Формы и методы продаж товаров

 

Уровень расходов на реализацию товара за 2008-2009 гг. вырос на 1,8% с 16% до 17,8% в 2009 г.

Наибольший удельный вес в составе расходов на реализацию товаров занимают расходы на оплату труда (36,2% в 2009 г.) и материальные затраты (29,3%).

Наглядно данная структура  представлен на рис. 2.4 и 2.5

 

Рис. 2.4Структура расходов на реализацию (2008 г.)

Рис. 2.5 Структура расходов на реализацию (2009 г.)

 

 

 

 

 

 

 

2.2 Анализ состояния коммерческой деятельности на предприятии.

Рассмотрим анализ розничного товарооборота ОДО «Дембой» за период 2008-2009 гг.

Таблица 2.4. Анализ розничного товарооборота ОДО «Дембой» за период 2008-2009 гг.

Наименование группы товара	Товарооборот, млн. руб.		Структура товарооборота, %.		2009/2008
	2008 г.	2009 г.	2008 г.	2009 г.	Темп роста, %	Изменение структуры, %
Сухие строительные смеси	910,7	1052,8	25,9	25,5	115,6	-0,4
Железобетонные изделия	763,0	957,9	21,7	23,2	125,5	1,5
Кровельные материалы	763,0	829,9	21,7	20,1	108,8	-1,5
Сайдинг	429,0	499,6	12,2	12,1	116,5	-0,2
Краски	355,1	441,8	10,1	10,7	124,4	0,6
Сантехника	182,8	194,1	5,2	4,7	106,1	-0,5
Другие	109,0	152,8	3,1	3,7	140,2	0,5
ИТОГО	3516,1	4128,8	100	100	117,4	0

 

Наибольший удельный вес в структуре реализации товаров в 2009 г. занимали сухие строительные смеси (25,5%) и железобетонные изделия (23,2%).

Наглядно ассортимент реализованных товаров представлен на рис. 2.6 и 2.7

Рис. 2.6 Структура ассортимента (2008г.)

Рис. 2.7 Структура ассортимента (2009г.)

Для того, чтобы проанализировать работу у ОДО «Дембой» с ассортиментом, рассмотрим количество наименований продукции, выпускаемой в течение года, количество вновь освоенной продукции и рассчитаем коэффициенты обновляемости продукции за последние несколько лет. Результаты анализа динамики обновляемости продукции приведены в таблице 2.5

     Таблица 2.5 Динамика обновляемости продукции

Показатели	2007	2008	2009	2009/2007,%
1. Количество наименований реализуемой  продукции	156	167	192	123,1
2. Количество вновь реализуемой продукции	9	11	25	277,8
3. Коэффициент обновляемости продукции	0,058	0,066	0,130	0,1

 

Из данных таблицы 2.5 можно сделать вывод, что коэффициент обновляемости продукции за 2007-2009 гг. вырос на 0,1, а значит, каждый год в ассортимент реализуемой продукции добавляется и извлекается все большее количество новой продукции.

Следует отметить, что  интенсивное изменение ассортимента реализуемой ОДО «Дембой» продукции достигается путем торговли строительными материалами, динамика изменения разновидностей которых велика. С каждым годом появляется всё большее количество разновидностей последних. ОДО «Дембой» же в свою очередь стремится сформировать наиболее эффективную структуру ассортимента как добавляя новые виды продукции, так и изымая старые.

Проанализируем рентабельность торговой деятельности за 2008-2009 г. по данным Отчета о прибылях и убытках (Приложение 1).

Таблица 2.6 Рентабельность торговой деятельности за 2008-2009 г.

Показатели	Фактически за 2008 г.		Фактически за 2009 г.		Отклонение
	Сумма	Уровень,%	Сумма	Уровень,%	Сумма	Уровень
Розничный товарооборот	3516,1	100,0	4128,8	100,0	612,7	0,0
Валовые доходы	413,1	11,7	7390	17,9	325,9	6,1
Расходы на реализацию товаров и  отчисления от валовых доходов	405,7	11,5	733,6	17,8	327,9	6,2
Прибыль от реализации товаров	7,4	0,2	5,4	0,1	-2,0	-0,1
Внереализационные доходы	3,7	0,1	4,5	0,1	0,8	0,0
Внереализационные расходы	11,7	0,3	9,5	0,2	-2,2	-0,1
Операционные доходы	12,6	0,4	15,5	0,4	2,9	0,0
Операционные расходы	4,5	0,1	5,5	0,1	0,1	0,0
Прибыль отчетного периода	7,5	0,2	10,4	0,3	2,9	0,0

 

Таким образом, за 2008-2009 гг. прибыль отчетного года выросла  на 2,9 млн.р. или на 38,7%. При этом прибыль  от реализации снизилась на 2,0 млн. руб. (-27%).

Вывод: ОДО «Дембой» является торговой организацией г. Смолевичи в сфере розничной торговли строительными материалами.

За 2008-2009 гг. объем товарооборота  в сопоставимых ценах вырос на 14,3; в действующих – на 17,4%.уровень  расходов на оплату труда за 2008-2009 гг. вырос на 0,83%. Производительность труда  снизилась на 6,2 млн. руб./чел (-6,2%). Среднемесячная заработная плата выросла на 0,05 млн. руб. (+7,5%).

Уровень расходов на реализацию товара за 2008-2009 гг. вырос на 1,8% с 16% до 17,8% в 2009 г.

Наибольший удельный вес в составе расходов на реализацию товаров занимают расходы на оплату труда (36,2% в 2009 г.) и материальные затраты (29,3%).

Наибольший удельный вес в структуре реализации товаров  в 2009 г. занимали сухие строительные смеси (25,5%) и железобетонные изделия (23,2%).

За 2008-2009 гг. прибыль отчетного года выросла на 2,9 млн.р. или на 38,7%. При этом прибыль от реализации снизилась на 2,0 млн. руб. (-27%).

 

 

 

2. РОЛЬ ФОРМ И МЕТОДОВ ПРОДАЖИ В СОВЕРШЕНСТВОВАНИИ ТОРГОВОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ

 

 

 

1. Влияние форм и методов продажи на  повышение качества торгового обслуживания

 

 

Торгово-технологический  процесс в магазине представляет собой комплекс взаимосвязанные  торговых и технологических операций и является завершающей стадией  всего торгово-технологического процесса товародвижения.

Рис.3.1. Схема торгово-технологического процесса в магазине ОДО «Дембой»

 

Структура торгово-технологического процесса, последовательность различных  операций зависит от степени хозяйственной  самостоятельности торгового предприятия, применяемого метода продажи товаров, типа, размера магазина и других факторов. В общем виде схема торгово-технологического процесса в магазине ОДО «Дембой» представлена на рис.3.1.

Таким образом, торгово-технологический  процесс в магазине можно разделить  на три основные части:

Операции с товарами до предложения их покупателям;

Операции непосредственного  обслуживания покупателей;

Дополнительные операции по обслуживанию покупателей.

Рассмотрим все эти  операции подробнее, на примере магазина.

1. Операции с товарами  до предложения их покупателям 

Приемка товаров по количеству и качеству в магазине осуществляется в соответствии с правилами, установленными в инструкциях «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству» и «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству».

Приемка товаров по количеству заключается в сверке массы, числа  мест, единиц фактически поступивших  товаров с показателями товаросопроводительных документов.

В торговом зале магазина используется различное торгово-технологическое оборудование:

1. Торговая мебель:

прилавки-витрины;

автоматизированные контрольно-кассовые узлы.

2. весоизмерительное оборудование:

электронные весы с принтером  штриховых кодов;

3. фасовочное оборудование:

упаковочные машины

Размещая товары в  зале и выкладывая их на торговом оборудовании, учитывают методы их продажи, особенности  их хранения, упаковку.

ОДО «Дембой» арендует торговые площади в ТД «Гермес»  по адресу  г. Смолевичи, ул. Советская, 82.

Общая площадь торгового  здания составляет 335 м². Площадь распределяется следующим образом:

Таблица 3.1 Площадь торгового центра ТД «Гермес»  занятая под продажу:

Наименование отдела	Площадь отдела м2
Куртки	20
Посуда	30
Детская одежда	50
Косметика	10
Фото	10
Нижнее белье	15
Мужской трикотаж	12
Стройматериалы	30
Кабинет администратора	12
Кабинет директора	14
Кабинет бухгалтера	12
Раздевалка для персонала	10
Туалет, сан узел	20

 

 

 

 

 

 

 

Торговый центр подразделяют на отделы: курток, посуды, детская одежда, косметика, нижнее белье, мужской трикотаж, стройматериалы. В каждом отделе организуют технологическую линию – участок продажи, оснащенный необходимым оборудованием для определенного процесса продажи.

Каждый отдел расположены  с учётом санитарных правил и норм так, чтобы их технологические линии не пересекались, проходы ко всем отделам удобны. Кроме пропорций площади, расположения отделов нужно так же соблюдать и другие правила: санитарию торгового центра и окружающей территории, водоснабжение, канализация, вентиляция, отопление, освещение.

ОДО «Дембой» занимает торговую площадь- 30 м².

На  стеллажах в торговом зале представлены только образцы товаров. Когда покупатель определился с выбором, продавец-консультант ОДО «Дембой» оформляет продажу после оплаты товара на расчетно-кассовом узле.

Далее покупатель забирает со склада  товар либо по договоренности товар доставляется покупателю автотранспортом  ОДО «Дембой».

В 2009 г. был проведен опрос  с целью выявления отношения  покупателей к качеству торгового  обслуживания в магазине.

Ниже опишем его результаты.

 

Рисунок 3.2 Оценка широты ассортимента покупателями

На взгляд покупателей, ассортимент товаров представлен  достаточно хорошо в магазине. Так  считают 45% опрошенных.

Рисунок 3.3 Оценка выбора товара покупателями

48% опрошенных удается  выбрать нужный товар в магазине.

По отношению к ОДО «Дембой» мнения опрошенных следующие: большинство (45%) считают, что ассортимент товаров представлен полно. Однако 25% опрошенных считают иначе. Такой же процент опрошенных считает, что в ОДО «Дембой» легко выбрать нужный товар (48%).

Таким образом, ОДО «Дембой» можно порекомендовать следующие  мероприятия по оптимизации ассортимента, основываясь на данных результата опроса:

1. Необходимо уделить больше внимания рекламе строительных товаров. Провести ряд рекламных акций. По причине того, что реклама является сильным стимулом для покупки.
2. Необходимо повысить качество обслуживания  и расширить ассортимент строительных товаров в магазине с целью роста удовлетворенности потребителей.

 

 

 

 

 

 

 

2. Пути повышения эффективности внедрения прогрессивных методов продажи товаров

Для магазина ОДО «Дембой», торгующего стройматериалами по образцам, рекомендуется внедрение автоматизации на базе беспроводных технологий (Wi-Fi).

Надежная связь между терминалами и центральной станцией обеспечивается на расстоянии до 200-300 м при условии отсутствия препятствий (ими обычно оказываются железобетонные стены).

Внедрение аппаратно-программного комплекса, в который включены мобильные рабочие места продавцов-консультантов, позволяет решить проблему быстрого и качественного обслуживания покупателей. Основу комплекса составляют программное обеспечение, интеллектуальные терминалы сбора данных (ТСД), работающие по технологии Wi-Fi, и оборудование для беспроводных сетей (так называемые точки доступа, представляющие собой передатчики-приемники радиосигнала).