Методы продажи, виды и особенности

Министерство  науки и образования Республики Казахстан

Актюбинский колледж экономики и статистики 
 
 
 
 
 
 

КУРСОВАЯ  РАБОТА 
по предмету

«Менеджмент в торговле» 
на тему

«Методы продажи, виды и особенности» 
 
 
 
 
 

Выполнил: ___________

Проверил(а):__________ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Актобе, 2011 г.

Содержание

Введение………………………………………………………………………..3

1  Особенности  методов розничной продажи товаров………………………4

1.1  Понятие  и задачи использования различных  методов  
продажи товаров…………………………………………………………….4

1.2  Традиционные  методы продажи………………………………………5

1.3  Современные  методы продажи………………………………………16

2  Анализ продаж  магазина «Актобе Нан» и пути их совершенствования..19

2.1  Краткая  характеристика магазина «Актобе Нан»….……………….19

2.2  Организация  продажи в магазине……………………………………20

2.3  Пути  совершенствования обслуживания……………………………22

3  Методы совершенствования  продаж……………………………………...24

3.1  Организация  процесса продаж……………………………………….24

3.2  Факторы  эффективности продажи…………………………………...28

Заключение…………………………………………………………………….31

Список литературы……………………………………………………………32

Приложение 1. Методы продажи товаров…………………………………...33

 

Введение

    Розничная торговля представляет собой высококонкурентную сферу. Для хозяйствующих субъектов  становится важным найти оптимальные  способы продвижения, разработать такие его программы, которые позволили бы отдельным организациям быть выделенными в ряду аналогичных, повысить их конкурентоспособность и эффективность работы.

    Розничная торговля – торговля товарами народного  потребления, как правило, за наличный расчет через розничную торговую сеть за удовлетворения личных потребностей населения. В розничной торговле происходит завершение процессов обращения, так как товары переходят в собственность потребителя, выпадая из сферы обращения. Потребляются или образуют потребительский фонд.

    Предприятие розничной торговли предназначено  для продажи товаров населению. Основными задачами предприятия  розничной торговли являются: удовлетворение спроса населения, как по ассортименту, так и по качеству товаров; организация соответствующего уровня обслуживания покупателей с предоставлением разнообразных услуг.

    Розничная торговля представляет собой высококонкурентную сферу. Для хозяйствующих субъектов  становится важным найти оптимальные  способы продвижения товаров, разработать такие его программы, которые позволили бы отдельным организациям быть выделенными в ряду аналогичных, повысить их конкурентоспособность и эффективность работы.

    Поэтому изучение методов продажи товаров  является актуальным в условиях рыночной экономики.

    Цель курсовой работы – рассмотреть методы продажи, их виды и особенности.

    Структура курсовой работы включает введение, три  главы, заключение, список литературы и приложение. 

 

1  Особенности методов розничной продажи товаров

1.1  Понятие и задачи использования различных методов продажи товаров

    Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены  коммерческие операции, связанные с  продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.  
Все операции технологического процесса в магазине, в том числе продажа, взаимосвязаны, выполняются в четкой последовательности и оказывают непосредственное влияние на конечный результат работы магазина.

    Методы  и формы продажи являются главными факторами, определяющими содержание и последовательность операций технологического процесса. От этого зависят количество и характер операций, схема размещения функциональных помещений и потребность в площадях и торгово-технологическом оборудовании.

    Внедрение прогрессивных методов доставки и продажи товаров обуславливает  особые требования как к организации  технологического процесса в магазине, так и к его устройству: планировке и компоновке технологических зон, разгрузочных площадок, дебаркадеров, прочности покрытий пола и другим конструктивным элементам. Внедрение современных технологических решений в розничных торговых предприятиях обеспечивает интенсификацию всего торгового процесса.

    Выбор форм и методов продажи товаров  зависит от многих факторов. При  этом учитываются ассортимент товаров, тип и размер магазина, объем товарооборота, возможность бесперебойного снабжения  магазина, количество звеньев товародвижения, скорость товарооборачиваемости и др. Задачами использования различных методов продаж является удобство обслуживания посетителей, больший охват, высокая пропускная способность, повышение производительности труда обслуживающего персонала, быстрота обслуживания посетителей и т.д. В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

    - через прилавок;

    - с открытой выкладкой и свободным  доступом покупателей к товарам; 

    - самообслуживание;

    - по образцам;

    - по предварительным заказам; 

    - по Интернет;

    - по почте;

    - через автоматы и др.

    Классификация методов продажи приведена в  приложении 1.

1.2  Традиционные методы продажи

    Продажа товаров через прилавок. Традиционная торговля, или торговля с прилавка включает выполнение следующих операций:

    - встреча покупателя и выявление его намерения;

    - предложение и показ товаров; 

    - помощь в выборе товаров и  консультация;

    - предложение сопутствующих и  новых товаров; 

    - проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

    - расчетные операции;

    - упаковка и выдача покупок. 

    Пришедший в магазин покупатель должен встретить  приветливое отношение со стороны  торгового персонала. При этом благоприятное  впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

    После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т.д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

    На  выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много  труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца. Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

    При продаже технически сложных товаров  с гарантийным сроком службы, кроме  перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и  его копию вручить покупателю.

    Продажа с открытым доступом к товару. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т.д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

    Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов.

    Метод применяется при продаже одежды, галантереи, посуды, письменных принадлежностей. При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца: чтобы товар было хорошо видно. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.  

      Продажа с открытым доступом  к товару - данный метод по-прежнему  преобладает в торговле любого  типа, независимо от природы продаваемого  товара. Речь идет о том, чтобы заменить отдельные этапы традиционного процесса продажи особой выкладкой товаров и особым устройством магазина. Поэтому различают продажу методом предварительного и свободного отбора и продажу методом самообслуживания, которая представляет собой наиболее развитую форму торговли с открытым доступом, все более усложняющуюся по мере развития сети крупных магазинов.

    Предварительный отбор можно определить как такой  метод, при котором акт покупки  начинается с самостоятельного выбора и заканчивается при содействии продавца. Таким образом, за начальной «автоматической» фазой следует «человеческая» фаза. Поскольку фазы приема покупателя, его информирования и убеждения передоверяются магазину и продукции, то расположение товаров, их этикетирование и проставление цен приобретают решающее значение. Чтобы облегчить покупателю процесс покупки, товары располагаются в соответствии с различными критериями классификации: тип товара (оригинальный или традиционный), сорт, размер, цена.

    Метод предварительного отбора, при котором на полке выставляется лишь один образец каждого товара, отличается от метода свободного отбора, при котором все выставляемые товары предназначены для продажи. При использовании первого метода продавец должен идти в подсобное помещение за выбранным товаром, в то время как при применении второго метода покупатель берет отобранный товар прямо с полки, изымая его таким образом из ассортимента.

    Самообслуживание является завершением развития метода продажи с открытым доступом. При этом в магазине выставляется как можно более широкий ассортимент товаров с тем, чтобы возбудить в покупателе, непосредственно рассматривающем товар, желание приобрести его, что облегчает сбыт и увеличивает объем продаж. Это система продажи без продавца: покупатель выбирает, берет с полки и сам несет товары к кассе, расположенной у выхода из магазина, где он расплачивается за все свои покупки сразу.