Отчет о прохождении производственной практики в ООО Союз-Светлозар

 Суть  сегментирования рынка состоит  в следующем: определяются подгруппы  покупателей со схожими потребностями,  некоторые из этих групп выбираются  для  дальнейшей работы и   им предлагаются  тщательно разработанные  сбытовые и маркетинговые программы,  подчеркивающие отличительный имидж продукта или позиционирующие торговую марку.Деление рынка на сегменты или объединение покупателей в группы, можно разбить на две основные стадии:

Стадия  №1 – с помощью переменных сегментирования  потребители, демонстрирующие одинаковые запросы к продукту и потребительское  поведение, группируем воедино. При  выборе признаков сегментации следует  остановиться на тех, что позволяют  четко различать разные запросы  относительно продукта.

Стадия  №2  –  после того как с помощью  одной или нескольких переменных сегментирования будут определены рыночные сегменты, необходимо сделать все возможное, чтобы понять характеристики покупателей из этих сегментов.

Основные  характеристики покупателей

 

• Демографические характеристики – возраст, размер семьи, раса, жизненный цикл семьи, пол, семейное положение, религия.
• Социально-демографические характеристики – доход, образование,  род деятельности социальный класс.
• Географическое расположение -  страна, регион, тип городской зоны (плотность населения), город (сельская местность), тип дома.
• Психологические характеристики – тип личности, образ жизни, принадлежность к определенному общественному классу, мотивы покупки, потребления, регион.

Типы  поведения в отношении продукта

 

• Покупательское поведение
• Обстоятельства покупки
• Искомые выгоды
• Потребительское поведение и статус пользователя
• Отношение к товару или услуге

В дальнейшем, располагая детальными знаниями о покупателях, можно решить, какие их характеристики и атрибуты могут использоваться в качестве основы для новой группировки  в целях более эффективного маркетинга  и сбыта.

Группировать покупателей мы можем  по следующим  признакам для выделения  сегмента на рынке:

1.Географические признаки

1. . расположение района
2. . динамика развития рынка
3. . природно-климатические условия

2.Психографические признаки

2.1. образ жизни

2.2. тип личности

2.3. принадлежность к определенному  общественному  классу

3. Социально-демографические признаки

3.1. количественный и качественный  состав семьи

3.2. этап жизненного цикла семьи

3.3. уровень дохода

3.4. род занятий

3.5. образование

6. религиозные убеждения
7. национальность
4. Поведенческие признаки

4.1. отношение к товару

4.2. повод для совершения покупки

4.3. искомые выгоды

4.4. статус пользователя

4.5. интенсивность потребления

6. степень приверженности

Всех покупателей ООО "Союз-Светлозар" мы можем сгруппировать по следующим признакам:

1. По географическим признакам  ( расположение района или рынка,  динамика развития рынка).

2. По социально-демографическим   признакам (уровень дохода, род  занятий).

3. По поведенческим признакам  (степень приверженности, интенсивность  потребления, искомые выгоды).

 

4.2. Поставщики товаров. Описание  форм поставки товаров

Одним из этапов коммерческой деятельности является выявление и  изучение источников поступления, выбор  поставщиков, каналов продвижения товаров. Очень важно выявить, изучить и выбрать наиболее подходящие источники поступления товаров, в которых будет осуществляться закупка. Многообразие поставщиков зависит от разнообразия ассортимента вырабатываемых товаров. Возникает необходимость всестороннего изучения источников поступления товара с точки зрения ассортимента и объема  производимых товаров, условий поставки и других факторов.

Коммерческие работники  должны посещать производственные предприятия, т.е поставщиков изготовителей, для  знакомства с объемом ассортиментом  и качеством выпускаемой продукции, а также для изучения производственных возможностей потенциальных поставщиков. Следует постоянно следить и  анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, проспекты, каталоги и другая информация о производстве.

Тщательный анализ полученной информации позволит торговому предприятию  составить необходимое представление  об источниках поступления товаров.

Кроме учета работы с  постоянными поставщиками, следует  вести учет и повседневно регистрировать производителей товаров, еще не связанных  договорными отношениями.

К поставщикам товаров  относятся конкретные предприятия  различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного  хозяйства, различной производственно-экономической  деятельности, вырабатывающих товары и услуги. В связи с большим  многообразием поставщиков товаров  применяется их классификация по различным признакам.

Классификация поставщиков.

По территориальному признаку

• Местные поставщики
• Внутриобластные – зачастую поставляют товар непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы
• Внеобластные поставщики
• Республиканские поставщики
• Внереспубликанские  поставщики

По форме собственности

• Государственные  поставщики
• Муниципальные поставщики
• Частные поставщики
• Кооперативные поставщики
• Поставщики иных форм поставки

По ведомственной  принадлежности

• Внутрисистемные поставщики – относятся к той же  системе, в которую входят и оптовые покупатели
• Внесистемные поставщики – все остальные.

По функциональным признакам

• Поставщики изготовители -  производственные предприятия,  частные предприятия, фирмы выпускающие товары потребительского назначения.
• Поставщики посредники (оптовые предприятия) – они закупают товары у поставщиков изготовителей, у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям.

Организация и технология закупок товаров у поставщиков

Закупка товара является важной составляющей частью коммерческой деятельности торговых предприятий. Они дают возможность  сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для торговой сети, осуществлять воздействие торговли на производство в соответствии с  требованиями покупательского спроса. Правильно организационные закупки  товаров являются необходимым условием создания  оптимальных товарных запасов, повышения товарооборачиваемости, получения прибыли и удовлетворения спроса населения. Весь процесс закупочной работы состоит из предварительных, собственно-закупочных и заключительных коммерческих операций.

К предварительным операциям  по  закупке относятся:

• Изучение покупательского спроса
• Изучение источников поступления и поставщиков товаров
• Составление заявок и заказов на поставку товаров
• Разработка преддоговорных требований к поставщикам и условиям поставки.

Собственно-закупочные операции включают в себя:

• Заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров
• Уточнение развернутого ассортимента поставляемых товаров
• Приемку товаров и их оплату поставщикам

Заключительные операции по закупкам подразделяются:

• Оперативный учет выполнения договора поставки
• Оформление и предъявление  штрафных санкций за нарушение договора поставки
• Контроль за ходом выполнения закупочной работы.

Технология закупки товаров  торговыми предприятиями зависит  от источников поступления товаров.

ООО "Союз-Светлозар" дилер ОАО КАМАЗ по продаже автомобилей и запчастей КАМАЗ в Самаре и Самарской области.

Основным поставщиком является ОАО КАМАЗ. Поставщиков магазина можно классифицировать по следующим признакам:

1. По территориальному  признаку (Внеобластные и Внереспубликанские).

2. По форме собственности  (частные и государственные).

3. По функциональным  признакам они являются как поставщиками -изготовителями так и поставщиками- посредниками.

 

4.3. Порядок формирования цен  на товары.

Цена – многофункциональное  экономическое явление, ведущая  рыночная категория. Изменение цены часто влечет за собой серьезнейшие экономические, социальные, а также  политические последствия. Поэтому  во всесторонней и объективной информации о ценах, в глубоком анализе закономерностей  и тенденций их изменения заинтересовано все общество, а не только властные структуры и маркетинговые службы.

Цена – сумма денег, уплачиваемая за одну единицу товара, эквивалент обмена товара на деньги.

 Цена  является критерием, определяющим  покупательские восприятия, и влияет  на решение о покупке товаров.  Она оказывает влияние на коммерческие  результаты и прибыль торгового  предприятия и находится в  тесном взаимодействии с факторами  рынка.

 Ей  свойственны следующие признаки:

• Рассчитан  на обоюдные интересы товаропроизводителя и торгового предприятия;
• Выступает как действенное средство конкурентной борьбы за потребителя на товарном рынке;
• Предопределяет объем производства и продаж товаров;
• Влияет на реакцию и поведение покупателей, их платежеспособность.

Особая  роль  в определении цены на реализуемые  товары принадлежит к ценовой  политике. Торговые предприятия, переходя на рыночное ценообразование, вынуждены  сами формировать ценовую политику. Она часто оказывается не проработанной  и содержит много ошибок. Ценовая  политика большинства предприятий  состоит в том, чтобы покрыть  издержки и получить достаточную  прибыль. Часто предприятия признают, что стараются  продать товар  как можно дороже. При этом заданные цены рассматриваются в отрыве от требований рынка и недостаточно структурируются по отдельным видам  товаров и  сегментам рынка.  Данные обстоятельства означают, что  в вопросах ценовой политики еще  отсутствуют необходимые знания и опыт. Все  это обуславливает необходимость изучения основополагающих принципов разработки ценовой политики и методов ценообразования цены.

Функция цены – обеспечение прибыли от реализации товаров.

При всем разнообразии  подходов к определению  цены товара следует выделить те, которые  предоставляют интерес для использования  в условиях рынка. Принимая во внимание сказанное, рассмотрим формирование цен  на  основе издержек, торговой наценки, спроса покупателей, ценовой конкуренции.

• Определение цены  с ориентацией на издержки

При этом способе составляющими  цены являются суммарные издержки, включающие постоянные и переменные затраты на производство, продвижение  и реализацию товаров.

• Определение цены на основе торговой наценки

Шкала цены во многом зависит от торговой наценки, взимаемой за предоставление услуг по продаже товаров. В тех  торговых предприятиях, где наценка  на реализуемые товары составляет 12-15% по сравнению с 20-25% в других предприятиях, цена более гибка и приемлема, что стимулирует интересы покупателей. Такая политика ведет к расширению сбыта товаров. Следовательно, смещение торговой наценки в сторону снижения  оправдана ростом объема продаж товара, что способствует получению необходимой  прибыли.