Совершенствование коммуникационной политики на примере ООО "Контек-Юг"

Сложность строительства  общественных бассейнов заключена  в высоком уровне санитарно-гигиенических требований. Проектантам необходимо четко знать, на какой режим работы и какое количество пловцов он рассчитан.

На практике, некоторые владельцы мест отдыха устанавливают семейные бассейны в общественных местах: на пляжах, в зонах отдыха. Эксплуатируются такие бассейны нещадно и без специального ухода. Поэтому вода в них очень быстро перестает соответствовать нормам гигиены.

Операторы рынка разделяют рынок бассейнов на два основных сегмента:

– бассейны для индивидуального пользования (стационарные и сборно-разборные);

– общественные (к этому сегменту принято относить и аквапарки).

Бассейны бывают закрытые и открытые. Недорогими считаются  надувные, а также сборно-разборные бассейны из листовой стали, которые монтируются в грунте. Сборно-разборные бассейны бывают переносными и стационарными (требуют при монтаже предварительной строительной подготовки площадки, установки элементов поддержки и обваловки).

По оценкам  операторов рынка, в Краснодарском крае есть около 50 компаний, время от времени напоминающих о своем существовании рекламой, участием в выставках и декларирующих свою причастность к строительству и продаже бассейнов. Некоторые операторы, формирующие региональные дилерские сети утверждают, что таких компаний около сотни ” от трех до пяти в каждом областном центре. Среди продавцов наиболее известны фирмы FRANMER, Контек-Юг, Современные бассейны, M-pool, БасФан, Маленькое Море, РусПул. Также функционируют мелкие производители и дилеры.

Большинство более или менее крупных компаний – импортеры. Оборудование для бассейнов поставляется из США, Испании, Франции, Германии, Чехии, Словакии и стран Балтии.

Многие продавцы бассейнов еще не достигли определенного уровня, чтобы содержать свое строительное подразделение, способное выполнить весь комплекс работ – от рытья котлована до монтажа оборудования. Исключение составляют крупные специализированные фирмы. Поэтому чаще всего продавцы оборудования строят свои взаимоотношения с несколькими строительными фирмами и выступают в роли субподрядчика. В такой организации отношений для продавца есть свои плюсы и минусы.

Продавцы оборудования отмечают, что комплексное предоставление услуг сегодня – отличный козырь в борьбе за клиента. Вкладывая немалые деньги в престижное гидротехническое сооружение, заказчик хочет знать в лицо ответственного за качество выполненных работ и установленного оборудования. Поэтому отдает предпочтение тому подрядчику, который способен выполнить весь комплекс работ: проектирование, строительство, а не только продажу и монтаж оборудования.

Стимулирование продаж. Осуществляется по нескольким основным направлениям.

1. Работа с клиентом. По словам операторов, заказчик бассейнов – это человек с крепкими нервами, ведущий одновременные переговоры с пятью-шестью фирмами. При выборе подрядчика он, прежде всего, обращает внимание на цену и мало интересуется техническими деталями. Часто клиент покупает недорогие комплектующие у разных продавцов. Из довольно большого количества клиентов заказчиками становятся лишь 10–15 %.

2. Ценовые маневры и маленькие хитрости в работе с клиентом у каждой фирмы свои. Одни изначально завышают цену, чтобы произвести впечатление щедростью скидок, другие предлагают цену ниже среднерыночной, чтобы «зацепить» клиента. В конечном итоге, слабые продавцы, как правило, уступают клиенту, порой применяя демпинг. Естественно, каждая фирма определяет для себя нижний предел компромисса, ниже которого условия продаж не опускаются.

3. Очень часто желания клиента по размещению бассейна не совпадают с техническими возможностями продавцов. Чтобы говорить на одном языке с заказчиком, операторы, прежде всего, рекомендуют объяснить ему, что такое бассейн, технологическое оборудование, строительные нормы. Некоторые предпочитают рассказывать, что будет происходить на стройплощадке на всех этапах строительства, чтобы клиент понимал, за что платит деньги.

4. Демонстрация. Сегодня салоны с демонстрационными залами ” все еще исключение из правила. Но действующие точки являются хорошим средством привлечения клиента. Один из таких салонов имеется у компании «Контек». У компании ООО «Исток-полиэстр» имеется демонстрационная площадка под открытым небом на Тургеневском шоссе.

Проблема создания демонстрационных салонов созрела  давно, поскольку показать результаты своего труда иным способом большинство компаний просто не могут.

5. Реклама в прессе. Наиболее эффективными рекламоносителями компании назвали прайс-листы деловых изданий и специализированные издания для строителей.

6. Выставки. Некоторые компании принимают участие во всех специализированных строительных выставках, особенно – в весенних. До начала строительного сезона клиент успевает обдумать полученную информацию и принять решение.

Основные проблемы отрасли связаны с сезонностью бизнеса. В идеале фирма должна стремиться к тому, чтобы обеспечить себя заказами круглый год. На практике персонала фирмы не хватает в мае и слишком много в декабре. Чтобы избежать этого, некоторые компании предлагают заказчику построить график работ таким образом, чтобы оборудование завозилось осенью, а строились или реконструировались бассейны, расположенные в помещениях, зимой. Для стимулирования заказчика также устанавливаются зимние (льготные) расценки.

Рынок бассейнов  пока довольно хаотичен. Но есть компании, которые пытаются избавиться от беспорядочных  продаж и выстроить политику продвижения товара. Одним из принципов такой политики является создание дилерской сети, максимально охватывающей регионы, и одновременная работа по повышению технической культуры дилеров. Это обучение, представление нового оборудования, семинары, на которые приглашаются представители производителей оборудования.

Основная проблема, с которой сталкиваются и производители, и дилеры, – отсутствие проектов. Частники, что-то нарисовав на бумаге, пытаются тут же воплотить свой замысел в жизнь и не понимают, что проектирование бассейна связано с проектированием всего дома. Не найдя понимания у профессионалов, частник часто обращается к дилетантам. Они строят бассейны, в которых потом появляются трещины в стенах, грибок. В конце концов, бассейн лопается, под фундаментом появляется водяная линза и дом «уплывает». Поэтому сейчас много времени уделяется «воспитанию» клиента. Продавцы оборудования прогнозируют рост продаж общественных, «клубных» бассейнов и аквапарков. Объемы продаж стационарных бассейнов для индивидуального пользования, скорее всего, останутся на прошлогоднем уровне – рынок не безразмерный. Его скрытые резервы продавцы видят в формировании среднего класса, который в России растет очень медленно. Если экономическая ситуация останется стабильной, через год-два начнет активно развиваться сегмент переносных сборно-разборных и надувных бассейнов.

 

3.2 Анализ конкурентной среды  предприятия

 

Исследуемая компания, ее основные конкуренты, деятельность и целевые аудитории которых совпадают с нашей компанией по большинству показателей, представлены ниже.

1. Компания «Контек-Юг» (характеристика и конкурентные преимущества):

– 14 лет на рынке Юге России;

– сдано более 2000 объектов, из них более 150 общественные;

– в состав компании входят 9 филиалов (Краснодар, все города Черноморского побережья, Ростов-на-Дону) (логотип приведен выше).

География и виды выполненных объектов (кроме индивидуальных):

– г. Краснодар: Фитнес центр «Xфит» (мкр. «Солнечный» и ТРК «Меридиан»), Фитнес центр «711», Фитнес центр «Кристалл», Центр SPA&Wellness «Европа SPA»;

– г. Новороссийск: «Аист» пансионат, «Садко» база отдыха, «Фрегат» база отдыха, Центральный городской бассейн;

– г. Анапа: «Аквамарин» санаторий, «Алроса» гостиница, «Альбатрос» гостиница, «Анапа Лазурная» пансионат, «Бимлюк» детский санаторий, «Виктория» детская спортивная школа, «Витязь» лечебный оздоровительный комплекс, «Высокий берег» гостиница, «Ди Луч» пансионат, «Дорожник» лечебный оздоровительный комплекс, «Золотой пляж» аквапарк, «Кавказ» пансионат, «Кристалл» пансионат, «Кристалл» санаторий, «Лиманный берег» гостевой дом, «Малая бухта» санаторий, «Мечта» санаторий, «Москва» дом отдыха и т.д.

Помимо перечисленных, имеются выполненные объекты  в г. Геленджике, г. Сочи, г. Майкопе, г. Армавире, п. Ольгинка и т.д.

Основные плюсы компании:

– предприятие  на рынке Краснодара и Краснодарского края достаточно давно, вышло с мощной рекламной кампанией и укрепилось в сознании потребителей как «единственное предприятие, где можно цивилизованно приобрести бассейн»;

– подбирает  для потребителей и бюджетные  варианты, и очень дорогие –  работают с каждым потенциальным  потребителем;

– налажена система CRM-маркетинга: клиент находится в  постоянном поле зрения компании, сотрудники периодически производят обзвон, предлагая новинки, напоминая о необходимых процедурах, необходимых установленному бассейну и т.д.

Партнеры: CompassPools, SPA-бассейны Jacuzzi, Saunalux (оборудование для саун).

2. Совместное предприятие «Современные  бассейны» (Россия, Франция) (рисунок 3.1).

Рисунок 3.1 – Логотип компании «Современные бассейны»

 

Основано в Геленджике в мае 2004 года. Первые два года своей деятельности предприятие занималось преимущественно бассейнами DESJOYAUX (Франция), широко известными в Европе и имеющими ряд достоинств. С ростом и развитием компании спектр предлагаемых бассейнов расширился исходя из потребностей Заказчиков. Стратегия компании основана на том, чтобы предоставить Заказчику именно тот комплекс товаров и услуг, который ему лучше всего подходит. Поэтому среди номенклатуры продуктов появились классические бассейны с песчаной фильтрацией и бассейны FRANMER (композитные). Недавно ассортимент пополнился недорогими бассейнами INTEX, а также началось сотрудничество с компанией MAGILINE (Франция).

Основные направления деятельности: продажа оборудования и материалов для бассейнов,  а также полный цикл строительства бассейнов как для частного использования, так и общественных. За годы работы построено около 100 бассейнов. До открытия Краснодарского филиала география строительства объектов была ориентирована в основном на черноморское побережье, от Анапы до Сочи.

В последние  годы развивается направление дизайна и обустройства прилегающих к бассейну территорий. Компания сотрудничает с талантливым дизайнером Александровым А.Н.

В 2010 г. открыт филиал компании в Краснодаре. Деятельность филиала направлена преимущественно на строительство бассейнов для частного использования, большое внимание уделяется качеству обслуживания. Клиентоориентированный подход.

Ассортимент:

– бассейны Desjoyaux, основанные на бетонной структуре (предлагается 2 варианта по форме – прямоугольный и овальный, но возможна и форма, предлагаемая заказчиком);

– композитные  бассейны FRANMER;

– классические бассейны с песчаной фильтрацией;

– скиммерные бассейны;

– дизайнерские бассейны;

– недорогие  бассейны INTEX (самый бюджетный вариант);

– средства очистки  воды, очистительные системы;

– бассейны MAGILINE (Франция), разработанные в соответствии со стандартами проектирования BAEL (Bеton Arm aux Etats Limites);

– общестроительные работы.

Основные плюсы компании:

– имеются бюджетные  варианты;

– широкая известность  на Черноморском побережье.

3. Компания M-pool – строительство и продажа бассейнов в Краснодаре (рисунок 3.2).

Компания предлагает строительство и продажу бассейнов разных типов и планировки. Потребитель может подобрать бассейн разного дизайна по финансовым возможностям.

 

Рисунок 3.2 – Логотип компании «M-Pool»

Ассортимент:

– бетонные бассейны;

– каркасные  бассейны;

– композитные  бассейны (изготовлены из полиэфирных смол, армированных стекловолокном. Фиберглас – так называется материал, из которого изготавливаются композитные бассейны. Его важное качество – прочность, а значит и долговечность);

– СПА-бассейны;

– надувные бассейны.

Примечательно, что компания не дает информации ни о своих партнерах, ни о фирмах, поставляющих материалы, поэтому сложно проанализировать достоинства и недостатки этой фирмы.

4. «Маленькое Море». Бассейн в г. Краснодар доставляется из г. Волгодонска (рисунок 3.3). Доставка бассейна осуществляется транспортным средством компании или самовывоз, на усмотрение клиента. Компания субсидирует доставку бассейна в город заказчика от 50 % до 100 %.

Для изготовления бассейнов применяются материалы фирмы «Аshland», Используется полная технология по производству изделий из композита, этой фирмы, начиная от обучения специалистов, заканчивая применением материалов сторонних производителей, рекомендованной фирмой «Аshland».

Рисунок 3.3 – Логотип компании «Маленькое Море»

 

Контроль качества производится на каждом этапе производства, причем контроль ведут как специалисты компании «Маленькое Море», так и представители фирмы «Аshland», которые заинтересованы в качестве продукции из их материалов – это престиж и репутация фирмы. Итогом работы над дизайном и качеством явилась высокая оценка, данная продукции на прошедшей в 2008 г. в городе Ростове-на-Дону выставке «Строительство и архитектура».

Ассортимент:

– несколько  видов и форм композитных бассейнов  от 68000 руб до 285000 руб (за чашу, без учета стоимости общестроительных работ и комплектующих деталей);

– доставка бассейнов  в другие города.

– при желании бассейн можно поменять на новую модель, продав старый, что не возможно с бетонным бассейном.