Коммерческая деятельность по организации фирменной торговли и пути ее совершенствования на примере СООО “Марко”

Таблица 3.2

Показателями  платежеспособности СООО «Марко» за 2011 г.

Показатель	На начало периода	На конец периода	Норматив
Коэффициент общей (текущей) ликвидности	5,79	3,79	> 1,15
Коэффициент абсолютной ликвидности	1,94	0,81	> 0,2
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	0,76	0,68	> 0,3

 

По результатам  расчетов в таблице 3.2 можно заключить: коэффициент текущей ликвидности в СООО «Марко» в 2011 г. снизился на 2 и стал равен 3,79. Оборотных активов достаточно для погашения краткосрочных обязательств. Однако коэффициент текущей ликвидности предприятия имеет значения выше оптимального (2– 2,5), что свидетельствует о нерациональной структуре активов.

В СООО «Марко» значение коэффициента абсолютной ликвидности на начало года составляло 1,94, на конец года – 0,81, следовательно, баланс предприятия абсолютно ликвиден.

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами свидетельствует, что для  финансовой деятельности предприятию  достаточно собственных оборотных  средств.

Таким образом, финансовое состояние СООО «Марко» удовлетворительное. Для сохранения устойчивости, увеличения доходов следует больше использовать маркетинговый анализ по изучения спроса и предложения, рынков сбыта и формирования на этой основе оптимального ассортимента и структуры производства продукции.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5.3 Анализ коммерческой  деятельности предприятия в фирменной торговле

5.3.1 Изучение покупательского спроса на продукцию фирменных магазинов “Марко”

 

 

Маркетинговые исследования на СООО «Марко» осуществляет управление маркетингом или специализированные агентства по маркетинговым исследованиям.

Изучение  рынка продукции и ассортимента СООО «Марко», спроса на его продукцию происходит на основании следующих мероприятий:

1. Опроса покупателей в фирменной сети;

2. Анализа товарооборота по основным товарным группам;

3. Проведение  кабинетных маркетинговых исследований  на основании изучения отчетности  конкурентов, статей сети Интернет  и периодической печати;

4. Заказа  маркетинговых исследований в  специализированных агентствах.

На основе маркетинговых исследований можно  создать модель поведения потребителя  при выборе обуви.

Обувь в  основном покупают один раз в сезон - основной частотой покупки обуви  является один раз в 3 месяца. При  этом не наблюдается значительных отличий  в частоте потребления обуви  между мужчинами и женщинами.

Мужчины являются достаточно самостоятельными при покупке обуви. В отличие  от потребления одежды и белья, среди  покупающих обувь, доля мужчин, которые  не покупают обувь самостоятельно, незначительна.

Более активными  потребителями обуви являются люди молодого возраста. Также активность покупки обуви возрастает при  увеличении дохода.

Наиболее  популярным местом покупки обуви  являются торговые центры, при этом покупатели часто выбирают специализированные обувные торговые центры.

Не прослеживается значительной связи между возрастными  характеристиками и предпочитаемыми  местами покупки обуви. Значительная связь выявлена между предпочитаемыми местами покупки обуви и доходными характеристиками покупателей. При этом покупатели с доходом свыше 500 у.е. предпочитают покупать обувь в торговых центрах центральной торговой зоны.

Наиболее  важным фактором как при выборе места  покупки обуви, так и при выборе товара уже находясь непосредственно  в торговой точке, является фактор качества товаров.

Для более  глубокого анализа потребностей покупателя проведём анализ всего процесса принятия решения о покупке. Этот процесс может быть как кратковременным, спонтанным, так и, в большинстве случаев, обдуманный и взвешенный. Разбив мотивации потребителей на этапы, разобравшись в том, что на самом деле движет клиентами, попробуем выработать рекомендации по взаимодействию и воздействию на клиента на каждом этапе этого процесса.

Весь  процесс покупки обуви в сознании потребителя можно разделить  на следующие этапы.

1) осознание своей потребности, проблемы;

2) общее описание потребности и описание товара, который эту потребность может удовлетворить;

3) поиск информации и источник удовлетворения потребности;

4) оценка возможных вариантов удовлетворения потребности;

5) покупка;

6) поведение после покупки, оценка совершённой покупки и степени удовлетворенности потребности.

Каждый  раз, когда человек покупает товар  или услугу, он проходит через процесс  принятия решения. В одних случаях  имеют место все шесть этапов данного процесса, а в других —  только несколько из них. Например, потребитель, который когда-то удачно купил в фирменном магазине обувь, может в следующий раз пройти более короткий процесс принятия решения по сравнению с человеком, который никогда раньше обувь  здесь не покупал.

Но в  любой момент процесса потенциальный  покупатель может принять решение  не покупать товар, и тогда процесс  прекращается. Причинами отказа от покупки могут быть ненужность, неудовлетворительные качества или чрезмерная дороговизна  товара.

Для белорусских  потребителей наиболее важны следующие характеристики: для одних наиболее важным фактором является качество товара (63,7%), для других значимое место занимает цена товара (38,2%), третьим важна широта предлагаемого ассортимента (14,4%), четвертым – степень удобства обуви (13,3%) и т. д. (рис. 1.). Среди прочих потребители особо отмечают уровень обслуживания, марку товара, наличие нужного размера и нужной модели, происхождение материалов, их экологичность и натуральность, удобство примерочных и подхода к товару, страну производства товара, климатические условия в магазине и прочее.

 

Рис. 1. Факторы выбора товара при покупке обуви

 

Основные  результаты опроса потребителей о приобретении товаров в фирменных магазинах  см. в Приложении 1.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5.3.2 Особенности формирования  ассортимента

СООО ”Марко”

 

 

Для обеспечения устойчивой конкурентоспособности и сохранения, ранее завоеванных позиций на рынке обуви, предприятие намерено производить широкий ассортимент  продукции: не менее чем 5 видов обуви  для детей 4-х возрастных групп, 7 видов женской обуви и 4 вида мужской  обуви.

При разработке ассортимента и формировании плана производства обуви учитывается сезонность. Так же, особенностью формирования ассортимента является продукция из натуральной кожи и натурального меха по доступным ценам, рассчитанным для определенного сегмента рынка (потребителей со средним достатком).

Ассортимент, планируемый  к выпуску в 2013 году разнообразен как по видовому, так и по родовому назначению и включает в себя:

- сапоги, полусапоги, сапожки, ботинки женские на меховой подкладке;

- сапоги, полусапоги, сапожки, ботинки женские утепленные;

- сапоги, ботинки мужские на меховой подкладке;

- сапоги, сапожки, ботинки дошкольные, школьные, девичьи и мальчиковые на меховой подкладке;

- сапоги, сапожки, ботинки дошкольные, школьные, девичьи и мальчиковые на утепленной подкладке;

- туфли, полуботинки женские;

- полуботинки мужские;

- туфли женские летние;

- полуботинки мужские летние;

- полуботинки, туфли дошкольные, школьные и мальчиковые;

- туфли летние дошкольные, школьные и мальчиковые.

Все вышеуказанные виды обуви изготавливаются в соответствии с современным направлением моды с использованием новейших материалов для верха обуви и подкладки, что обеспечивает высокие потребительские  свойства обуви, делает ее комфортной, улучшает внешний вид обуви.

Цветовая гамма изготавливаемых  моделей обуви разнообразна, что  делает привлекательной ее как для  детей, так и для взрослых.

В качестве декоративной отделки моделей обуви используются аппликации, вставки, строчки, контрастные  цвету верха, нашивки и различная  фурнитура. Расширяется диапазон крепления  на стопе: к традиционным шнуркам  и липучкам, добавились молнии, расположенные  на союзках, всевозможные эластичные вставки  и резинки, фурнитура в виде зажимов, различные пряжки и защелки.

Для низа обуви планируется  использовать импортные и отечественные  формованные подошвы из современных  материалов (релак, ТЭП, полиуретан и пористая резина в комбинации с ТЭП).

Такое разнообразие применяемых  материалов, фасонов колодок и  подошв, новые конструктивные решения  позволят выпускать обувь, ориентированную  на широкий круг покупателей.

Детская обувь представлена следующими возрастными группами: малодетская - размеры 23-27; дошкольная - размеры 28-31; школьная - размеры 32-37; мальчиковая - размеры 38-41; девичья - размеры 38-40.

Обувь СООО «Марко» - это прежде всего комфорт и безопасность, а поэтому все конструкции обуви изготовлены в соответствии с анатомическим строением стопы и по современным технологиям с применением натуральных материалов для верха и подкладки обуви с превосходными теплозащитными и гигиеническими свойствами, а также применением новейших материалов для низа (стельки, подошвы), обеспечивающих легкость, гибкость, эластичность и амортизирующие свойства обуви.

Привлекательность обуви  для покупателей достигается  за счет:

- создания моделей в соответствии с направлением моды в обуви;

- обеспечения основных потребительских свойств (теплозащитных, влагонепроницаемости, комфортности и достаточной износостойкости) в соответствии с ее предназначением;

доступной стоимостью продукции  с учетом покупательной способности  населения;

- бесплатного обслуживания покупателей во время гарантийного срока носки.

Обновляемость модельного ряда планируется обеспечить на уровне не менее 80% за счет использования новых фасонов колодок, подошв для различных возрастных групп и с учетом направления моды на планируемый период, применения новых обувных материалов, конструктивных решений моделей.

Главными стратегиями  развития СООО «Марко» являются:

- стабильное развитие, наращивание объемов производства  и сбыта продукции на рынках  Республики Беларусь, СНГ и получения  дополнительной прибыли;

- освоение новых технологий, разработка и освоение перспективных  изделий для повышения конкурентоспособности  и более полного удовлетворения  потребностей рынка;

- расширение существующих  рынков сбыта и проникновение  на новые рынки.

  Изучение рынка продукции и ассортимента СООО «Марко», спроса на его продукцию происходит на основании следующих мероприятий: опроса покупателей в фирменной сети; анализа товарооборота по основным товарным группам; проведение кабинетных маркетинговых исследований на основании изучения отчетности конкурентов, статей сети Интернет и периодической печати; заказа маркетинговых исследований в специализированных агентствах.

 

 

5.3.3 Особенности технологических решений в фирменной торговой сети “Марко”

 

 

Кроме производства, фабрикой создана  и постоянно расширяется сеть фирменных магазинов. Сегодня насчитывается 25 фирменных магазинов в различных городах республики, в том числе в г. Минске насчитывается 4 магазина “Марко”. Они расположены в разных частях города для удобства посещения покупателями. На всех фирменных магазинах установлены вывески “Marko”, для ориентирования потребителей. Конструкция  зданий  подчинена основному назначению магазина – культурному обслуживанию покупателей,  удобна  для работы   персонала   магазина,   обеспечивает   полную   сохранность потребительских свойств товаров. Все фирменные магазины находятся на первом этаже жилого дома, т.е. являются встроенными. В них сделан современный ремонт, используется современное торгово-технологическое оборудование. В магазинах используется форма продажи самообслуживания.

Все магазины оборудованы примерочными местами, зеркалами для удобства и правильного выбора обуви. Так же в магазинах установлены кондиционеры, для поддержания комфортного климата в помещении.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5.4 Оценка основных показателей  коммерческой деятельности предприятия

 

Основными показателями, характеризующими результаты коммерческой деятельности торговых предприятий, выступают прибыль и рентабельность.

Проведем анализ рентабельности, рассчитав следующие показатели, которые для наглядности представим в таблице 4.

Таблица 4

Анализ рентабельности

№	Показатель	Норматив	01.01.09-31.12.09	01.01.10-31.12.10	01.01.11-31.12.11
1	Рентабельность чистых активов (ROE)	нет норматива	0,18	-0,09	-0,10
2	Рентабельность инвестиций (ROCE)	нет норматива	0,16	-0,04	-0,06
3	Рентабельность инвестированного капитала (ROA)	нет норматива	0,23	-0,06	-0,07
4	Рентабельность продаж (оборота) (ROS)	нет норматива	0,07	-0,04	-0,04
5	Рентабельность реализуемой продукции	нет норматива	0,08	0	-0,02
6	Коэффициент привода (GR)	нет норматива	0,78	1,33	1,43
7	Оборот активов (AT)	нет норматива	3,21	1,51	1,72