Разработка стратегии маркетинга в ОАО «Россельхозбанк»

 

     Сравнительный анализ по кредитным картам проведен по четырем банкам. Ставка по овердрафту/ кредиту по кредитным картам ОАО «Россельхозбанк» - индивидуально, Азиатско Тихоокеанский Банк- 37% годовых, Банк Москвы - 23% годовых, ВТБ 24 - 18-45% годовых. Комиссия за выдачу наличных денежных средств в банкоматах банка за счет овердрафта/кредита составляет в ОАО «Россельхозбанк» - через банкоматы-0%, через ПВН-4%, через банкоматы и ПВН ВТБ-24 - 1%, Азиатско Тихоокеанский Банк- 0%, Банк Москвы - 1,9% (минимум 550 рублей), ВТБ 24 - 3%. Льготный период кредитования предусмотрен в Банке Москвы – 55 дней, ВТБ 24 - 50 дней. Сравнительный анализ по кредитным картам показал, что наиболее привлекательны услуги по кредитным картам ОАО «Россельхозбанк».

     Ипотечное кредитование по-прежнему является одним из приоритетных направлений кредитования ОАО «Россельхозбанк». В связи с изменением конъюнктуры на мировом финансовом рынке, ростом мировых цен на драгоценные металлы и ускорением темпов инфляционных процессов значительно повысился спрос на вклады в золоте на обезличенные металлические счета. Причем интерес населения к этой услуге появился не только в столице республики, но и в филиалах.

     С 2009 года возобновляется работа по ипотечному кредитованию работников бюджетной сферы по стандартам АИЖК на приобретение квартир в объектах ОАО «ДСК» с высоким уровнем строительной готовности. На эти цели запланировано 200 млн. руб.

     Нами проведен сравнительный анализ по ипотечному кредитованию. 

     Таблица 11

     Сравнительный анализ по ипотечному кредитованию

Банк	Название продукта	Срок кредита		Первоначальный взнос	% ставка	Сумма кредита	Комиссия за оформление кредита
		мин.	макс.				фикс. в валюте кредита	в %	мин. Комис-ссия	макс. Комис-сия
Азиатско Тихоокеанский Банк	АТБ-ипотека	3	30	10-70%	34,25-37	2400000	-	5,00	-	-
Азиатско Тихоокеанский Банк	Размен	4 мес	125 мес	30%-50%	32-37	2400000	-	5,00	-	-
ОАО «Россельхозбанк»	ипотека	3	300	10-70%	% – 13,5%	до 10 000 000	-	5,00	-	-
Азиатско Тихооке-анский Банк	Ломбардный	3	20	30-70%	34,25-35,75%	2400000	-	5,00	-	-
Райффай-зен банк	Кредит на квартиру или коттедж на вторичном рынке недвижимости	1	20	30%	19,5%	26000000	-	1,5	7 500	90 000
Райффайзен банк	Кредит на квартиру или коттедж на вторич-ном рынке недвижи-мости	1	20	30%	15,5%	1000000	-	1,5	250	3 000
Сбербанк	кредит на недвижи-мость	5	30	40%	15,5-16%	-	-	2,4-3	15000	40000
Сбербанк	Ипотеч-ный кредит	1	20	30%	15-16%	-	-	2,4-3	15000	40000
Восточный экспресс банк	Новосел	1	25	40%	26,50%	3600000	10000
Банк Москвы	На готовое жилье	3	30	40%	20,5-21,5%	-	-	1,00	350 USD	1000 USD
ВТБ 24	Ипотека. Готовое жилье	5	50	30%	14,6-17,6%	90000000	-	-	1200 RUB	2400 RUB
ВТБ 24	Ипотека. Готовое жилье	5	50	30%	11,1-15,35%	2500000	-	-	1200 RUB	2400 RUB

 

     Данные были взяты из отчетов Азиатско - Тихоокеанский Банка, Райффайзен банка, Сбербанка, Восточного экспресс – банка, Банка Москвы, ВТБ 24.

     Сравнительный анализ по ипотечному кредитованию показал, что самая большая сумма кредита может быть выдана в ВТБ 24 – 90 млн. руб., самая низкая сумма кредита в Райффайзен банке – 1 млн. руб.,

     Процентная ставка самая низкая в ВТБ 24 - 11,1-15,35%, в Азиатско Тихоокеанский Банк самая высокая - 34,25-37%.

     Проведем анализ сегментов ОАО «Россельхозбанк». 

     

     Рисунок 10 - Анализ сегментов ОАО «Россельхозбанк» за 2009 г. 

     Так как основной сегмент у ОАО «Россельхозбанк» юридические лица, поэтому система продвижения товаров имеет свои особенности. Массовую рекламу услуг банка будет нецелесообразно использовать, потому что она не будет направлена на сегмент. Денежные средства, выделенные в данном случае на продвижении услуг, не будут переведены в клиентов и, соответственно, в будущую прибыль. Поэтому ОАО «Россельхозбанк» использует специфические каналы для рекламы. Это различные печатные издания бизнес тематики, основной долей которых являются бизнесмены и юридические лица, реклама на радио внутри бизнес сводок, реклама на тематических мероприятиях. В дополнение к этому сотрудники клиентского отдела также осуществляют «личные продажи». В этом случае выясняются предприятия, которые не пользуются услугами других кредитных организаций, далее им предлагаются услуги ОАО «Россельхозбанк» либо по вкладам, либо по кредитованию. Опыт последних мероприятий показывает их эффективность. Широкое информирование об услугах банка плюс прозрачность действий привлекают клиентов заключать договоры. Вначале продвижения услуг банка были использованы и другие методы, но они не оказали существенного результата, поэтому с течением времени и по опыту рекламных мероприятий были отобраны только самые эффективные.

     ОАО «Россельхозбанк» имеет филиалы по Республике Саха (Якутия). Всю банковскую деятельность банк осуществляет самостоятельно. В банке создана эффективная система по консультированию своих клиентов. Клиент может в любое время прийти в банк или позвонить и получит профессиональную консультацию по интересующим вопросам. В ОАО «Россельхозбанк» широко применяются методы стимулирования к увеличению числа клиентов. В ОАО «Россельхозбанк» для некоторых постоянных клиентов используются специальные процентные ставки по кредитам, которые незначительно, но уменьшаются с течением времени, что оказывает положительное влияние на долгосрочность сотрудничества клиента с банком. ОАО «Россельхозбанк» использует очень интересную схему стимулирования. Если некоторое юридическое лицо пользуется кредитными услугами банка, то он может привлекать своих сотрудников к открытию депозитарных счетов на особо выгодных условиях. Если юридическое лицо привлекает от 1 млн. рублей, то ему предлагаются значительно заниженные процентные ставки по его кредиту. В результате банк без особых на то усилий получает и клиента по кредиту и увеличение денежных средств от увеличения депозитов вкладчиков.

     Проводимыми рекламными кампаниями, высоким качеством обслуживания, ответственностью и выполнением своих обещаний, ОАО «Россельхозбанк» формирует в среде юридических лиц общественное мнение перспективного и надежного банка, с которым приятно иметь дело.

     Таким образом, приходим к выводу, что ОАО «Россельхозбанк» использует все 4 элемента: товар, сбыт, цена, продвижение. Но более удачно проводятся товарная, ценовая политика. Маркетологи проводят анализ действующих услуг в других банках, сравнивают цены на введенные услуги, изучают новинки в банковской деятельности. Но по продвижению своих услуг ОАО «Россельхозбанк» работает недостаточно. 

     2.3 Оценка и эффективность маркетинговой деятельности Россельхозбанка  

     Маркетинговую деятельность в «Россельхозбанк» ОАО проводит отдел маркетинга. Отдел маркетинга состоит из семи человек. Маркетинговый отдел выполняет следующие основные задачи:

     1) Проведение маркетинговых исследований по деятельности банков как Республики Саха (Якутия), так филиалов банков, которые позволяют корректировать деятельность банка;

     2) Разработка рекомендация по совершенствованию деятельности «Россельхозбанк» ОАО;

     3) Разработка новых банковских продуктов.

     Цели маркетинговой деятельности «Россельхозбанк» ОАО исходят из его стратегии «выхода на рынок».

     Целями «Россельхозбанк» ОАО являются:

• расширение доли на рынке;
• повышение популярности банковских услуг;
• расширение клиентской базы;
• повышение качество услуг и обслуживания.

     Основываясь на стратегию укрепления конкурентной позиции предприятия, отдел маркетинга «Россельхозбанк» ОАО предлагает увеличить долю рынка в зависимости от состояния рынка банковских услуг, и расширить клиентскую базу.

     Основываясь на свою стратегию отдел маркетинга «Россельхозбанк» ОАО предлагает увеличить долю рынка в зависимости от состояния рынка банковских услуг, и расширить клиентскую базу. Этими задачами на данный момент и занимается отдел маркетинга .

     Одной из приоритетных задач является сохранение ресурсной базы банка за счет расширения клиентской базы и привлечения средств клиентов.

     Организацию маркетингового контроля ОАО «Россельхозбанк» проводит по следующей схеме проведения контроля маркетинга пункта продаж: 

     

     Рисунок 11 - Схема проведения маркетингового контроля пункта продаж 

     Функция контроля маркетинга ложится на управляющего ОАО «Россельхозбанк», поскольку он в рыночных условиях является менеджером пункта продаж и должен контролировать ход выполнения поставленных перед филиалом целей. Он самостоятельно осуществляет оперативный контроль, который включает контроль годовых планов, прибыльности/рентабельности и эффективности. Стратегический контроль проводится совместно с управлением (департаментом) маркетинга ОАО «Россельхозбанк», т. к. на уровне банка должны решаться все вопросы стратегического плана, вытекающие из его миссии. ОАО «Россельхозбанк» проводит контроль годовых планов. Его цель - убедиться, что пункт продаж выходит на запланированные на конкретный год показатели продаж, прибылей и прочие целевые параметры. Процесс контроля годовых планов состоит из следующих четырех этапов: 

     Таблица 12

     Процесс контроля годовых планов

План 2010г.	Факт 2010г.	% выполнения	Корректирующее действие
5750	5699,5	99,1	Необходимо увеличить прибыль банка, открыв новые виды кредитования (например, экспресс-кредитование)

 

     Для анализа продаж оценим произведенные продажи в сопоставлении с плановыми.

     Наблюдается отклонение фактических результатов от годовых планов, причинами отклонения являются слишком жесткие условия кредитования. Поэтому предлагаем меры для исправления данного положения. Для быстрого исправления ситуации необходимо срочно ввести экспресс-кредитование, хотя бы на суммы до 100 тыс. руб.

     Проведем анализ рыночной квоты. Доля рынка, занимаемая ОАО «Россельхозбанк» в разрезе банковских продуктов и клиентов. Ниже приводится таблица контроля результатов по занимаемой доле на рынке по продуктам и клиентам. 

     Таблица 13

     Контроль результатов по занимаемой доле на рынке

Продукт	Занимаемая доля (в %)		Отклонение D(+ / –)	Корректирующее действие
	план	факт
Ипотечное жилищное кредитование	5,0	4,1	-0,9	Усилить работу по привлечению клиентов, улучшить условия
Кредит на текущие цели	9,0	8,3	-0,7	Рассмотреть возможности длительности кредитования (сокращение рассмотрения документов)
Кредитование предприятий	12,3	10,4	1,9	Предусмотреть скидки

     Из данной таблицы выявили позицию ОАО «Россельхозбанк», слабыми сторонами являются жесткие условия, при которых предприятия и физические лица предпочитают воспользоваться услугами других банков, кроме этого сроки кредитования слишком длинные, а клиенты хотят получать быстрые кредиты.

     Первоначальная задача – это сохранение средств предприятий на расчетных счетах. К концу 2011 года планируется удержать объемы остатков средств на счетах юридических лиц в пределах 1971 млн. руб.

     Кроме того, в целях увеличения ресурсной базы планируется получение целевого кредита в ОАО «Российский банк развития» для участия в Программе по поддержке малого и среднего предпринимательства.

     Отдел маркетинга в «Россельхозбанк» ОАО разработал краткосрочную, среднесрочную и долгосрочную стратегии маркетинга и ориентирует работников на выполнение требований потребителей к банковским продуктам.

     Функциональная организация отдела маркетинга «Россельхозбанк» ОАО является наиболее распространенной схемой. Здесь специалисты по маркетингу руководят разными видами (функциями) маркетинговой деятельности. Они подчиняются менеджеру по маркетингу, который координирует их работу. Основным достоинствам функциональной организации является простота управления.

     Основными корпоративными потребителями кредитов ОАО «Россельхозбанк» являются предприятия - сельхозтоваропроизводители (в т.ч. животноводческие и рыбоводческие хозяйства) – 287,5 млрд. рублей (52,7% ссудной задолженности корпоративных заемщиков ОАО «Россельхозбанк» на 01.01.2010); предприятия, обслуживающие АПК – 76,4 млрд рублей (14%); предприятия пищевой и перерабатывающей промышленности – 62,5 млрд. рублей (11,5%); предприятия оптовой и розничной торговли – 34,6 млрд. рублей (6,3%); крестьянские (фермерские) хозяйства – 26,7 млрд. рублей (4,9%). 

     

     Рисунок 12 - Доля кредитных вложений в АПК 

     Основными направлениями целевого использования кредитных средств заемщиками ОАО «Россельхозбанк» являются: пополнение оборотных средств – 227,4 млрд. рублей (41,7% от корпоративного портфеля Банка на 01.01.2010), строительство, реконструкция и модернизация животноводческих (птицеводческих) комплексов (ферм) – 109,4 млрд. рублей (20,0%), приобретение сельхозтехники – 74,4 млрд. рублей (13,6%).

     В 2010 году в корпоративном кредитном портфеле отмечен рост доли долгосрочных ссуд – с 63,4% (259 млрд. рублей) на начало года до 63,9% (349 млрд. рублей) на 01.01.2010.