Методы продажи, виды и особенности

1.3  Современные методы продажи

    Продажа товаров по предварительным заказам, получившая существенное развитие в 1970—80-е гг., в продовольственной торговле в настоящее время осуществляется отдельными крупными магазинами (особенно мебельными, стройматериалов), автомагазинами, потребительской кооперацией, развозной торговлей. Основными элементами торгово-технологического процесса при этом являются прием и оформление заказа (по почте, телефону, непосредственно агентом в устной или письменной форме), комплектование заказанных товаров, доставка, расчет и выдача заказов. Расчет может осуществляться путем предварительной оплаты в магазине, посредством почтового перевода или непосредственно в момент получения заказа. Срок исполнения заказа по продовольственным товарам — 4—8 часов, по непродовольственным товарам устанавливается от вида товара и возможности его исполнения.

    Данный  метод продажи удобен для жителей  сельской местности, которые через магазины товаров повседневного спроса и автомагазины потребкооперации и коммерческих структур могут заказывать технически сложные товары и товары эпизодического спроса, не теряя времени на поездки для их приобретения.

      Продажа товаров по образцам. В повышении культуры торговли важное место отводится такому прогрессивному методу продажи, как продажа товаров по образцам, когда в торговом зале магазина выставляются только образцы товаров, имеющихся в продаже. Покупатель выбирает товары самостоятельно или с помощью продавца, который дает консультации о свойствах товаров и демонстрирует их в действии. Этим методом могут реализовываться ткани, стройматериалы, музыкальные инструменты, мебель, холодильники, телевизоры и другие крупногабаритные и технически сложные товары. При продаже по образцам после оформления и оплаты покупки товар может быть доставлен покупателю как из магазина, так и со складов торговой организации или непосредственно с промышленного предприятия.

      Доставка товаров покупателям непосредственно со складов торговли или промышленного предприятия является определяющим признаком этого метода продажи. В магазинах, торгующих по образцам, могут применяться и другие методы продажи (самообслуживание, продажа товаров с индивидуальным обслуживанием). Экономическая эффективность продажи товаров по образцам обеспечивается за счет:

• централизации хранения товарных запасов на складах оптовой торговли, промышленных предприятий;
• эффективного использования складских площадей;
• сокращения потребности в подсобных помещениях магазинов и расширения торговых площадей;
• обеспечения должных условий хранения товаров и сокращения их потерь;
• снижения доли ручного труда на погрузочно-разгрузочных работах в розничной сети;
• снижения транспортных расходов.

    Социальный  эффект достигается за счет улучшения  обслуживания покупателей, сокращения времени на приобретение товаров, транспортировку, разгрузку и установку или сборку изделий на месте их потребления. Необходимость развития этого метода продажи диктуется также крайне низкой обеспеченностью населения республики торговыми площадями по таким группам товаров, как мебель, бытовые машины, электротовары, стройматериалы, музыкальные, радиотовары.

    Продажа товаров по Интернет. Платежи в режиме «on-line» - электронные платежи, только получающий свое признание и ещё не так широко распространенный. Такие платежи осуществляются посредством всемирной сети Интернет с помощью виртуальных карточек или платежных систем, например WebMoney. Платежная система WebMoney — это удобное средство для всех видов расчетов в Интернете. Еще это целая среда финансовых взаимоотношений в сети, которой сегодня пользуются уже миллионы людей по всему миру. Система  WebMoney Transfer существует с 1998 года. Чтобы стать участником системы WebMoney Transfer, необходимо установить на своем персональном компьютере, КПК или мобильном телефоне клиентский интерфейс, зарегистрироваться в системе и принять ее условия, получив при этом WM-идентификатор. Система поддерживает несколько типов титульных знаков, обеспеченных различными активами и хранящихся на соответствующих электронных кошельках:

    WMR — эквивалент российских рублей (кошелек типа R),

    WMZ — эквивалент долларов США (кошелек типа Z), 

    WME — эквивалент Евро (кошелек типа  Е),

    WMU — эквивалент украинской гривны (кошелек типа U),

    WMB — эквивалент белорусских рублей (кошелек типа B), 

    WMY — эквивалент узбекских сом (кошелек типа Y),

    WMC и WMD — эквивалент WMZ для кредитных операций на С- и D-кошельках,

    WMG — эквивалент золота (кошелек типа G) .

    При переводе средств используются однотипные кошельки, а обмен различных титульных  знаков производится в обменных сервисах. Все платежи в системе являются мгновенными и безотзывными. Еще один аспект в электронных платежах – Интернет-магазины.

    Торговля  по почте представляет собой специфическую форму торговли без магазина. Большое удобство для населения при использовании этой формы заключено в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа. Торговля через автоматы производится посредством стационарных автоматических устройств, которые устанавливаются в местах большого скопления людей.

2  Анализ продаж магазина «Актобе Нан» и пути их совершенствования

2.1  Краткая характеристика магазина «Актобе Нан»

    Магазин «Актобе Нан» открыт от Актюбинского хлебокомбината,  в нем работают 7 человек: 4 продавца, заведующая магазином, грузчик, уборщица. Средняя заработная плата составляет - 230 тысяч тенге в месяц. Режим работы с 8-00 до 21-00, а в воскресенье с 8-00 до 20-00, перерыв с 14-00 до 15-00 часов. По своей направленности магазин «Актобе Нан» является узкоспециализированным. Данный магазин реализует 45 наименований хлебобулочных изделий: 30 видов хлеба и 15 видов булочных изделий.

    Также в магазине есть в наличии кондитерские изделия и диетические хлебные  изделия, предназначенные для лиц  с определенными заболеваниями, при которых употребление обычного хлеба противопоказано. В эту  группу включены также изделия, используемые для профилактики и лечения некоторых болезней.

    В магазине имеются два входа-выхода, которые оборудованы охранной сигнализацией, закрываются они на внутренние замки (1-й вход для покупателей, а второй - служебный). Окна оборудованы охранной сигнализацией. Общая площадь магазина - 180 м2, площадь торгового зала - 100 м2, подсобные помещения занимают 80 м2. Торговый зал освещается лампами дневного освещения.

    В магазине имеются: административное помещение - кабинет заведующей магазином. Бытовые  помещения - это раздевалка, комнаты для приема пищи, санузел. Для хранения товаров имеются отдельные помещения. Имеется отдельное помещение для приемки товаров. В магазине нет подвальных помещений.

    Метод продаж - традиционный через прилавок. В магазине имеется оборудование: немеханическое (горки, прилавки, столы), кассовое оборудование, холодильное оборудование - в виде прилавков, где поддерживается t от 0 до 80С.

    Рекламная работа магазина - это световые витрины, вывески, где указаны отделы, в  которых можно купить интересующий вас товар. Имеются информационный уголок - где изложены правила торговли, телефоны комитета по защите прав потребителей, сообщения о новых товарах.

    Основную  рекламную функцию выполняет  печатная маркировка на товарах и  устная речь продавца. В магазине имеется книга отзывов и предложений. Она пронумерована, прошнурована, скреплена печатью и подписью директора магазина, вывешена на видном месте. Выдается по первому требованию покупателей.

    В магазине всегда поддерживается чистота  и порядок. В самый разгар лета, когда температура на улице поднимается свыше 30 С, в магазинах действуют кондиционеры; в морозные зимние дни комфорт создают тепловентиляторы и тепловые завесы. Магазину «Рамазан» доводится план на сумму 7 миллионов тенге в месяц, по которому должно быть реализовано хлебобулочных изделий на сумму 3 миллиона в месяц.

2.2  Организация продажи в магазине

    В современных условиях высокой конкуренции  на рынке хлебобулочных изделий, изменившихся требований покупателей, растущего интереса к полезности и натуральности продуктов, определяющими критериями для завоевания покупательского спроса являются два основных фактора: ассортимент и качество выпускаемой продукции. В магазине «Актобе Нан» эти два фактора выполняются: ассортимент, и качество хлебобулочных изделий соответствует требованиям покупателей.

    Подготовка  товара к продаже, как правило, выполняется  до открытия магазина и в свободное  время от обслуживания покупателей, время, специально отведенное для этого  время. Выкладываются хлеб и хлебобулочные изделия в магазине на полках пристенных шкафов и горках по видам: ржаной, пшеничный и т.д. В основном используется вертикальная выкладка (изделия размещаются на всех полках горки по вертикале). Рядом с товаром ставятся ценники. На ценнике указывается наименование товара и роспись материально ответственного лица. С рекламной целью указываются поставщики.

    В магазине «Актобе Нан» продаются упакованные и неупакованные хлебобулочные изделия. Изделия упакованы по 1 шт. Продавцы магазина следят, чтобы на всех упакованных изделиях имелась этикетка, на которой было указано: наименование предприятия-изготовителя, товарный знак (при его наличии); наименование изделия; масса нетто, кг; дата (число, месяц) и час изготовления продукции; срока реализации; обозначения настоящего стандарта; информационные сведения о пищевой и энергетической ценности 100г изделия.

    Обслуживаются покупатели в магазине «Актобе Нан» через прилавок. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

    - встреча покупателя и выявление его намерений. Торговый персонал приветлив по отношению к покупателю. При этом благоприятные впечатления создают опрятный внешний вид работников, чистота и порядок в торговом зале. Выявление намерений покупателя заключается в ненавязчивом определении их отношения к разным видам хлебобулочных изделий и т.д.

    - предложение и показ товаров.  Показывая товар, продавец указывает  особенности товаров; 

    - помощь в выборе товаров и  консультации. Консультации включают  в себя сведения  о нормах потребления и т.д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей  эстетических вкусов.

    - предложение сопутствующих и  новых товаров. 

    - проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

    - расчетные операции.

    - упаковка и выдача покупок. 

    Покупателю  выдается чек, на котором указывается: название организации, № кассы, сумма, итого, дата и время, № чека.

2.3  Пути совершенствования  обслуживания 

    Для привлечения покупателей в магазин  «Актобе Нан» необходимо пересмотреть метод продажи товаров, так как продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

    Поэтому требуется рационализация расчетных  операций на основе использования современных  высокопроизводительных контрольно-кассовых машинах, правильная организация труда  кассиров-операционистов, повышение  их квалификации, определение оптимального количества касс с учетом интенсивности покупательских потоков. При торговле по методу самообслуживания следует особо выделить информационную функцию рекламы. Реклама должна рассказывать покупателю о свойствах, особенностях товаров, их цене, помочь сориентироваться в широком ассортименте товаров в процессе выбора покупки. В магазинах самообслуживания выкладка товаров используется как средство рекламы.

    Для насыщения потребительского рынка  хлебобулочными изделиями, улучшения  состояния магазина «Актобе Нан» и быстрой реализации данных товаров необходимо: