Международная маркетинговая программа предприятия СООО "Канталь союз"

     2 Разработать ценовую политику:

     - проанализировать возможные пути уменьшения себестоимости продукции.

     3 Разработать методики погашения дебиторской задолженности (звонки, письма; личные посещения; суд).

     4 Разработать перечень приемлемых форм и вариантов расчётов за товар.

     5 Разработать систему профилактики  ФОССТИСа.

     6 Контроль деятельности участников сбыта.

     Фирма на рынке действует не обособленно, а в окружении и под воздействием разнообразных факторов, которые во многом определяют характер ее деятельности. В нашем случае основными участниками, составляющими окружение фирмы и оказывающими существенное влияние на ее деятельность, являются: потребители, конкуренты, поставщики и участники каналов товародвижения. 
 
 

      2 ВЫБОР РЫНКА ДЛЯ МЕЖДУНАРОДНОЙ ЭКСПАНСИИ

      2.1 Возможности международных  рынков. Соотношение  возможностей на  внутренних и внешних  рынках 

     Маркетинговые исследования показали, что в последнее  время очень интенсивно развивается  производство пластиковых окон и  дверных блоков, а также конструкций из деревянных и дерево-алюминиевых профилей с термовставками из пластика. Сегодня в РБ имеется большой выбор материалов: для производства окон и дверей. Приверженцы каждого материала приводят свои аргументы в его пользу.

     По  объемам продаж в РБ лидируют окна из ПВХ.

     В Германии более половины окон производится из ПВХ-профиля, 26% - из дерева, 18% - из алюминия и 4% окон - комбинированные.

     В Австрии ситуация несколько иная: здесь пластиковые окна занимают значительно меньший сегмент  рынка.

     В Финляндии наибольшей популярностью  пользуются комбинированные окна, а  во Франции и Бельгии - чисто деревянные, по качеству совершенно несравнимые  с российской массовой «столяркой». 
 

      2.2 Ранжирование предполагаемых  рынков

      2.2.1 Рыночный потенциал основных мировых рынков 

      Последние исследования оконного рынка показывают, что средний показатель темпов роста  спроса на окна ПВХ в 2009 г. для стран  Запада невелик – около 1-3%. Более  высокий спрос на окна ПВХ, в соответствии с данными исследованиями, смогут продемонстрировать страны СНГ, в том числе и Румыния. Это связано с тем, что в настоящее время в Румынии экономика характеризуется началом развития во многих производственных сферах, что вызовет со стороны хозяйственных субъектов спрос именно на окна ПВХ. Как показывают исследования, в настоящее время около 75% общего объема выпуска приходится окна ПВХ. Тем не менее доля специальных окон, в последние годы постоянно увеличивается и составляет в настоящее время около 25%.

      Необходимо  отметить, что окна с деревянными рамами со сравнимыми характеристиками стоят примерно на 20 – 25% дороже изделий из ПВХ из-за более дорогого сырья и более сложного и дорогостоящего оборудования для производства. По этим причинам широкое распространение «новых» деревянных конструкций в ближайшее время не предвидится и серьезной конкуренции ПВХ дерево не составит.

      Строительная  отрасль готова к повсеместной замене устаревших окон на современные. Эта  замена жизненно необходима, поскольку  страна не может себе позволить и  дальше расточительно расходовать энергию - потери тепла в жилищно-коммунальном хозяйстве составляют 20% общего энергобаланса. Чтобы решить проблему энергопотерь, необходимо увеличить мощности по производству «теплых» окон примерно в 7 раз. 
 

      2.2.2 Доступность рынка: таможенные препятствия, юридические ограничения, законодательные ограничения 
 

      Несмотря  на то, что Белоруссия и Румыния расположены сравнительно недалеко, прямая торговля между ними по большей части носила незначительный характер. На то были свой причины. Во-первых, страны долгое время оставались бедными родственниками в мировой торговле, а значит, не представляли большого интереса друг для друга. Во-вторых, в XVIII-XIX веке Белоруссия и Румыния предлагали на рынок почти одни и те же товары – калийные удобрения и железо – так что скорее они выступали конкурентами, нежели партнерами. В советское время развитие торговли жестко ограничивалось.

      Взаимная  торговля, хотя и растет, но по-прежнему с преобладанием белорусского экспорта: по данным Минторга РБ, в 2009 году его объем составил 8,5 миллионов долларов, а встречный импорт – 4,7 миллионов долларов.

      Импорт  Белоруссии из Румыния почти на две трети состоит из высокотехнологичных товаров, прежде всего оборудования; по оценкам шведских экспертов совместной комиссии, объем этих поставок возрастет в ближайшие годы как минимум в полтора раза: из-за торговых ограничений других стран - членов ЕС в отношении Белоруссии, роста ее потребностей в современном оборудовании и трудностей со сбытом этой шведской продукции в валютной зоне "евро", в которую Румыния не входит.

      Правительство Румыния не исключает возможности введения со временем зоны свободной торговли и в ее рамках, "обмена" налогово-инвестиционными льготами, к которой затем смогут подключиться другие страны региона.

      Как считают эксперты посольства в Белоруссии, инвесторы Румынии хорошо представляют потенциал белорусского рынка. Поэтому подавляющая часть шведских инвестиций осталась в Белоруссии. Кроме того, стабильно растет количество запросов белорусских промышленных предприятий в отношении возможных партнеров в Румынии.  
 

      2.2.3 Динамика роста  рынка 

      Последние исследования оконного рынка показывают, что средний показатель темпов роста  спроса на окна ПВХ в 2010 г. для стран Запада невелик – около 1-3%. Более высокий спрос на окна ПВХ, в соответствии с данными исследованиями, смогут продемонстрировать страны СНГ, в том числе и Румыния. Это связано с тем, что в настоящее время в Румынии экономика характеризуется началом развития во многих производственных сферах, что вызовет со стороны хозяйственных субъектов спрос именно на окна ПВХ. Как показывают исследования, в настоящее время около 75% общего объема выпуска приходится окна ПВХ. Тем не менее доля специальных окон, в последние годы постоянно увеличивается и составляет в настоящее время около 25%.

      Необходимо  отметить, что окна с деревянными  рамами со сравнимыми характеристиками стоят примерно на 20 – 25% дороже изделий  из ПВХ из-за более дорогого сырья  и более сложного и дорогостоящего оборудования для производства. По этим причинам широкое распространение «новых» деревянных конструкций в ближайшее время не предвидится и серьезной конкуренции ПВХ дерево не составит.

      Строительная  отрасль готова к повсеместной замене устаревших окон на современные. Эта  замена жизненно необходима, поскольку страна не может себе позволить и дальше расточительно расходовать энергию - потери тепла в жилищно-коммунальном хозяйстве составляют 20% общего энергобаланса. Чтобы решить проблему энергопотерь, необходимо увеличить мощности по производству «теплых» окон примерно в 7 раз. 
 

      2.2.4 Уровень конкуренции  на каждом из  зарубежных рынков 

     Анализ  конкурентов на румынском рынке  с СООО «Канталь-Союз» г.Брест:

     1 ООО «Еврофасадсервис» Румыния. Современное оборудование. Производство и установка изделий из ПВХ, алюминия, комбинированных. Из-за дорогостоящего оборудования и сырья, изделия получаются несколько дороже аналогичных от конкурентов.

     2 СООО «Канталь-Союз» Беларусь. Производство  и установка окон и дверей  из ПВХ и дерева. Отказ от  массового использования пятикмерного профиля для удешевления продукции.

     3 ООО «Окна Квадрат» Румыния.  Производство и установка дверей  и окон из ПВХ. Использует  турецкий профиль, чем несколько  проигрывает предыдущим фирмам. Имеет большой опыт работы  и, соответственно, связи и репутацию.

     Сравнительная оценка фирм-конкурентов представлена в таб. 3.1

     Остальные фирмы, работающие на румынском рынке, равняются на них в ценообразовании. Так как конкуренты постоянно  анализируют друг друга, конечная цена готовой продукции практически одинакова, хотя продукция существенно отличается по качеству.

     Что же касается стратегии выхода предприятия  на румынский оконный рынок, то налаживание  собственного производства на румынской  территории экономически не целесообразно, т.к. предприятие уже расположено в Республики Беларусь. Наилучшей стратегией здесь будет прямой экспорт, выбор которой связан со следующими факторами:

     - льготное налогообложение и финансовые  выгоды;

     - низкие расходы на производство;

     - близость рынка сбыта.

     Преимущества  использования стратегии прямого экспорта:

     - минимальные затраты при вступлении  на рынок Румынии;

     - получение большей прибыли (товар  реализуется без участия посредников,  что позволяет увеличить свою  прибыль);

     - быстрое реагирование на изменение  вкусов и желаний потребителей. 
 
 
 
 

     Таблица 2.1 - Сравнительные характеристики фирм-конкурентов

Фирма   Показатель	ООО «Еврофасадсервис»	СООО  «Канталь-Союз»	ООО «Окна Квадрат»
1	2	3	4
Качество	Ниже приемлемого	Приемлемое	Ниже приемлемого
Технические характеристики продукции	Низкие параметры  водопроницаемости	Низкие параметры  влагостойкости	Низкие параметры  водопроницаемости
Услуги	Слабый технический  информационный сервис, гарантийное  обслуживание	Весь спектр услуг от консультирования клиентов до гарантийного и пост гарантийного обслуживания	Слабый технический  информационный сервис, гарантийное  обслуживание
Скорость  исполнения заказа (от получения заказа до установки)	1,5 недели	1 – 1,5 недели	1,5 недели
Реклама	Постоянная  с использованием всех видов носителей	Нет рекламы  на румынском рынке	Периодическая с использованием всех видов носителей
Менеджмент	Достаточно  гибкая структура управления, высокий  профессионализм менеджеров, но не дружественна для конечного потребителя	Структура управления неоправданно усложнена, средний профессионализм менеджеров. Недостаточная информатизация на производстве.	Замедленное принятие решений, лучшие  кадры ушли в своё время на другие предприятия, новый состав менеджеров имеет средний и ниже среднего проф. уровень.
Цены	В премиум сегменте цены соответствуют качеству продукции  и услуг, индивидуальный подход к  клиенту в области ценообразования. Для «обычной» продукции цены сознательно завышены.	Одни из самых  низких цен, ценовая политика достаточно гибкая из-за эффективной структуры принятия решений	Цены не оправдывают  качество. Отсутствие гибкости в ценообразовании.
Имидж	Наибольшее  качество обслуживания и продукции. Дорого и качественно.	Низкие цены при умеренном качестве	Состарившийся бывший лидер

 
 
 

      2.2.5 Политические риски 

      Анализ  внутренних экономических факторов позволяет составить общую характеристику экономического развития страны и выделить наиболее уязвимые области. Внешние  экономические факторы определяют степень влияния внешних ограничений  на внутреннюю экономическую политику: высокая степень зависимости и значительный размер внешней задолженности усиливают риск вмешательства правительства в инвестиционную деятельность. Проблема оценки внутренних социально-политических факторов в значительной доли субъективности. При определенных условиях внешняя политическая обстановка может сыграть роль катализатора политической нестабильности в стране.

      Региональные  конфликты оказывают как прямое воздействие на общую политическую обстановку, так и косвенное влияние  на ситуацию в других регионах, поскольку решение региональных проблем требует дополнительных субсидий, что ведет к росту дефицита бюджета, изменениям в налоговом законодательстве, сокращению социальных расходов (а, следовательно, возрастанию социальной напряженности), увеличению размера государственного долга, колебаниям процентных ставок и валютного курса, т.е., ухудшению политического и инвестиционного климата в стране. Недостаточный учет региональной специфики, пожалуй, является основным недостатком существующих зарубежных методик при их экстраполяции на Белоруссию.  
 

      2.2.6 Культурная и физическая  удаленность зарубежных  рынков 

     Дипломатические отношения между Республикой  Беларусь и Румынией установлены 14 февраля 1992 года.

     Республика  Беларусь и Румынии взаимодействуют в рамках международных и региональных организаций, в том числе ООН. Румыния выступала в качестве соавтора по ряду резолюций, вносимых белорусской стороной в ходе сессий Генеральной Ассамблеи ООН, в частности, по резолюции «Укрепление международного сотрудничества и координация усилий в деле изучения, смягчения и минимизации последствий чернобыльской катастрофы».  

     Румынский язык ближе к классической латыни, нежели к другим романским языкам, грамматика и лексика румынского хорошо сохранились. Те, кто говорит по-французски, по-итальянски или по-испански, вряд ли поймут устный румынский язык, но в письменном румынском более или менее разберутся. Румынский пишется фонетически, поэтому, овладев несколькими простыми правилами, у вас не будет особенных проблем относительно произношения.