Организация маркетинговой деятельности предприятия

В микросреде предприятия  целесообразно выделить поставщиков, потребителей и конкурентов.

  Основными поставщиками продукции для производственных нужд компании являются лучшие в своих отраслях отечественные и иностранные предприятия, что в свою очередь обеспечивает высокое качество исполнения выпускаемых гидравлических экскаваторов. Среди иностранных поставщиков компания имеет тесные отношения с европейскими производителями комплектующих изделий к строительной технике: «Bosh Rexroth», «Parker Hydraulics», «Webasto». Уже многие годы продолжается сотрудничество с такими крупными отечественными фирмами как:  ЗАО «Металлургический завод «Петросталь», ОАО «Электросталь», ОАО «Владимирглавснаб», ЗАО «Загорский лакокрасочный завод», «Тулачермет», ООО «Торговая Компания КАМАСТАЛЬ», ОАО «Гидроагрегат», АО «Пневмостроймашина» и др.

Регионами сбыта продукции  компании являются:  республика Коми, Ханты - Мансийский, Ямало-Ненецкий автономные округа, Башкортостан, Татартан, регионы  Центральной и Восточной Сибири, Крайнего севера.

Основными покупателями являются предприятия дорожной, строительной,   нефтяной,  газовой  и    горнодобывающей  отраслей.   Это:  ЛУКойл, ГАЗПРОМ, НК ЮКОС, Ноябрьскнефнегаз, Сургутнефтегаз, Уренгойгазпром и ещё более двухсот организаций России и стран СНГ.

Конкурентами компании являются следующие предприятия:

• В производстве экскаваторов: ОАО "Экскаваторный завод Ковровец" (г. Ковров); ГУП ПО "Урадвагонзавод" (г.  Н. Тагил);  ОАО "Тверской Экскаватор" (г. Тверь);  ОАО " ВЭКС " (г. Кострома);  ОАО "Донецкий Экскаватор" (г. Донецк);
• В производстве автокранов:  ОАО "Автокран" (г. Иваново);  ОАО  "Ивэнергомаш" (г. Иваново).

Динамика производства гусеничных экскаваторов указана в таблице 4:

 

Таблица 4. Производство гусеничных экскаваторов в России в 2006-2011гг.

№	Предприятие	2006	2007	2008	2009	2010	2011
	Группа ГАЗ	342	430	398	25	91	86
	ОАО "МК КРАНЭКС"	222	292	271	14	52	65
	ОАО "Донецкий экскаватор"	37	73	70	34	17	24
	ЗАО "ЭКСМАШ"	-	-	-	2	14	9
	ОАО "НПК Уралвагонзавод"	200	210	184	-	6	-
	ООО "НПП ВЗЭ"	3	63	19	-	-	-
	ОАО "ЭКСКО"	25	2	-	-	-	-
	ИТОГО гусеничных экскаваторов	829	1070	942	75	180	184
	Прирост, %	+29	+29	-12	-92	+140	+2

 

Общий объём продаж гусеничных экскаваторов российскими производителями в 2011 году составил 224 ед., в том числе 201 ед. – гусеничные гидравлические экскаваторы.

В денежном выражении объёмы продаж между российскими производителями в 2011 году распределились следующим образом: на долю ОАО "МК КРАНЭКС" пришлось 47%, Группа ГАЗ – 45%, ЗАО “ЭКСМАШ” – 4%, ОАО "НПК Уралвагонзавод" 2%, ООО "НПП ВЗЭ" – 2%.

Таблица 5. Информация об объёмах продаж гусеничных гидравлических экскаваторов российскими производителями в 2010-2011 гг., тыс. руб.

 

№	Предприятие	2010 год		2011 год		Темп роста, %
		тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
	ОАО "МК КРАНЭКС"	311 139	47	428 595	47	138%
	Группа ГАЗ	255 344	39	407 763	45	160%
	ЗАО "ЭКСМАШ"	49 000	7	33 300	4	68%
	ОАО «НПК Уралвагон»	37 574	6	14 344	2	38%
	ООО "НПП ВЗЭ"	8 496	1	20 812	2	245%
ИТОГО		661 553		904 814		137%

 

В натуральном выражении  объёмы продаж между российскими  производителями гусеничных гидравлических экскаваторов распределились следующим  образом: ОАО"МК КРАНЭКС" былореализовано82 ед. (41%), Группа ГАЗ – 102 ед. (51%),  ОАО "НПК Уралвагонзавод"было реализовано 4 ед. (2%), ООО "НПП ВЗЭ" – 4 ед. (2%), ЗАО "ЭКСМАШ" – 9 ед. (4%).

Доля компании КРАНЭКС (в  натуральном выражении) в общем  объёме реализации гусеничных гидравлических экскаваторов российскими производителями увеличилась на 1% и составила 41%.

Таблица 6. Информация о количестве проданных гусеничных экскаваторовв 2010-2011 гг., шт.

№	Предприятие	2010 год		2011 год			Темп роста, %
		шт.	(%)		шт.	(%)
	Группа ГАЗ	71	44		102	51	144
	ОАО "МК КРАНЭКС"	64	40		82	41	128
	ЗАО "ЭКСМАШ"	14	9		9	4	64
	ОАО "НПК Уралвагон"	11	7		4	2	36
	ООО "НПП ВЗЭ"	2	1		4	2	200
ИТОГО		162		201			124

 

Экспорт гусеничных экскаваторов в 2011 году составил 61 ед., в том числе 45 ед.(74%)- гидравлические экскаваторы. Среди отечественных производителей наибольшие доли в экспорте были отмечены у следующих производителей: Группа ГАЗ (33%),ОАО "МК КРАНЭКС" (26%). Удельный вес компании КРАНЭКС в экспорте в2011 году по сравнению с 2010 годом увеличился на 3%. (Таблица 1, Приложение 7, С.64)

Главным импортером в 2011 году стал Узбекистан, его доля составила 46% (28 ед.). (Таблица 2, Приложение 7, С.65)

 

2.3. Организации маркетинговой  деятельности на предприятии

 

2.3.1. Маркетинговая стратегия  предприятия

 

Миссию ОАО «МК Кранэкс» на сегодняшний день можно сформулировать следующим образом: «Создание высококачественной техники и оборудования для строительной, дорожной, нефтяной, газовой и других отраслей». Предприятие гарантирует своим работникам достойную оплату, соответствующую их трудовому вкладу в общие результаты и создание условий для развития их творческого потенциала.

Сейчас компания придерживается наиболее подходящей для нее стратегии – это развитие продукта и рынка.

Предприятие использует все  свои ресурсы для реализации главного направления деятельности – проектирования, производства и продажи гусеничных гидравлических экскаваторов, запчастей к ним, навесного рабочего оборудования и сервисного обслуживания техники. Оно дает предприятию ¾ выручки, следовательно, можно говорить о большой отдаче от данного направления.

Что касается потребности  предприятия в капиталовложениях, то в последнее время наблюдается тенденция к увеличению инвестиций. В 2010г. инвестиции составляли около 2 млн.руб., а к 2011г. их объем увеличился приблизительно до 4 млн.руб. Инвестиции в физические активы предприятия, НИОКР и маркетинговые коммуникации являются важным условиям повышения эффективности его деятельности, и данный рост можно объяснить тем, что предприятие преодолело последствие кризиса и стало более инвестиционно-привлекательным.

На основе данной стратегии, на предприятии сформулированы следующие основные цели его деятельности:

1. Увеличение объема продаж  по сравнению с 2011г.

2. Продвижение на рынке  тяжелых экскаваторов ЕК 400, ЕК 450FS «Прямая лопата».

3. Увеличение объемов  продаж дополнительного рабочего  оборудования к дорожно-строительной  технике российского и импортного  производства.

4. Проведение маркетинговых  исследований и рекламы рынка  сбыта экскаваторов.

5. Увеличение объема экспортных  продаж.

6. Снижение переменных  затрат, сроков оборачиваемости  оборотных средств и транспортных  расходов.

Кроме вышеперечисленных  целей, на предприятии всегда уделяется  особое внимание эффективному взаимодействию с потребителем в целях заключения сделок на максимально удобных обеим сторонам условиях.

 

2.3.2. Анализ компонентов  комплекса маркетинга

 

На предприятии комплекс маркетинга составляет набор маркетинговых  средств, через которые маркетологи  стараются воздействовать на спрос, решать маркетинговые задачи на целевом рынке и с помощью которых достигается возможность наилучшим образом удовлетворить клиентов.

Проанализируем основные компоненты комплекса маркетинга: цену, товар, распределительно-сбытовую политику и продвижение товаров на ОАО «МК КРАНЭКС».

1. Цена. Основным направлением ценовой политики является установление цен в соответствии с ценами фирмы лидера, при этом постоянно повышая качество. Стратегия предприятия в соотношении «цена-качество» - высокая цена и высокое качество. Можно добавить, что качество продукции подтверждено знаками качества металлургической компании.

2. Товар. Отраслевая принадлежность компании – машиностроительная промышленность. Основными видами деятельности предприятия является: проектирование, производство и продажа гусеничных гидравлических экскаваторов и запчастей к ним, навесного рабочего оборудования к дорожно-строительной технике; сервисное техническое обслуживание экскаваторов. Экскаваторы производятся трёх видов: 20, 30 и 40 - тонные. Два последних вида занимают 2/3 объёма сбыта и применяются для работ  на  карьерах.  Двадцатитонные экскаваторы используются для технических нужд   города.

Вспомогательными видами деятельности являются: проектирование, производство и продажа отливок  из чугуна, стали и спецсплавов, стальных поковок и штамповок, а также  производство и продажа кислорода.

У экскаваторов упаковка состоит  из увязки экскаваторов на транспортном механизме (железнодорожных платформах), а запчасти к экскаваторам упаковываются в контейнеры.

3. Распределительно-сбытовая политика. Центральный офис компании находится в г.Иваново по адресу м. Минеево, КРАНЭКС. Также работа компании осуществляется в восьми региональных представительствах: Московская область РПК «Москва»,  Ханты-Мансийский автономный округ, Ямало-Ненецкий автономный округ РПК «Сургут»,  Республика Коми РПК «Усинск», Республика Казахстан РПК «Алматы», РПК «Екатеринбург», РПК «Томск», РПК «Санкт-Петербург», РПК «Краснодар».

Доставка товаров по России осуществляется через данных региональных представителей на местах. Для транспортировки  товаров был выбран железнодорожный транспорт, поскольку с помощью него удобно перевозить крупногабаритные, тяжелые грузы или большие партии товаров, этот вид транспорта подходит для доставки товаров как по России так и за ее пределы, имеет место низкая вероятность аварий, следовательно, высокая степень сохранности груза, а также выгода при перевозках на дальние расстояния происходит экономия транспортных издержек.

Хранение экскаваторов осуществляется непосредственно на складах, находящихся на территории завода, запчасти для экскаваторов могут храниться как на территории завода, так и на складах региональных филиалов.