Сбытовая деятельность

Скидки за большой объем покупки или заказа (некумулятивные, кумулятивные и ступенчатые). Они могут быть привязаны к одному из двух оснований: к натуральной величине покупки, т.е. числу приобретенных единиц товара или услуги или их объему; к стоимости заказа.

Некумулятивные скидки могут быть предоставлены организацией только крупным клиентам, т.к. их применение эффективно только при больших заказах продукции или услуг, а мелкие клиенты не приобретают такие объемы товаров или услуг.

Следовательно, мелким покупателям следует предлагать кумулятивные и ступенчатые скидки.

Кумулятивные скидки предполагают снижение цены в случае превышения суммарной величины покупок на протяжении определенного периода (месяца, квартала, года), даже если эти заказы были небольшими по объему, исчисляющиеся нарастающим итогом.

Стратегия ступенчатых скидок – установление цен с дискретно снижающейся величиной премиальной надбавки к цене, что позволяет обеспечивать продажи в сегментах рынка со все возрастающей чувствительностью к уровню цены.

Скидка при комплексной закупке товаров – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет данный товар вместе с другими дополняющими товарами.

Логика такой скидки состоит в том, что цена каждого из товаров в составе набора оказывается ниже, чем при изолированной покупке, т.к. скидка определяется на основе сопоставления эффекта цены и эффекта объема.

Таким образом, при формировании своей ценовой стратегии эффективным способом увеличения продаж филиала и соответственно изучения спроса покупателей может оказаться, скажем, использование всякого рода мероприятий по стимулированию покупателей к совершению покупок в определенном количестве, объеме, в определенное время и т.п.

Стратегия сбыта на 2014 год нацелена на увеличение доли рынка по г. Речица путем проведения рекламных акций, использования информационной рекламы о внедрении новинок и проведении различных акций.

Кроме розничной торговли, хлебозавод планирует занять сегмент «кафе, бистро» с предложением лепешки для пиццы, булочки для хот-догов и различных полуфабрикатов.

Также планируется осуществлять выездную торговлю за пределы республики.

В 2013 году были выпущены красочные рекламные буклеты с информацией и фото о выпускаемом ассортименте и наградах, полученных заводом. В местной газете была помещена статья о достижениях завода с целью пропаганды приобретения продукции местного завода. На информационном стенде в фирменных магазинах помещены фото заказных тортов и рекламные объявления о возможности заказа.

В 2014 году планируется развивать вышеизложенные мероприятия, а также при наблюдениях в торговой сети обращать внимание на выкладку продукции, т.к. мерчендайзинг играет решающую роль в принятии решения о покупке.

Для совершенствования распределительной и сбытовой деятельности в филиале «Речицкий хлебозавод» следует выполнить следующие условия:

– всемирное привлечение внешних и внутренних инвестиций в целях обновления основных фондов и модернизации техники и оборудования;

– модернизация технологии производственных операций за счет внедрения ресурсосберегающей и экологически приемлемой высокопроизводительной техники;

– ориентация на малые мобильные формы производственных структур и мелкоочаговую организацию производственных схем;

– создания механизма интеграции технологических комплексов и организации оптовых грузопотоков;

– формирование и оптимизация рыночной структуры промышленного комплекса;

– разработка и внедрение механизма коммерциализации производственных ресурсов и промышленных торгов;

– разработка и корректировка законодательных и нормативно-технических актов по регулированию промышленных отношений;

– поиск стабильных каналов сбыта на внутреннем рынке;

– максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

– долговременную рыночную устойчивость организации; конкурентоспособность ее продукции;

– создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности.

В ходе анализа сбытовой деятельности филиала «Речицкий хлебозавод» были выявлены следующие ее плюсы и минусы. Плюсы:

Структура управления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками службы сбыта «Речицкий хлебозавод» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов.

Минусов в сбытовой политике филиала «Речицкий хлебозавод» гораздо меньше, чем плюсов, потому что филиал использует «передовые» методы организации сбыта. Поэтому основным недостатком можно выделить то, что филиалом не полностью выявлены рыночные возможности, в том числе процесс товародвижения от предприятия-производителя до конечного потребителя не оптимизирован, поэтому совершенствование сбытовой политики филиала «Речицкий хлебозавод» в первую очередь необходимо проводить по данным направлениям.

В целях совершенствования сбытовой деятельности филиала «Речицкий хлебозавод» будет целесообразным открыть розничный магазин по продаже продукции филиала.

 

 

 

Заключение

По результатам проведенного исследования можно сделать следующие выводы.

В Республике Беларусь производится и потребляется около 629 000 тонн хлеба и хлебобулочных изделий в год. Хлебобулочные изделия в стране производят более 150 предприятий:

– 6 Республиканских унитарных предприятий Департамента по хлебопродуктам и ОАО «Слуцкий хлебозавод»;

– КУП «Минскхлебпром»;

– предприятия Белкоопсоюза;

– иные производители, в первую очередь частные.

По структуре производства хлебобулочных изделий около половины продукции производят предприятия Департамента по хлебопродуктам. На втором месте по производству находится коммунальное унитарное предприятие «Минскхлебпром», третий по величине производитель – предприятия Белкоопсоюза.

Основными рынками сбыта для РУП «Гомельхлебпром» ОАО Речицкий хлебозавод  являются рынки города Речица и Речицкий район.

Республиканское унитарное предприятие «Гомельхлебпром» создано в 1972 году. Сегодня в состав предприятия входит 4 производства г. Гомеля (производство №4 цех №1, производство №4 цех №2, производство №2, производство №3), 7 хлебозаводов-филиалов, расположенных в городах Гомельской области (Добрушский, Жлобинский, Жлобинский, Мозырский, Речицкий, Рогачевский, Светлогорский филиалы), филиал Гомельский «Хлебторг», база производственно-технического обслуживания, сельскохозяйственное производственное предприятие «Светиловичи».

Органом государственного управления предприятием и его учредителем является Департамент по хлебопродуктам при Министерстве сельского хозяйства и продовольствия Республики Беларусь.

Предприятие имеет статус юридического лица, является коммерческой организацией, имеет в хозяйственном ведении обособленное имущество, несет самостоятельную ответственность по своим обязательствам, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Филиалы предприятия не являются юридическими лицами, имеют отдельный баланс, расчетный счет, печать с указанием своего наименования и наименования предприятия, необходимые штампы.

Филиал РУПППХ «Гомельхлебпром» Речицкий хлебозавод. Речицкий хлебозавод входит в состав объединения РУПППХ «Гомельхлебпром».

Речицкий хлебозавод является одним из крупнейших производителей хлебобулочных и кондитерских изделий в своем регионе, удовлетворяющий спрос на своих рынках сбыта.

Анализ конкурентоспособности показал, что у РУП «Гомельхлебпром» Речицкий хлебозавод существует достаточно конкурентов, которые стимулируют деятельность завода, способствуют производству более качественной продукции. РУП «Гомельхлебпром» Речицкий хлебозавод занимает приемлемую рыночную нишу по сбыту продукции.

РУП «Гомельхлебпром» Речицкий хлебозавод принимает активное участие в выставках, ярмарках, а также конкурсов, где занимало призовые позиции.

У Речицкого хлебозавода более 18 оптовых покупателей, в число которых входят как предприятия потребительской кооперации, так частные и государственные организации. Большая часть хлебобулочных изделий закупается организациями Речицкого района.

Для того, чтобы РУП «Гомельхлебпром» – филиал «Речицкий хлебозавод» успешно функционировал, проводится глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это позволяет делать филиал прибыльным и конкурентоспособным, обеспечивать его развитие, предвидеть будущее.

Товарный ассортимент филиала РУП «Гомельхлебпром» Речицкий хлебозавод требует собственной стратегии маркетинга. В филиале РУП «Гомельхлебпром Речицкий хлебозавод работу с каждой ассортиментной группой поручают отдельному лицу. Этому распорядителю предстоит принять ряд ответственных решений относительно широты товарного ассортимента и товаров, его олицетворяющих.

Основными задачами работы хлебозавода являются:

• производство хлебобулочных и кондитерских изделий;
• расширение рынков сбыта;
• выполнение плана поставок продукции, отгрузки хлебобулочных кондитерских изделий согласно заключенных договоров;
• расширение рынков сбыта;
• внедрение энергосберегающих технологий, экономия ТЭР.
• В целях проведения эффективной товарной политики в филиале РУП «Гомельхлебпром» Речицкий хлебозавод считается возможным использовать широко применяемый в рыночной экономике метод АВС-анализа.

Данный метод позволяет определить оптимальное соотношение групп и видов товаров в розничном торговом предприятии с учетом основных требований для достижения поставленной цели. Метод предусматривает многоступенчатое деление всего торгового ассортимента по нескольким критериям на три категории по каждому критерию.

В целях проведения АВС-анализа в филиале «Речицкий хлебозавод» будет целесообразным установить программу «АВС-анализ продаж: Проф» – это авторский набор утилит (макросов и пользовательских функций на языке VBA), расширяющих возможности стандартного Excel, позволяющая провести полнофункциональный профессиональный маркетинговый анализ.

В филиале «Речицкий хлебозавод» необходимо внедрять гибкую ценовую политику, которая предусматривает дифференцирование торговых надбавок по отдельным видам товаров, что позволит повысить конкурентоспособность предприятия и ее продукции и сформировать благоприятное отношение покупателей к филиалу.

При формировании своей ценовой стратегии эффективным способом увеличения продаж филиала и соответственно изучения спроса покупателей может оказаться, скажем, использование всякого рода мероприятий по стимулированию покупателей к совершению покупок в определенном количестве, объеме, в определенное время и т.п.

В целях совершенствования сбытовой деятельности филиала «Речицкий хлебозавод» будет целесообразным открыть розничный магазин по продаже продукции филиала.

 

 

Список литературы

1. http://www.gomelhlebprom.by/filial/filial_rechickij/

2.  Акулич, И.Л. Маркетинг: учебник для студентов вузов / Акулич И.Л. – 6-е изд., исправленное. – Минск: Вышэйшая школа, 2009. – 511 с.

3.  Винкельманн, П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией / [перевод с немецкого Крысанова М.,

4. Безуглова О., 4. Борнякова И.]. – М.: Издательский Дом Гребенникова, 2006. – 668 с.

5. Басовский Л.Е. Маркетинг. - М. «ИНФРА-М», 2004.

3  Котлер Ф. Основы маркетинга, М.: «Вильямс», 2007.

4 . www.artpromo-btl.ru

6 .www.globallservice.ru

( глпва 1.2)

7. Осипова Л.В. Коммерческая деятельностьна промышленном предприятии: учебник для студентов вузов. — М.: ЮНИТИ — ДАНА,2005.

8. Ильин А.И. Планирование напредприятии: Учебник — Мн.: Новое издание, 2003. — 635 с.

9. Панкратов Ф.Г., Серёгина Т.К.Коммерческая деятельность: учебник для вузов. — М.: «Маркетинг», 2002. — 580 с.

10. Экономика предприятия: учебное пособие/ Г.З. Суша. — 3-е изд., испр. и доп. — М.: Новое знание, 2006. — 512 с.

11. Организация коммерческой деятельности/ Под общ. ред. С.Н. Виноградовой. – Мн.: Выш. шк., 2000. — 570 с.

          12. Экономика предприятия (фирмы): Учебник / Под ред. О.И. Волкова и О.В. Девяткина. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 601 с.

13. Котлер, Ф. Маркетинг, менеджмент. Экспресс-курс. 2-е изд. / Ф. Котлер. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 350 с.

14. Дегтяренко, В.Н. Основы логистики и маркетинга / В.Н. Дегтяренко. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 304 с.

15. Портер, М. Конкурентное преимущество. Как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость / М. Портер. – Изд-во: Проспект, 2009. – 720 с.