Слабую  степень влияния на деятельность ОАО «Буше» оказывает природная  среда. Этот фактор практически не учитывается, но следует заметить, что ОАО «Буше» производит продукцию самостоятельно и все кондитерские изделия полностью соответствуют экологическим и санитарно-гигиеническим нормам. Влияние этой среды может относиться к последнему разделу плана сбыта – Качество продукции и обслуживания.

    Одним из важных условий данной розничной  сети является соблюдение высоких стандартов качества обслуживания горожан (Санкт-Петербурга), к которым они привыкли, делая  покупки. На настоящий момент ОАО  «Буше» обслуживает покупателей во многих районах города в местах наибольшей проходимости, что позволяет сделать покупку быстро и легко.

    В том числе магазины на колесах ОАО «Буше» оборудованы всем необходимым для качественного осуществления мелкорозничной  торговли хлебобулочными и кондитерскими изделиями и полностью соответствует экологическим и санитарно-гигиеническим нормам. Оборудование машины выполнено из экологически чистой древесины, а современное холодильное устройство обеспечивает сохранность продукции. Высокое техническое оснащение машин подтверждается международным сертификатом ISO 9001:2000.

    Выявим  сильные и слабые стороны, проведя SWOT анализ системы планирования ОАО «Буше» (см. приложения, таблица 3).

Рассмотрим анализ полученных результатов.

1. Горизонтальный анализ:

а) Возможности сильных сторон - Угрозы сильных сторон = 30-19=11 (баллов)

б) возможности слабых сторон - угрозы слабых сторон = 17.7-19.3= -1.66 (балла)

2.  Вертикальный анализ:

а) Возможности сильных сторон - Возможности слабых сторон =30-17.7=12.3 (балла)

б) Угрозы сильных сторон - Угрозы слабых сторон = 19 - 19.3= - 0.3 (балла)

    Из  данного анализа видно, что в первую очередь разрабатываем планы конкретных мероприятий по использованию возможностей сильных сторон. К таким возможностям относятся привлечение новых клиентов и завоевание преданности старых, сокращение времени на поставку продукции в магазины.

    Привлечение клиентов, равно как и удержание  клиентов в условиях конкурентного  рынка для большинства компаний является приоритетной задачей, поэтому  ОАО «Буше» задумывается о новых  способах привлечь клиентов сегодня. Очень  часто, на рекламу, направленную на стимулирование сбыта, а также на зарплаты менеджеров продаж уходят значительные бюджеты.

    Часто руководители выбирают какой-то один проверенный  способ поиска клиентов, очень часто  им оказывается такой метод, как  активные продажи (активный сбыт).  Этот подход – большая ошибка в стратегии сбыта. Дело в том, что все меняется, вчера хорошо работали печатные СМИ, а сегодня Интернет реклама. Комплексный подход к стимулированию сбыта, постоянный анализ эффективности методов привлечения новых клиентов – правильное решение в условиях постоянно меняющейся конъюнктуры.

    Для привлечения и поддержания клиентов ОАО «Буше» очень важно следовать  таким способам, как “привлечение клиентов с помощью буклетов и флаеров”. Буклеты, посвященные продукции ОАО «Буше» могут раздаваться как по городу, так и на каких-либо выставках, презентациях и т.п. Кстати, вместо буклета можно использовать флаеры с текстом, их печать дешевле, и они более компактны.

    Для расширения потребителей ОАО «Буше» необходимо внедрить систему интернет-заказов. Система будет представлять собой Интернет-ресурс, с помощью которого потребители могут ознакомиться с ассортиментом и ценами кондитерской для дальнейшего заказа различной продукции ОАО «Буше».

    Во вторую очередь нужно разобрать планы конкретных мероприятий по предотвращению угроз слабых сторон. Основная слабая сторона, выявленная SWOT анализом - это условие сбыта, издержки обращения и каналы распределения. Это указывает на то, что главной проблемной ситуацией   ОАО «Буше» является  поиск и аренда помещений (мест) для новых кондитерских. В настоящее время «Буше» занята поиском помещений находящихся в местах с удобным расположением и большой проходимостью. ОАО «Буше» сталкивается с такими угрозами, как повышение арендной платы и отказ арендодателей в продлении договора аренды. Слишком дорогая арендная плата (особенно в центральных районах Санкт-Петербурга) и помещения (места) в неудачно расположенных районах ведут к повышению затрат и издержек. Разветвленная сеть филиалов сталкивается со слабой стороной, такой как транспортные потоки.

    Проанализировав  SWOT- анализ внешней среды по клиентурным рынкам, были выявлены основные конкуренты и параметры их конкурентных преимуществ.

Рассмотрим анализ полученных данных

1. Горизонтальный анализ:

 а) Возможности сильных сторон – Угрозы сильных сторон = 24.3-21.7 = 2.6 (балла)

б) Возможности слабых сторон – Угрозы слабых сторон = 21-27.7= - 6.7 (балла)

2. Вертикальный анализ:

а) Возможности сильных сторон - Возможности слабых сторон = 24.3-21=3.3 (балла)

б) Угрозы сильных сторон - Угрозы слабых сторон = 21.7-27.7= -6 (баллов)

    Из  данного анализа видно, что в  первую очередь нужно провести конкретные мероприятия по предотвращению угроз слабых сторон. К угрозам относятся увеличение транспортных издержек (в особенности для «магазинов на колесах»), повышенная стоимость аренды помещений, проблемы заключения договоров с жилищными службами на расширение помещений.

    Анализ  выявил, что серьезными конкурентами ОАО «Буше» являются такие кондитерские как «Сладкоежка», «Гарсон» и «Британские пекарни». Главным преимуществом кондитерских конкурентов является их удачное расположение по городу, ведь для потребителей - это один из важнейших показателей. Для улучшения положения среди конкурентов ОАО «Буше» необходимо провести конкретные мероприятия по снижению издержек на товародвижение и условия сбыта, в том числе содержание помещений в более удобных местах для покупателей.

   Изучив  анализы можно выявить, что в качестве проблемной ситуации для компании «Буше» является трудность получения необходимых мест для расширения с помощью открытия новых торговых точек.  Для успешного функционирования необходимо их открытие в людных, удобных местах, рядом с маршрутами общественного транспорта. При этом трудности заключаются как в наличии таких мест, так и в стоимости их получения (покупки или аренды).

   Высокая стоимость помещений и высокая  арендная плата мешают удачному планированию сбыта.  При составлении плана  сбыта, именно этому разделу, уделено мало внимания, из-за чего «Буше» сталкивается с подобными проблемами.

   Если  не предпринимать активных мер по достижению поставленных целей, то нарушатся  запланированные темпы развития, предусмотренные стратегической политикой  компании. Это повлечет за собой  также трудности, связанные с  изменением объемов покупок у поставщиков, т. к. с ними заключены долгосрочные соглашения, а также предварительные договора на поставку ингредиентов заключаются еще на стадии открытия новых магазинов. Кроме того, бездействие может привести к потере ключевых желаемых мест. Вместо этого, компания откроет новые точки в менее выгодных районах города. Это повлечет за собой снижение планируемого числа покупателей, а как следствие, и меньшую окупаемость. В то же время, более активные конкуренты могут получить стратегически важные места для собственных магазинов, усилив тем самым свое положение на рынке.

   Таким образом, для усовершенствования существующего  состояния процесса планирования сбыта  кондитерской продукции ОАО «Буше» необходимо выполнить все выше перечисленные  задачи.

Глава 3. Планы конкретных мероприятий по совершенствованию планирования сбыта кондитерской продукции ОАО «Буше»

    Для успешного планирования сбытовой деятельности, должен быть верно составлен план сбыта. В компании «Буше» в плане сбыта следует усовершенствовать разделы: каналы распределения, условия сбыта и издержки обращения. Не верность составления этих разделов, привела к тому, что ОАО «Буше» столкнулась с проблемой невозможности увеличения доли рынка. Для решения этой проблемы и выявления конкретных мероприятий по совершенствованию существующей системы планирования сбыта составим модель целевой ориентации (см. приложения рис.1).

    Для решения проблемной ситуации ОАО «Буше» необходимо рассмотреть полученные из модели целевой ориентации цели. Благодаря этой модели, можно выявить несколько путей решения данной проблемы.

    Для того чтобы снизить потери от сложившейся  ситуации, руководство может пойти  на расширение своей сети в других регионах (Ленинградская область, Псков, Новгород и т. д.). Рынки других регионов менее насыщены, также меньше проблем возникает при поиске и получении нужных площадей для торговых точек, а стоимость помещений значительно ниже. Для продвижения продукции в регионы широко используется участие в общероссийских и региональных выставках, где продукция кондитерской может быть отмечена многочисленными дипломами и медалями. Получить столь высокую оценку позволит сочетание современного изысканного дизайна упаковки и великолепного вкуса самих изделий данной кондитерской.

    Спрос в других регионах на кондитерскую продукцию не значительно ниже и поэтому доход от продаж не понизится. С другой стороны фирма может столкнуться с увеличением затрат  на транспортировку, поставку и хранение продукции.

    Другим  альтернативным вариантом разрешения проблемы может стать размещение своей продукции в других магазинах (открытие своих отделов внутри супермаркетов, универмагов, торговых центрах и т. д.). Одним из ярких примеров, является знаменитый парижский универмаг “Printemps”, который на сегодняшний день объединяет мир моды, кино и кондитерских. В честь премьеры нового фильма Тима Бартона «Алиса в стране чудес», которая состоялась 7 апреля 2010 года, универмаг “Printemps” передал часть помещений одной известной парижской кондитерской “Laduree”, а также оборудовал кинозал для просмотра кино-новинок. Таким образом, количество посетителей одновременно значительно увеличилось как у кондитерской, так и у универмага.

    В день премьерного показа фильма «Алиса в стране чудес» прошло легендарное  чаепитие для клиентов. В общей сложности было реализовано продукции на 60% больше, чем в предыдущие дни работы универмага и кондитерской.

    Также возможно осуществить план по созданию кафе-кондитерской.  Отличительная черта такого кафе в том, что такого рода кафе позволяет привлечь разных клиентов - любой возрастной категории, сладкое любят все. Кроме того, в таких кафе можно праздновать как дни рождения, так и любые другие праздники. К тому же, отсутствие алкоголя облегчает получение всей разрешительной документации для открытия и функционирования кафе пирожных. А это не маловажно, потому что не нужно платить дополнительные деньги, ждать лишние недели.

    Идеальный вариант для размещения кафе-кондитерской — это, конечно же, центр города. Но аренда в центре стоит недешево. Зато — это стопроцентно выгодное местоположение. О вас быстрее узнают, а значит, и клиентов будет гораздо больше, поэтому возможно на этом не стоит экономить.

    Отдельное слово хочется сказать об оборудовании помещения. В кухне должно быть достаточно места, чтобы поставить плиты, холодильники, разделочные столы, печи, раковины. Необходимо закупить комплекты столов со стульями. Можно поставить кресла и диванчики, тогда кафе-кондитерская точно привлечет больше внимания. Также должна быть барная стойка, кофе-машина.

    Красивые  скатерти, посудные наборы, приборы, стекло — все должно быть куплено с  расчетом на возможный бой, порчу. Одновременно учитываются расходы на электроэнергию, воду, арендные платежи, закупку продовольствия.

    В штате сотрудников понадобятся кондитеры, бармен и официанты. В виду того, что кафе-кондитерская специализируется на и выпечке, к подбору кондитеров стоит подойти особенно внимательно, для того, чтобы они обладали необходимым опытом, умели импровизировать, предлагать что-то новое.

    Если позволяют средства не лишним будет поставить камеры слежения в самом кафе-кондитерской и подсобных помещениях, это предотвратит случаи воровства. Для того чтобы данная кафе-кондинская стала пользоваться популярностью, важно продумать ценовую политику. Она не должна сильно отличаться от конкурентов, цены должны соответствовать предоставляемому качеству. Делая чуть меньшую наценку на продукции, можно привлечь больше посетителей.

    Теперь  о рекламе: рационально будет распечатать листовки с рекламой в типографии и разнести по почтовым ящикам близлежащих домов, зайдя один раз в такую кафе-кондитерскую, клиент должен удостовериться в ее удобстве и качестве, а уже потом он обязательно зайдет еще и еще. Этот бизнес строится на постоянных клиентах.