Влияние методов продаж на покупку бытовой техники сети магазинов «Умные вещи»

      Графически  ответы респондентов представлены на рисунке 1.  
 

Рисунок 1 – Преимущества компании «Умные Вещи» (%)

    Примечание  – Источник: собственная  разработка

    Исходя  из результатов, можно сделать вывод, что компания обладает перечисленными преимуществами в равной степени, и приветливость и квалифицированность персонала так же занимает достойное место.

    Профессиональный  продавец должен виртуозно владеть  техникой продаж. Приёмами установления контакта, выяснения и удовлетворения покупательских нужд, уметь отвечать на возражения. Ему просто необходимо уметь пользоваться техниками убеждения, и он должен уметь с лёгкостью выходить из затруднительных ситуаций.

    Для достижения эффективности работы продавцов-консультантов  руководство компании «Умные Вещи»  проводит обучающие тренинги. Тренинги включают в себя:

- обучение  основным аспектам деятельности  компании

- обучение  основным характеристикам продаваемых  товаров  

- обучение  основам общения с покупателем

- обучение  правилам избегания конфликтных  ситуаций и др.

    Исходя  из наблюдений, можно отметить, что продавцы-консультанты хорошо знакомы с продукцией магазина, могут описать все технические характеристики и параметры в доступной, для потребителя, форме.

      Процесс продажи в магазине «умные Вещи»  можно представить в виде схемы, которая изображена на рисунке 2: 

Встреча покупателя

Самостоятельный обзор и отбор товара

 

Консультация продавца 
 

Оформление документов на технику  и оплата

Переговоры  по поводу доставки товара

Благодарность за совершение покупки 

Рисунок 2 – процесс продажи в магазине «Умные Вещи» (%)

    Примечание  – Источник: собственная  разработка 

     Операции  этого процесса могут меняться местами  и расширяться при изменении  различных условий.

     В магазинах «Умные Вещи» применение электронное оборудование и специальное программное обеспечение для учета товаров и при расчетных операциях, что позволяет:

- постоянно  иметь полную информацию об  объеме и составе товарных  запасов, хранящихся на складе  магазина (количестве, местонахождении,  сроке годности и других характеристиках  товаров), оптимизировать товарные  запасы;

- организовать  фасовку товаров с их одновременной  маркировкой;

- осуществлять  гибкую ценовую политику, оперативно  менять розничные цены с учетом  спроса на товары и сроков  их реализации, печатать ценники  и этикетки;

- уменьшить  время расчетных операций за  счет использования сканирующих  устройств, позволяющих в несколько  раз сократить время ввода  данных об одном товаре в  кассу (по сравнению с вводом  с клавиатуры), снизив при этом  количество ошибок и время  на их исправление;

- использовать  дифференцированные цены для различных категорий покупателей и вести расчет с ними с помощью дисконтных карт;

- вести  стоимостной и количественный  учет товаров, проданные через  кассовые аппараты в торговом  зале.

     Следующим методом продаж, который использует магазин «Умные Вещи» является продажа  по образцам.

     Как уже отмечалось выше, при продаже товаров по образцам покупателю предоставляется возможность самостоятельно или с помощью продавца ознакомиться с демонстрируемыми образцами или предложенными описаниями товаров, выбрать и приобрести необходимые товары, передаваемые покупателю после их доставки в указанное им место, если иное не предусмотрено договором.

     Использую данный метод продаж компания «Умные Вещи» предлагает услуги по доставке товаров путем их пересылки перевозки любыми видами транспорта, а также по подключению, наладке.

     Для ознакомления покупателей, продавцы представляют образцы предлагаемых товаров всех артикулов, марок и разновидностей, комплектующих изделий, приборов и других сопутствующих товаров.

     Как уже отмечалось ранее, образцы товаров, предлагаемых к продаже, выставлены в витринах, на прилавках, подиумах, стендах, специальных пультах, оборудование и размещение которых позволяет покупателям ознакомиться с товарами.

     Все образцы товаров, которые требуют ознакомления покупателей с их устройством и действием, демонстрируются в присутствии продавца-консультанта. К таким товаром можно отнести: чайники, фены, тостеры, телефоны, телевизоры, компьютеры т.п.

     Образцы товаров, предлагаемых к продаже, демонстрируются  в собранном, технически исправном  состоянии, без наружных повреждений. Изделия аудио- и видеотехники, музыкальные  товары, фото- и киноаппаратура, часы, бытовая техника и другие товары, не требующие специального оборудования для подключения и пуска в  эксплуатацию, демонстрируются в  действующем состоянии.

     Выставленные  в торговом зале образцы товаров  снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную  помощь.

     При продаже по образцам, особое внимание уделяется печатным материалам:

- буклетам

- брошюрам

- каталогам

      Но, к сожалению, магазин «Умные Вещи», не обеспечен в достаточной мере данными материалами.

     Договор на приобретение товара подписывается  в месте продажи. К нему прилагаются  все необходимые документы на сам товар и гарантийный талон.

     Еще одним методом, который можно  отнести к методам использующимся в магазине «Умные Вещи» является продажа товаров с открытой выкладкой. Данный метод включает в себя как элементы самообслуживания, так и продажи по образцам, а именно:

- покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары

- товар выкладывают на прилавках и стендах

- функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе и отпуску товаров

- расчетные операции осуществляются в кассах, установленных в торговом зале и т.п.

     Так же следует отметить, что в сети магазинов «Умные Вещи» ориентация происходит по трем направлениям:

1.На обслуживание. Ориентация здесь - на уровень сервиса. В связи с этим компания оказывает следующие виды сервиса:

- предпродажный (консультирование, соответствующая подготовка изделий, демонстрацию техники в действии, обеспечение необходимой документацией; после прибытия товара к местам продажи работники службы сервиса устраняют возникшие во время транспортировки неполадки, монтируют и регулируют оборудование, т.е. приводят его в рабочее состояние). Предпродажный сервис всегда бесплатен.

- послепродажный. Послепродажный сервис делится на гарантийный и послегарантийный.

     В гарантийный период  компания старается взять на себя все работы, от которых зависит длительная безотказная работа. Гарантийный сервис проводится бесплатно, исключаю обстоятельств, оговоренных в контракте

     Послепродажный  послегарантийный сервис проводится за плату, а его объем и цены определяются условиями контракта на данный вид  сервиса, прейскурантами и иными  подобными документами.

2. На личный интерес, и, в первую очередь, на личный интерес человека, который принимает решение о покупке. Задача здесь следующая: как говорил Дон Корлеоне, "сделать такое предложение, от которого человек не сможет отказаться.

3. На клиента. Задачи здесь следующие: продажи сегодня, завтра и послезавтра, т.е. не разовые, не однократные продажи, другими словами нацеленность на повторные покупки. 
 

3. Рекомендации  по совершенствованию  методов продаж для  компании «Умные Вещи»

 
 

    Во  второй главе было выявлено, что  компания «Умные Вещи» использует три  метода продаж:

- самообслуживание

- продажа  по образцам

- продажа  с открытой выкладкой.

      На  основании рассмотренных выше параметров и анализа используемых методов, были выдвинуты некоторые рекомендации, а именно:

1.  В связи с тем, что магазин достаточно большой по площади и потребителю очень сложно найти необходимый товар, целесообразно предложить использовать в магазине указатели.

      Информационные  таблички должны выполнять несколько  несложных задач:

- должны без усилий опознаваться как указатели, не сливаться с магазином и не быть похожими на рекламу

- должны быть четкими и контрастными, чтобы читаться на большом расстоянии, при разном освещении и с максимального количества мест магазина

- должны быть понятными большинству посетителей магазина.

- должны соответствовать единому стилю указателей магазина.

- должны  быть простыми, чтобы точно направлять к нужному товару за максимально короткие сроки.

      Исходя  из формы и конструкций самих  товаров, целесообразнее всего использовать потолочные указатели, что бы их легко  можно было заметить.

2. Аудио-оформление. Фоновая музыка в торговом зале настраивает покупателей на более благодушное настроение, вызывает желание подольше побродить среди привлекательных витрин, насладиться приятной атмосферой отдыха и спокойствия.

      По  аудиоканалам будет транслироваться  не только музыка, но и так же:

- информация  о новых поступивших товарах

- информация  о скидках и акциях

- информация  о новых условиях продажи ( % по кредитам, способы доставки, сервисное обслуживание и др.)

- рекламные  ролики

      Что касается выбора мелодии, то следует  отдать предпочтение размеренным и  медленным композициям, но так же следует их разбивать и более  быстрыми, для того, что бы не усыпить  персонал.

3. Использование печатных рекламных материалов:

- рекламные  листовки

- буклеты

- рекламные  проспекты 

- каталоги

- брошюры  и другие виды печатных материалов.

      Данная  рекомендация обусловлена тем, что  потребителю, для выбора, необходима информация. Не каждый потребитель  может удержать то количество информации, которое довел до него консультант. А при наличии печатных источников, клиент может взять их с собой, и в любое удобное время спокойно подумать, что ему необходимо и обсудить со своей семьей либо с друзьями.