Ярмарки и выставки

          - присущая выставке «экстерриториальность» значительно облегчает установление контактов. Так как и покупатели, и конкуренты, и сами экспоненты находятся на нейтральной территории;

- выставки и ярмарки  могут эффективно помочь сформировать дилерскую сеть, проникнуть на новые зарубежные рынки;

- выставка дает возможность показать новые товары в действии;

- стоимость одного рекламного контакта с целевой аудиторией на выставках и ярмарках значительно дешевле, по сравнению с другими каналами распространения рекламы;

- присутствие на выставках и ярмарках представителей средств массовой информации значительно облегчает работу с ними, а также подготовку PR-материалов;

          - участие фирмы в выставках и ярмарках совместимо с проведением «дней фирмы», участием ее специалистов в различных научно-профессиональных мероприятиях, которые  проводятся в рамках различных выставок [11].

На сегодняшний день любой предприниматель рассматривает свое участие в выставках, как элемент чистой рекламы, не учитывая, что выставки способны оказать существенную помощь в формировании политики ценообразования, и совершенствования самого продукта, и разработке стратегии распространения продукта. Выставку можно использовать в различных целях. Данные цели представлены в таблице 2.

 

Таблица 2 – Цели участия в выставках

 

Цель	Содержание
1	2
Контакты	Поиск контактов с новыми потенциальными клиентами и организациями; анализ контактов со старыми клиентами; контакт с современными средствами информации и рекламы
Торговые сделки	Внедрение новых методов; получение заказов; урегулирование текущих торговых операций
Презентация товаров	Демонстрация преимуществ в использовании и выгод применения; внедрение новых товаров
Коммуникация	Совершенствование имиджа товаров и услуг; контакты с известными механизмами формирования общественного мнения; увеличение популярности предприятия; поиск новых покупательских сегментов; обмен опытом; сотрудничество со СМИ; создание фирменного имиджа
Сбыт	Поиск торговых партнеров из различных регионов; заключение соглашений на уровне торговых сетей
Исследование рынка	Наблюдение за развитием отрасли; пересмотр позиции предприятия на рынке; изучение условий конкуренции
Исследование товара	Оценка реализуемости товара в зависимости от его дизайна, упаковки, цены; оценка товара и его цены и их влияние на конкурентоспособность; изучение реакции потребителей на представление новых товаров

 

Продолжение таблицы 2

 

1	2
Исследование рекламно-пропагандистской деятельности	Анализ степени популярности товаров и рекламно-пропагандистской деятельности предприятия
Исследование политики и методов коммуникации	Пересмотр коммуникативной политики в отношении степени ее интенсивности; сравнение с конкурентами с точки зрения интенсивности
Исследование посетителей	Получение информации; осмотр; ориентация; беседа-контракт; заключение контракта

 

 

Из таблицы 2 видно, что перед участниками выставок и ярмарок открывается широкий спектр целей, достижение которых ведет к повышению эффективности функционирования фирмы.

Также при участии в выставках может быть достигнут коммерческий эффект. Наибольшим он становится в результате участия в двух типах выставок [13].

Первый тип представляет собой крупную специализированную тематическую выставку, которая обязательно привлечет потенциальных покупателей и представителей средств массовой информации, так как является своеобразным смотром достижений в определенной сфере. К участию в крупной специализированной выставке необходимо тщательно готовиться, поскольку фирма здесь оказывается представленной в ряду своих потенциальных конкурентов.

Второй тип - выставка, в которой принимают участие потенциальные покупатели фирмы – экспонента. Участие в подобной тематической выставке может быть чрезвычайно успешным с коммерческой точки зрения. Необходимо правильно выбрать выставку. При осуществлении выбора следует исходить из престижности выставки и выставочного комплекса [10].

 

 

1.3 Процесс организации  выставок и ярмарок

 

 

 

 Процесс организации выставки или ярмарки представляет собой сложный комплекс организационных, договорных, а также в некоторых случаях дипломатических мероприятий. Для организация крупной выставки или ярмарки требуется довольно продолжительное время – один-два года.

При проведении выставок и ярмарок можно выделить пять этапов:

- подготовка к выставке;

- доставка экспонатов  и размещение их на стенде;

- проведение выставки;

- демонтаж стенда и  вывоз экспонатов;

- анализ полученных результатов [9].

На первом этапе происходит сбор и анализ информации о ранее проходивших мероприятиях подобного рода. На основе собранных данных руководством принимается решение и разрабатывается план-график участия в выставках. После утверждения соответствующих смет проводятся работы по проектированию стендов, дизайну и подбору соответствующих материалов. На основе предложенных макетов изготавливаются стенды, сопутствующее оборудование и упаковка.

На втором этапе идет работа непосредственно по устройству стенда.

Стенд – это единый комплекс площади (), которую организатор ярмарки или выставки предоставляет в аренду заинтересованному участнику. Стенд должен быть таким, чтобы сразу были очевидны цели участия экспоната в мероприятии. Обязательно стенд должен отражать имидж предприятия, быть единой конструкцией и отпечатываться в памяти посетителей. Следовательно, стенд должен выделить предприятие, привлекать, не будучи вызывающим, пробуждать интерес, «вести» к себе [8].

Стенд выполняет функции:

- носителя рекламы;

- источника получения  информации;

- торгового агента;

- аренды конкурентного  соперничества в области технико-экономических достижений;

- носителя фирменного стиля предприятия.

Невыгодное размещение стенда может разрушить все усилия, которые фирма затратила для участия в ярмарке или выставке. Предпочтения по выбору места размещения стенда связаны с направлением естественного потока посетителей от входа в зал к выходу, поэтому каждый участник должен стремиться расположить стенд:

- в углах;

- напротив или справа  от главного входа;

- вблизи помещений, отведенных  для проведения различных мероприятий;

- на центральных внутренних  проходах.

Стенд не следует размещать:

- в дальней части зала;

- лицом в противоположную  сторону от места, где происходят  различные мероприятия;

- вдали от выходов и  центральных проходов;

- позади больших колонн  и лестниц [5].

Существуют различные типы стендов. Наиболее распространенные представлены в таблице 3 [4].

 

Таблица 3 – Типы стендов

 

Тип стенда	Особенности
Линейный	Имеет одну лицевую сторону и является наиболее распространенным типом стендов. Преимущества: возможность использования трех стен для размещения экспонатов и рекламы. Ограничения: выход лицом только на один проход, отсутствие возможности создать мощные точки концентрации внимания, отсутствие возможности контролировать движение по близлежащим проходам
Угловой	Открыт с двух сторон. Для мелких и средних фирм является идеальным решением. Преимущества: обеспечение удобного доступа к двум сторонам, легкость в проектировании
«Полуостров»	Открыт с трех сторон. Преимущества: экспонент может легко контролировать прилежащую территорию; тип облегчает возможность привлечения посетителей
«Остров»	Открыт с четырех сторон. Преимущества: возможность полностью контролировать прилежащую территорию и создавать большое количество точек привлечения внимания
Сквозной	Стенд, открытый с двух параллельных друг другу сторон. Преимущества: наличие двух выходов на проходы. Ограничения: проблемы его функционирования сложно определить
«Визави»	Два расположенных друг против друга стенды. Преимущества: наличие двух фасадов, входящих в один и тот же проход

 

 

Экспонаты – это продукция, которая демонстрируется на выставке или ярмарке согласно с условиями участия [3].

В ходе подготовки к участию в выставке следует выяснить ряд вопросов:

- что должно экспонироваться;

- какое количество экспонатов  необходимо представить;

- какие экспонаты должны  экспонироваться обязательно;

- на какой стадии жизненного  цикла находятся товары, которые  представляются в выставке;

- что в них нового, соответствуют  ли они предпочтениям посетителей;

- какие из экспонентов  следует считать ведущими.

На третьем этапе - проведение выставки – непосредственно выбранный руководителем персонал контролирует, координирует, организует работу стенда. Количество стендистов должно быть достаточным для нормальной работы. Как правило, на стенд длиной два метра требуется два стендиста, на каждые дополнительные три метра – еще один. Важную роль играет правильный подбор персонала, который проводится по следующим категориям:

- рабочие качества (способности, трудолюбие, продуктивность, коммуникабельность);

- поведение в коллективе (солидарность, объективность, дружелюбие);

- творческий подход (способность  освоения новых методов, новые  предложения).

На данном этапе проведения выставки или ярмарки руководство и персонал совершают ошибки, которые представлены ниже:

- не назначен сотрудник, который отвечает за полноту и наличие информационных и рекламных материалов;

- не уделяется должное  внимание выбору стенда;

- перечень и содержание  информационных материалов для  выставки утверждаются накануне  выставки;

- отсутствует планирование  ассортимента выставочных образцов, а также продвигаемых продуктов;

- не проводятся инструктаж  и расстановка менеджеров, работающих  на стенде.

На данном этапе идет непосредственное взаимодействие участников выставки, которое представлено на рисунке 2.