Роль маркетинга в повышении эффективности деятельности фирмы

Наименование услуги	Доходы, руб.	Затраты, руб.	Прибыль (убыток) от продаж, руб.	Рентабельность, %
Услуги телевидения в  сети передачи данных (IP-TV)	17510359,6	52123 451,1	-34613091,5	- 66,41
Выделенный  доступ к Интернет по технологии xDSL	312552036,12	407660 500,8	-95108464,7	- 23,33
Выделенный доступ к Интернет по технологии беспроводного доступа	333 423,46	1 216 901,00	-883 478,17	- 72,60

Из таблицы видно, что  рентабельность представленных услуг  отрицательна. Это объясняется тем, что целью ценовой политики компании по этой группе услуг является максимальное увеличение сбыта. Такой подход называют также «ценовой политикой наступления  на рынок». Амурский филиал ОАО «Дальсвязь» стремиться максимально увеличить число своих клиентов, чтобы занять доминирующее положение в области. Компания привлекает новых клиентов различными маркетинговыми акциями и всевозможными скидками. В дальнейшем это принесет компании прибыль, ведь клиенты, подключившиеся к интернет–услугам, услугам телефонной связи и интерактивному телевидению постоянно будут платить абонентскую плату. По мере увеличения объема оказываемых услуг будут снижаться издержки на единицу услуги, что также приведет к увеличению прибыли. Наименьшей рентабельностью обладают услуги телевидения в сети передачи данных (интерактивное телевиденье TVi) и услуги выделения доступа к Интернет по технологии беспроводного доступа (Wi-Fi). Для увеличения показателя рентабельности по этим видам услуг необходимо привлечение как можно большего числа клиентов. В настоящий момент услуга интерактивного телевидения TVi активно рекламируется компанией, проводятся различные акции, представленные ниже. Расходы на рекламу этой услуги по итогам 2009 года составили 5 362 540,98 рублей. Расходы на рекламу услуги доступа в Интернет по технологии xDSL составили в 2009 году 7 791 079,87 рублей.

Услуга доступа к Интернет по технологии Wi-Fi обладает наименьшим показателем рентабельности по итогам 2009 года. Этот вид услуг связи известен меньшему кругу клиентов. Расходы на рекламу этой услуги по итогам 2009 года составили 66 133,55 рублей. Это более чем в 80 раз меньше, чем расходы на рекламу услуги интерактивного телевидения и в 117 раз меньше, чем расходы на рекламу услуги доступа в Интернет по технологии xDSL. Никаких крупных маркетинговых акций для привлечения внимания потребителей к этой услуге не проводится. За период с 1 января по 1 июля 2009 года компания «Дальсвязь» приобрела и установила оборудование для оказания услуги беспроводного доступа к сети Интернет. Приобретенное оборудование рассчитано на обслуживание 50 точек доступа Wi – Fi среднего радиуса действия – 45 метров. В настоящее время в городе Благовещенске существует 4 точки доступа. Оборудование явно работает не на полную мощность.

Компания использует различные  средства продвижения товара на рынок. «Дальсвязь» проводит масштабную рекламную кампанию, стремясь подключить как можно больше клиентов. По итогам 2009 года расходы на рекламу составили 15 578 401,62 рублей.

Амурский филиал ОАО «Дальсвязь» проводит различные маркетинговые акции. Рассмотрим некоторые из них.

«Магия чисел»

С 1 февраля по 30 апреля 2010 года подключить домашний телефон можно  по сниженной цене 1999 руб. Предоставляется  возможность подключения с рассрочкой платежа на срок до 6 месяцев с первоначальным взносом 99 рублей.

При подключении в рамках акции «Магия чисел» клиент получает в подарок 999 секунд (17 минут) внутризоновых  междугородных соединений в пределах РФ по IP-телефонии (за исключением соединений через международные спутниковые  сети).

«Стань 50 000-м пользователем DISLY Интернет и получи ноутбук в  подарок»

Пользователь, ставший 50000-м, получит в подарок ноутбук. А  также 10 пользователей, подключившихся до 50000-го и 10 пользователей, подключившихся после, получат по 2000 рублей на счёт.

«Безлимитная область»

С 15 февраля по 30 апреля 2010 года для пользователей домашнего  телефона с тарифным планом «Безлимитный» в абонентскую плату включен неограниченный объем звонков по Амурской области на все домашние телефоны и на все мобильные телефоны с городским номером.

«Двойной удар»

Подключая Интерактивное  телевидение TVi при имеющемся подключении к DISLY Интернет, либо подключая одновременно 2 услуги, абонент экономит на стоимости подключения. Стоимость подключение с НДС составит 1499 рублей. Акция действует до конца апреля 2010 года для физических лиц, абонентов DISLY Интернет тарифных планов с абонентской платой, а так же для новых абонентов при одновременном подключении к DISLY Интернет на тарифный план с абонентской платой и к Интерактивному телевидению TVi на тарифный план «Основной» или «Безлимитный».

«Тест-Драйв на месяц»

До конца 2010 года у абонентов  есть возможность «протестировать» услугу Интерактивного телевидения  TVi в течение месяца. В этот период клиент может расторгнуть договор на предоставление услуги, не оплачивая стоимость ее подключения (при условии возврата оборудования в исправном состоянии и без дефектов).

Подключиться к услуге можно в рассрочку с первоначальным взносом 0 рублей. Полная стоимость  подключения оплачивается в течение 24 месяцев равными долями. Предложение  действительно только для физических лиц.

Из вышесказанного следует, что проводимые маркетинговые акции  касаются услуги подключения домашнего  телефона, услуги интерактивного телевидения  и услуги подключения DISLY Интернет.

Компания самостоятельно напрямую продает свои услуги конечным потребителям. То есть существует канал  распределения нулевого уровня. Отсутствие посредников избавляет потребителей от переплаты за оказанную услугу.

Контроль маркетинговой  деятельности и разработку маркетингового плана Амурского филиала ОАО  «Дальсвязь» осуществляет отдел маркетинга и развития бизнеса Межрегионального Комитета ОАО «Дальсвязь».

маркетинговая деятельность управление

 

3. РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ  ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ УПРАВЛЕНИЯ  МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ АМУРСКОГО  ФИЛИАЛА ОАО «ДАЛЬСВЯЗЬ»

3.1 Недостатки в управлении  маркетинговой деятельностью

На основании проведенного анализа маркетинговой деятельности Амурского филиала ОАО «Дальсвязь» можно сделать вывод, что отдел маркетинга вполне успешно справляется с возложенными на него задачами и функциями. Проводятся различные маркетинговые акции для привлечения большего числа клиентов, ведется активная рекламная деятельность, проводятся различные кампании для продвижения услуг в области. Компанией проводится ценовая политика, направленная на максимальное увеличение сбыта. Это позволит в будущем расширить круг своих клиентов и получить большую прибыль по сравнению с итогами 2009 года.

Было также выявлено, что  ведется деятельность, направленная на продвижение практически всех услуг компании. Исключение составляет услуга доступа к Интернет по технологии Wi-Fi. Она обладает наименьшим показателем рентабельности по итогам 2009 года. Этот вид услуг связи известен меньшему кругу клиентов. Никаких маркетинговых акций для привлечения внимания потребителей к этой услуге не проводится. Кроме того расходы на рекламу этой услуги по итогам 2009 года составили 66 133,55 рублей. Это более чем в 80 раз меньше, чем расходы на рекламу услуги интерактивного телевидения и в 117 раз меньше, чем расходы на рекламу услуги доступа в Интернет по технологии xDSL. Более того, приобретенное оборудование для оказания услуги беспроводного доступа к интернет работает не на полную мощность.

Таким образом, можно сделать  вывод, что недостатком в маркетинговой  деятельности Амурского филиала  ОАО «Дальсвязь» является отсутствие маркетинговых акций и кампаний по продвижению услуги беспроводного доступа к Интернет по технологии Wi-Fi. Дадим краткую характеристику этой услуге.

Услуга доступа к Интернет по технологии Wi-Fi - это очень удобный и лёгкий способ беспроводного подключения к сети Интернет. Если у пользователя есть с собой ноутбук, или карманный ПК, то он легко сможете подключиться к сети Интернет в гостиницах, кафе, аэропортах и других наиболее посещаемых местах города.

Чтобы произвести подключение  к данной услуге необходимо приобрести карту доступа в точке продаж. Также существует SMS-сервис «Виртуальная карта доступа», позволяющий получить реквизиты доступа в сеть Интернет: номер карты, логин и пароль.

3.2 Предложения по совершенствованию  управления маркетинговой деятельностью

Услуга беспроводного  доступа к Интернет по технологии Wi-Fi достаточно дорогостоящая - стоимость одного часа пользования услугой - 80 рублей. Однако, скорость передачи данных при пользовании этой услугой до 1400 кбит/с. Это достаточно высокая скорость, учитывая то, что средняя скорость по всем тарифным планам, предлагаемым компанией, составляет 512 кбит/с. При увеличении точек доступа Wi-Fi и количества пользователей стоимость услуги беспроводного доступа к Интернет будет снижаться.

Данная услуга заинтересует деловых людей, которым нужен  доступ к сети Интернет высокого качества. Это могут быть бизнесмены, пребывающие  в Амурской области с деловыми визитами и командировками, а также  обеспеченный слой населения, которого по тем или иным причинам не устраивает традиционный проводной доступ к  сети Интернет.

Таким образом, идеальным  местом для размещения точек доступа  Wi-Fi будут гостиницы и рестораны высокого класса. На сегодняшний день в городе Благовещенске точек доступа Wi-Fi не так много. Расположение точек доступа Wi-Fi:

-  ТРЦ "Мега" 4,5этаж (ул.50лет Октября,61);

-  Гостиница "Анкор" (ул.Трудовая,15);

-  Ресторан "Анкор" (ул.Трудовая,15);

-  Гостиница «Золотой Дракон» (4-й км. Игнатьевского шоссе).

Очевидно, что в городе Благовещенске гостиниц и ресторанов, ориентированных на обеспеченных клиентов, намного больше. Следовательно, размещение в них точек доступа Wi-Fi будет достаточно прибыльным для компании. Владельцев ресторанов и гостиниц данное предложение также заинтересует, ведь они смогут удовлетворить потребность своих клиентов в доступе к сети Интернет.

Огромное количество проводов в офисах является насущной проблемой  многих крупных компаний. Технология беспроводного доступа к сети Интернет решает эту проблему. Для  того чтобы привлечь интерес крупных  компаний к данной услуге, необходимо несколько снизить ее стоимость. По мере создания большего количества точек доступа это станет возможным.

Таким образом, на данном этапе  при разработке маркетинговых мероприятий  компании следует ориентироваться  на обеспеченный слой населения и  на владельцев гостиниц и ресторанов.

1)  При ориентации на обеспеченный слой населения следует использовать такой метод продвижения услуги как реклама. Задачами рекламы в данном случае являются: описание оказываемых услуг, описание достоинств беспроводного доступа в Интернет и описание выгод, которые получает пользователь данной услуги. Наиболее эффективными средствами распространения рекламы в данном случае являются телевидение и наружная реклама.

Телевизионная реклама обладает следующими преимуществами: сочетание  изображения, звука и движения; чувственное  воздействие; высокая степень привлечения внимания; широта охвата. Компания «Дальсвязь» регулярно рекламирует различные услуги, предоставляемые ею, по телевидению. Этот метод продвижения услуг достаточно хорошо себя зарекомендовал. Причем телерекламу следует помещать в эфир в прайм-тайм, то есть в вечернее время примерно с 19.00 до 22.00. Это промежуток времени с максимальным количеством телезрителей. Реклама на телевидение достаточно дорогостоящая, но и эффективная одновременно.

Одним из главных преимуществ  наружная рекламы является высокая  частота повторных контактов. В  рассматриваемом случае, при ориентации на обеспеченный слой населения следует  располагать билборды в элитных районах города и пригорода. Всего предлагается разместить 3 билборда в пригороде и 2 билборда в центре города.

2)  При ориентации на владельцев гостиниц и ресторанов следует использовать такой метод продвижения услуги как личные продажи. То есть устное представление услуги беспроводного доступа к сети Интернет в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями. Личные продажи дают возможность сконцентрироваться на четко определенном сегменте рынка. Личный характер встречи позволяет также в выгодном свете представить продаваемую услугу, ликвидировать недопонимание, установить доверительные отношения, носящие долгосрочный характер. Для проведения личных продаж достаточно нанять на работу одного высококвалифицированного и имеющего опыт работы торгового агента.

Перечень крупных гостиниц города, в которых отсутствуют  точки доступа Wi – Fi, представлен в таблице 3.

Таблица 3 – Крупные гостиницы  города Благовещенска

Гостиница	Местонахождение
“Азия”	г. Благовещенск, ул. Горького 158
"Чуринъ"	г.Благовещенск ул.Шевченко,11
"Юбилейная"	г.Благовещенск ул.Ленина,108
"Дружба"	г.Благовещенск ул.Кузнечная,1
"Зея"	г.Благовещенск ул.Калинина,8
«Глория»	г.Благовещенск ул.Амурская, 221/А