Основные показатели деятельности предприятия и их оценка

Раздел II.

Планирование сбыта продукции (работ, услуг)

Промышленные предприятия не только производят про­дукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соот­ветствующих запросам потребителя, но и обеспечивают ком­мерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В усло­виях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняют­ся задачи.

    Для организации коммерческой деятельности по реали­зации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

1.          Основными задачами службы сбыта являются:

2.      изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции;

3.      поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей;

4.      обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время;

5.      контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

   Важнейшим условием успешной работы предприятия является обеспечение производства заказами потребителей. На основе заказов формируются текущие и оперативно-календарные планы предприятия. План производства предприятия на основе полученных заказов формируется отделом сбыта. При этом портфель заказов отдела сбыта обычно состоит из трех разделов:

6.      текущие заказы, обеспечивающие безостановочную повседневную работу предприятия;

7.      среднесрочные заказы (со сроком исполнения до 1-2 лет и более)

8.      перспективные заказы (в том числе прогнозные на 2-5 лет и более)

Текущие заказы в основном подкрепляются договорами, заключенными отделом сбыта на поставку продукции (выполнение работ).

Изготовление продукции, на которую не заключен договор, может быть начато лишь при твердой уверенности предприятия в ее реализации. Перспективные и среднесрочные заказы также было бы желательно готовить на основе договоров. Однако далеко не всегда можно найти заказчика, который бы гарантировал покупку продукции (особенно новой, информация о которой крайне скудна) на несколько месяцев и даже лет вперед. Между тем, если не начинать работу по освоению новой продукции, то можно в будущем вовсе потерять покупателей. Поэтому предприятия вынуждены постоянно рисковать.

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом. Структура службы сбыта на предприятиях должна соответствовать стратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хо­зяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.

Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.

   Планирование сбыта включает:

1.      изучение внешних и внутренних условий;

2.      определение целей;

3.      разработку прогнозов конъюнктуры и спроса;

4.      подготовку прогнозов реализации товаров;

5.      составление планов поставок готовой продукции;

6.      планирование оптимальных хозяйственных связей;

7.      выбор каналов распределения товара;

8.      планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности;

9.      составление сметы расходов на управление сбытом и распреде­лением, планирование доходности.

Организация сбыта включает:

1.      организацию сбора информации о спросе;

2.      заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции;

3.      выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю;

4.      подготовку продукции к отправке потребителю;

5.      технологию товародвижения;

6.      организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности;

7.      организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы;

8.      организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает:

1.      оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований;

2.      анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности;

3.      контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий;

4.      тактический контроль;

5.      контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов;

6.      корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами;

7.      предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

Начальным этапом планирования сбыта (как и других в системе маркетинговой деятельности предприятия) является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних.

Плановая функция сбытовой деятельности включает раз­работку планов поставки готовой продукции.

В процессе разработки планов сбыта продукции опреде­ляется общий объем поставок готовой продукции в целом по предприятию и каждому потребителю в плановом году и поквартально с распределением по месяцам. При широком ассортименте продукции и большом коли­честве потребителей разрабатываются два вида ассортимент­ных планов поставки:

• план поставки конкретного вида производимой продукции в ассортименте всем потребителям и
• каждому потребителю всего заказанного ассортимента продукции.

    Данные планы позволяют предприятию контролировать ход поставки конкретной продукции в разрезе каждого кон­кретного потребителя. Они используются для оперативного планирования производства и сбытовой деятельности.

   Сбыт средств производства отличается от сбыта потреби­тельских товаров и характеризуется относительно неболь­шим числом осведомленных потребителей, тесными отноше­ниями предприятий-производителей и потребителей, непос­редственной формой сделки и ценообразованием с фиксиро­ванной нормой прибыли. В этом случае нельзя рассчитывать на завоевание соответствующей доли рынка без посещения постоянных потребителей, которые обычно обладают боль­шими знаниями о продукции и ее использовании.

   Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему незави­симых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров

                                                                                                                                 Таблица 2

                                 План сбыта на  IV  квартал 2011   г.                                                                                   

Гр.4=гр.2*гр.3/1000

Гр.5=18%

Гр.6=гр.4*гр.5/100

Гр.7=гр.4+гр.6

Руководитель________                                    Ген.директор

____________________

Подпись________________                             Подпись____________________                                                                          

«_____»________________                               «_____»_________________ г.

М.П.                                                                     М.П.

ПРОТОКОЛ  №___15___

согласования свободной оптовой цены (тарифа)

на продукцию (услуги) производственно - технического

назначения ____________________________________