Современные методы продаж

1) Продажа товаров по предварительным  заказам, получившая существенное развитие в 1970—80-е гг., в продовольственной торговле в настоящее время осуществляется отдельными крупными магазинами (особенно мебельными, стройматериалов), автомагазинами, потребительской кооперацией, развозной торговлей. Основными элементами торгово-технологического процесса при этом являются прием и оформление заказа (по почте, телефону, непосредственно агентом в устной или письменной форме), комплектование заказанных товаров, доставка, расчет и выдача заказов. Расчет может осуществляться путем предварительной оплаты в магазине, посредством почтового перевода или непосредственно в момент получения заказа. Срок исполнения заказа по продовольственным товарам — 4—8 часов, по непродовольственным товарам устанавливается от вида товара и возможности его исполнения.

 Данный метод продажи  удобен для жителей сельской  местности, которые через магазины  товаров повседневного спроса  и автомагазины потребкооперации  и коммерческих структур могут  заказывать технически сложные  товары и товары эпизодического  спроса, не теряя времени на  поездки для их приобретения.

2) Продажа товаров по образцам. В повышении культуры торговли важное место отводится такому прогрессивному методу продажи, как продажа товаров по образцам, когда в торговом зале магазина выставляются только образцы товаров, имеющихся в продаже. Покупатель выбирает товары самостоятельно или с помощью продавца, который дает консультации о свойствах товаров и демонстрирует их в действии. Этим методом могут реализовываться ткани, стройматериалы, музыкальные инструменты, мебель, холодильники, телевизоры и другие крупногабаритные и технически сложные товары. При продаже по образцам после оформления и оплаты покупки товар может быть доставлен покупателю как из магазина, так и со складов торговой организации или непосредственно с промышленного предприятия.

 Доставка товаров покупателям  непосредственно со складов торговли  или промышленного предприятия  является определяющим признаком  этого метода продажи. В магазинах,  торгующих по образцам, могут  применяться и другие методы  продажи (самообслуживание, продажа  товаров с индивидуальным обслуживанием). Экономическая эффективность продажи  товаров по образцам обеспечивается  за счет:

• централизации хранения товарных запасов на складах оптовой торговли, промышленных предприятий;
• эффективного использования складских площадей;
• сокращения потребности в подсобных помещениях магазинов и расширения торговых площадей;
• обеспечения должных условий хранения товаров и сокращения их потерь;
• снижения доли ручного труда на погрузочно-разгрузочных работах в розничной сети;
• снижения транспортных расходов.

 Социальный эффект  достигается за счет улучшения  обслуживания покупателей, сокращения  времени на приобретение товаров,  транспортировку, разгрузку и  установку или сборку изделий  на месте их потребления. Необходимость  развития этого метода продажи  диктуется также крайне низкой  обеспеченностью населения республики  торговыми площадями по таким  группам товаров, как мебель, бытовые  машины, электротовары, стройматериалы, музыкальные, радиотовары.

3) Продажа товаров по Интернет. Платежи в режиме «on-line» - электронные платежи, только получающий свое признание и ещё не так широко распространенный. Такие платежи осуществляются посредством всемирной сети Интернет с помощью виртуальных карточек или платежных систем, например WebMoney. Платежная система WebMoney — это удобное средство для всех видов расчетов в Интернете. Еще это целая среда финансовых взаимоотношений в сети, которой сегодня пользуются уже миллионы людей по всему миру. Система WebMoney Transfer существует с 1998 года. Чтобы стать участником системы WebMoney Transfer, необходимо установить на своем персональном компьютере, КПК или мобильном телефоне клиентский интерфейс, зарегистрироваться в системе и принять ее условия, получив при этом WM-идентификатор. Система поддерживает несколько типов титульных знаков, обеспеченных различными активами и хранящихся на соответствующих электронных кошельках:

При переводе средств используются однотипные кошельки, а обмен различных  титульных знаков производится в  обменных сервисах. Все платежи в  системе являются мгновенными и  безотзывными. Еще один аспект в  электронных платежах – Интернет-магазины.

Торговля по почте представляет собой специфическую форму торговли без магазина. Большое удобство для населения при использовании этой формы заключено в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа. Торговля через автоматы производится посредством стационарных автоматических устройств, которые устанавливаются в местах большого скопления людей.

4)  Продажа товаров  через прилавок обслуживания. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

- встреча покупателя и  выявление его намерения; 

- предложение и показ  товаров; 

- помощь в выборе товаров  и консультация;

- предложение сопутствующих  и новых товаров; 

- проведение технологических  операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

- расчетные операции;

- упаковка и выдача  покупок. 

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение  со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление  оставляют опрятный внешний вид  работников магазина, порядок и чистота  в торговом зале. Выявление намерения  покупателей заключается в определении  их отношения к видам, сортам и  другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения  покупателя продавец показывает соответствующие  товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную  консультацию покупателю, которая может  включать сведения о назначении товаров  и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. В обязанности продавца входит и  предложение покупателю сопутствующих  товаров.

На выполнение технологических  операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается  много труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей  существенно влияет квалификация торгового  персонала, а также организация  и обслуживание рабочего места продавца.

Завершается продажа товаров  расчетом с покупателями и выдачей  им покупок. Эти операции могут выполняться  на рабочем месте продавца или  контролера-кассира.

При продаже технически сложных  товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку  в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить  покупателю.

5) Продажа товаров по форме индивидуального обслуживания.

Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных  для покупателей методов продажи  товаров. Самообслуживание позволяет  ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность  магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает  свободный доступ покупателей к  выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать  и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально  распределять функции между работниками  магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых  контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений  магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а  также функции работников магазина.

Этот метод применяется  при продаже большинства продовольственных  и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, поскольку при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и  контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций.     

Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных  правил торговли. Так, не разрешается  требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими  в других магазинах товаров, ставить  на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять  личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т. д., при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину  или тележку и доставляют в  узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему  через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета  покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, а в случае необходимости - основанием для обмена товаров. Запрещено  устраивать двойной контроль при  расчетах с покупателями. Администрация  магазина имеет право проводить  лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

Для того чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать  единый узел расчета. Напряженность  работы контролеров-кассиров в часы пик следует регулировать. Для  расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют "экспресс-кассы". Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями. Несмотря на существенные преимущества метода самообслуживания, в период перехода к рыночным отношениям годами создававшаяся сеть магазинов самообслуживания оказалась практически полностью разрушенной. Если до начала перестройки магазинов самообслуживания было более половины от их общего числа, то в период перестройки осталось 5-7%. Основной причиной такого сокращения этих магазинов явилась их нерентабельность в связи с участившимися случаями хищения товаров [9].

6) Продажа товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам.

При продаже товаров с  открытой выкладкой и свободным  доступом покупатели имеют возможность  самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т. д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску  отобранных ими товаров. Расчетные  операции могут осуществляться в  кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению  с традиционными методами, так  как многие покупатели имеют возможность  одновременно знакомиться с выложенными  образцами товаров, не отвлекая при  этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров  и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет  ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность  магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже  тех товаров, реализация которых  в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания. Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с продавцом-консультантом  и сделать окончательный выбор.

При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

7) Телемаркетинг

Новым перспективным направлением прямого маркетинга стал телемаркетинг. Этот термин нестрогий. Обычно под телемаркетингом понимается убеждение, продажа, совершение сделок или договоренность о них и даже послепродажное обслуживание с помощью телефакса, телефона, компьютера, а также видеотекста. Телемаркетинг охватывает различные информационные и коммуникационные технологии на базе электронной техники для передачи данных. Исходными технологиями считаются телевидение, телефон и компьютер.

 Видеотекст позволил  торговле напрямую обратиться  к определенным кругам покупателей,  а так называемый электронный  почтовый ящик (электронная почта, e-mail) вызвал взлет прямой рекламы. Стимулирование сбыта с экрана стало повседневным маркетинговым репертуаром, а кабельное телевидение усиливает потенциал рекламы. Существуют телераспродажи и телешоппинги (ими особенно активно увлечены в США и Германии). Видеотекст заменяет каталоги, рассылаемые по домам, а банковские телеоперации стали обычным делом

 Телемаркетинг (англ. telemarketing) — обычно продажа товаров или услуг по телефону.

 Телемаркетинг - вид маркетинга, осуществление которого основано на использовании средств телекоммуникаций и сети Internet, позволяющим потенциальным потребителям осуществлять ускоренный поиск и покупку товаров и услуг на реальных и виртуальных.

 Телемаркетинг - это умелое ведение телефонных переговоров с целью изучения покупательского спроса, организации рекламы и привлечения клиентов. Телемаркетинг - особенно актуальное и перспективное направление в сфере делового общения. Спрос рождает предложение - по этой схеме и произошло появление данного направления деятельности.