Организация коммерческой деятельности на предприятии (на примере ООО Уралхимсервис)

2. Формирование розничных цен и ассортиментного перечня магазинов;

3. Поставка в розничную сеть;

4. Организация эффективной работы магазинов;

5. Анализ обратной информации.

           Суть такой организации заключается в том, чтобы под эгидой одной компании объединяется достаточное количество магазинов и снабжение их товарами осуществляется централизованно, то есть товар закупается более крупными партиями непосредственно у производителей и крупных оптовиков, что позволяет исключить из каналов товародвижения мелких оптовиков, что в свою очередь позволяет покупать продукцию по более низким ценам.

           Деятельность ООО «Уралхимсервис» начинается с изучения и поиска поставщиков способных не только предоставить продукцию, удовлетворяющую потребности рынка, но и наиболее выгодные условия поставки своих товаров, в т.ч. и доставку товара транспортом поставщика.

Основными поставщиками являются:

           Работа магазинов с поставщиком построена таким образом: еженедельно или 2 раза в неделю торговый представитель поставщика приходит в магазин и вместе с заведующей магазином снимают фактический остаток по товарам, высчитывают реализацию и составляют заявку. Товар от данного поставщика поступает в магазин на следующий день, согласно сделанной заявке. Нужно отметить, что по всем группам товаров ведутся истории продаж. Они способствуют более правильному, более точному составлению заявок, избежание «затаривания» складов магазина. Все появившиеся разногласия магазин разрешает через коммерческий отдел фирмы.

          Магазин и складские помещения находятся в одном месте, что обеспечивает эффективность работы персонала предприятия.

          В магазине "Хозяйка" получила распространение продажа товаров с личной отборкой и по телефонным заявкам. Продажа товаров по телефонным заявкам применяется в случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Этот метод оптовой продажи товаров для магазина удобен, поскольку используется централизованная доставка товаров в розничную торговую сеть.

          Для облегчения работы по составлению заявок в магазинах на завоз товаров и упрощения их обработки осуществляется предварительная рассылка бланков заявок.

На предприятии регистрируют заявки покупателей в специальном  журнале, проверяют их с точки  зрения соответствия заключенному договору, уточняют и оформляют отборочный лист и счет-фактуру. Если на складе отсутствуют заказываемые товары, то магазин извещает об этом покупателя и предлагает ему взаимозаменяемые товары. После согласования количества реализуемых товаров и ассортимента, диспетчер информирует персонал склада о поступившей заявке, которые формируют заказ из выбранных заведующей товаров.

          Немаловажным фактором, определяющим качество работы предприятия торговли, является рационально организованный процесс товародвижения.

            Товародвижение предполагает создание технологической цепи, способной своевременно и бесперебойно доводить товары от производства до конечного потребителя, в необходимом количестве, ассортименте, высокого качества, при минимальных затратах труда, материальных средств и времени. Рациональная организация процесса товародвижения предусматривает прохождение товара через минимальное число звеньев.

          Товародвижение включает в себя следующие этапы:

- транспортировку товаров;

- погрузку и разгрузку  товаров;

- хранение товаров;

- комплектование торгового  ассортимента;

- подготовку к продаже.

          Основными принципами товародвижения  являются:

- выбор кратчайших путей  движения товарных потоков;

- выбор наиболее оптимальных  форм и звенности товародвижения;

- использование прогрессивных  технологий товародвижения;

- расширение объема механизированных  погрузочно-разгрузочных и складских  работ;

- наиболее эффективное  использование транспортных средств.

          В сети магазинов «Хозяйка»  используется наиболее эффективный  метод доставки товаров в розничные  торговые предприятия - централизованный  завоз, при котором доставка  товаров осуществляется силами  и средствами поставщика на  основе заявок розничных торговых  предприятий в согласованные  сроки. При рационально организованной  централизованной доставке товаров  эффективнее используется рабочая  сила и транспорт, снижаются  издержки обращения. Товары завозятся  ритмично по графикам, благодаря  чему в магазинах поддерживается  стабильный ассортимент. Ускоряется оборачиваемость товаров, уменьшается их порча.

          Совершенствование товароснабжения  вызывает необходимость создания  единой системы управления этим  процессом. Основу такой системы  составляют диспетчерские службы, организованные в различных звеньях  управления торговлей, в том  числе и в розничной, основными  задачами которых является контроль и регулирование завоза товаров в розничную торговую сеть.

          Для упрощения управления процессом  товароснабжения могут быть использованы  технологические карты, которые  представляют собой детальную  разработку важнейших составных  элементов централизованной доставки  товаров в розничную торговую  сеть. В них указывается не  только день и время доставки  товаров в магазин, но и номер  автомашины, обслуживающей маршрут,  фамилия водителя, размер партий  товара и другие данные.

           Успешное функционирование системы  товароснабжения розничной торговой  сети требует оперативного сбора,  обобщения и передачи коммерческим  службам информации о состоянии  торговли отдельными товарами  на каждом розничном торговом  предприятии. Оперативное управление  товароснабжением розничной торговой  сети возлагается на диспетчерскую  службу. Диспетчерская служба обеспечивает  постоянную связь с розничной  торговой сетью и оптовыми  базами, осуществляющими товароснабжение.  Она занимается сбором и обобщением  информации, поступившей от магазинов,  и оперативно передает ее коммерческой  службе оптовой балы для принятия  необходимого решения о завозе  товаров.

            В ООО «Уралхимсервис» разрабатываются типовые схемы товароснабжения и системы по регулированию товарных запасов, это делается с целью более полного удовлетворения покупательского спроса

 

 

     

2.4. Анализ конкурентных позиций предприятия;

          Основными конкурентами  ООО «Уралхимсервис»  являются                   сеть магазинов «Привет», ЗАО «Тандер » (Сеть супермаркетов «Магнит-косметик»),  Сеть магазинов  «Галактика». Рассотрим подробнее конкурентов.

          Сеть магазинов «Привет» также занимается розничной торговлей бытовой химией, парфюмерией и косметикой. Однако стоит отметить, что представленный ассортимент менее разнообразен, цены выше чем в «Хозяйке».

Супермаркеты «Ижтрейдинг», «Айкай», «Магнит» занимаются розничной торговлей продовольственными и непродовольственными товарами. Но ассортимент бытовой химии не достаточно широкий, в отличие от магазина «Хозяйка», также среди товара отсутствуют косметические товары и парфюмерия. Что же касается цен, то наиболее оптимальный выбор в супермаркете «Магнит».

Магазин «Галактика» осуществляет продажу товаров через прилавок, помещение магазина небольшое, в  ассортименте товаров данный магазин  достаточно уступает «Хозяйке».

         Доли рынка конкурентов приведены на рис.3.

Рис. 3. Доли рынка конкурентов в 2010 г.

       Таким  образом, основными конкурентом по долям рынка является сеть магазин «Магнит» 25%( и супермаркет «Ижтрейднг» , которое занимает 23 % доли рынка, далее идет сеть магазинов самообслуживания «Привет» (20%). Самую низку долю рынка занимает сеть магазинов «Галактика»(12%).

 

2.5. Анализ организации коммерческой деятельности по продаже товаров

2.5.1.  Формы и методы продаж

 

            Розничная продажа товаров   в сети магазинов «Хозяйка» осуществляются в основном     методом самообслуживания.

           Продажа товаров на основе самообслуживания стало одним из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. 
            Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. 
           В магазинах самообслуживания работники торгового зала в основном консультируют покупателей, выкладывают товары и контролируют их сохранность, выполняют расчетные операции.

           Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контроллерами-кассирами. 

          При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина. 
          В магазине самообслуживания «Хозяйка» функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций: 
- встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д. 
- получение покупателем инвентарной корзины для отбора товаров; 
- самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета; 
- подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека; 
- оплата купленных товаров;

- упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя; 
- возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации. 
           Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т. д.). 
          Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т.д., при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

           Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, и в случае необходимости, основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

            Для того, чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы "пик" следует регулировать.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.5.2. Формирование ассортимента

   Достаточное внимание  предприятие уделяет ассортиментной  политике предприятия, постоянно  пополняя полки магазина новыми  товарами.

           Магазин реализует более   8 000 наименований товаров бытовой химии, парфюмерии и косметики.

В настоящее время на предприятии ООО "Уралхимсервис" активно происходит внедрение принципиально новой системы управления ассортиментом - категорийного менеджмента. В отличие от традиционно организации управления, категорийный менеджмент предполагает специализацию управленческих работников не по функциям, а по категории управления. Смысл и содержание труда категорийного менеджера составлет деятельность по планированию и формированию товарных категорий определению целей и путей их развития, а также организация исполнения управленческих решений, направленных на достижение поставленных целей Данная концепция управления имеет ряд существенных отличий от торгового менеджмента, существовавшего до недавнего времени в розничной торговле. В данном случае происходит изменение системы управления и создание и нескольких центров ответственности.

На данном этапе развития категорийного менеджмента на предприятии еще существует серьезный конфликт между категорийными менеджерами и директорами магазинов. Поскольку данная система предполагает изменение типа организационной структуры и снимает с директоров магазинов функций, связанных с определением ассортимента и осуществлением заказа товаров. По новой системе в полномочия директора магазина входит только управление персоналом магазина.