Размещение товаров на складе и в торговом зале

     Перекрестный мерчандайзинг, как и смешанный мерчандайзинг, может оказаться неэффективным, если зайти слишком далеко. Но, тем не менее, он обладает огромным потенциалом.

     Также традиционно выделяют коммуникативный  и визуальный мерчандайзинг. К коммуникативному относят умение общаться, налаживать контакты как с покупателями, так и с сотрудниками торговых точек, умение ловко и ненавязчиво убедить покупателя в том, что он пришел именно за вашей продукцией, даже в том случае, когда он сам того не подразумевает. Если все сделать грамотно и верно, то посетитель приобретет товар, и, если останется доволен качеством обслуживания и самим изделием, несомненно, вернется. Однако умение убеждать, позиционировать и предоставлять информацию должно иметь четкие грани в использовании. Если покупателю не понравится тон, манера общения, форма диалога, излишняя навязчивость, то вы потеряете и самого покупателя, и других потенциальных покупателей, которым он расскажет о вашей неудаче". В коммуникативном мерчандайзинге крупных компаний часто применяется пиар.

     "Визуальный  мерчандайзинг - это мероприятие, направленное на автоматическое привлечение внимания покупателя к товару за счет того, что увиденное произведет должный интерес к продукту." (Таборова Л.Г., 2009, 10) Считается, что такой вид мерчандайзинга включает:

     -расположение  выставленных товаров в торговых  точках;

     -оформление  необходимых ценников;

     -маркировка, упаковка товара;

     -наличие  рекламационного материала.

     В случае, если речь пойдет о собственных местах продаж, к визуальному мерчандайзингу добавятся: выбор расположения торгового места (магазина); дизайн помещений; оформление вывесок; оформление витрин и наличие другой наружной рекламы; расстановка групп товаров внутри магазина; преобразование внешнего вида прилегающей территории; форма поведения, обслуживания и внешнего вида сотрудников.

     Чаще  всего встречаются места продаж, которые включают в себя товары множества  производителей, например развитые сети самообслуживания, в связи с этим мерчандайзинг часто носит визитный характер. Но если оставить этот вопрос совсем без внимания и недооценить роль мерчандайзинга, т.е. полностью доверить магазин работе продавцов, то в лучшем случае товар на вашем прилавке будет просто присутствовать, а вот на грамотное его расположение надеяться уже не приходится. Конечно, это зависит также от статуса магазина и условий, на которых вы как поставщик вошли в сеть.

     В любом случае необходим комплекс мер, направленных на управление выкладкой  товара, чтобы создать благоприятное  впечатление от продукции, выделить ее среди товаров других производителей.

     Глава 2. Основы размещения и выкладки товаров  в торговом зале

2.1 Размещение  и выкладка товаров в торговом  зале

     В управлении процессами торговли важная роль, отводится организации размещения товаров в торговом зале, распределению  установочной и демонстрационной площади  между отдельными группами товаров. При этом необходимо учитывать ряд  факторов, основными из которых являются: частота приобретения товаров отдельных  групп, габариты этих товаров, затраты  времени покупателей на осмотр и  отбор, а также количество разновидностей товаров, предлагаемых покупателям  в рамках отдельных групп.

     Под выкладкой часто подразумевается  сложный процесс, связанный с  расположением и укладкой предлагаемого  наименования продукта, чтобы он выигрышно  был показан потребителю.

     "Грамотно  расставить товар - это искусство,  стратегия которого должна быть  просчитана и обдумана заранее.  Удачно разработанная и поддерживаемая  в порядке выкладка всегда  способствует приобретению покупателем  товара." (Таборова Л.Г., 2009, 56)

     "Эффективность  работы магазинов, качество обслуживания  покупателей во многом зависят  от рационального размещения  товаров в торговом зале. Оно  позволяет правильно спланировать  покупательские потоки, сократить  время на отборку товаров, увеличить  пропускную способность магазина, уменьшить затраты труда персонала  магазина при пополнении товарных  запасов в торговом зале." (Дашков Л. П. 2000, 343)

     Поэтому размещение товаров в торговом зале магазина следует осуществлять с  учетом следующих основных требований: создания условий комфортности во время  пребывания покупателей в магазине; предоставления покупателям необходимой  информации и широкого круга услуг; оптимального использования торговых площадей магазина; обеспечения сохранности  материальных ценностей; организации  рациональных товарных потоков и  расчетных операций с покупателями.

     Рациональное  размещение продукции способствует стимулированию покупательского потока и значительно экономит время  обслуживания посетителей. Постоянные посетители быстро находят необходимый  им товар, так как знают место  его расположения.

     "Определяющим  фактором при распределении установочной  и демонстрационной площади торгового  зала между отдельными группами  товаров является частота их  приобретения. Чем выше частота  приобретения товаров отдельных  групп, тем большая установочная  и демонстрационная площадь (а  соответственно и площадь торгового  зала) необходима для их размещения." (Бланк И.А., 2006, 95)

     Такой принцип размещения товаров позволяет  более равномерно пополнять товарные запасы в торговом зале и более  рационально использовать торговую площадь. Поэтому в рамках товарной специализации магазина, избранной  торговым предприятием для осуществления  своей деятельности, должна быть определена частота приобретения товаров отдельных  групп покупателями с учетом сезонных особенностей спроса.

     Важным  фактором, влияющим на размер площади  торгового зала, отводимой для  размещения отдельных товаров, являются затраты времени покупателей  на их осмотр и отбор. Чтобы не создавать  излишнего скопления покупателей  на отдельных участках торгового  зала, под товары, требующие значительных затрат времени на их осмотр и отбор, следует отводить большую площадь.

     "Существенное  влияние на распределение площади  торгового зала между отдельными  группами товаров оказывает широта  их ассортимента. Чем выше число  разновидностей, предлагаемое для  реализации покупателям в рамках  отдельной группы, тем большей  при прочих равных условиях  должна быть площадь торгового  зала, отводимая для их размещения." (Бланк И.А., 2006, 96)

     Определенное  влияние на размер площади, отводимой  для размещения отдельных товаров, оказывают их габариты. Для крупногабаритных товаров при прочих равных условиях отводится большая площадь торгового  зала.

     С учетом рассмотренных факторов и  особенностей формирования группового ассортимента товаров в рамках избранной  формы его специализации осуществляется распределение площади торгового  зала в разрезе отдельных товарных групп.

     При размещении товаров в первую очередь  должен быть обеспечен выбор наиболее эффективных приемов их выкладки. В магазинах самообслуживания применяются  следующие основные приемы выкладки товаров: навалом, штабелем, расположением  в ряд, подвешиванием, стопками и  другие.

     "Наиболее  распространенным приемом является  выкладка товаров навалом. Этот  прием удобен и для покупателей,  и для персонала - он требует  меньших затрат труда на выкладку  и обеспечивает более эффективное  использование демонстрационной  площади оборудования"(Бланк И.А.,2006,98)

     Особенно  удобна выкладка товаров навалом  в контейнерах, корзинах, на полках горок, на прилавках - витринах и т.п. Однако такая выкладка целесообразна  не для всех товаров.

     В зарубежной практике для выкладки непродовольственных  товаров навалом используются столы  с высокими бортами (особенно при  продаже уцененных товаров - в  упаковке и без нее). Покупатель свободно выбирает необходимые товары, а после  осмотра их не нужно укладывать строго на прежнее место. Кроме того, при  такой выкладке не требуется постоянное наблюдение со стороны продавцов, но при этом несколько снижается  коэффициент демонстрационной площади.

     При выкладке товаров на оборудовании следует  руководствоваться принципом, что  товар - не декорация. полому не следует составлять из товаров пирамиды и другие не фигурные сооружения, так как это создает неудобства для покупателей при их отборе.

     Цели  использования выкладки едины для  всех торговых марок:

     -добиться, чтобы товар вошел в доверие  к потребителю и стал любимым;

     -увеличить  объем продаж;

     -быть  сильным конкурентом для одноименных  товаров других производителей;

     -увеличить  воздействие товара на потребителя;

     -заслужить  признание благодаря идеальному  представлению изделий.

     "Заметный  товар чаще всего становится  выбором покупателя, особенно большое  значение имеет полка, на которой  расставлен продукт. Многочисленные  исследования показывают, что средние  полки, расположенные на уровне  глаз посетителя, способствуют максимальным  продажам, в народе мерчандайзеры называют такие полки золотыми, именно за них и разворачивается борьба, но поговорим об этом несколько позднее. Полки, находящиеся выше уровня глаз, имеют показатели продаж ниже, чем средние, и называются серебряными. Соответственно, самые нижние полки обречены, они занимают третье место по выигрышности размещения." (Таборова Л.Г.,2009,60). Наиболее удобной зоной выбора товаров является зона попок, расположенных на высоте 110 - 160 см над уровнем попа. Менее удобными зонами выбора товаров являются зоны попок, расположенных на высоте 80 - 110 см (нижняя) и 160 - 180 см (верхняя) от уровня пола. (См. Приложение 1). С учетом такого зонирования полок оборудования производится выкладка отдельных товаров. Товары на оборудовании следует размещать таким образом, чтобы его демонстрационная площадь была использована полностью и товары занимали максимум пространства между полками. Чем большая масса товаров расположена на оборудовании, тем лучше они реализуются.

     2.2 Правила выкладки товаров

     Существует  ряд общих обязательных правил, используемых в мерчандайзинге:

     - ближе к покупателю должен  располагаться товар, у которого  срок реализации близок к завершению. Продукты более позднего срока  действия находятся далеко, в  глубине полки. Такой принцип  помогает избежать остатков просроченных  товаров. Кроме того, залежавшийся  товар с истекающим сроком  годности можно реализовать, применив  дополнительные акции, презентации,  дегустации и т.д.;

• продукты располагаются лицевой стороной к покупателю и должны быть видны целиком, не загораживая друг друга. Хороший обзор способствует увеличению заметности и заострению внимания покупателя;
• ценники должны быть правдивыми, эстетичными, соответствовать товару и нести легко читаемую информацию. Плюсом будет являться наличие у прилавка каталога с продукцией и ценами, где покупатели могли бы самостоятельно найти интересующую и нужную для них информацию о составе, уточнить стоимость;
• при желании взять товар в руки не должно быть никаких лишних преград, потребителю должно быть удобно, доступный путь к товару - еще одно правило.
• совершенный внешний вид изделий, максимальная опрятность формирует впечатление о товаре, производителе и о магазине в целом. Опрятность относится к витринам, стеллажам, полкам и прочему торговому оборудованию, которое должно содержаться в чистоте и порядке;
• для выделения и лучшего восприятия желательно сопровождать выкладку художественным оформлением, рекламоносителями;
• продукция не должна менять место своего расположения часто.

     Даже  самое малое пространство торгового  зала можно использовать эффективно и совсем не обязательно строить  сложные композиции, занимающие большую  площадь.

     "Эффективность  работы магазинов, качество обслуживания  покупателей во многом зависят  от рационального размещения  товаров в торговом зале. Оно  позволяет правильно спланировать  покупательские потоки, сократить  время на отборку товаров, увеличить  пропускную способность магазина, уменьшить затраты труда персонала  магазина при пополнении товарных  запасов в торговом зале. Поэтому размещение товаров в торговом зале магазина следует осуществлять с учетом следующих основных требований." (Дашков Л.П., 2000, 343)