Размещение товаров на складе и в торговом зале

     При размещении товаров в торговом зале необходимо соблюдать правила товарного  соседства. За каждой товарной группой  следует закреплять постоянную зону размещения. Товары, которые подготавливают к продаже в магазине, размещают  ближе к зоне, где выполняются  подготовительные операции. Крупногабаритные товары надо размещать рядом с  зоной расчета или выходом  из торгового зала. Товары, требующие  длительного ознакомления с ними покупателей, располагают в глубине  торгового зала, чтобы не создавались  помехи движению покупательских потоков. С соблюдением этого принципа размещают и товары, пользующиеся частым спросом.

     Товары  с высокой оборачиваемостью нужно  расположить ближе к источникам пополнения. Однородные товары лучше  размещать концентрированно.

     Соблюдение  правил выкладки обеспечивает максимальные закупки, и работает на поддержание  товара на рынке сбыта.

     Правильная  выкладка товаров позволяет эффективно использовать оборудование, улучшает условия осмотра и выбора товаров  покупателями, сокращает затраты  труда торгово-оперативного персонала  на пополнение запасов в торговом зале. Особую роль играет этот процесс  в магазинах самообслуживания.

2.3 Технология  размещения товаров в торговом  зале

     "Размещение  изделий - это их расположение  на площади и оборудовании  торгового зала, наиболее прогрессивные  розничные торговые предприятия  уделяют должное внимание данным  аспектам деятельности, и это  неудивительно, размещение и выкладка  являются важными средствами  стимулирования сбыта." (Таборова Л.Г., 2009, 62)

     "При  выкладке товаров в упаковке  рекомендуется отдельные образцы  оставлять без упаковки или  в прозрачной упаковке, чтобы  покупатель мог ознакомиться  с ними." (Дашков Л.П., 2000, 344)

     При размещении товаров определяется принципиальный способ выкладки - вертикальный и горизонтальный.

     Вертикальная  выкладка предусматривает размещение товаров на всех полках данной горки  по вертикали. Этот способ выкладки является более эффективным, чем горизонтальный, так как обеспечивает быстрое  ориентирование в торговом зале и  удобный отбор товаров покупателям  различного роста.

     Вертикальный  способ выкладки, предусматривает расположение однородных товаров в несколько  рядов на полках стеллажей сверху вниз, что обеспечивает свободный  доступ покупателей различного роста  и хороший показ наименований. Товары большего размера занимают нижние позиции, меньшего размера - верхние  полки.

     "Вертикальная  выкладка более эффективна из-за  наилучшего обзора, более быстрой  ориентации посетителей и более  полноценного зрительного представления  ассортимента, что ускоряет процесс  продаж." (Таборова Л.Г., 2009, 57)

     В случае, когда необходима горизонтальная выкладка, нужно учитывать, что на самой нижней полке размещается  товар более дешевый или менее  привлекательный, а также изделия  больших размеров. Движение товара направлено слева направо по серии  и по уменьшению объема

     При горизонтальной выкладке ту или иную разновидность товаров размешают  вдоль полок оборудования, занимая  при этом одну или две полки.

     Подобная  выкладка может иметь два варианта деления товара и зависит от того, как тот или иной товар себя презентует. В первом случае продукция  разделяется по виду товара. Вторым вариантом будет горизонтальное расположение по торговой марке, таким  образом, товар каждого производителя  располагается совершенно отдельно от конкурентов.

     "Свои  пиковые зоны продаж горизонтальная  выкладка имеет справа от центра  и в самом центре полки. Наиболее  слабые места размещения - это  боковые и с левой стороны  от центра. Как правило, недорогие  товары располагаются в слабых  зонах, считается, что покупатель  обнаружит их и там, а в  самых сильных зонах - продукты  более дорогой ценовой категории." (Таборова Л.Г., 2009, 57)

     На  практике часто встречается смешанный  тип выкладки с элементами как  горизонтальной, так и вертикальной схем. Выигрышной считается дисплейная выкладка, когда на обзорном месте  по ходу движения покупательского потока располагается фирменная стойка или стенд. Являясь в своем роде дополнительным торговым оборудованием и рекламой в одном лице, данная дополнительная точка продаж может хорошо презентовать изделия, использовать различные инструменты и способы расстановки товара.

     Применяют также блочную выкладку, или выкладку продукции по блокам, которые образуют торговые марки (при этом возможно расположение как в горизонтальном направлении, так и в вертикальном).

     Видов расположения изделий, или выкладки, много: на прилавках, отдельных стендах, полках, поддонах, корзинах, специальных  коробах и иных приспособлениях. Какой бы ни была выкладка, она должна быть привлекательной, устойчивой, иметь наглядность и побуждать к желанию приобрести товар. Для этого следует при размещении желанного ассортимента на полках продаж сделать товар более заметным, нежели у конкурентов, заинтересовать, привлекая внимание, убедить покупателя выигрышной дополнительной информацией, создать удобство и доступность при поиске и физическом контакте, находить все новые решения.

     Рассмотрим  еще несколько принципов выкладки товаров.

     1. Недорогие товары работают на  то, чтобы создать у покупателя  благоприятное впечатление об  уровне цен магазина.

     2. Принцип чередования, когда товары  с низкими и высокими ценами  чередуются, приносит торговой точке  наибольшую прибыль.

     3. С учетом предыдущего принципа  основные дорогие марки, бренды  следует размещать в самом  начале ассортиментной группы. Это  логично, ведь в еще пустую корзину человек положит большее количество товара.

     4. На переднем плане полки выставляются  так называемые фейсы - это единица продукта, расположенная лицом к покупателю, подобных рядов может быть различное количество, что связано с имеющимся объемом продукции в наличии и возможностями полочного пространства, наиболее оптимальным является 3-5 фейсов каждого вида продукции.

     5. Принцип напыщенности и гармоничности  зависит от наличия товара  и его ассортимента. Если продукция  представлена в малом количестве, хотя можно заполнить оборудование  большим количеством единиц продукции,  то покупателю труднее будет  акцентировать внимание на данном  товаре, она будет воспринята  как единичная, разрозненная, потеряется  в глазах покупателя.

     6. Принцип удлинения полок. Можно  удлинить полку, поставив корзину  с уцененным товаром. Применяется  и иллюзионное удлинение с  помощью зеркал, к тому же, если  зеркало расположить и сверху, то произойдет мнимое удваивание  продукции.

     7. Принцип объединения товаров  по группам. Применяется к товарным  позициям одной серии.

     8.Принцип  "наилучшему товару - лучшее место"  более применим в собственных  магазинах. Товар, который приносит  самую большую выручку, должен  располагаться в наиболее выигрышном  месте.

2.4 Размещение  и выкладка отдельных видов  товаров

     При размещении отдельных групп товаров  в торговом зале необходимо учитывать  покупательские привычки и комплексность  спроса на отдельные товары. Так, группы товаров с высокой взаимной комплексностью потребления следует располагать  по возможности рядом (например, посуда и столовые приборы).

     За  всеми группами товаров закрепляют постоянные места в торговом зале, что позволяет покупателям привыкнуть к месту их расположения и ускоряет процесс продажи. Выделяют различные  типы товара:

     "Основные  товары (staple merchandise) - это те товары, которые розничная фирма продает постоянно. Для супермаркетов основными товарами являются, например, молоко, хлеб, консервированные супы и косметические салфетки." (Берман Б., Эванс Дж., Джоэл Р., 2003, 739) 

     В списке основного ассортимента товаров (basic ck list) определяется уровень запасов, цвет, торговая марка, стиль, размер, упаковка 1ругие характеристики каждого основного товара, продаваемого розничным торговцем.

     К ассортиментному товару (assortment merchandise) относится одежда, мебель, автомобили и другие типы продуктов, которые розничный торговец предлагает в ассортименте, чтобы предоставить покупателю возможность выбора. Многие товары популярных размеров и цветов заказывают с помощью плана запасов модели; чтобы сделать ассортимент лее разнообразным, заказывают также небольшие количества товаров менее популярных размеров и цветов.

     "Модный  товар (fashion merchandise) - это продукты, продажи которых носят циклический характер из-за изменения вкусов и образа жизни людей. Например, такие товары, галстуки-бабочки или мини-юбки, очень хорошо продаются в течение нескольких лет, затем на некоторое время теряют популярность, а потом снова входят в моду. Для таких товаров строить прогнозы довольно сложно." (Берман Б., Эванс Дж., Джоэл Р., 2003, 739)

     Сезонный  товар (seasonal merchandise) - продукты, которые хорошо продаются только в сезон, т.е. в определенные периоды времени, не следующие один за другим. Такие товары, как лыжное снаряжение или системы кондиционирования воздуха, прекрасно продаются в течение только одного зимнего или летнего) сезона в году. И поскольку самые высокие показатели объемов продаж сезонных товаров обычно приходятся на одно и то же время года, составлять прогнозы для них довольно легко.

     С помощью товаров индустрии развлечений (fad merchandise) за короткое время генерируются большие объемы продаж. Но очень часто популярность игрушек и игр недолговечна. Поэтому розничной фирме следует быть осмотрительной и не относиться к товарам индустрии развлечений с чрезмерным оптимизмом или, наоборот, пессимизмом, строить прогнозы для этих товаров трудно потому, что нужно определить, действительно они будут иметь большой успех и как долго это будет продолжаться. Иногда товары индустрии развлечений становятся "долгожителями", и тогда наблюдаются остаточные явления продаж на протяжении достаточно длительного периода.

     При составлении прогнозов для самых  ходких товаров (которыми могут быть основные товары, товары индустрии  развлечений и т.д.) используют список "всегда в продаже", чтобы определить, какое количество товара необходимо приобрести для перепродажи. Цель заключается  в том, чтобы закупить достаточное  количество данных товаров, чтобы они  всегда были в наличии.

2.5 Атмосфера  магазина и факторы влияющие на совершение покупки

     "Атмосфера  магазина - это совокупность внешних  факторов, присутствующих в торговом  зале и оказывающих определенное  влияние на сенсорные рецепторы  и психологическое состояние  человека, ориентированных на формирование  эмоционально-чувственных компонентов  поведения посетителя торгового  зала и управление ими." (Разаманов И.А., 2003)

     Специалисты в розничной торговой отрасли  убеждены в необходимости использования  потенциала отдельных элементов  атмосферы магазина для создания комфорта и предпочтительного поведения  посетителя на подсознательном уровне, что может вызвать положительные  чувства и эмоции, способствующие достижению целей розничного торговца и посетителя, и в конечном счете приводит к увеличению покупательского потока и объемов продаж.

     "Атмосфера  магазина выступает как основной  фактор формирования эмоций, чувств, деловой активности покупателей,  мнений посетителей." (Разаманов И.А., 2003)

     Следовательно, предприятия розничной торговли должны создавать такую атмосферу  в магазине, которая является оптимальной  для восприятия и выполнения посетителями торгового зала своей миссии.

     Как видно из сказанного выше, атмосфера  магазина становится важным фактором управлением поведения посетителя торгового зала и аргументом для  обеспечения конкурентных преимуществ. Поэтому изучение факторов, формирующих  атмосферу магазина должно стать  объектом особого внимания специалистов.

     Для формирования атмосферы магазина могут  быть использованы разные факторы окружающей среды, которые можно классифицировать по различным признакам:

     "Факторы  внешней среды, формирующие атмосферу  магазина, имеют отношение к явлениям, происходящим за пределами магазина, характер которых отражается  на восприятии посетителей. В  большинстве случаев факторы  внешней среды неподвластны усилиям  предприятия, так как часто  они представлены силами более  глобального характера. Поэтому  его руководству приходится учитывать  влияние внешней среды при  выборе места размещения или  приспосабливать свою деятельность  к характеристикам этой среды." (Разаманов И.А., 2003)

     Территориальная среда (место размещения) предприятия  оказывает существенное влияние  на восприятие и отношение покупателей  к магазину. Целесообразно выделить факторы внешнего окружения магазина: центральные деловые зоны, спальные районы, окраина города, пригородные  зоны, сельская местность, придорожная  зона, зоны отдыха и т.п.