Организация коммерческой деятельности на предприятии (на примере ООО Уралхимсервис)

Основной поток покупателей  – это постоянные покупатели с разным уровнем дохода. Необходимо отметить, что место расположения магазина выбрано удачно, что обеспечивает получение большей прибыли. Но в то же время это приводит к большой конкуренции.

Сеть магазинов «Хозяйка» - предприятие розничной торговли, функционирующее на потребительском рынке товаров и услуг города Ижевска. В соответствии с действующим законодательством, в том числе Федеральными законами: «О защите прав потребителей», «О качестве и безопасности пищевых продуктов», «Правилами продажи отдельных видов товаров» (постановление Правительства РФ от 19,01,98г. №55); «Правилами продажи отдельных видов товаров на территории города Ижевска» (решение Городской думы г. Ижевска от 09,07,99г №131).

 Любой рынок с точки  зрения маркетинга состоит из  покупателей, которые отличаются  друг от друга. Осуществление  успешной коммерческой деятельности  в рыночных условиях предполагает  учет индивидуальных предпочтений  различных категорий потребителей. Именно это составляет основу  сегментации рынка. Сегментация  рынка позволяет повысить эффективность  средств и методов рекламы,  регулирования цен, применяемых  форм и методов обслуживания. Предприятие выбирает наиболее привлекательные сегменты, которые должны служить целью для достижения желаемых результатов. Сегментация потребителей магазина «Хозяйка» представлена в таблице 1.

Таблица 1. Сегментация  потенциальных потребителей магазина.

Параметры сегментации	Характеристика
1.Пол	Мужской, женский
2. Возраст	18-30       30-45       свыше 46
3. Среднедушевой  доход	До 5тыс. 5- 10тыс. 10-15тыс. свыше 15 тыс.
4. Социальный  статус	Рабочий, служащий, студент, домохозяйка, личный бизнес
6. Требования  к качеству покупаемого товара	Высокие           средние             низкие
7. Требования  к качеству обслуживания	Высокие           средние             низкие

 

          В ходе  наблюдения и опроса выяснилось, что основными сегментами потребителей, на который магазину необходимо сделать упор: это, как правило, мужчины и женщины в возрасте 30-45 лет, рабочие, имеющие доход 10-15 тысяч рублей в месяц

          Большинство респондентов отметили, что при достаточной мотивации  (реклама, убеждения, личная беседа) они готовы потратить на покупку  больше, чем планировали заранее.  Потенциальные потребители магазина  предъявляют высокие требования как к качеству покупаемого товара, так и к уровню обслуживания.

Среди других предприятий  торговли, которые могут повлиять на поток посетителей, идущих или  едущих по улице Гагарина, можно  назвать магазины «Привет», «Галактика», супермаркеты «Ижтрейдинг», «Айкай», «Магнит».

Таким образом, магазин «Хозяйка»  № 35 достаточно крепко заняла свои позиции  и имеет своих постоянный покупателей. Ищет все новые способы привлечения  новых клиентов, улучшает качество обслуживания, проводит тренинги для  своих сотрудников для более  качественной  работы в торговом зале и  профессиональной консультации покупателей.

 

 

1.3 Характеристика  товаров и оказываемых услуг

 

 

           Как уже сказано выше, предприятие ООО «Уралхимсервис» занимается оптовой и розничной торговлей товарами народного потребления: бытовой химией, косметикой, парфюмерией, хозяйственными товарами и средствами гигиены. В ассортименте предприятия более 8 000 наименований, который представлен следующими группами товаров: 
1 декоративная косметика и парфюмерия;

2 женская и детская гигиеническая косметика;

3 косметика для лица  и тела;

4 колготки;

5 средства по уходу за волосами;

6 бытовая химия;

7 маникюрные принадлежности;

8 сопутствующие товары.

           Предприятие осуществляет свою деятельность не только на территории   г. Ижевска, охвачена также вся Удмуртия и ряд прилегающих территорий. Непосредственную работу с клиентами проводят торговые представители, которые заключают договоры поставки; собирают заказы; помогают в выкладке товара, информируют о предстоящих оплатах и забирают деньги по накладным; обеспечивают торговые точки рекламной продукцией; актируют претензии по недовозам, бракам и пересортам.

           После оформления накладных и сбора товара на складе, продукцию погружают на транспорт и развозят по торговым точкам. Доставка организуется на следующий день и является бесплатной услугой и все расходы по ней организация берет на себя.  По желанию клиента возможен самовывоз товара.

          Магазины непосредственно занимаются  розничной торговлей,  продавцы  по возможности консультируют  покупателей и помогают выбрать  товар, информируют о проходящих  акциях и конкурсах.              

1.4 Торгово-технологический  процесс на предприятии

 

           Торгово-технологический процесс в магазине «Хозяйка» представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения. На этой стадии к осуществлению торгово-технологического процесса товародвижения подключаются розничные покупатели, которые, в зависимости от применяемых методов продажи товаров, могут играть в нем весьма активную роль. Большую роль в торгово-технологическом процессе играют коммерческие операции. Их своевременность и качество выполнения влияют на широту и глубину ассортимента предлагаемых товаров, бесперебойность торговли ими и в целом на качество обслуживания покупателей. К числу таких операций относят: изучение спроса покупателей, составление заявок на завоз товаров, формирование оптимального ассортимента, организация рекламы и информации. К числу основных принципов организации торгового процесса магазина «Хозяйка» необходимо отнести следующие:

- обеспечение комплексного  подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров;

- обеспечение наилучших  условий выбора товаров, экономия  времени покупателей, высокий  уровень торгового обслуживания;

- соответствие технологии  современному научно-техническому  уровню, использование передовой  техники, прогрессивных трудовых процессов;

- достижение оптимальной  экономической эффективности технологического  процесса путем ускорения оборачиваемости  товаров, экономии труда, снижения издержек обращения.

          Организация торгового и технологического процессов в магазине «Хозяйка» представлена на рисунке 2.

 

 

Поступление товаров

Разгрузка транспортных средств

Доставка товаров в зону приемки

Приемка товаров по количеству и  качеству

Доставка товаров в торговый зал и на хранение

Процесс продаж товаров и обслуживание покупателей

Дополнительные  услуги

Рисунок 2 - Организация торгового и технологического процессов в магазине «Хозяйка»

 

          Погрузо-разгрузочные работы в магазине «Хозяйка»  осуществляются вручную, без использования электропогрузчиков и средств малой механизации. После этого производится приемка товара по количеству и качеству. В данном магазине используется следующая схема технологического  процесса,  которая предусматривает, что товар после количественной и качественной приемки сразу поступает для продажи в торговый зал.              

          Приемка товаров является одной из важных операций торгово-технологического процесса магазина и должна проводиться лицами, на которых возложена материальная ответственность. Осуществляется приемка по количеству и качеству – заведующей магазином – на основании сопроводительных документов.

           Приемка товаров по количеству и качеству в супермаркете «Хозяйка» осуществляется в соответствии с инструкциями «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству», «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству», если в договорах поставки не предусмотрен другой порядок приемки товаров.

          При приемке товаров по количеству проводят сверку массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями сопроводительных документов (счет-фактура, товарно-транспортная накладная) в определенные сроки, указанные в инструкциях.

Во время приемки по качеству выявляют качество и комплектность товара, соответствие тары, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам (сертификат качества). При обнаружении недоброкачественных или некомплектных товаров приемку приостанавливают и составляют коммерческий акт.

Размещение ассортимента товаров должно обеспечивать рациональную организацию продажи, создавать благоприятные условия для закупки товаров и организации работы магазина; отвечать требованиям психологии торговли, создавать активный показ и предложение спроса на товары; способствовать рациональному направлению потока покупателей. Физическая нагрузка на работников магазина должна быть сведена до минимума.

          Размещение и выкладка товаров с учетом частоты совместных покупок способствуют росту товарооборота. С учетом частоты приобретения различных товаров, напряженности покупательского потока в зоне их размещения, габаритных размеров и потребительских свойств.

          При размещении и выкладке товаров очень важно избежать монотонности рядов оборудования. Необходимо учитывать различные цвета упаковки товаров, их размеры, изменять расстояние между полками горок в одном ряду, использовать различные средства рекламы. Покупатель обращает особое внимание на цветовые пятна в товарных рядах, на те места, где изменена высота полок.

          Монотонность в экспозиции товаров в магазине «Хозяйка» устраняют также использованием корзин, контейнеров с товарами, выставленных в «мертвых» зонах торгового зала (в углу, между горок), благодаря чему покупатели обращают больше внимания на помещенные в них товары.

Из всех способов выкладки в «Хозяйке» чаще всего применяют  горизонтальный и вертикальный. При горизонтальном способе выкладки каждой группе или подгруппе товаров отводится одна полка, например: верхняя – для одного наименования шампуня, средняя – для другого, нижняя – для третьего. Так как покупатели прежде всего обращают внимание на товары, размещенные на оптимальной высоте, то товары, пользующиеся наибольшим спросом, размещают на нижних полках. На уровне глаз помещают товары, пользующиеся незначительным спросом. На самые нижние полки или в передвижные контейнеры, которые устанавливают под рядами полок, выкладывают крупные и грузоемкие товары.

          При вертикальном способе выкладки плоскость горки делят на три-четыре части и заполняют различными товарами. Одноименные товары, таким образом, располагают друг под другом. Вертикальная выкладка является более эффективной. При таком расположении товара покупатель затрачивает значительно меньше времени на осмотр, торговый зал приобретает более привлекательный вид.

          При выборе товара надо предоставить покупателю возможность ознакомиться с товаром  для этого используются тестеры в основном на парфюмерно-косметические товары.

           Все образцы товаров в торговом зале магазина «Хозяйка» снабжены хорошо оформленным указателем цен, напечатанным четким и крупным шрифтом, или ценниками с наборными цифрами. На всех ценах обязательно указывают наименование товара. Ценники имеют фирмеными знак предприятия.

          Покупатели отбирают товары самостоятельно. По просьбе покупателей им может быть оказана помощь в выборе товаров или дана консультация находящимся в торговом зале продавцом - консультантом.

Следует отметить, что движение покупателей в торговом зале данного  магазина осуществляется против часовой  стрелки, что создает им лучшие условия  для отбора товаров, а работникам для их обслуживания.

При распределении площади  между товарами при их экспонировании полностью учитывается частота  их приобретения.

           При сканировании регистрируется огромное количество оперативной информации, которую руководство сети магазинов «Хозяйка» использовало для оптимизации коммерческой деятельности. Это позволило руководству данного магазина решить множество проблем. В первую очередь, это дневная, недельная, сезонная динамика  покупательских потоков, что дает возможность рассчитать (и изменить) график работы продавцов и кассиров. Помимо этого руководство магазина может точно рассчитать график завоза товаров, и, следовательно, снизить уровень запасов и за этот счет увеличить ассортимент товаров.