназначенных для  этого местах. Так, один такой “магазин”  Минской птицефабрики им. Крупской в конце 1999 года был открыт в столичной  поликлинике №26 в детском кабинете №13.

Тем не менее, в Минсельхозпроде, “Беллегпроме”, Минпроме завершена разработка программ развития фирменной торговли, в результате чего фирменная сеть должна пополниться 250 магазинами. Концерн “Беллегпром” планирует открыть три фирменных  магазина за пределами республики. Такая же задача поставлена и в  Минпроме. Минсельхозпрод планирует  наряду с другими мероприятиями  развить дилерскую сеть за пределами  республики для наращивания организованного  экспорта.

Таким образом, несмотря на недостатки, фирменная  торговля занимает значительную долю в товарообороте республики, причём сохраняется тенденция к увеличению.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.1 Нормативно-правовая база по  организации фирменной торговли

В существующей практике, согласно действующим нормативно-правовым документам, под фирменной торговлей  в Беларуси понимается форма организации  розничной и мелкооптовой торговли, характеризующаяся продажей товаров  в фирменных магазинах. Основными  документами, которые регулируют деятельность фирменной торговли, являются "Типовое  положение о фирменном магазине предприятия, учреждения" (далее  по тексту – Положение) и Закон Республики Беларусь от 28.07.2003 N 231-З "О торговле", из которых следует, что работа фирменного магазина должна осуществляться в соответствии с основными правилами ведения розничной торговли и торгово-производственной деятельности на территории Республики Беларусь.

В Положении отмечается, что "фирменный  магазин, как правило, создается  и действует в статусе юридического лица". Нами выявлено, что такой  статус имеют только около 3% фирменных  магазинов, другие 97% являются структурными подразделениями предприятий-учредителей. Как показало исследование, данное обстоятельство обусловлено в первую очередь особенностями налогообложения, объем которого находится в прямой зависимости от статуса и принятой методики ведения бухгалтерского учета  в магазине.

 

 

 

 

 

 

3. Организация коммерческой работы предприятий фирменной торговли

3.1 Изучение спроса в фирменных магазинах

 

 

Успех производства и реализации товаров в первую  очередь  определяется их соответствием спросу населения, динамичность развития которого  постоянно повышается под воздействием растущих запросов покупателей, моды,  коньюктуры рынка и  т.п.,  поэтому  реакция  на  изменение  спроса  должна  быть  очень быстрой. В таких условиях получить достоверную информацию о  спросе  сложно, а   вероятность ошибок  в  его  оценке  велика.  К  тому  же  “цена”  ошибок становиться столь большой, что они могут  привести  к  серьёзному  ухудшению работы  предприятий  торговли  и  промышленности,  появлению   неходовых   и залежалых товаров при отсутствии  в  продаже  нужных  населению  и  в конце концов обернутся большими потерями.

    Проведённые   специалистами  исследования  показали,  что  в   фирменной торговле произошли определённые изменения, связанные с переходом к рыночным условиям хозяйствования. На  это  указали  68%  опрошенных  руководителей  и специалистов фирменных торговых предприятий.[1,с.75]

Состояние  изучения  спроса  характеризуется  следующими   данными.   В основном используются следующие виды работ по  изучению  спроса:  проведение выставок-продаж; опрос покупателей;  дни  учёта неудовлетворённого  спроса; учёт отзывов покупателей; расчёт прогнозов спроса; составление  коньюктурных обзоров; показы, демонстрации изделий с учётом  мнений  покупателей;  другое (консультации,  творческие  встречи  и  т.п.).   Причём   в   основном   эти мероприятия   распространены   приблизительно   равномерно   (см. Табл.1).[1,с.77]

Таблица 1.

Мероприятия по изучению спроса

Мероприятие Удельный вес Выставка-продажа 13% Опрос покупателей 13% День учёта неудовлетворённого спроса 14% Учёт отзывов покупателей 12% Расчёт прогнозов спроса 9% Составление конъюнктурных  обзоров 16% Показ, демонстрация изделий  с учётом мнений покупателей 11% Учёт предпочитаемых моделей, образцов 11%     Другое                                                                                            1% Всего 100%