Влияние методов продаж на покупку бытовой техники сети магазинов «Умные вещи»

МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

УО «БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Бобруйский филиал 
 
 

Кафедра: «Маркетинга и учетно-финансовых дисциплин» 
 
 
 
 

КУРСОВАЯ  РАБОТА 
 

по дисциплине: Поведение потребителей

на тему: Влияние методов продаж на покупку бытовой техники сети магазинов «Умные Вещи» 
 
 
 
 
 
 
 
 

Студент

3-й курс, гр.М-081                                                                                А.С. Сорокина 
 
 

Руководитель

Доцент                                                                                                    И.Н. Малашук 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Бобруйск 2011

РЕФЕРАТ

Курсовая работа: 30 с., 2 рис., 1 табл.,11 источников, 1 прил. 

РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ, МЕТОДЫ ПРОДАЖ, САМООБСЛУЖИВАНИЕ, ПРОДАЖА ПО ОБРАЗЦАМ, ПРОДАЖА ЧЕРЕЗ  ПРИЛАВОК, ПРОДАЖИ С ОТКРЫТОЙ ВЫКЛАДКОЙ. 
 

     Объект  исследования – магазин «Умные Вещи» г. Бобруйск.

     Предмет исследования –методы продаж, используемые сетью магазинов «Умные Вещи».

     Цель  работы: выдвижение рекомендаций для магазина «Умные Вещи».

     Методы  исследования: сравнительный анализ.

     Исследования  и разработки: изучены методы продаж  и их влияние на покупку бытовой техники, проведен анализ относительно сети магазинов «Умные Вещи» и разработаны рекомендации.

    Автор работы подтверждает, что весь аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    _____________

    подпись студента 

СОДЕРЖАНИЕ 

Введение……………………………………………………………………………...4

1.Теоретические аспекты изучения методов продаж в розничной торговле………………………………………………………………………………5

1.1Сущность  розничной торговли и ее виды.……………………………………...5

1.2 Методы  продаж розничной торговли…...….…………………………………10

2. Изучение методов продаж бытовой техники сети магазинов «Умные Вещи»…......................................................................................................................17

2.1 Характеристика компании «Умные Вещи» ……..…………..……………….17

2.2 Анализ методов продаж сети магазинов «Умные Вещи»………………..….19

3.Рекомендации по совершенствованию методов продаж для компании «Умные Вещи» на основе проведенного анализа ………………………………………....22

Заключение……………………………………………………………………….....25

Список  использованных источников……………………………………………...27

ПРИЛОЖЕНИЕ 1…………………………………………………………………..28 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

Введение 
 

      Любая компания стремится достичь успеха, но для этого ей необходимо много  работать. Однако, даже если она будет  усердно работать, то это еще не значит, что эта компания достигнет ожидаемых результатов.

      Компания  должна нарабатывать клиентскую базу, постоянно повышать уровни продаж или  же держать их на стабильном уровне, завоевывать новые рынки и  многое другое, для того что достичь  ожидаемых результатов.

      Для того что бы быть успешным и воплотить  все то, что указанно выше, необходимо разрабатывать стратегии развития компании, которая включает в себе все аспекты функционирования фирмы. Если же речь идет о организациях розничной торговли, то тут следует выделить методы продаж.

      Методы  продажи товаров развиваются с каждым годом. И с течением времени появляются все более совершенные и эффективны методы.

      На  сегодняшний день выделяют 8 основных методов, таких как:

- самообслуживание;

- через  прилавок обслуживания;

- по  образцам;

- с открытой  выкладкой и свободным доступом  покупателей к товарам;

- по  предварительным заказам;

- по  почте;

- по  Интернет;

- через  автоматы и др.

      Именно  этой проблеме и посвящена курсовая работа. Основными задачами курсовой работы является описание методов продаж в розничной торговле, их анализ и применимость к продаже бытовой техники.

      Объектом  исследований является магазин «Умные Вещи», который находится в г. Бобруйске.

     Компания  «Умные Вещи» занимается продажей бытовой  техники, большого ассортимента и применяет  современные методы продаж, такие  как самообслуживание, продажа по образцам и продажа товаров с  открытой выкладкой.

        В данной работе был проведен  сравнительный анализ методов  продаж.

     Целью работы является выработка рекомендаций для сети магазинов «Умные Вещи»  по совершенствованию методов продаж. 
 
 
 
 
 
 

1. Теоретические аспекты изучения методов продаж в  розничной торговле

 
 
     

1. Сущность  розничной торговли и её формы

 

     Розничная торговля – любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Любое заведение, которое занимается этим, занимается розничной торговлей. Причем совершенно неважно, как именно продаются товары или услуги (методом личной продажи, по почте, по телефону или через торговый автомат) и где именно они продаются (в магазине, на улице или на дому у потребителя).

     Розничная торговля завершает процесс товарного  обращения; посредством ее товары, произведенные в промышленности и сельском хозяйстве, доводятся до конечных потребителей.

     Основным  звеном, завершающим процесс обращения, является розничная торговая сеть, составляющая основную (около 2/3) часть материально-технической базы розничной торговли.

     Розничная торговая сеть представляет собой совокупность торговых объектов, расположенных в пределах конкретной территории или находящихся под общим управлением.

     В ее состав включаются магазины, палатки, павильоны, киоски, торговые автоматы, автомагазины.

     Основными функциями розничной торговой сети являются:

- закупка товаров у поставщиков;

- организация завоза товаров в магазины;

- приемка и хранение товаров;

- подсортировка и подготовка к продаже;

- продажа товаров населению и мелкооптовым покупателям;

- наиболее полное удовлетворение спроса населения в товарах и услугах.

     Основными требованиями, предъявляемыми к розничной торговой сети, являются:

- реализация товаров народного потребления с наименьшими затратами;

- обеспечение высокой культуры торгового обслуживания;

- сокращение издержек потребления, связанных с приобретением товаров;

- взаимосвязь с развитием сети предприятий культурно-бытового и коммунального обслуживания населения;

     Виды  розничных торговых предприятий:

     Розничные торговые предприятия можно классифицировать следующим образом.

1. Предлагаемый  товарный ассортимент. Розничные торговые заведения различаются по товарному ассортименту. Наиболее распространены специализированные магазины, универмаги и универсамы, розничные предприятия услуг.

     Специализированные  магазины предлагают узкий ассортимент товаров значительной насыщенности. Примерами специализированных розничных предприятий могут служить магазины одежды, спорттоваров, мебельные, цветочные и книжные магазины. Специализированные магазины можно дополнительно подразделить по степени узости предлагаемого ассортимента. Магазин одежды — это магазин обособленного полного ассортимента, магазин мужской одежды — магазин с ограниченным ассортиментом, а магазин, торгующий мужскими рубашками, — это узкоспециализированный магазин. По мнению ряда специалистов, быстрее всего будет расти число узкоспециализированных магазинов, использующих преимущества сегментирования рынка, выбора целевых сегментов и специализации товара. Однако специализированный магазин может легко разориться, если его товары потеряют популярность.

     Универмаги предлагают несколько ассортиментных групп товаров — обычно одежду, предметы домашнего обихода, хозяйственные товары. Каждой ассортиментной группой занимается специальный отдел универмага. Первым в истории универмагом считается «Бон марше», основанный в Париже в 1852 году. Он стал новатором в торговле. Ввел низкие наценки и ускоренный оборот товаров, обнародование цен, поощрение покупателей к осмотру товаров без всякого давления, либеральный разбор жалоб.

     Универсам — это крупное предприятие самообслуживания с низкими издержками, невысокой удельной доходностью и большим объемом продаж. Оно рассчитано на полное удовлетворение нужд потребителя в продуктах питания, а иногда и в стирально-моющих средствах, товарах для дома. Универсамы впервые распространились в США в период Великой депрессии, которая заставила потребителей экономить, а предпринимателям дала возможность дешево скупать товары у поставщиков и за минимальную плату арендовать большие помещения.

     Новая упаковочная техника позволила  предложить потребителю продукты питания  в удобной для хранения таре и  расфасовке. Наконец, использование  электроники и компьютеров обеспечило учет и контроль, необходимые для современных крупных универсамов. В развитых странах они предлагают до 10 тыс. разных товаров. В современных российских условиях количество универсамов сократилось, особенно за счет возврата в исходное состояние переоборудованных в советское время небольших магазинов.

     Розничные предприятия услуг — это гостиницы, банки, авиакомпании, колледжи, больницы, кинотеатры, рестораны, это ремонтные службы и различные заведения по оказанию услуг, такие, как парикмахерские и косметические салоны, химчистки и похоронные бюро. Число розничных предприятий услуг растет быстрее, чем число розничных торговцев товарами.

2. Цены. Классификацию розничных магазинов можно производить и на основе уровня цен. Большинство магазинов предлагает товары по средним ценам и обычный уровень услуг для потребителей. Ряд магазинов предлагает товары и услуги повышенного качества и по более высоким ценам. И наоборот, магазины сниженных цен продают свои товары по низким ценам, организуют свою деятельность с минимальными издержками и предлагают меньше услуг.

     Магазин сниженных цен торгует по низким ценам за счет малых наценок при больших объемах сбыта. Использование цен со скидками и проведение распродаж не делают торговое предприятие магазином сниженных цен. Не делает его таковым и торговля товарами низкого качества по дешевке. Настоящий магазин сниженных цен обладает рядом особенностей. Прежде всего, он торгует фирменными товарами по низким ценам с высокой оборачиваемостью товарных запасов. У торговли по сниженным ценам в развитых странах давняя история. Средняя оборачиваемость товарных запасов в ней до 15 раз в год, а не 5—7 раз, как в универмагах. В нашей стране такие магазины пока не получили широкого распространения. Их роль выполняют торговцы-«челноки» на ярмарках и рынках.