Международная маркетинговая программа предприятия СООО "Канталь союз"

     При государственном языке романской  группы, католицизм в Румынии почти  не распространился: 86% румынов - православные, и только 5% - католики, 3,5% протестанты, 1% греческие католики, 0,3% мусульмане, 0,2% иудаисты. В отличие от других бывших коммунистических стран, где церковь противостояла режиму, Румынская православная церковь служила инструментом для правительства. Сегодня она иерархическая, догматическая и богатая. 
 

      2.2.7 Фирменная структура  рынка (контрагенты,  посредники, 
конкуренты) 
 

     При выборе целевого рынка необходимо вначале  составить портрет потребителя  заинтересованного в приобретении продукции СООО «Канталь-Союз», причем следует отметить, что основной вид деятельности предприятия - производство окон ПВХ.

     Потенциальными потребителями являются предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели, и частные лица, причем, большая доля потребления приходится на мужчин.

     Повышенный  спрос на окна связан с тем, что  потребители все больше внимания стали уделять интерьеру, как офисному, так и домашнему. Следует отметить и тот факт, что, в настоящее время наметилась тенденция проникновения офиса в «домашнюю жизнь». Это связано с тем, что появляется многофункциональные окна, подходящая как для установки в офисе, так и для дома. В связи с этим желающих приобрести такие окна для домашних нужд увеличилась. Так, 63% покупателей этой продукции приобретают для дома.

     Возраст потребителей данного вида товара колеблется в пределах от 23 до 60 лет.  

     Продукция СООО «Канталь-Союз» ориентирована на потребителей со средним и высоким уровнем доходов.  

      3 ВЫБОР СПОСОБОВ ПРОНИКНОВЕНИЯ НА РЫНОК

      3.1 Экспорт 

     Экспорт связан лишь с минимальными изменениями  в ассортименте изделий, организационной  структуре, инвестициях или задачах компании, и проявляется в 2-х формах: прямой и косвенный.

     Косвенный экспорт (indirect export) имеет место в  случае, когда фирма реализует  свою продукцию на внешнем рынке  с помощью другой компании, расположенной  в стране происхождения фирмы. Вся  маркетинговая деятельность может в данном случае осуществляться экспортными или торговыми домами, агентами по экспорту или реализовываться в форме "пигибэкинг".

     Прямой  экспорт (direct export) существует, когда  фирма непосредственно участвует  в сбыте своей продукции за рубежом, т.е. собирает рыночную информацию, устанавливает контакты, занимается транспортировкой и оформлением необходимой документации. Прямой экспорт осуществляется через агентов, дистрибьюторов, работников отдела сбыта самой компании. Использование прямого экспорта даёт больший контроль над ходом процесса, позволяет получать более полную информацию о зарубежном рынке. Вместе с тем, эта форма требует больших (по сравнению с косвенным экспортом) затрат.

     Планируется СООО «Канталь-Союз» выполнять прямой экспорт продукции на рынок Румынии. 

     3.2 Совместная предпринимательская  деятельность (лицензирование, подрядное производство, управление по  контракту, совместное  владение). Прямое  инвестирование 

     Совместная  предпринимательская деятельность - объединение с иностранными компаниями с целью производства или сбыта тех или иных товаров и услуг. Совместная предпринимательская деятельность отличается от экспорта тем, что компания объединяется с каким-либо партнёром для сбыта товара за рубежом. Она отличается от прямого инвестирования тем, что объединение создаётся в другой стране. Существуют следующие виды совместной предпринимательской деятельности:

     Лицензирование (licensing) - простой способ для производителя выйти на международный рынок.

     СООО  «Канталь-Союз» вступает в соглашение с лицензиатом на зарубежном рынке.

     Предметом международных лицензионных соглашений обычно являются:

• патенты  на изобретения;
• копирайт на книги, фильмы, телепродукцию, компьютерные программы;
• торговые марки, т.е. слова и символы, идентифицирующие определённые товары и услуги;
• ноу-хау, включающее производственные процессы, процедуры управления качеством и т.д.

     Таким образом, компания получает доступ на рынок с минимальным риском, а  лицензиат получает в своё распоряжение готовую технологию производства, хорошо известный продукт или имя.

     Кроме этого, в рамках лицензионного соглашения может предоставляться коммерческая информация, техническое и маркетинговое  обучение, право использования исследовательских  подразделений лицензиара, поставка необходимого оборудования  и т.д. Условия платежа по лицензионным соглашениям могут быть различны. Например, если страна, в которой находится лицензиат, характеризуется высоким политическим риском, то обычно используется предоплата. Если политическая среда стабильна, платёж может быть оформлен в виде роялти, рассчитываемого как определённый процент от объёма реализации продукции лицензиата.

     В отличие от экспорта, лицензионное соглашение предполагает контроль за производством и распределением продукции со стороны лицензиата. Лицензиар избегает инвестирования в создание производства и системы сбыта, имеет возможность проникнуть на рынки, экспортные операции на которых затруднены или невозможны.

     Недостатки  лицензирования: у СООО «Канталь-Союз» меньше возможностей контролировать лицензиата, чем свои собственные средства производства; если лицензиат не имел успеха, фирма лишается соответствующих прибылей, а когда действие контракта заканчивается, может оказаться, что фирма своими руками создала себе конкурента.

     Управление по контракту (management contracting) - совместное предприятие, в котором местная компания предоставляет зарубежной компании "ноу-хау" по менеджменту; зарубежная компания, в свою очередь, предоставляет капитал. Таким образом, местная компания экспортирует не продукцию, а услуги менеджмента.

     Компания, принимающая на себя обязанность  управлять деятельностью предприятия, являющегося предметом управленческого  контракта, может выполнять следующие  функции: общее управление, финансовое управление, управление персоналом, производством или маркетингом. Полномочия компании ограничены текущей деятельностью предприятия и не распространяются на решения в отношении инвестиций и определения стратегии.

     Управленческие  контракты, как правило, дополняются  другими формами международной деятельности: лицензионными соглашениями, организацией совместных предприятий или контрактов "под ключ". Недостаток этой формы заключается в том, что она не позволяет создать долговременного присутствия на зарубежном рынке. Управленческие контракты наиболее распространены в таких отраслях, как гостиничный бизнес, транспорт, сельское хозяйство, добыча полезных ископаемых. Например, компания Hilton использует подобное соглашение в организации управления отелями по всему миру.

     Преимущества: низкий риск, возможность получения дохода с самого начала.

     Недостатки: не позволяет компании установить своё собственное управление.

     Совместное  владение (joint ) - совместное предприятие (joint venture), в котором компания объединяется с инвесторами на зарубежном рынке с целью создания местного предприятия; компания является совладельцем этого предприятия и принимает участие в управлении им.

     Совместное  предприятие подразумевает совместное владение активами, несение рисков и распоряжение прибылью вновь образованной фирмы двумя или более сторонами. Распределение права собственности на предприятие может определяться размером финансового вклада участников, а также предоставленной производственной и управленческой технологией, доступом к рынкам сбыта продукции. Совместное предприятие как форма международной деятельности позволяет компании получить следующие преимущества:

• доступ к "закрытым" рынкам;
• развитие технологии и укрепление рыночной позиции в условиях недостатка ресурсов;
• получение доступа к каналам распределения, технологии, поставщикам сырья;
• реализация глобальной стратегии в условиях сокращения жизненных циклов продукции, роста значимости низких издержек, увеличение числа конкурентов.

     Создание  совместного предприятия СООО «Канталь-Союз» предусматривает выполнение нескольких этапов:

     1. Определение цели совместной  деятельности.

     2. Выбор партнёра за рубежом.

     3. Подготовка исходной информации  и оценка вариантов.

     4. Технико-экономическое обоснование.

     5. Подготовка учредительных документов.

     Недостатки: у партнёров могут возникнуть разногласия по поводу инвестиций, маркетинга или каких-то других вопросов. Чтобы от партнёрства получить прибыль, стороны должны выяснить свои ожидания и цели, приложить усилия для достижения наилучших результатов для всех сторон.

     Прямое  инвестирование (direct investment)

     Прямое  инвестирование - это выход на иностранный  рынок путём создания сборочных  или производственных предприятий  за рубежом.

     Собственные подразделения (wholly owned subsidiaries)

     Создание  зарубежного подразделения, являющегося собственностью СООО «Канталь-Союз», объясняется желанием её менеджеров получить непосредственный контроль над процессом производства по маркетинговым причинам или для защиты технологии. Можно выделить 3 типа иностранных прямых инвестиций, ведущих к созданию собственного подразделения или совместного предприятия.

     1. Инвестиции, связанные с маркетингом.  При таких инвестициях компания  стремится заместить экспорт  продукции в определенную страну  или его часть производством  товара внутри этой страны.

     2. Инвестиции, связанные с издержками. Компания пытается использовать  низкую стоимость труда или  других ресурсов в определенной  стране.

     3. Инвестиции, связанные с доступом  к полезным ископаемым. Многие  компании получают право на  добычу полезных ископаемых на территории другого государства при условии строительства добывающего предприятия.

     Собственные подразделения могут создаваться  путём инвестирования в строительство  нового завода, посредством приобретения или слияния. 

• Выгоды:

     1. СООО «Канталь-Союз» может обеспечить меньшую себестоимость продукции за счёт более дешёвой рабочей силы или сырья, инвестиционных стимулов зарубежного правительства и экономии на перевозках грузов.

     2. СООО «Канталь-Союз» может улучшить свой имидж в соответствующей стране, создавая новые рабочие места.

     3. СООО «Канталь-Союз», развивая более глубокие взаимоотношения с местным правительством, потребителями, местными поставщиками и дистрибьюторами, может лучше адаптировать свою продукцию к условиям местного рынка.

     4. СООО «Канталь-Союз»сохраняет полный контроль над инвестициями, соответственно, может развивать такую производственную и маркетинговую стратегию, которая будет служить её долговременным международным целям.

     Недостатки:

     1. высокий уровень риска, связанный  с девальвацией местной валюты, нестабильностью рынка, сменой правительств.

     Использование возможностей международного маркетинга требует от СООО «Канталь-Союз» больших вложений. Многие компании недооценивают затраты на ведение дел за рубежом. Более того, их ожидания быстрых доходов от инвестиций не оправдываются, что служит причиной быстрого отхода компаний с зарубежных рынков, так и не занявших на нём стабильного положения.

     Целевые клиенты внешних рынков должны быть уверены, что эти вложения будут  продолжительными. Покупатели средств производства и дорогостоящих товаров  длительного пользования чувствуют себя в большей безопасности и более благосклонны к определённой торговой марке, если та вышла  на рынок, чтобы остаться на нём, и предоставляет надёжное обслуживание и послепродажную гарантию. 

      4 ФОРМИРОВАНИЕ КОМПЛЕКС МЕЖДУНАРОДНОГО МАРКЕТИНГА

      4.1 Товарная политика 

     В настоящий момент на предприятии  имеется богатый ассортимент  окно ПВХ. К тому же при выходе на рынок Румынии после проведения исследований вкусов, традиций и предпочтений потребителей будет разрабатываться новая серия окон ПВХ, для мансардных крыш. В этой серии будут учитываться цвет, необходимое для производства сырье, форма и стиль изделий. В дальнейшем такой широкий ассортимент позволит каждому потребителю изготовить окно в соответствии со своим вкусом, с необходимым количеством различных элементов, в соответствии с площадью помещения и назначением окна.