Разработка стратегии маркетинга в ОАО «Россельхозбанк»

     Выдача экспресс-кредитов в 2011 г.

     На обеспечение финансирования сезонных сельскохозяйственных работ, в том числе кредитование на приобретение горюче-смазочных материалов, запчастей, семян, минеральных удобрений и др. в течение 3 квартала 2011 года банком предоставить экспресс-кредитов на общую сумму 40,8 млрд. руб., что составит 33,5 % от общего объема выданных банком в 2011 г. экспресс-кредитов. За аналогичный период 2012г. объем финансирования составит 31,6 млрд. руб. Темпы финансирования сезонных полевых работ в 2011-2012 годах вырастут на 29%. 

     Таблица 16

     Выдача экспресс-кредитов в 2011г.

     В четвертом квартале 2011 года ОАО «Россельхозбанк» планирует выдать экспресс-кредитов на проведение весенних полевых работ в объеме 40,8 млрд. рублей.

     Согласно предварительным данным от заемщиков, размер потребностей в кредитных средствах на финансирование весенних полевых работ 2011 года составляет более 70 млрд. руб. за 3 квартал по предварительным подсчетам поступит соответствующих заявок на 58,3 млрд. рублей.

     Кредитный портфель по сравнению с началом 2011 года увеличится на 18% до 688,5 млрд. рублей.

     Принятые меры будут способствовать повышению абсолютных показателей кредитования розничного сегмента. Так, в 3 квартале 2011 г. Россельхозбанк выдаст розничных кредитов в объеме 12,9 млрд. рублей, что почти в 2 раза будет больше объема кредитов, выданных в 3 квартале 2010 года. Структура кредитования в 3 квартале 2011 года будет отличаться от аналогичного периода прошлого года в сторону большей диверсификации. Объем кредитования по каждой кредитной программе в 2011 году существенно выше объема выдачи за аналогичный период 2010 года. В 3 квартале 2011 года объем выдачи ипотечных кредитов увеличится в 7 раз по сравнению с аналогичным периодом 2010 года, выдача потребительских кредитов вырастет более чем в 2 раза, объем кредитов, выданных по программам кредитования граждан, ведущих личное подсобное хозяйство вырастет на 1 млрд. руб. (до 4,8 млрд. руб.)

     ОАО «Россельхозбанк» необходимо произвести размещение рублевых еврооблигаций на сумму 12 млрд. рублей дополнительно к привлеченному в марте 2011 года еврооблигационному займу. Общий объем выпуска с погашением в марте 2016 года по ставке 8.7% годовых составит 32 млрд. рублей.

     Объем кредитного портфеля Банка за 3 квартал 2011 года вырастет более чем на 37 млрд. руб., превысив 770 млрд. рублей. Абсолютный прирост портфеля за квартал практически вдвое превысит показатель за аналогичный период прошлого года.

     Общий объем кредитования в рамках Госпрограммы развития сельского хозяйства и регулирования рынков сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия на 2008-2012 годы увеличился на 30% по отношению к 3 кварталу 2010 г. и составит в 3 квартале 2011г. 87,9 млрд. руб.

     В 3 квартале 2011 года ОАО «Россельхозбанк» выдаст кредитов на сумму 121,7 млрд. руб., что на 32,1 млрд. или 36 % выше аналогичного показателя за 1 квартал 2010 года.

     Объем выдачи кредитных ресурсов в 3 квартале 2011 года составят 67,8 млрд. руб., что превысит размер выданных кредитов за соответствующий период 2010 г. на 25,3 млрд. руб. Прирост составит 59,5 %.

     На обеспечение финансирования сезонных сельскохозяйственных работ, в том числе кредитование на приобретение горюче-смазочных материалов, запчастей, семян, минеральных удобрений и др. представителям аграрного сектора экономики в течение 3 квартала 2011 года банком будет предоставлено кредитов на общую сумму 40,8 млрд. руб. рублей, что составит 33,5 % от общего объема выданных банком в 2011 г. кредитов. За аналогичный период 2010 г. объем финансирования составит 31,6 млрд. руб. Темпы финансирования сезонных полевых работ в 2011 году вырастут на 29%. В 3 квартале 2011 года ОАО «Россельхозбанк» выдаст кредитов на сумму 121,7 млрд. руб., что на 32,1 млрд. или 36 % выше аналогичного показателя за 3 квартал 2010 года.

     Объем выдачи кредитных ресурсов 3 квартале 2011 года составит 67,8 млрд. руб., что превышает размер выданных кредитов за соответствующий период 2010 г. на 25,3 млрд. руб. Прирост составит 59,5 %. 

     заключение 

     Эффективность и результативность поиска новых возможностей обеспечивается проведением банковских маркетинговых исследований рынка. Для получения информации, способствующей выявлению конкурентных позиций банка, определению его сильных и слабых сторон, изучению потребностей и запросов клиентов, корректировке структуры затрат банка по различным направлениям обслуживания клиентов, выявлению услуг и отдельных их атрибутов, на которых нужно сконцентрировать внимание, чтобы расширить клиентскую базу. Банки испытывают постоянную потребность в достоверной информации по этим вопросам.

     Сложность задачи заключается в том, что банки должны разрабатывать и предлагать банковские продукты и услуги, предназначенные конкретным группам потребителей данного региона. Для этого необходимо пересматривать и согласовывать тактические мероприятия с маркетинговой информацией, которая создает основу для планирования, анализа и контроля при формировании и реализации маркетинговой политики банка в регионе.

     Решение банка проводить маркетинговые исследования не означает, что они должны быть сложными и дорогостоящими, тем более, что для многих региональных банков это экономически нерентабельно. Можно достичь определенных целей посредством анализа уже имеющихся данных.

     Поскольку потребность в оперативной информации испытывают все банки, то маркетинговые исследования являются частью постоянно действующего интегрированного информационного процесса. Исходя из этого понимания, банкам необходимо использовать систему постоянного слежения за внешней средой; внутреннюю и внешнюю маркетинговую информацию, привлекательность отраслей, доходности различных сегментов финансового рынка в данном регионе; использовать разработанные банковской сферой программные продукты маркетинга, организовывать надлежащее хранение данных для их анализа в будущем.

     Из-за неразвитости в регионе специальных маркетинговых фирм и высокой стоимости услуг московских маркетинговых центров, региональные банки вынуждены проводить маркетинговые исследования собственными силами, в результате чего снижается их качество, так как специально подготовленных специалистов по маркетингу в региональном банке практически нет. У московских же банков возможностей для выбора фирмы и выделения необходимых ассигнований для этих целей намного больше.

     Учитывая эти особенности, можно выделить основные направления маркетинговой деятельности банков. Это прежде все го, общие принципы банковского маркетинга, включающие анализ:

• внешней среды – это, прежде всего анализ социально-экономического положения региона, отдельных отраслей, предприятий, а также прогноз их развития;
• конкурирующих местных и центральных (филиалов) банков с целью изучения комплекса их услуг;
• потребностей клиентов банка в различных банковских услугах;
• внутреннего состояния банка для корректировки проводимой инновационной политики. Кроме того, необходима разработка новых банковских товаров и комплекса маркетинга.

     Банковский маркетинг должен осуществлять:

• анализ ситуации (региональная специфика);
• анализ состояния банка и его маркетинговых возможностей на региональном рынке;
• изучение потребностей в банковских товарах определенных сегментов регионального рынка;
• учет требований существующих и потенциальных клиентов банка при разработке инновационных банковских продуктов и услуг;
• их создание и вывод на региональный рынок;
• проведение рекламных кампаний, мероприятий по стимулированию сбыта инновационных банковских продуктов и услуг, продвижению их на региональный рынок.

     Банковские маркетологи разрабатывают комплекс маркетинга, необходимый для формирования и реализации инновационной политики банка.

     Так как достоверность результатов исследований во многом зависит от комплекса маркетинговых инструментов (методов сбора, обработки и анализа информации), для проведения маркетинговых исследований в регионе необходимо наличие квалифицированных специалистов методологической и методической базы, включающей аналитико-прогностических методов, а также знания приемов из различных областей знания, в частности, психологии.

     Особенности продажи банковских услуг требуют разработок специальных методов маркетинга. Банковская практика показала, что наиболее эффективным методом является тот, при котором продается не столько услуга, сколько способ решения проблемы клиента банка (снижение накладных расходов, сокращение затрат рабочего времени, получение определенного процента и т.д.). Особо следует отметить важность применения инструментов стимулирования и продвижения инновационных продуктов как одного из методов регионального маркетинга.

     Таким образом, особенности банковского маркетинга состоят в двуедином и взаимодополняющем подходе - с одной стороны, это тщательное и всестороннее изучение регионального рынка, спроса, вкусов и потребностей нынешних и потенциальных клиентов, ориентация разработки инновационных банковских продуктов на эти потребности; с другой - активное воздействие на региональный рынок и существующий спрос, на формирование потребностей клиентов за счет эффективного использования маркетинговых инструментов.

     Таким образом, коммерческие банки для достижения поставленной цели развития должны с помощью маркетинговых методов исследовать и анализировать окружающую их маркетинговую среду и добиваться движимого баланса между внешней средой, внутренними условиями банка и стратегией развития.

     Маркетинговая среда коммерческих банков - это совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами банка и влияющих на возможности руководства службы маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества.

     Изучение маркетинговой среды коммерческих банков можно проводить следующим образом:

• изучение общей социальной среды:
• исследование состояния научно-технического развития, связанного с банковским делом;
• изучение рыночного спроса;
• изучение конкурентов;
• анализ среды реализации.

     Маркетинг банковских услуг можно определить как стратегию выявления и исследования потребностей и предпочтений общества в услугах банка для использования в коммерческих целях. Глубина проработки отдельных вопросов маркетинга может быть различной в зависимости от масштаба и специфики деятельности банка, общей стратегии его развития и профессиональной квалификации персонала, занимающегося маркетингом банковских услуг.

     В четвертом квартале 2011 года ОАО «Россельхозбанк» планирует выдать экспресс-кредитов на проведение весенних полевых работ в объеме 40,8 млрд. рублей.

     Согласно предварительным данным от заемщиков, размер потребностей в кредитных средствах на финансирование весенних полевых работ 2011 года составляет более 70 млрд. руб. за 3 квартал по предварительным подсчетам поступит соответствующих заявок на 58,3 млрд. рублей.

     Кредитный портфель по сравнению с началом 2011 года увеличится на 18% до 688,5 млрд. рублей.

     Принятые меры будут способствовать повышению абсолютных показателей кредитования розничного сегмента. Так, в 3 квартале 2011 г. Россельхозбанк выдаст розничных кредитов в объеме 12,9 млрд. рублей, что почти в 2 раза будет больше объема кредитов, выданных в 3 квартале 2010 года. Структура кредитования в 3 квартале 2011 года будет отличаться от аналогичного периода прошлого года в сторону большей диверсификации. Объем кредитования по каждой кредитной программе в 2011 году существенно выше объема выдачи за аналогичный период 2010 года. В 3 квартале 2011 года объем выдачи ипотечных кредитов увеличится в 7 раз по сравнению с аналогичным периодом 2010 года, выдача потребительских кредитов вырастет более чем в 2 раза, объем кредитов, выданных по программам кредитования граждан, ведущих личное подсобное хозяйство вырастет на 1 млрд. руб. (до 4,8 млрд. руб.)