Формы и методы продаж товаров

Содержание

 

 

 

Приложение……………………………………………………………………....42 
ВВЕДЕНИЕ

Торговля  - это область хозяйства, обслуживающая обращение товаров. Экономическое содержание данного вида деятельности заключается в доведении продукта, созданного в материальной сфере производства, до его потребителя. Основной задачей торговли является удовлетворение спроса потребителя, то есть предоставление последнему товара определённого свойства и качества в определённом месте, в определённое время и за определённую плату.

Торговля – одна из главных отраслей национальной экономики  любого государства, в частности, и  Республики Беларусь. Показатель товарооборота, характеризующий объём продаж (в том числе в оптовой и розничной торговле), является важнейшим показателем хозяйственной деятельности торговых организаций. Оптовый товарооборот характеризует объём товарной массы, реализованной одними организациями другим с целью последующей продажи или переработки. Розничный товарооборот выражает экономические отношения, возникающие на заключительной стадии движения товаров из сферы обращения в сферу потребления путём их обмена на денежные доходы. В любом случае это показатель, характеризующий масштабы деятельности любой организации, занимающейся торговлей товарами и услугами.

В процессе коммерциализации экономики особую значимость приобретает  такая важная форма реализации товаров  как, розничная торговля.

Розничная торговля –  это завершающая форма продажи  товаров конечному  потребителю  в небольших объемах через  магазины, павильоны, лотки, палатки  и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже в  розничных торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие  специально устроенных и оборудованных  помещений, приспособленных для  наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового  ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Правильная организация  коммерческой работы в рамках розничной 
торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному  
удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого  
успеха. Среди новых методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание, обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по предварительным заказам.

Цель работы: изучить формы и методы продажи товаров в магазине на примере ОДО «Дембой».

Объект исследования: коммерческий отдел ОДО «Дембой».

Задачи работы:

1. Изучить сущность и значение форм методов продажи товаров;
2. Провести анализ хозяйственно-финансовой деятельности предприятия;
3. Изучить роль форм и методов продажи в совершенствовании торгового обслуживания.

Методологической основой для написания курсовой работы послужили труды отечественных исследователей и экономистов, таких как Виноградова С. Н., Башаримова С.И., Памбухчиянц В.К. и др.

Структура курсовой работы определена целью и задачами исследования. Курсовая работа состоит из введения, 3 глав, заключения, списка использованных источников и приложения.

 

 

 

1. СУЩНОСТЬ И ЗНАЧЕНИЕ ФОРМ МЕТОДОВ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ

 

 

1.1 Процесс продажи товаров и его содержание

 

 

В общем виде схема  торгово-технологического процесса на торговом предприятии представлена на рис. 1.1

Таким образом, торгово-технологический  процесс в магазине можно разделить  на три основные части:

1. операции с товарами до предложения их покупателям;
2. операции непосредственного обслуживания покупателей;
3. дополнительные операции по обслуживанию покупателей.

 

Рис. 1.1 Примерная схема торгово-технологического процесса в магазине самообслуживания

 

На качество торгового  обслуживания существенное влияние  оказывают операции с товарами до предложения их покупателям. К ним относят:

1. разгрузку транспортных средств;
2. доставку товаров в зону приемки;
3. приемку товаров по количеству и качеству;
4. доставку товаров в зону хранения, подготовки к продаже или непосредственно в торговый зал (в зависимости от степени готовности их к продаже);
5. хранение товаров;
6. подготовку товаров к продаже;
7. перемещение товаров в торговый зал;
8. выкладку товаров на торговом оборудовании.

Для того чтобы обеспечить высокий уровень обслуживания покупателей, в магазине должен постоянно изучаться  спрос, который служит основанием для составления заявок на завоз товаров. Работники магазина обязаны обеспечить квалифицированную приемку поступивших товаров. В магазине должны быть созданы все условия для рационального хранения товаров и подготовки их к продаже. Существенно облегчается процесс непосредственного обслуживания покупателей, если товары надлежащим образом подготовлены к продаже, рационально подобран их ассортимент, и они правильно размещены в торговом зале. Особенно большое значение имеют операции с товарами до предложения их покупателям в магазинах самообслуживания.

Третья часть торгово-технологического процесса включает выполнение операций, связанных с дополнительным обслуживанием  покупателей. Они направлены на оказание им разнообразных услуг, связанных  с приобретением товаров (прием предварительных заказов, комплектование подарочных наборов, раскрой тканей и т.д.).

Торгово-технологический  процесс в магазине должен строиться  на основе следующих основных принципов:

1. обеспечение комплексного подхода к его построению;
2. создание максимальных удобств для покупателей;
3. достижение наиболее рационального использования помещений и торгово-технологического оборудования магазина;
4. создание для работников магазина благоприятных условий труда и отдыха, обеспечивающих высокую культуру и производительность труда;
5. обеспечение необходимой экономической эффективности работы магазина [11,с.144-145].

Важнейшей операцией  технологического процесса в магазине является подготовка товаров  к продаже, которая способствует освобождению продавцов и других работников от излишних затрат времени и труда в  процессе обслуживания покупателей, быстрому  отпуску  товаров  и увеличению пропускной способности магазинов, сокращает  товарные  потери  и  повышает коэффициент использования торгового зала.

Операции по подготовке товаров к продаже делятся на:

1. Общие, к ним относятся а) распаковка, б) сортировка товаров, в) проверка правильности обозначения цен, г) придание изделиям товарного вида (чистка, утюжка), д) укладка на тележки, в контейнеры, ящики, корзины для  подачи  в торговый зал,

е) размещение товаров в торговом зале,

ж) выкладка в зоне обслуживания покупателей или на рабочем месте продавца.

2. Специальные, включают в себя:

а) комплектация, сборка и монтаж изделий, поступающих в разобранном виде,

б) устранение мелких дефектов, накатку тканей, нарезку электропровода,

в) фасовка отдельных  товаров хозяйственного назначения.

Составные элементы процесса продажи товаров.

Продажа товаров является заключительным  этапом  технологического процесса на торговом предприятии.

Особенность продажи  товаров,  последовательность  проведения  отдельных операций  зависит  от сложности ассортимента продаваемых товаров, характера спроса покупателей, применяемых форм продажи.

Несмотря на  принципиальные отличия в организации продажи товаров с применением различных форм (особенно самообслуживания) и с  индивидуальным обслуживанием покупателей, они имеют и общие черты. В магазинах процесс продажи  складывается из следующих операций:

1. Встреча покупателя  и выявление спроса.

Эта операция является начальным  элементом  процесса продажи. Его задача -  выявить  намерения покупателей в отношении модели, фасона, качества, цены и других признаков товара.

2. Предложение и показ товаров.

Является важнейшим  составным элементом процесса обслуживания  покупателей. Правильная организация показа товаров возможна только на основе хорошо продуманной схемы размещения товаров, применения  современных способов  их выкладки. При показе продавец уточняет запросы покупателей, обращает внимание на особенности  отдельных  товаров, раскрывает товароведные, эстетические свойства, качество изделий.

3. Помощь в выборе  товаров и консультация.

В свою  очередь повышает культуру торговли. Она проводится при показе и отборе товаров и включает сведения о назначении товаров  разных марок, способах эксплуатации и обращения с товарами, нормах потребления отдельных товаров в зависимости от конкретных условий их  использования, соответствии изделий современной моде. Консультация не должна ограничиваться только сообщением интересующих покупателя сведений о  товарах, но и способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию эстетических вкусов покупателей.

Крупные универмаги  и  специализированные магазины приглашают для проведения консультаций инженеров по вопросам  эксплуатации  автомобилей, модельеров, разъясняющих способы пошива одежды и направления современной моды, врачей косметологов, рекомендующих методы ухода за кожей и т.д.

Технические операции, выполняемые  в процессе отпуска непродовольственных товаров, включают отмеривание, отчет и упаковку товаров.

4. Оплата стоимости  товаров, упаковка и выдача товаров. Заключительная стадия  процесса обслуживания покупателей и может осуществляться в расчетном узле,  где покупатель  предъявляет товары контролеру-кассиру, самостоятельно отобранные в зале самообслуживания.

Особенность отпуска  технически сложных товаров, имеющих  гарантийный срок  службы, заключается в том,  что продавцы делают отметки в заводском паспорте (проставляют дату продажи, свою подпись и штамп  магазина), проверяют наличие инструкций по эксплуатации, оформляют товарный чек, один экземпляр которого выдают покупателю.

Большое значение  имеет  правильная группировка товаров  в торговом зале в зависимости  от частоты спроса, габаритов, массы.

Рациональная выкладка  товаров осуществляется на основе следующих  принципов:

- для выкладки товаров  необходимо использовать все  свободные места в торговом зале;

- товары,  имеющие одинаковое  значение, должны быть расположены  в одном отделе магазина;

- сопутствующие  товары  должны быть выставлены в непосредственной  близости от основных;

- крупногабаритные товары следует располагать недалеко от выхода;

- новые товары, на которые необходимо обратить особое внимание покупателей, нужно выкладывать на видных местах;

- непродовольственные  товары целесообразно располагать  по  микрокомплексам;

- товары пониженного  спроса целесообразно располагать  с соответствующими группами товаров, имеющих повышенный спрос.

Большое значение имеет  рекламное оформление магазинов, которое решается с  учетом архитектурных особенностей здания, интерьера магазина и конструкции торгово-технологического оборудования [8,с.99-100].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.2 Формы и методы продажи товаров в розничном торговом предприятии

В розничной торговле применяют следующие методы продажи  товаров:

- самообслуживание;

- через прилавок обслуживания;

- по образцам;

- с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам и др. [9,с.66].

Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых  удобных для покупателей методов  продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже  товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.