4. Анализ  тенденций экономического развития: ставит задачу оценки тенденций  рынка в будущем. Для этого  используются, как правило, два метода. 
Первый - метод сходства тенденций развития страны, отрасли и фирмы. Исходя из прогноза социально-экономического развития страны и общеэкономических темпов изменений прогнозируется и планируется динамика сбыта (продажи) конкретной фирмы. Анализ тенденций экономического развития использует различные методы планирования, среди которых: экспертный, метод Дельфи, групповой дискуссии, разработки сценариев.

   5. Расчет  сбытовых издержек: выполняется  с целью определения всех расходов  по сбыту, а также издержкоемкости  производства и продажи каждого  вида продукции (товара). Традиционный в России суммарный учет издержек не позволяет выявить проблемные виды продукции. Поэтому их производство и сбыт усугубляют экономические трудности фирмы. Так, если работа с отдельным видом продукции является убыточной, то любое количество его производства и сбыта ведет к росту убытков фирмы. Знание истинного положения дел требует специальных расчетов издержкоемкости.[14]  
   План сбыта может включать следующие разделы: 
1. Наименование продукции — объем и ассортимент 
(сортамент). Объем сбыта показывается по периодам: 
сезонам, кварталам, месяцам, декадам, а при необходимости — и по дням. 
2. Ценообразование, в том числе цена за единицу продукции. 
3. Новые виды продукции, в том числе НИОКР. 
4. Каналы распределения продукции, в том числе по регионам. 
5. Условия сбыта продукции. 
6. Необходимый капитал: основной и оборотный. 
7. Издержки обращения. 
8. Организация сбыта, в том числе сервис. 
9. Качество продукции и обслуживания.[15]

   Рассмотрим  подробнее обоснование указанных разделов плана сбыта.

   Раздел 1. Обоснование плана сбыта по периодам может происходить двумя путями: на основе тенденций прошлого (метод экстраполяции); на основе качественно нового состояния сбыта (моделирование).

   Раздел 2. Ценообразование. Все расчеты этого  раздела проводятся в сопоставимых ценах. На ценообразование влияет множество факторов. К основным из них относятся: уровень потребительского спроса на продукцию, эластичность спроса на продукцию, меры государственного регулирования цен, уровень цен на продукцию предприятий-конкурентов и др.[9]

   Фирма в рамках плана маркетинга разрабатывает  политику цен, т. е. систему стандартных  правил определения цен для типовых  сделок продажи товаров фирмы. Политика цен характеризует общие цели, которые фирма собирается достичь  с помощью установления цены на свою продукцию.[12]

   Раздел 3. Новые виды продукции. Работа с новой продукцией может включать следующие типовые этапы: появление идеи о новой продукции; отбор идеи; 
утверждение порядка оценки идеи; проверка экономической, а затем технической осуществимости; запрос об одобрении проекта и одобрение проекта; составление графика работы и сметы расходов; запрос об одобрении прототипа; одобрение и изготовление пробных образцов и разработка маркетинга; получение образца для испытания, подготовка программы рыночных испытаний; оценка результатов рыночных испытаний; получение и оценка данных об издержках производства после испытаний.[6]

   Раздел 4. Каналы распределения продукции. Этот раздел плана сбыта может  включать несколько подразделов: 1. наличие сети сбыта, в том числе: 
а) собственная система сбыта (агенты, отделы сбыта, филиалы, фирменные магазины, выставки и др.); б) посредники (дилеры, дистрибьютеры, система материально-технического снабжения, оптовые фирмы и др.); в) юридически самостоятельные организации сбыта (торговые представители, комиссионеры, маклеры и др.); 2. сбыт (продажа) по группам потребителей (сегменту рынка) и их прибыльность, в том числе по признакам - географическому, поведенческому, демографическому; освоение новых, пробных рынков; сбыт особенно значимых для фирмы видов продукции (товаров), в том числе новинок; организация товародвижения, включающая транспортировку и складирование продукции, в том числе: обоснование схем и маршрутов товародвижения, выбор видов транспорта, обоснование нормативов запасов, управление запасами, обработку заказов; мотивация персонала по сбыту; финансирование, в том числе за счет партнеров по бизнесу; определение степени хозяйственного риска и разработка мер его снижения. Особого внимания требует обоснование схемы товародвижения, качественное выполнение которой ведет к повышению экономической эффективности сбыта. Выравнивание объемов сбыта и производства происходит посредством определения запасов готовой продукции. Но полученные данные нормативов запасов по кварталам требуют проверки с точки зрения экономической целесообразности: наличия запасов для представительства, на складе и др.[11]

   Раздел 5. Условия сбыта продукции. Раздел плана сбыта предусматривает: 
1. условия оплаты продукции, в том числе: за наличные деньги (в розничной сети), предоплатой (указывается ее соотношение), посредством продажи в кредит, по бартеру, ценными бумагами, иным способом; 2. систему скидок и надбавок; 
систему хозяйственных связей, в том числе: разовые поставки, складывающиеся отношения партнерства, длительные договорные отношения.

   Раздел 6. Необходимый капитал для сбыта. Раздел плана включает расчеты:

-основного капитала (долговременных материальных активов  и нематериальных активов); - оборотного капитала: в запасах сырья, материалов и полуфабрикатов, в денежных средствах, в запасах готовой продукции (товаров). Расчеты предполагают обоснование прироста норматива собственных оборотных средств и обоснование необходимых краткосрочных кредитов.

   Раздел 7. Издержки обращения. Расчет издержек обращения по сбыту может быть частью общего плана издержек обращения фирмы.[9]

   Раздел 8. Организация сбыта, в том числе  сервис. Раздел составляется менеджерами  отдела сбыта по согласованию с экономическими службами фирмы и включает: продвижение продукций;  систему распространения продукции; меры стимулирования сбыта; обучение персонала по сбыту; сервисные услуги.

   Раздел 9. Качество продукции и обслуживания. Раздел плана сбыта предусматривает  соблюдение и контроль за оговоренными в контрактах стандартами продукции: их соответствие действующим стандартам, а также предусмотренным моделям, размерам, цвету, упаковке и др. Существующая система стандартов позволяет четко контролировать параметры качества продукции.

   Некоторые особенности имеет разработка плана продажи (товарооборота) торговой фирмы. Планирование товарооборота рекомендуется осуществлять по показателям: объем и ассортиментная структура товарооборота; товарное обеспечение;  товарные запасы.[13]

   Таким образом, на основе вышесказанного, разработка плана сбыта позволяет фирме успешно осуществлять продажу своей продукции. План сбыта зависит от прогноза сбыта, плана маркетинга и финансовых возможностей фирмы. В план сбыта включаются такие разделы, как наименование продукции, ценообразование, новые виды продукции, каналы распределения, условия сбыта, необходимый капитал, издержки, организация сбыта и качество продукции.[15]

Глава 2. Анализ существующего состояния процесса планирования сбыта кондитерской продукции

 

    Для проведения мониторинга системы планирования сбытовой деятельности проведем Pest анализ (см. приложение, таблица 1). Он послужит опорой для формулировки стратегии планирования, выявления важных факторов влияющих на деятельность компании ОАО «Буше». Так как план сбыта должен предусматривать стратегические конкурентные преимущества фирмы, то выявленные факторы будут использоваться для улучшения сбытовой системы.

    Таким образом,  наиболее сильное влияние  на деятельность ОАО «Буше» оказывают 19 факторов политической и экономической среды, для которых необходимо создать программы и планы для конкретных мероприятий по формированию процессов мониторинга этих факторов. 

Таблица 2. Доли влияния макросред на деятельность ОАО «Буше» 

 

    Таким образом, наиболее сильное влияние на деятельность Открытого Акционерного Общества «Буше» оказывает экономическая среда, доля которой составляет 25,9%, политическая – 17,9%, демографическая – 17,4%. Их совокупность влияния составляет 61,2%.

    Эти три среды в совокупности составляют так называемый прогнозный фон.

Общее количество факторов, составляющих прогнозный фон равно 25. Из них показателей 19.

    Из  этих показателей выберем – показатель “Среднегодовой численности занятых в экономике СПб, тыс. чел.” и проведем прогноз. 

Среднегодовая численность занятых в экономике СПб, тыс. чел.

 

Метод средней арифметической с ошибкой:

  Х = 24362,9/10 = 2436, 29

        = 52,49

Линейное отклонение составляет 2,15% от Х

    а)  Х_max = Х +     = 2462,54

    б)  Х_min = Х -      = 2410,04     

Индексный метод:

  Y = 8,9225/9 = 0,993

    а)  Хy = 2436,29 * 0,993 = 2419,24 (тыс. чел.)

    б)  Хy = 2473,4 * 0,993 = 2459,09 (тыс. чел.)

 

Рис. 1 Графический  метод прогнозирования 
 

Считаю: Среднегодовая численность занятых в экономике СПб в 2008 г. составит 2459,09 тыс. чел. Прогноз получен индексным методом (б)

    Выявленные  экономические факторы оказывают  влияние на  планирование получение прибыли. Они указывают на сильную сторону плана сбыта - ценообразование. Фирма проводит активную деятельность в сфере эффективного ценообразования. Розничная сеть ОАО «Буше» устанавливает цены на продукцию таким образом, чтобы получать прибыль и удовлетворять потребности покупателей, одновременно приспосабливаясь к различным ограничениям.

    Ценообразование – важнейший стратегический фактор, так как оно непосредственно связано с целями компании. Ценовая стратегия ОАО «Буше» соответствует общему имиджу розничной сети, а также ее целям относительно объемов продаж и прибылей.

    Среднюю степень влияния на деятельность ОАО «Буше» оказывает научно-техническая  среда, что говорит о возможных  проблемах в 3 разделе плана –  Новые виды продукции. ОАО «Буше» уделяет недостаточное внимание внедрению новой продукции и разработке новых идей.

    Ассортимент каждой пекарни-кондитерской демонстрирует разнообразие европейских пекарских традиций, но всё же внедрение новых видов продукции необходимо для дальнейшего развития. На данный момент в ассортимент входит и классический русский хлеб, и французский багет, и немецкий мишброт и итальянская чиабатта, более 20 видов булочек и сдобы, русские пироги и слоёные изделия, вкусные торты и пирожные.

    Одним видом разработки новых идей является услуга пекарен-кондитерских – когда вы можете купить приглянувшуюся продукцию на вынос в красивой удобной упаковке или провести время в самой кондитерской, уютно устроившись за столиком с чашечкой ароматного чая и свежими маленькими булочками. В данных кондитерских принято начинать деловой день чашечкой кофе с круассанами, а в обед - питательными и разнообразными сэндвичами.