Влияние методов продаж на покупку бытовой техники сети магазинов «Умные вещи»

5. E-tendering – тендерная площадка электронная (веб-площадка, интернет-площадка, электронная торговая площадка) – специализированный интернет-ресурс, предоставляющий пользователям виртуальное информационное пространство для осуществления электронной коммерческой деятельности. Может быть организована в формате электронного аукциона, позволяя проводить сделки в онлайн режиме между удаленными участниками, фактически выступая в роли биржи.

8) Торговля через автоматы производится посредством стационарных автоматических устройств, которые устанавливаются в местах большого скопления людей. 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Изучение  методов продаж бытовой  техники сети магазинов  «Умные Вещи»

 
 
       

1. Организационно  – экономическая  характеристика сети магазинов «Умные Вещи»

 

     Компания  «Умные Вещи» является крупнейшим игроком  на белорусском рынке розничной  торговли бытовой техникой и электроникой. Более 15 лет успешного развития компании позволили создать крупную сеть салонов по все республике. Целью  компании является позволить людям  с разным достатком приобрести надежную и недорогую технику, получить профессиональные консультации, воспользоваться качественным гарантийным сервисом. В салонах магазинов представлен полный ассортимент современной техники: холодильники, стиральные машины, встраиваемая техника, кухонные плиты, микроволновые печи, кухонные комбайны, чайники, соковыжималки, блендеры, мясорубки, кофеварки, пароварки, пылесосы, утюги, увлажнители воздуха, электробритвы, эпиляторы, фены, приборы для укладки волос, весы, телевизоры, домашние кинотеатры, DVD плееры, музыкальные центры, ноутбуки, компьютеры, мониторы, принтеры, МФУ, видеокамеры, цифровые фотоаппараты, MP3 плееры, мобильные телефоны и многое другое.

     За  время своей работы компания «Умные Вещим»   установили партнерские  отношения с крупнейшими мировыми производителями бытовой техники  и электроники. И теперь можем  предложить своим клиентам технику  самых известных марок: LG, Philips, Samsung, Bosch, Hotpoint-Ariston, Indesit, Атлант, Gefest, Panasonic, Liebherr, Tefal, Moulinex, Sony, Apple, HP, Asus, ViewSonic, Acer, Toshiba, Logitech, BBK, Pioneer, JVC, Nikon, Pentax, Canon, Casio, Olympus, Горизонт, Nokia, Sony Ericsson и др.

     Более 3000 наименований техники и сопутствующих  товаров можно приобрести в салонах  магазинов или заказать посредством  сети интернет.

     Компания  «Умные Вещи » имеет солоны по всей Республики Беларусь. Они расположены  в таких крупных городах как: Минск, Витебск, Гомель, Орша, Гродно, Могилев, Бобруйск, Брест. Всего магазинов  насчитывается 11, четыре из них находятся в г.Минске и по одному в  других, выше перечисленных, городах.

     В салонах сети магазинов «Умные Вещи»  действует программа повышения  лояльности клиентов, позволяющая экономить, значительные денежные средства каждый раз, совершая покупки в фирменных  салонах. В рамках данной программы  специально для клиентов компания выпустили новые дисконтные карты. Данные дисконтные карты предоставляют возможность совершать покупки по более низким ценам. Пользуясь карточкой, покупатель всегда будете экономить деньги, получать скидки и приоритетное обслуживание.

     На  данный момент существуют 3 вида дисконтных карт: «Мистер «Умник», «Мистер «Знаток», «Мистер «Гений».

     Дисконтную  карту «Мистер «Умник», получает покупатель после единовременной покупки  на сумму, превышающей 2,5 млн. рублей за наличный или безналичный расчёт. Дисконтная карта "Мистер "Умник" дает право на получение скидки предъявителю дисконтной карты при покупках в сети магазинов «Умные вещи» в размере 5 % на все товары.

     Дисконтную  карту «Мистер «Знаток», получает покупатель после единовременной покупки  на сумму, превышающей 5 млн. рублей за наличный или безналичный расчёт. Дисконтная карта "Мистер "Знаток" дает право на получение скидки предъявителю дисконтной карты при покупках в  сети магазинов «Умные вещи» в  размере 7% на все товары.

     Дисконтную  карту «Мистер «Гений», получает покупатель после единовременной покупки  на сумму, превышающей 10 млн. рублей за наличный или безналичный расчёт. Дисконтная карта "Мистер "Гений" дает право на получение скидки предъявителю дисконтной карты при покупках в  сети магазинов «Умные вещи» в  размере 10 % на все товары.

     Скидки  по дисконтным не распространяются при  заказе товаров через интернет-магазин . Товары, приобретенные в интернет – магазине не участвуют в дисконтной программе, т.е. дисконтные карты не выдаются, накопительная система  на уже имеющиеся карты не распространяется. 

     Дисконтная  карта может использоваться только в соответствии с «Правилами предоставления дисконтных карт», которые являются её неотъемлемой частью. Клиент, желающий получить Дисконтную карту, должен заполнить  регистрационную форму и отдать ее менеджеру. Все дисконтные карты  сети салонов бытовой техники "Умные  Вещи" имеют индивидуальные номера, нанесенные с передней стороны карты. Владелец дисконтной карты может  передать ее для использования другому  лицу без всяких ограничений.

     Для учета интересов владельцев дисконтных карт "Мистер "Умник" и "Мистер "Знаток" вводится накопительная  система, при которой на предъявленную  дисконтную карту будут фиксироваться  все совершенные покупки.

     При накоплении на дисконтную карту "Мистер "Умник" суммы, равной 7 млн. рублей, данная карта изымается, и в обмен  выдается дисконтная карта "Мистер знаток".

       При накоплении на дисконтную карту "Мистер "Знаток" суммы, равной 12 млн. рублей, данная карта изымается, и в обмен выдается  дисконтная карта "Мистер "Гений".

     В салонах "Умные Вещи" клиент можете приобрести технику в кредит. Кредиты  выдаются как под проценты, так  и беспроцентные кредиты. Беспроцентные  кредиты выдаются только на белорусскую  технику.

     Компания  «Умные Вещи» дорожит своими клиентами  и стремимся сделать покупки  в сети максимально выгодными  и комфортными. С каждым годом  стандарты обслуживания в салонах  магазинов выводится на качественно  новый уровень. Растет количество предоставляемых  сервисов и услуг.

     Компании  так же известно, что для того, чтобы быть лучшими, необходимо постоянно  оправдывать доверие самого взыскательного покупателя. Именно поэтому из года в год ассортимент товаров  совершенствуется, представляются последние  технические новинки, улучшается сервис, повышается  квалификация продавцов-консультантов, покупки становятся все более  доступными за счет внедрения выгодных кредитных программ.

     Все это является залогом настоящего народного признания, которое подтверждается неоднократными победами в конкурсах  « Выбор Года» и «Любимец публики».

     Индивидуальный  подход к каждому клиенту помогает компании «Умные Вещи» превращать случайного покупателя в постоянного клиента, который в награду за оказанное  доверие получает возможность делать очередные покупки со значительной скидкой. 

2.2 Анализ методов  продаж бытовой  техники сети магазинов  «Умные Вещи» 

      Так как магазин «Умные Вещи» занимается продажей сложной бытовой и электрической  техникой, которую необходимо представить  в торговом зале так, что бы потребитель  понял её основное назначение, оценил качества и свойства. То не сложно предположить, что компания, в качестве метода продаж, использует самообслуживание.

     Переход к системе самообслуживания данного  товара обусловлен рядом факторов:

- специфика  товара (такой товар требует тщательного  осмотра со стороны и оценки  его основных свойств, поэтому  компания должна обеспечить свободный  доступ к товару)

- большое  количество товаров ( компания  «Умные Вещи» имеет достаточно  широкий и разнообразный ассортимент  товаров)

- необходимость  в ускорении процесса обслуживания (это обусловлено долгим процессом обслуживания клиента из-за специфики товара, а самообслуживание позволяет решить данную проблему).

      Как отмечалось выше, к магазином самообслуживания предъявляется ряд требований, таких  как:

- необходим  широкий ассортимент товаров;

- выкладка  товаров должна обеспечивать  покупателю свободный отбор нужного  товара;

- все  пространство торгового зала  должно быть заполнено, а запасы  периодически пополнятся;

- при  покупке товара потребитель должен  иметь право самостоятельно выбрать  товар.

      Именно  по этим критериям и будет анализироваться  один из методов продаж магазина «Умные Вещи», т.е. метод самообслуживания.

      Итак, что касается ассортимента, то можно  отметить, что в торговом зале магазина представлен достаточно широкий  и глубокий ассортимент. Он представлен  стиральными машинами, холодильниками, плитами, электрочайниками, фенами и  даже электрифицированными игрушками  для детей. Другими словами от крупной бытовой техники до мелкой утвари.

      Кроме того, бытовая техника представлена широким кругом стран-производителей, а так же известными торговыми  марками, а именно: Canon, Nikon, LG, Philips, Samsung, Bosch, Hotpoint-Ariston, Indesit, Атлант, Gefest, Panasonic, , Tefal, Moulinex и др.

      Товары  в торговом зале расположены очень удобно. При входе/выходе расположены стеллажи с мелкими бытовыми приборами и стенды с телевизорами,  DVD-проигрывателями, ноутбуками, компьютерами и др. Если пройти глубже в торговый зал, то там расположена крупная бытовая техника, такая как: стиральные машины, кухонные плиты,  холодильники и т.п.

      Такое расположение не только удобно для  потребителя, но и выгодно для  магазина. К примеру, покупатель пришел за холодильником и сразу пошел  в нужный ему отдел, выбрал товар, а за то время, пока продавец около  кассы (она находится при входе) заполняет необходимые бумаги, он осматривает торговый зал, и понятно, что он сразу наткнется на стеллажи с мелкой утварью. Здесь возможны три варианта исхода событий. Первый вариант: покупатель просто посмотрит  и не предпримет никаких действий. Второй вариант: покупатель отметит  что, этот чайник или фен мне бы пригодился и в следующий раз  я приду в этот магазин и  куплю эту вещь. И третий –  покупатель приобретет какой-либо товар, другими словами имеет место импульсивная покупка. Конечный исход будет зависеть от правильно проведенной маркетинговой политики и мерчандайзинга.

      Преимуществом является так же то, что любой  товар оснащен техническими описаниями, которые располагаются  непосредственно  рядом с самим ним. Технические характеристики включают:

- мощность

- производительность

- количество  скоростей

- габариты  и др.

      А так же описывается дополнительная информация, такая как:

- цвет

- класс  энергопотребления

- количество  затрачиваемой воды

- количество  насадок и их краткое описание

- вместительность  идр.

      Торговый  зал полностью заполнен  товаром  и нет пустующих мест, притом, что отсутствует загроможденность и потребителю легко передвигаться  по магазину.

      При использовании метода самообслуживания необходимо уделить особое внимание отбору персонала. Так как персонал, это лицо компании.

     Давно доказано, что главная ценность любой  компании заключается не в деньгах, технологиях, ресурсах и т.п., а в  людях. Квалифицированные сотрудники не только обеспечивают стабильность и эффективность работы, но и многократно  повышают стоимость самой компании. И следовательно одним из показателей самообслуживания как метода продаж является подбор персонала. Ранее был проведен опрос потребителей, с анкетой можно ознакомится в приложении 1.

     Одним из вопросов анкеты звучал как: «Какие, на ваш взгляд, преимущества имеет магазин «Умные Вещи»?» И к этому вопросы были предложены следующие варианты ответов:

- Предоставление сервисного обслуживания ( ремонт, доставка, гарантии и т.п.)

- Продажа товаров в кредит

- Приветливость и вежливость персонала

- Приемлемые цены 

     Результаты  ответов респондентов на данный вопрос сложились следующим образом: Первый вариант ответа – «Предоставление сервисного обслуживания ( ремонт, доставка, гарантии и т.п.)» выбрало 27,7%. Второй вариант – 21,3%. С третьим вариантом «Приветливость и вежливость персонала» согласилось 29,7% респондентов. И четвертый вариант – 21,3%.