Банк маркетингінің түсінігі мен мәні

Передача полномочий и  лимитов от топ-менеджеров персональным менеджерам в части расчетно-кассового  обслуживания, кредитования, депозитов, ведения переговоров и переписки  осуществляется на основании документа, регламентирующего права менеджеров, передачу полномочий, срок их действия.

7. Осуществлять разработку  перспективных (на год) и текущих  (на неделю) планов работы менеджера  с клиентами для достижения  поставленных целей и задач.

Планы работ содержат объемные показатели расчетных, кассовых операций, ссудной задолженности, депозитов, векселей, эмиссии пластиковых карт, доли электронного документооборота, количества терминалов для расчета  по пластиковым картам, доходов от оказания услуг и др. Кроме количественных показателей план содержит качественные мероприятия по их выполнению.

8. Проводить оперативный  и последующий контроль за  деятельностью персональных менеджеров, за выполнением плана работах  (функции руководителя клиентского  отдела).

Оценка работы производится по установленным параметрам: число  проведенных встреч с клиентами, количество подготовленных коммерческих предложений, заключенных договоров  по услугам банка, привлеченных на обслуживание новых клиентов, достижение показателей, включенных в план работах. Руководителям  подразделений даются рекомендации и намечаются их дальнейшие действия в части укрепления отношений  с ключевыми клиентами.

Конкурентоспособность банка, достижение им стратегических и текущих  целей зависит в большей степени  от того, как складываются взаимоотношения  персональных менеджеров с приоритетными  для банка существующими и  потенциальными клиентами, и в меньшей  — от разнообразия банковских услуг.

Для создания конкурентных преимуществ банку важно:

— развивать взаимоотношения  с каждым из приоритетных клиентов;

— поддерживать с ним  постоянную связь;

— быть информированным  о состоянии дел клиента;

— участвовать в его  бизнесе посредством банковских услуг;

— разрабатывать специально для него индивидуальные схемы обслуживания;

  

10) Стратегиялық жоспарлау мен банк маркетингінің өзара байланысы 

 

«Стратегиялық жоспарлау» түсінігі екі категориядан тұрады:

стратегия жəне жоспарлау. Стратегия – бұл рынокта мінез-құлық  теориясымен тəжірибесін қамтитын кəсіпорынды басқарудағы өнердің  жоғарғысаласы. Жоспарлау – бұл  белгісіздікті жою құралы болып  табылады. Яғнибіріншісі стратегия  таңдайды, екіншісі сол стратегияны  жүзеге асырады,олсыз стратегиялық мақсатқа жету мүмкін емес.Стратегиялық жоспарлаудың мақсаты фирмалардыңконцептуалды  дамуын қамтамасыз ететін балама стратегиялық мінез-құлқын жасау болып табылады, ал стратегиялық жоспарлаудың пəні –ұйымның қызмет етуінде оңтайлы нұсқасын таңдау.Сонымен стратегиялық жоспарлау  – бұл болашақты болжаубойынша  кезеңдік жұмысты қажет ететін тұрақты  үрдіс.Банк маркетингі анықтамасындағы  бастысы банк стратегиясыболып табылады, бұл өз кезегінде стратегиялық жоспарлаудыңмаркетингтегі  орнын анықтайды. Банктің таңдалған  дам стратегиясынанқаржылық қызметті басқару, құрылымдық бөлімшелерінің қызметі, кадрсаясаты, ағымдағы жоспарлау жəне т.б. байланысты. Банк қызметінде бұл факторлардың оңтайлы есебі үшін маркетинг қағидаларын қолдану қажет.

Сондықтан стратегиялық жоспарлау банк маркетингінің негізгі  факторыболып табылады. Жоспарлаудың қажет болу себебі банктің ұйымдастыруқұрылымы  мен тұтынушылық сұраныстың дамуы  болып табылады.Басқару сапасы мен  сенімділігін жоғарылатуда, банктің  қызметінбасқаруда стратегиялық жоспарлаудың ролі тек жауапты ғана емес,сонымен  бірге банктің өмір сүру қабілеттілігін де анықтайды.

Маркетинг жүйесіндегі  стратегиялық жоспарлаудың мəні маркетинг-миксті жоспарлаудың қажетті көзі болып табылады. Басты стратегияны анықтап банк тікелей маркетинг кешенін жоспарлауға өтеді. Басқа жағынан стратегиялық жоспарлау үрдісінде маңызды рольді маркетинг алады. Маркетолог стратегиялық жоспарлау үрдісіне маңыздыүлес қоса отырып кəсіпорындардың мақсатын анықтауға жауап тартады;қоршаған бизенс ортасының жағдайын, рыноктық жағдай мен бəсекедеңгейін талдайды; рынок, өнім номенклатурасын белгілейді жəне сапажоспарын жүзеге асырады.

Стратегиялық  жоспарлау жүйелік үрдістердің  қызмет етуқағидалары бойынша дамитын  маркетинг-менеджменттің глобалдыжүйесінің жүйе астысы болып табылады. Стратегиялық жоспарлауүрдісінің байланысы неғұрлым жақсы ұйымдастырылған болса соғұрлыммаркетинг-менеджмент жүйесінің тиімділігі жоғары жəне маркетинг-менеджмент жүйесі неғұрлым жақсы болса стратегиялық жоспарлаудыңтиімділігі соғұрлым жоғары болады. Бұл жағдайлар стратегиялықжоспарлау жүйесінің табысты қызмет етуі үшін міндетті болып табылады. Сонымен маркетинг пен стратегиялық жоспарлау бұл бизнес үрдістің екіміндетті элементі.Банк қызметін стратегиялық жоспарлау банктің ұзақ мерзімдеөмір сүруін жəне оның бəсекелестік күресте жетістікке жету мүмкіндігін қамтамасыз ететін орталық звеносы болып табылады.

****Коммерциялық банкте стратегиялық жоспарлау проблемасы келесідей сипатталады:

• міндеттердің көлемділігі;

• көп критерилігі;

• талдау жасау мен шешім қабылдаудағы шектеулі уақыт;

• талдау жəне шешім қабылдау кезінде қолданылатын ақпараттың болмауы жəне сенімсіздігі;

• стратегия жасау кезінде түрлі топтардың қарама-қайшы талаптары мен мүдделерін есепке алу талап етіледі;

• банк қызметінің мүмкін болатын баламалар санының көп болуы мақсаттар мен шектеулердің нақты болмауын тудырады;

• шешім қабылдайтын тұлғаларға жəне стратегияны жасаушыларға жоғыра талаптардың қойылуы;

• стратегияны бағалау банк қызметінің барлық жағын бір уақытта есептеу негізінде жүзеге асырылуы мүмкін.

Маркетингтің  стратегиялық жоспарлауының қажетті  деңгейлері анық. Біріншіден, ірі коммерциялық банкте жүйелендірілген тəсілден басқабанктің тұтастығына қажетті бақылаумен қамтамасыз ете алмайды.Екіншіден, шамадан тыс жоспарлау оның нақты мақсаты туралы түсініксізболжам нəтижесіне əкелуі мүмкін. Үшіншіден, көлемнің жоғарылауынанмаркетингтің стратегиялық жоспарлау үрдісінің формализация дəрежесі де жоғарылауы керек. банкте барлық стратегиялық жоспарды жасау үрдісін екі негізгі бөлікке бөлуге болады: банк стратегиясын жасау жəне стратегияны жүзегеасыру тактикасын анықтау. Банк стратегиясын жасау - стратегиялық ұзақ мерзімді жоспарлау, стратегияны жүзеге асыру тактикасын анықтау – тактикалық қысқа мерзімді жоспарлау.

Банк стратегиясы  – бұл банктің мақсатқа жету тəсілдері  мен басты мақсат жүйесі болып табылады. Банк стратегиясын жасау – бұл оның қызметінің жалпы бағыттарын анықтау деген сөз. Стратегилық жоспарлау ұзақ кезеңге есептелген.

Тактикалық жоспарлау  – бұл стратегиялық мақсаттарға  жету үшін нақты шешім қабылдау.

Стратегиялық  жəне тактикалық жоспарлаудың негізгі айырмашылығы егер стратегиялық жоспарлау болашақта банк неге қол жеткізгісі келеді деген сұраққа жауап берсе, онда тактикалық – бұған банк қалай қол жеткізу керек деген сұраққа жауап береді.

**** Жоспарлау үрдісі бірнеше кезеңдерден тұрады:

1. Сыртқы жəне ішкі ортаны зерттеу. Банк сыртқы орта жағдайының болашағын болжамын құрады, осы ортадағы қазіргі жəне болашақтағы жағдайына баға береді. Банк өзі үшін маңызы бар ұйымдастыру ортасының компоненттерін анықтайды.

2. Миссия таңдау. Банк өзінің даму артықшылықтарын белгілейді жəне қалыптастырады: мақсат кешенін, миссиясын, көрінісін.

3. Стратегиялық талдау. Банк сыртқы жəне ішкі ортаның зерттеу факторларының қорытындысы мен таңдалған мақсаттарды салыстырады, олардың арасындағы айырылысты анықтайды. Стратегиялық талдаудың əдістерін қолдана отырып стратегияның əр түрлі нұсқауларын жасайды.

4. Стратегия таңдау. Банк балама стратегиялардың бірін таңдайды.

5. Стратегиялық жоспар құру. Банк қызметінің соңғы стратегиялық жоспары дайындалады.

6. Қысқа мерзімді жоспар құру. Қысқа мерзімді жылдық жоспар мен жобалар жасалады. Бұл кезеңде банктің жылдық бюджеті жасалады.

7. Жоспарларды  жүзеге асыру. Банк стратегиялық даму жоспарына сүйене отырып өзінің қызметінде алдына қойған мақсаттарға жетеді жəне қойылған міндеттерді шешеді.

8. Нəтижелерді  бақылау. Банк қызметінің үрдісінде ағымдағы жəне белгіленген кезең аяқталған соң стратегиялық жоспарды орындаудың қорытынды бақылауы жасалады.

 

11) Банктегі маркетингтік аудит 

 

Тұтынушының психологиясын жəне экономикалық үрдістердің заңдылықтарын біле отырып, маркетинг рыноктық ортаға əсер ете алады.Рыноктық мəселелерді табысты шешу үшін маркетингтік бағдарламаларды жүзеге асырудың механизмін жетік түсіну қажет, сондай-ақ қоршаған ортаның жағдайын ескеру қажет. Маркетингтік бағдарламалардың жүргізілу сапасын бағалау үшін маркетингтік бағалаудың түрлі əдістері, соның ішінде ағымды, оперативті жəне стратегиялық əдістер қолданылады. Осылардың ішіндегі стратегиялық бағалаудың мəні банктің жоспарлау жəне қоршаған ортаның өзгерістеріне бейімделу іс-əрекетін жасау барысындағы банктің мүмкіндіктері бағаланады. Стратегиялық маркетингтік бақылаудың мұндай түрі аудиторлық бақылауға тəн. Кейбір авторлар мұны ревизия немесе маркетингтік аудит деп қарастырады.

Аудит – бұл  рынок жағдайындағы тəуелсіз өндірушілердің қызмет етуіне жəне ережелеріне қатысты мəліметтерді жинаумен жəне бағалаумен байланысты іс-əрекет түрі.

Аудит ішкі жəне сыртқы болуы мүмкін. Əдетте үш түрлі аудиторлық тексерулерді бөліп көрсетуге болады:

1. Қаржылық есеп  аудиті, ол бухгалтерлік есептің  бекітілген ережелеріне сəйкес құрастырылу дұрыстылығын анықтау мақсатымен  жүргізіледі.

2. Бекітілген талаптарға  сəйкестігінің аудиті.

3. Шаруашылық қызмет  аудиті (жұмыс тиімділігінің немесе  əкімшілік басқарманың аудиті), оның мақсаты кəсіпорын экономикасын немесе оның жекелей қызмет түрін жүйелік жəне жан-жақты талдау.

Маркетингтік  аудит аудиттің үшінші түрінің бөлігі болып табылады(операциялық). Операциялық  аудиттің мақсаты іс-əрекетті жетілдіру бойынша ұсыныстар жасау.

Банк басшылығына, потенциалды инвесторларға беретін  маркетингтік аудит нəтижелерінде келесі мəліметтер болуы тиіс:

- зерттелетін  аумақтың жалпы шаруашылық конъюнктурасының сипаттамасы;

- қанағаттанбаған  қажеттіліктердің болуы;

- банк қызметтерін  жылжыту құралдарының тиімділік  дəрежесі;

- банктің салыстырмалы  бəсекелестік артықшылықтары (менеджерлердің біліктілігі, технология, орналасқан жері).

Маркетингтік  аудиттің негізгі бағыттарына келесілерді  жатқызуға болады:

* таңдалған стратегияның рынок талаптарына сəйкестігін  бағалау жəне оның енгізу тиімділігін талдау;

* жарнама кампанияларының, PR-кампанияларының, жеке сату жүйелерінің тиімділігін бағалау;

* маркетингтік зерттеулерді жүргізу сапасын бағалау;

* маркетинг жəне сату аясындағы бизнес үрдістері  талдау, маркетинг бөлімшесінің жұмысының сəйкестігін бағалау;

* банктегі маркетинг  есебінің жағдайын бағалау.

Маркетингтік  аудит маркетинг аясының қай  жерінде жұмыс тиімділігін арттыруға болатындығын анықтауға мүмкіндік береді.

Аудитті жүргізгеннен кейін оның нəтижелері бойынша маркетинг біліктілігі саласындағы проблемаларды жоюға бағытталған іс-əрекет бағдарламасы жасалып, жүзеге асырылады.

Маркетингтік  аудит банктің маркетингтік қызметінің келесі аспектілерін бағалауға бағытталған:: маркетингтің макро- жəне микро сыртқы ортасы, іс-əрекет стратегиясы, маркетингтік қызметті ұйымдастыру, маркетинг жүйелері (ақпараттық, жоспарлау, жаңа өнімді жоспарлау, бақылау), жалпы маркетинг қызметінің жəне жекелей маркетинг кешенінің элементтері бойынша тиімділігі.

Осыған орай маркетинг-аудиттің үш деңгейін бөліп көрсетуге болады:

1. Жалпы банк.

2. Маркетинг бөлімшесі.

3. Сыртқы бақылау.

Маркетингтік  аудиттің мақсатына жету үшін келесі əдістер қолданылуы мүмкін:

* Балансты жалпы  бағалау (құрылымы, өтімділігі, активтің сапасы, төлемқабілеттілігі, өз меншік иесіндегі капиталдың динамикасы);

* Пайда туралы есепті талдау;

* Шығындар құрылымын  талдау;

* Бизнестің хронологиялық  схемасын құру;

* Рентабельділікті талдау;

* Операциялардың экономикалық қауіпсіздігін жəне сенімділігін бағалау;

* Банктік қызметтер  тобының тиімділігін бағалау;

* өнімді жылжыту  бойынша шаралардың тиімділігін  бағалау (жеке сату, жарнама, қоғаммен байланыс, BTL-акциялар).

Жоғарыда келтірілген  əдістер тізімінен кейін аудиторлық тексеру қаржылық, өндірістік, өткізу жəне логистикалық операцияларды қамтиды.

Аудитті жүргізу  əдістері келесідей болуы мүмкін:

1. «Банк өміріне  ену, барлық рангтегі қызметкерлермен  əнгімелесу, оларды сұрау.

2. Операциялық  залдағы менеджерлердің, сату бойынша  персоналдыменеджерлердің, айымақтағы  менеджерлердің, бөлімше басшыларының жəне басқа да қызметкерлерің жұмысын бақылау. 3. Клиенттердің бірігп келуі.

4. Клиенттермен  тікелей байланыс.

5. Менеджерлер  мен бөлімше басшыларының ұйымдық-есеп

құжаттарын зерттеу, банктің басқарма есебімен танысу.

Аудит бағдарламасын  жүргізу нəтижесінде есеп құрастырылады, онда келесі сипаттағы мəліметтер болады:

* бастапқы мəліметтер, есептер, нəтижелер;

* кесте жəне графикалық түрдегі көрнекі қосымшалар;

* аудит бағдарламасына енген барлық сұрақтар бойынша қорытындылар жəне алынған нəтижелер бойынша ұсыныстар.

 

 

 

 

12) Банк Макророрта

 

Макросреда фирмы  — более широкое понятие, включающее факторы, воздействующие на все элементы ее микросреды. Это факторы общего плана, определяющие текущую демографическую, экономическую, природную, научно-техническую, политическую ситуации, а также особенности  культурного уклада, складывающиеся в конкретной стране.

Исходя из этого, выделяют следующие основные факторы  макросреды:

демографические; экономические;

научно-технические; политические;