МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ  
                      ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

    «САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  
УНИВЕРСИТЕТ ЭКОНОМИКИ И ФИНАНСОВ»

     
 

    ФАКУЛЬТЕТ ЭКОНОМИКИ И УПРАВЛЕНИЯ

    КАФЕДРА УПРАВЛЕНИЯ  И ПЛАНИРОВАНИЯ СОЦИАЛЬНО-ЭКОНОМИЧЕСКИХ ПРОЦЕССОВ 
 

    КУРСОВАЯ  РАБОТА

    по  дисциплине «Основы Менеджмента»

    Совершенствование процесса планирования сбытовой  деятельности (на примере розничной сети ОАО «Буше») 
 
 

        

                
 
 
 

    Санкт-Петербург

    2010 год

 

Содержание

36 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

Введение

  Актуальность  выбранной темы заключается в  возрастающей важности развития розничной  торговли, так как именно розничная  торговля позволяет не только динамично  реагировать на изменения в рыночной среде, но и повышать качество жизни за счет своевременного удовлетворения запросов каждого потребителя.

  Розничная торговля – это торговля продовольственными и непродовольственными товарами поштучно или в небольшом количестве для  личного (некоммерческого) использования  потребителя.

  Основной  задачей розничной торговли является доведение товаров до населения  и организация торгового обслуживания покупателей, предоставление им услуг. Для успешной деятельности составляется план сбыта, с помощью которого планируются  вся сбытовая деятельность. Очень важно, что бы план был составлен верно, и все его разделы успешно функционировали. При неправильном функционировании хотя бы одного раздела, вся сбытовая деятельность может стоять под угрозой.

   Цель  данной курсовой работы - разработать планы конкретных мероприятий по совершенствованию процесса планирования сбытовой деятельности.

   Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

     - изучить теоретические основы планирования сбыта кондитерской продукции;

     -  провести анализ существующего состояния процесса планирования сбыта кондитерской продукции;

     - разработать планы конкретных мероприятий по совершенствованию планирования сбыта.

   Объектом  исследования данной курсовой работы является Открытое Акционерное Общество «Буше». Данная компания представляет собой розничную сеть, состоящую из кондитерских-пекарен, осуществляет деятельность на территории Санкт-Петербурга. Компания «Буше» работает в Санкт-Петербурге с 1999 года и является производителем высококачественных хлебобулочных и кондитерских изделий европейского уровня. Своей задачей компания видит содействие в создании и развитии общегородской культуры потребления. Они предлагают горожанам очень вкусный хлеб, свежую выпечку, воздушные слоеные изделия, великолепные торты, нежные десерты и изысканные пирожные и конфеты, содержащие только натуральные компоненты. В местах отдыха и в центре города, где многие учатся, работают и делают покупки, расположилась сеть кондитерских-пекарен «Буше». Здесь можно с аппетитом позавтракать, перекусить с коллегами в обеденный перерыв, посидеть вечером с друзьями и родными. В различных районах города в местах наибольшей проходимости разместились магазины на колесах, хорошо узнаваемые за счет яркого оформления и красивой витрины всегда со свежей и вкусной продукцией.

   Предметом исследования является существующее планирование процесса сбыта кондитерской продукции.

 

Глава 1. Теоретические основы совершенствования процесса планирования сбытовой деятельности

   Планирование  сбыта даже и сегодня остается одной из самых «болевых точек» всей системы менеджмента. Здесь целый ряд причин, но всё же выделим две главные: одна заключается в том, что планирование сбыта в целом, а в более узком смысле - планирование продаж, по существу, является достаточно сложной работой, требующей весьма мощной информационной базы, постоянной активности участников процесса и, конечно же, творческого подхода во всем, что касается оценки рыночной ситуации и возможностей разных групп клиентуры. Или, другими словами, грамотное планирование продаж не может иметь никакого иного фундамента, кроме обоснованных системных результатов исследования рынка и столь же важных для него результатов соответствующей работы менеджеров по продажам с их клиентурой

   Сбыт – это организационно – правовой процесс купли – продажи и передачи товара конечному покупателю прямо или через посредников.

   Планирование – есть система управления, связанная с анализом, прогнозированием, контролем, принятием решений об объемах продаж продукции компании в конкретные промежутки времени при оптимальном использовании маркетинговых, финансовых и трудовых ресурсов фирмы.

   Планирование  сбыта включает следующие расчетные задачи и мероприятия: 

- определение объёма сбыта (план сбыта); - определение индивидуальных планов для исполнителей; - определение структуры ассортимента и уравновешивание различных товарных групп в зависимости от их фазы ЖЦТ; - определение желательного уровня цен; - установление способов сотрудничества с постоянными клиентами; - установление процедур взаимодействия с разными категориями клиентов; - определение способов стимулирования клиентов;

определение оптимальных  размеров складских запасов материалов и комплектующих деталей; - определение ресурсов, требуемых для реализации плана по сбыту.[6]

   Далее рассмотрим подробнее план сбыта. Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относится элемент сбытового планирования - товародвижение.

   Рассмотрим  план сбыта, как самую важную составляющую планирования сбыта на предприятии. В производстве составляется план сбыта продукции, а в торговле - план продажи товаров (товарооборота). Производственные предприятия России постепенно переходят на общепринятую в мире практику планирования сбыта. Сбыт - это процесс реализации продукции производственного предприятия. Он включает поставку, хранение и транспортировку продукции фирмы. Планирование сбыта предусматривает документальное подтверждение обоснованности коммерческих связей фирмы. Соответственно, план сбыта отражает выбранную стратегию и тактику предпринимательства по всей цепочке движения продукции: от ее появления фирме до продажи и послепродажного обслуживания.[9]

   Планирование  сбыта решает задачи: во-первых, планирование продажи в соответствии с целями фирмы; во-вторых, планирование получения прибыли от сбыта. В условиях рынка фирме никто не гарантирует сбыт. Он полностью зависит, прежде всего, от знания фирмой реалий рынка и от соответствия ее продукции потребностям рынка; большое значение имеют меры стимулирования сбыта. Поэтому фирма разрабатывает план сбыта, который помогает ей успешно осуществлять продажу своей продукции.

   Объемы  сбыта (продажи), производства и снабжения  характеризуются с помощью объемных показателей плана маркетинга. Из них наиболее значимым для достижения целей базовой стратегии является план сбыта, так как он приближен к интересам конечного потребителя. Этот план должен иметь определенную политику, которая отражала бы направления планов сбыта на многие годы вперед и подчинялась целям стратегии, как базовой, так и маркетинга. Для достижения этого применяются специфические методы прогнозирования, планирования, координации действий, контроля, учета и анализа работы по сбыту.

   План  сбыта зависит, во-первых, от выбранных  факторов маркетинга, во-вторых, от прогноза сбыта и, наконец, от финансового состояния фирмы.

   Основными задачами сбыта продукции являются: 1) усиление конкурентоспособности  фирмы и 2) усиление воздействия на потенциальных покупателей.[10]

   Для решения  задач сбыта фирма предусматривает в плане сбыта решение маркетинговых задач, в том числе: 
- обеспечить регулярность, быстроту и качество поставок продукции; 
- получить повторные заказы; 
- найти долгосрочные контакты; 
- использовать активные каналы сбыта; 
- применить эффективное ценообразование.

   Иногда  план сбыта составляется одновременно с планом снабжения, так как второй характеризует материальную основу первого. Поэтому план снабжения, как  и план производства, может рассматриваться, как часть плана сбыта. На обоснование плана сбыта продукции, решающее влияние оказывают: 
- механизм хозяйствования в стране; 
- система хозяйственных связей (договоров) фирмы; 
- техническое оснащение структурных подразделений фирмы; 
- услуги сторонних организаций: консалтинговые, научные, маркетинговые и иные.

   План  сбыта должен предусматривать стратегические конкурентные преимущества фирмы. Любому экономическому объекту трудно все  делать хорошо, но надо стремиться к  преимуществу в отдельной сфере  деятельности. Выбор такой сферы - дело специалистов фирмы. Преимущества фирмы могут быть в организации продажи, в области цен, новинок продукции, качества продукции, обслуживания и др. Стратегическое преимущество фирмы должно быть долговременным и постепенно признаваться большинством покупателей.

   Сбыт  продукции фирмы происходит в условиях конкуренции. Чтобы обосновать план сбыта, необходимо исследовать: - секторы и сегменты рынка; 
- ассортимент (сортамент) производимой продукции; - регионы продажи; 
- эффективность организации сбыта; - критерии каждого раздела плана сбыта.

   Соответственно  для разработки плана сбыта нужна  обширная информация, касающаяся таких  элементов рынка, как: продукт; состояние экономики в целом, в том числе в региона, функционирования фирмы и предполагаемого сбыта; конъюнктура и емкость рынка; положение фирмы на рынке; положение со сбытом у конкурентов; спрос по сезонам;  расходы на продвижение товара;  расходы на рекламу, в том числе местную;  потребность в производственных мощностях;  потребность в персонале;  необходимые компоненты производства для плана снабжения; издержкоемкость продукции и продажа отдельных товаров; административные расходы и др.[7]

   Привлекаемая  информация должна быть максимально  достоверной, полной, точной и детализированной. Иначе неминуемо возникает ситуация недостоверности плана сбыта, которая чревата негативными последствиями для фирмы. Так, если план сбыта оказался завышенным, то у фирмы возрастают издержки по хранению продукции и стимулированию сбыта, что приводит к увеличению затрат, в том числе на единицу продукции, и соответственно к снижению прибыли. Если план сбыта оказался заниженным, то для фирмы это будет означать: 1) потерю доли рынка; 2) необходимость увеличения объема производства (за счет сверхурочной работы либо привлечения дополнительной рабочей силы); 3) изменение плана снабжения. В любом случае это опять-таки отрицательно скажется на плане прибыли фирмы.

   Прежде  чем приступить к планированию сбыта, тщательно изучают, исследуют его  состояние с помощью методов сбора и анализа данных.[11]Формы изучения сбыта различны. Это может быть: исследование рынка, потребительских групп, конкуренции, тенденций экономического развития; распространенной формой изучения сбыта является расчет сбытовых издержек.

   Рассмотрим  названные формы изучения сбыта, которые имеют особое значение для его планирования.

   1. Исследование  рынка: проводится на основе  общих подходов, изложенных при  рассмотрении вопросов прогнозирования спроса.

   2. Анализ  потребительских групп: связан  с процессом дальнейшей дифференциации  пожеланий покупателей. Эта работа увязывается с выбором и обоснованием снабженческо-сбытовой политики фирмы и предусматривает: 1) соответствующую реакцию на среднесрочные изменения в запросах покупателей; 2) дифференцированную деятельность на рынке для удовлетворения гетерогенных пожеланий покупателей; 3) гибкость и адаптацию продукции к особым запросам.

   3. Анализ  конкуренции: определяется необходимостью  усиления конкурентоспособности  фирмы в условиях рынка. Однако, по мнению специалистов, на данном  этапе развития рыночных отношений  в России эта форма изучения рынка не актуальна. При анализе конкуренции изучают: наличие конкурентов, их планы и сильные и слабые стороны деятельности (в том числе в сфере: продуктово-рыночной стратегии, финансового положения, НИОКР, цен, рекламных кампаний, менеджмента, качества видов продукции и их особенностей и др.).