Разработка стратегии маркетинга в ОАО «Россельхозбанк»

     ОАО «Россельхозбанк» удается совмещать динамичный рост объемов кредитования с поддержанием на высоком уровне качества корпоративного кредитного портфеля, о чем свидетельствует преобладание в нем ссуд, отнесенных к 1-й и 2-й категориям качества (89,4%).

     Объем просроченной задолженности по корпоративному кредитному портфелю по состоянию на 01.01.2010 составил 3,52%.

     По состоянию на 01.01.2010 кредитный портфель сельскохозяйственных потребительских кооперативов составил 8,71 млрд. рублей, в том числе объем ссудной задолженности по кредитному портфелю СПоК составил 6,6 млрд рублей, по кредитному портфелю СКПК – 2,1 млрд. рублей. За 2010 год рост кредитного портфеля сельскохозяйственных потребительских кооперативов составил 12,1%, при этом рост кредитного портфеля СПоК составил 10,31%, кредитного портфеля СКПК – 17,9%.

     В 2010 году розничный кредитный портфель ОАО «Россельхозбанк» увеличился с 57,7 до 66,3 млрд. рублей. Выдано 189 тыс. кредитов на общую сумму 30,1 млрд. рублей. 

     Рисунок 13 - Розничный кредитный портфель ОАО «Россельхозбанк» в 2009-2010 гг.

     Подавляющую долю розничного кредитного портфеля составляют ссуды гражданам, ведущим личное подсобное хозяйство – 74,9% (подробнее – в п.4.2.4).

     Доля потребительских кредитов в розничном кредитном портфеле составляет 18,9%, доля кредитов, предоставленных на социальные программы развития села, а также прочие кредитные продукты – 6,2%.

     В 2010 году спрос на потребительское кредитование со стороны частных клиентов оставался высоким: в течение года по данному направлению выдано 56,7 тыс. кредитов на общую сумму 6,7 млрд. рублей.

     В отчетном периоде ОАО «Россельхозбанк» в рамках ипотечного жилищного кредитования в сельской местности было выдано 1 022 кредита на общую сумму 714,2 млн. рублей. На газификацию жилья за 2010 год выдано 2 тыс. кредитов на сумму 133,4 млн. рублей. Также предоставлено 0,3 тыс. кредитов на инженерные коммуникации на сумму 29,9 млн. рублей. Помимо этого, в 2010 году ОАО «Россельхозбанк» предоставлено 7,9 тыс. кредитов по программе «Пенсионный» на сумму 380,6 млн. рублей; 4,8 тыс. кредитов в рамках программы «Автокредит» (действует с апреля 2010 года) на сумму 1,2 млрд. рублей; 435 кредитов «Надежный клиент» на 22,1 млн. рублей; 386 кредитов «Овердрафт» на 34,2 млн. рублей; 241 кредит «Садовод» на 28,2 млн. рублей; 77 кредитов на оплату обучения в образовательных учреждениях, зарегистрированных на территории Российской Федерации, на сумму 5,3 млн. рублей; 46 кредитов по программе «Кредитная карта» (действует с сентября 2010 года) на сумму 4,2 млн. рублей.

     Качество розничного кредитного портфеля ОАО «Россельхозбанк» сохраняется на высоком уровне: по состоянию на 01.01.2010 доля просроченной задолженности в портфеле – 0,97%.

     В 2010 году основной задачей ОАО «Россельхозбанк» было обеспечение роста объемов кредитования реального сектора, в первую очередь сельхозтоваропроизводителей и других предприятий и организаций АПК, при одновременном сохранении качества кредитного портфеля и прибыльности.

     Для обеспечения выполнения данных задач, а также с целью оперативного решения вопросов деятельности, связанных с ухудшением экономической конъюнктуры, в ОАО «Россельхозбанк» создан Антикризисный комитет, отвечающий за разработку и мониторинг реализации антикризисных мер. Разработан и утвержден Перечень мероприятий по обеспечению деятельности ОАО «Россельхозбанк» в условиях финансового кризиса, который предусматривал реализацию ОАО «Россельхозбанк» задач по следующим блокам (с определением сроков исполнения мероприятий и определением ответственных): повышение качества кредитного портфеля, организация работы с проблемной задолженностью, управление финансовым результатом, ресурсное обеспечение деятельности. Уполномоченными органами ОАО «Россельхозбанк» регулярно рассматривались результаты деятельности Банка, утверждались и корректировались планы антикризисных мер.

     В 2010 году ОАО «Россельхозбанк» решена задача обеспечения прироста объемов кредитования реального сектора.

     Россельхозбанк разработал и принял стратегию развития до 2012 года, в которой определены масштабные задачи по значительному увеличению доли рынка. Эти задачи тесно связаны с предстоящим комплексным развитием производства, транспорта и энергетики Якутии. Этот период является переходным в развитии банка. Достигнутые результаты станут стартовой площадкой для дальнейшего роста Россельхозбанка.

     Расширение географии филиалов и дополнительных офисов банка связано с приоритетными направлениями развития производственной сферы в соответствии со схемой развития производительных сил, транспорта и энергетики Республики Саха (Якутия) до 2020 года.

     В целях совершенствования качества предоставляемых услуг Россельхозбанк внедряет систему управления отношений с клиентами (CRM-комплекс).

     В 2011 году будет продолжена работа по кредитованию реального сектора, а также малого и среднего бизнеса.

     Кредитная деятельность банка является одним из основополагающих критериев, который отличает его от небанковских учреждений. Именно с кредитованием связана значительная часть прибыли банка. Одновременно невозврат кредитов, особенно крупных, может привести банк к банкротству, а в силу его положения в экономике, к целому ряду банкротств связанных с ним предприятий, банков и частных лиц. Поэтому управление кредитным риском является необходимой частью стратегии и тактики выживания и развития банка.

     Портфель банковских кредитов подвержен всем основным видам риска, которые сопутствуют финансовой деятельности: риску ликвидности, риску процентных ставок, риску неплатежа по кредиту (кредитному риску).

     Кредитный риск зависит от внешних (связанных с состоянием экономической среды, с конъюнктурой) и внутренних (вызванных ошибочными действиями самого банка) факторов. Возможности управления внешними факторами ограничены, хотя своевременными действиями банк может в известной мере смягчить их влияние и предотвратить крупные потери. Основные рычаги управления кредитным риском лежат в сфере внутренней политики банка.

     В процессе управления кредитным риском банка можно выделить несколько общих характерных этапов:

• разработка целей и задач кредитной политики банка;
• создание административной структуры управления кредитным риском и системы принятия административных решений;
• изучение финансового состояния заемщика;
• изучение кредитной истории заемщика, его деловых связей;
• разработка и подписание кредитного соглашения;
• анализ кредитных рисков;
• кредитный мониторинг заемщиков и всего портфеля ссуд;
• мероприятия по возврату просроченных и сомнительных ссуд и по реализации залогов.

     Приходим к выводу, что стратегия банка не совсем верна, так как сейчас и на ближайшее будущее в развитии малого предпринимательства уделяется и будет уделяться повышенное внимание в стратегии развития хозяйственного комплекса страны. Предпочтение при размещении кредитов было отдано юридическим лицам.

     Причиной приоритета юридических лиц явилось:

• наличие расчетных счетов кредитуемых предприятий в «Россельхозбанк» ОАО, что позволило наиболее полно оценить финансовые потоки ссудозаемщика;
• наличие расчетного счета в банке, что позволило в безакцептном порядке гасить задолженность ссудозаемщика при нарушении сроков оплаты очередного платежа.
• поддержание партнерских отношений.

     Второе место по приоритетности принадлежит физическим лицам, поэтому риск при выдаче таких кредитов был минимальным.

     Оставшаяся доля в кредитном портфеле принадлежит предпринимателям без образования юридического лица. Это наиболее рискованные кредиты, так как в нынешних условиях предпринимателям очень трудно выдержать внешние нагрузки (повышение налоговых ставок, конкуренцию, рост цен на энергоносители и т. д).

     Также отмечается, что в «Россельхозбанк» ОАО существует устойчивый спрос на среднесрочные и краткосрочные кредиты: банк должен занять свою нишу на данном секторе рынка банковских услуг, активизировать кредитование юридических лиц. Успешное развитие в данном направлении требует от банка выработки и применения стратегии действий.

     Стратегия должна строиться на нескольких основных принципах, таких как:

• Кредитование под реальное обеспечение, таковым должно выступать поручительство Корпоративного Клиента и залог товаров в обороте или недвижимого имущества (с одновременным страхованием). Это позволит отнести выдаваемые кредиты к категории стандартных, снизить размер создаваемого резерва под возможные потери по ссудам. В случае кредитования под поручительство и Корпоративного Клиента дополнительной гарантией должны служить денежные средства поручителей, находящиеся на счетах в филиале.
• Ясность целей кредитования, что подразумевает выдачу кредитов на осуществление конкретных проектов. При этом должен проводиться серьезный анализ технико-экономического обоснования и кредитоспособности потенциального заемщика.
• Избирательный характер кредитования, что подразумевает наличие определенного круга заемщиков. Данное условие позволит снизить риск не возврата кредита за счет того, что в качестве основных заемщиков выступят предприятия, имеющие благонадежную репутацию, положительную кредитную историю, длительный срок работы и наличие перспектив развития.

     Подверженность банковской деятельности процентному риску зависит от чувствительности активов и пассивов к изменению процентных ставок на рынке.

     Операционный риск связан с прямыми издержками банка вследствие допущенных персоналом ошибок. Риск заключается в различиях между планируемыми и фактически допущенными банком расходами.

     Риск неплатежеспособности банка заключается в том, что участники рынка могут оценить экономическую стоимость капитала банка как отрицательную величину.

     стратегия банковский маркетинг

     3. Совершенствование стратегии маркетинга ОАО «Россельхозбанк» 

     3.1 Проект внедрения маркетинговой стратегии 

     Проект внедрения маркетинговой стратегии состоит из следующих этапов.

     1. Маркетинговые исследования ОАО «Россельхозбанк» показали, что необходимо увеличить размеры максимальных сумм по кредитным программам для физических лиц, Данное решение направлено на расширение кредитной поддержки владельцев личных подсобных хозяйств (ЛПХ) и сельского населения, что является одним из приоритетов в деятельности Россельхозбанка.

     2. Необходимо максимальную сумму кредита, предоставляемого владельцу личного подсобного хозяйства на срок до 5 лет на цели, не подпадающие под условия субсидирования государством процентной ставки, довести с 300 тыс. рублей до 700 тыс. рублей. Аналогично до 700 тыс. рублей увеличить максимальную сумму кредита, выдаваемого на срок до 5 лет владельцу ЛПХ на несельскохозяйственную деятельность с субсидированием процентной ставки. Данные кредиты будут предоставляться Россельхозбанком, в частности, на развитие туризма (сельский туризм), народных промыслов, торговли в сельской местности, бытового и социально-культурного обслуживания сельского населения, заготовку и переработку дикорастущих плодов и ягод, а также лекарственных растений.

     3. Также предлагаем ОАО «Россельхозбанк» принять решение об увеличении в два раза, т.е. до 300 тыс. рублей максимальной суммы кредита на газификацию жилья в сельской местности.

     Также с 60 тыс. рублей до 100 тыс. рублей выросла максимальная сумма кредита на потребительские цели по программе «Кредит «Пенсионный».

     Увеличение максимальных размеров кредитов для физических лиц будет способствовать повышению уровня жизни сельского населения, а также позволит владельцам ЛПХ более эффективно развивать производство сельскохозяйственной продукции на личных подворьях. Россельхозбанк постоянно ведет работу по повышению доступности кредитных ресурсов и улучшению условий предоставления кредитов для заемщиков. Начиная с сентября текущего года Банк несколько раз снижал ставки по кредитам.

     4. Кроме этого предлагаем ОАО «Россельхозбанк» принять решение об увеличении выдачи кредитов.

     5. ОАО «Россельхозбанк», как специализированного и системообразующего банка в сфере АПК, продолжать наращивать объемы кредитно-финансовой поддержки сельскохозяйственной отрасли.

     6. Приоритетным направлением деятельности банка необходимо определить обеспечение финансирования сезонных сельскохозяйственных работ, в том числе кредитование на приобретение горюче-смазочных материалов, запчастей, семян, минеральных удобрений и др.