Маркетинг как специфическая функция управления на предприятии

     Агент имеет значительную самостоятельность  в варьировании ставок в определенных параметрах, а крупный опт может  предусматривать «специальные предложения», обсуждение которых агентом оперативно проводится с заместителем директора по коммерческим вопросам или генеральным директором по телефону.

     Основным  недостатком, сдерживающим повышение  результативности, является: отсутствие программы сбыта в данном направлении; недостаточно эффективное использование возможностей сбора информации о рынке;   отсутствие информационной поддержки деятельности агентов; использование данного подхода не в комплексе со всеми элементами маркетинговых коммуникаций.

     Система SP. Руководство рассматривает систему  SP шире, нежели просто стимулирование сбыта в краткосрочных целях. Система SP, являясь подсистемой МК, в свою очередь является общим подходом (системой) всего комплекса сбыта.

     Основным  фактором, стимулирующим спрос, является цена и, как следствие, компания использует среди основных стимулов сбыта финансовые стимулы. Управление ООО «Крипт», планируя стимулы, исходит из следующих подходов.

     Цена  – основной фактор значимый для  клиента при заключении договора. Цена – значимый фактор для потенциальных  клиентов сегмента рынка, на который ориентирован ФОССТИС ООО «Крипт».

     Ценовые стимулы должны обеспечивать преимущества: для потребителей по сравнению с  их затратами на продукцию конкурентов; преимущества перед конкурентами по позициям:   применение новейших  научно – технологических разработок; потребительские характеристики; привлечение потребителя, значимого для компании сегмента.

     Кроме того, ООО «Крипт» использует дифференцированную систему стимулирования клиентов:

     – крупные клиенты: особая система  стимулирования; повышенное сервисное обслуживание; личные контакты руководителей предприятий;

     – средние покупатели: сервисное обслуживание; стимулирование по оптимальной схеме; постоянный контакт руководителей  предприятий;

     – мелкие покупатели: стимулирование; обслуживание; создание благоприятной обстановки.

     Таким образом, основными методами SP, используемыми  ООО «Крипт», являются:

     – финансовые стимулы (предоплата, скидки);

     – неосязаемые стимулы (преимущества постоянного, крупного клиента);

     – стимулы распределения (доставка товаров).

     Последним элементом по значимости для руководства и по действенности коммуникационного комплекса, используемым в ООО «Крипт», является реклама. Именно неэффективное использование и невнимание данному элементу, стало причиной не реализации поставленных задач. План рекламной деятельности отсутствует. В рекламной группе организуют изготовление роликов, прокат, рекомендации, где лучше размещать рекламу и не более когда, как, как долго, почему, где соответствие рекламы, поставленной цели. Основным рекламоносителем является местная пресса. Таким образом, можно сделать ряд выводов по организации рекламы в ООО «Крипт»:

     –  реклама имеет место в  деятельности предприятия;

     – планирование рекламы отсутствует;

     – реклама посредством содержания и оформления отвечает целям ФОССТИС;

     – результативность, прежде всего достижение клиента – проблематично;

     – затраты на рекламу свидетельствуют  о том, что приоритет отдается прессе.

     – профессионализм ответственных  за использование рекламы в целях  ФОССТИС недостаточен.

     Конкурентоспособность товара – это такой уровень его экономических, технических и эксплуатационных параметров, который позволяет выдержать соперничество (конкуренцию) с другими аналогичными товарами на рынке.

     Основными конкурентами ООО «Крипт» являются ОАО «Речицкий текстиль» и СООО «Ланатэкс». Конкурентными преимуществами ООО «Крипт» являются собственное производство, расширенный ассортимент, относительно низкие цены. Уровень цены производства непосредственным образом определяет ценовую конкурентоспособность товара. Понятно, что чем ниже этот уровень, тем при прочих равных условиях выше конкурентоспособность производимой продукции на рынке и, значит, предпочтительнее позиции ее изготовителя в соперничестве с другими производителями аналогичной продукции.

     Общая эмпирическая формула конкурентоспособности товара имеет вид: конкурентоспособность = качество + цена + обслуживание. Цена потребления многих товаров значительно выше продажной цены. Поэтому наиболее конкурентоспособен не тот товар, который предлагают по минимальной цене на рынке, а тот, у которого минимальная цена потребления за весь срок его службы у потребителя.

     В ООО «Крипт» применяется метод прямого калькулирования – составление калькуляции на конкретный вид изделия. По признаку целесообразности затраты подразделяются на производительные и непроизводительные (различные потери). В зависимости от места их возникновения затраты различают как производственные и внепроизводственные (реализационные). В зависимости от участия в производственном процессе затраты делятся на основные и накладные. По способу включения в себестоимость вида продукции затраты делятся на прямые и косвенные. При расчете себестоимости для целей ценообразования в первую очередь используется деление затрат на прямые и косвенные. Прямые затраты – это затраты, которые находятся в прямой зависимости от объема выпуска конкретного вида изделия и могут быть пронормированы в расчете на единицу (вид) товара. Они формируются в целом по производственному цеху и распределяются по видам изделия пропорционально прямым расходам. К косвенным затратам относится основная часть накладных расходов.

     Оценивать конкурентоспособность ООО «Крипт» будем по двум составляющим: маркетинговая и финансовая деятельность. При оценке конкурентоспособности маркетинговой деятельности предприятия будут учитываться ассортиментные группы тех товаров, которые производит КПУП «КОММУНПРОМ».  

Таблица 2.5 – Оценка конкурентоспособности текстильных изделий

 

     В 2009-2010 годах ООО «Крипт» провел модернизацию и техническое перевооружение производства, что привело еще к большему повышению качества текстильных изделий.

     Конкурентоспособность товаров определяется качественными, экономическими и организационно-коммерческими  показателями.

     Среди основных продаж ООО «Крипт»:

     а) контейнеры металлические,

     б) спецодежда,

     в) скамейки.

     Значения  показателей конкурентоспособности  ООО «Крипт» за 2010 приведены в таблице 2.6. 

Таблица 2.6 – Показатели конкурентоспособности ООО «Крипт»

 

     Суммируя  вышеперечисленные коэффициенты и  находя среднеарифметическую величину, определим итоговый показатель конкурентоспособности маркетинговой деятельности для ассортиментных групп (КМТК):  

     КМТК = КРД + КПП + КИОП + КУЦ + КСб + Крек. Д / Е, где         (2.2) 

     КМТК  – коэффициент маркетингового тестирования конкурентоспособности;

     КРД – коэффициент рыночной доли (объем продаж / общий объем продаж продукта на рынке);

     КПП – коэффициент предпродажной  подготовки (сумма затрат на предпродажную  подготовку / сумма затрат на производство (приобретение) продукта и организацию  его продаж);

     КИОП  – коэффициент изменения объема продаж (объем продаж на конец отчетного периода / объем продаж на начало отчетного периода);

     КУЦ – коэффициент уровня цен ((максимальная цена товара на рынке + минимальная  цена товара на рынке) / 2 * цена товара, установленная фирмой);

     КСб – коэффициент доведения продукта до потребителя (коэффициент изменения объема продаж * сумма затрат на функционирование системы сбыта на конец отчетного периода / сумма затрат на функционирование системы сбыта на начало отчетного периода);

     Крек. Д – коэффициент рекламной деятельности (коэффициент изменения объема продаж * затраты на рекламную деятельность на конец отчетного периода / затраты на рекламную деятельность на начало отчетного периода). 

     КМТК (контейнеры металлические) = 1,46

     КМТК (спецодежда) = 0,81

     КМТК (краски) = 0,66 

     Таким образом, самый высокий коэффициент  маркетингового тестирования конкурентоспособности  у такой группы продуктов как  контейнеры металлические, а самый  низкий у красок. Следовательно, для  повышения эффективности деятельности предприятию необходимо сконцентрировать свои ресурсы на производстве преимущественно наиболее конкурентоспособной продукции, а именно контейнеров металлических.

     Маркетингом закупок занимается на предприятии  отдел снабжения.

     Целью закупок ООО «Крипт» (частично совпадающих с логистическим миксом) является приобретение материалов нужного качества в нужном количестве по установленной заранее цене в конкретном источнике и в нужное время.

     Такой упрощенный подход оправдан при принятии ключевых решений: что купить, какие качество и цена приемлемы, где лучше всего приобрести необходимый материал, а также – в какой именно момент это следует делать.