Совершенствование коммуникационной политики на примере ООО "Контек-Юг"

Плюсы компании:

– широкая география  работы;

– практика обмена бассейнов.

В целом компания слабо подходит на роль одного из главных  конкурентов, поскольку имеет слишком маленький ассортимент и практически не дает рекламы, она мало известна широкому кругу потребителей.

5. ООО «РУСПУЛ» (рисунок 3.4).

Рисунок 3.4 – Логотип компании «РУСПУЛ»

 

Стратегия компании основана на том, чтобы предоставить комплекс товаров и услуг, который  «нужен и важен именно Вам». Поэтому среди номенклатуры продуктов имеются как строительные услуги, так и продажа готовых изделий.

Основные направления деятельности – полный цикл строительства бассейнов, изготовления хаммамов как для частного использования, так и общественных SPA и Wellnes-центров, всегда имеются в продаже широкий спектр оборудования и средства по уходу за водой для бассейнов. Имеются также инфракрасные кабины российских и зарубежных производителей, кедровые фитобочки, японские бани офуро и фурако. Компания одна из первых предложила изготовление турецких бань (хаммам) в Краснодарском крае, каждому заказчику предоставляется индивидуальный дизайн и проект. За годы работы построено около 500 бассейнов и 50 хаммамов. География строительства объектов ориентирована по всему Краснодарскому Краю.

Ассортимент:

– скиммерные бассейны;

– переливные бассейны;

– сборно-разборные  бассейны;

– оборудование для очистки воды, химия;

– все для  бань и саун (в том числе купели и фитобочки).

Плюсы компании: очень большой ассортимент для строительства бань и саун.

Больше из плюсов выделить что-то довольно сложно, поскольку  в компании сотрудники предпочитают умалчивать обо всем, что не касается стоимости – ни о производителях, ни о преимуществах одних бассейнов перед другими

6. Компания «БасФан» – строительство бассейнов, продажа спа-бассейнов, саун, оборудования и химии для бассейнов в Краснодаре.

Предлагает широкий спектр услуг по разработке дизайна, строительству, продаже и сервисному обслуживанию бассейнов, гидромассажных спа, инфракрасных саун (рисунок 3.5).

Рисунок 3.5 – Логотип компании «БасФан»

 

Сотрудничество  только с надежными и проверенными производителями, Индивидуальный подход высокопрофессиональных, позитивных и креативных сотрудников компании к каждому клиенту позволяют удовлетворить самые изысканные запросы покупателей.

Ассортимент:

– сборные и каркасные бассейны: круглые, овальные и прямоугольные бассейны для дачи, а также бассейны в форме восьмерки для дачи;

– бассейны для дачи комплектуются нагревателями;

– стеклопластиковые купели;

– монтаж бассейнов: в рамках монтажа бассейна производится установка, монтаж оборудования и запуск стеклопластикового бассейна. Для сборного бассейна монтаж бассейна включает сборку бассейна и подключение оборудования;

– гидромассажные СПА;

– инфракрасные сауны;

– оборудование для бассейнов, химия;

– массажные  кресла и кровати.

Плюсы компании:

– большой ассортимент  для саун и бань;

– гибкая ценовая  политика;

– большой ассортимент  для СПА-процедур.

7. Компания FRANMER (рисунок 3.6) с самого начала выбрала непростой путь. Она стала первым российским производителем композитных бассейнов.

Рисунок 3.6 – Логотип компании FRANMER

 

Сегодня FRANMER –  крупнейший производитель композитных  бассейнов в России. Ежегодно он выпускает больше 1000 чаш. Сейчас компания расширяет свою производственную базу. Заканчивается строительство нового завода, который позволит производить более 3000 бассейнов в год. Во время кризиса компания разработала новую серию бассейнов «FRANMER-лайт», благодаря чему клиенты компании смогли приобретать качественные бассейны по невысоким ценам.

Ассортимент:

- композитные  бассейны (основная линия);

- спа-бассейны;

- серия детских  бассейнов;

- бордюрный камень (эксклюзивный товар компании);

- декор;

- сервисное обслуживание (от проектно-дизайнерских работ  до полного комплексного обслуживания  бассейнов).

Плюсы компании:

- собственное  производство;

- развитая дилерская  сеть;

- серьезные профессиональные  и торговые кадры.

Помимо перечисленных  на краснодарском рынке существуют также мелкие компании, осуществляющие строительство бассейнов для  индивидуальных и коллективных заказчиков. В основном компании предлагают строительство бетонных бассейнов с последующим их оформлением (кафель, мозаика и т.д.). Бюджетные варианты (типа INTEX) представлены также в крупных строительных супермаркетах.

Присутствуют  также многочисленные компании, предлагающие только оборудование для бассейнов, бань и саун.

Из всех представленных компаний-конкурентов наиболее серьезным  является «FRANMER». Проанализировав все аспекты деятельности данной компании, а также поведение продавцов в торговых точках, их отношение к потенциальным потребителям, были сделаны следующие выводы (таблица 3.1).

 

Таблица 3.1 – Сопоставление отношения к потенциальному потребителю

Критерии	FRANMER	KOНTEK
Отношение к потребителю	подстраивание под себя	подстраивание под клиента
Учет требований клиента	не учитывается	учитывается
Визуализация объектов (показ реально  установленных бассейнов)	нет	есть
Позиционирование  менеджера в офисе	нет первоначального внимания к клиенту	нет первоначального внимания к клиенту
Готовность менеджера к выезду по запросу клиента (приехать вместе, рассказать, показать, пройтись к бассейнам  и т.д.)	не готовы (даже после договоренности, что позвонит прораб, он не позвонил)	готовы (даже поехать в другой офис, чтобы показать бассейн в реалии)
Эмоциональная составляющая (применение эмомаркетинга)	нет	есть
Применение СRМ-маркетинга	нет	есть
Готовность предлагать бесплатные опции (подарки)	присутствуют частично у некоторых  продавцов	есть
Нацеленность на продажи (готов рассказать и показать на реальных примерах (тактильный контакт))	нет	есть
Понимание особенностей эксклюзивного распределения	нет	есть
Внешний вид сотрудников и офиса	нет (рыночный вид, следовательно, дешевый, не надежный продукт)	ориентация на креатив, современность, следовательно, инновации, технологичность, надежность продукта
Способность создать атмосферу легкости  и непринужденности покупки	нет способности	нет ощущения нервозности и неуверенности
Видение клиента	Рассматривают клиента как «мешок с деньгами»	рассматривают клиента как человека с индивидуальными характеристиками и эмоциями

 

Таким образом, компании Контек-Юг необходимо сформировать четкую стратегию позиционирования и придерживаться ее везде: и в общении с потенциальным потребителем, и в рекламно-информационных материалах, и в ценовой и ассортиментной политике. Необходимо также совершенствовать внутренние и внешние коммуникации.

 

3.3 Анализ целевой аудитории   компании

 

Товары компании в основном рассчитаны на средний класс и элиту Краснодарского края.

Элита представляет собой численно небольшую (1– 1,5 % населения) устойчивую группу, контролирующую благодаря  наследуемому богатству или исключительным деловым качествам основные финансовые потоки, и оказывающую решающее влияние  на выработку стратегических решений  о направлениях общественного развития, а также на поддержание общественных норм и ценностей.

Определить размеры  среднего класса в г. Краснодаре, равно как и вообще в России, довольно трудно. Помимо методологических проблем, основной причиной этого является наличие смещений в данных Госкомстата. По мнению ряда экспертов, эти данные, с одной стороны, уменьшают число бедных, а, с другой, занижают доходы богатых. Результаты исследований, которые в течение нескольких лет проводила по собственной методике группа экспертов Министерства экономики, показали, что такое смещение действительно имеет место. Причины этого кроются в том, что очень большая часть доходов выплачивается у нас в формах, позволяющих скрывать их от налогообложения. Кроме того, сильно искажена структура занятости: реальная занятость обычно не соответствует официальным данным. В работе «Средний класс в России. Проблемы и перспективы», изданной в 2010 г Институтом экономических проблем переходного периода, размер среднего класса в России, в зависимости от методов расчета, оценивается от 15–18 до 25–27 % населения страныНиже приведены данные общероссийского опроса проведенного фондом «Общественное мнение» в 2010 г. (таблица 3.2). Таким образом, различные оценки среднего класса в России колеблются около значения 20 %. Эту цифру можно применить и к г. Краснодару.

 

Таблица 3.2 – Относите ли Вы себя к среднему классу

Категории ответов	22-23 августа 2010 г.	19-20 сентября 2010 г.	17-18 октября 2010 г.	21-22 ноября 2010 г.
Да	19	16	20	22
Нет	73	77	76	71
Затрудняюсь ответить	9	7	4	7

 

В качестве аргумента  предлагается следующая таблица, из которой следует, что распределение  доходов по различным доходовым группам в г. Краснодаре и России совпадают (таблица 3.3).

 

Таблица 3.3 – Распределение денежных доходов населения в 2010 г, %

Категория доходов	г. Краснодар	Россия
Денежные доходы всего, в том  числе по 20-ти  процентным группам  населения:	100	100
Первая  (с наименьшими доходами)	5,6	6,2
Вторая	10,5	10,6
Третья	15,5	15,1
Четвертая	22,8	21,4
Пятая (с наивысшими доходами)	45,6	46,7
Коэффициент концентрации доходов (индекс Джинни)	0,356	0,375

 

Проанализируем  теперь уровень доходов среднего класса. На верхнюю 20 % группу (квинтиль) приходится 45,6 % всех доходов (таблица 3.4).

 

Таблица 3.4 – Среднедушевые денежные доходы в 2010 г

Среднедушевые денежные доходы, тыс. руб в месяц	тыс. человек	%
Всего население г. Краснодара	756	100
До 20	32	4,2
20-40	140	18,5
40-60	120	15,8
60-120	77	10,1
120-180	160	21,1
180-240	31	4,1
240-300	32	4,2
300-360	30	3,9
360-420	26	3,5
420-480	23	3,0
480-540	19	2,5
540-600	18	2,4
600-700	22	3,0
700-800	11	1,5
800-900	8	1,1
900-1000	4	0,5
Более 1000	3	0,3

 

Население с  доходами свыше 120 тыс. руб составляет 21,1 %. Таким образом 120 тыс. руб можно выбрать в качестве нижней границы верхнедоходной группы – это средний класс.

Элита –  это  люди с доходом свыше 900 тыс. руб в месяц – а это 8 тыс. чел.  То есть емкость рынка бассейнов для ТМ «FRANMER составляет около 30 % населения г. Краснодара.

Одним из удобств  анализа среднего класса является целостность  этой группы, что позволяет спрогнозировать  ее поведение. Ниже приведен анализ различных  форм проведения досуга средним классом  в России.

Общение. Ценность общения, дружеских и родственных связей является очень значимой для представителей среднего класса. Общение с родственниками и друзьями воспринимается многими как естественная и не подлежащая сомнению необходимая часть жизни.

И если общение  с родственниками чаще всего происходит дома, то места дружеских встреч очень вариативны. Это может быть дом, ресторан, бар, спортклуб, дискотека, прогулки, и т.п. Однако при столь высокой потребности общения и встреч, мест вне дома для удовлетворения этой потребности сравнительно мало.

Следовательно, эти люди могут посещать:

Места, где можно быстро поесть, а также не очень дорогие кафе, бар, в которых можно было бы уютно и приятно провести время с друзьями или в одиночестве.

Дорогой, престижный ресторан / бар.

Кино / видео. У существенной части аудитории имеется большой интерес к кинематографу не только как к средству развлечения и релаксации, но и как быстроразвивающейся индустрии, "законодателю стиля и вкуса".

Выставки. В основном данный вид досуга непосредственно связан с прагматическими интересами, поэтому посещение специальных, тематических выставок происходит гораздо более часто, чем художественных экспозиций. Посещение художественных выставок отражает духовные и интеллектуальные ценности или сильно обусловлено влиянием референтной группы. Посещение выставочных залов обычно происходит в компании и является формой социального взаимодействия, отличающегося повышенными требованиями к форме одежды и манерам поведения. Оно минимизирует необходимость глубокого личного контакта и отличается высокими требованиями к самопрезентации.

Спорт. Для сравнительно небольшой части аудитории характерно занятие спортом (например, занятия теннисом, посещение фитнес-клубов, бассейнов, катание на роликовых коньках, велосипедах).

По результатам  анализа  предприятию необходимо увеличить номенклатурный ряд за счет следующих групп: плавающие покрытия для бассейнов, продавать химию для бассейнов, аксессуары для бассейнов, продавать водопады, мрамор, оборудование для фильтрации воды, осушители воздуха.

Глубина ассортимента более широкая, чем номенклатура, и составляет в целом по всему номенклатурному ряду 95 разновидностей товаров, причем в некоторых группах всего по 2 или 3 разновидности, что естественно необходимо улучшать и увеличивать глубину ассортимента товаров предприятия.

По полноте  ассортимента здесь картина лучше. Всего 984 наименования. В целом можно сказать, что полнота ассортимента широкая. Предприятие правильно ведет политику в области формирования полноты ассортимента.

Степень обновления как видно практически по всем позициям слабая. Из всей группы товаров  в среднем новинок появляется 1 или 2.  А как показывает практика, потребители хотят видеть  новые товары, поэтому предприятию рекомендуется пересмотреть свою политику с поставщиками.

Ценовая политика предприятия достаточно гибкая. Есть товары подешевле, есть подороже. Предприятие в своей ценовой политике стремится удовлетворить разные ценовые сегменты. Политика предприятия в области цен и скидок  направлена на ускорение продаж.