Современные тенденции сбытовой политики компании

Проанализировав результаты исследования, можно сделать вывод: увеличение бюджета, направленного на стимулирование сбыта, перераспределение части средств в пользу стимулирования потребителей и персонала, а также сочетание этих методов стимулирования позволяют повысить их эффективность.

Таким образом, задачами стимулирования сбыта на современном этапе становится не только увеличение продаж, но и создание благоприятного образа компании в сознании потребителей и работников.

Говоря о развитии сбытовой политики на современном этапе, можно выделить следующие особенности: основной фактор влияния на сбытовую политику – развитие информационных технологий; расширение каналов, за счёт использования «альтернативных» каналов сбыта; совершенствование транспортной и информационной составляющей сбытовой политики компании; увеличение доли прямых продаж; увеличение бюджета стимулирования сбыта. 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Целью данной работы явилось изучение современных тенденций модернизации и развития сбытовой политики компании. Для достижения данной цели был выполнен обзор точек зрения различных ученых и экономистов на понятие и место сбыта и сбытовой политики в системе маркетинга. Подробно рассмотрены отдельные элементы сбытовой политики, а именно каналы и стимулирование сбыта, их виды, цели, особенности применения.

Как удалось выяснить в результате проделанной работы, понятия «сбыт» и «сбытовая политика» многогранны и во многих источниках  выступают синонимами.  Сбытовая политика представляет собой сложную систему взаимосвязанных элементов, виды, цели и особенности применения которых определяются  рыночными условиями. 

   В результате выполненных в первой главе курсовой исследований можно сделать следующие выводы:

1. в соответствии с маркетинговой концепцией сбыт товаров должен рассматриваться не как разовое мероприятие, а как элемент глубоко продуманной долгосрочной стратегии фирмы, которая определяет содержание всех остальных стратегий. Потому столь важным элементом в системе маркетинга является сбытовая политика предприятия и вопросы ее совершенствования.

2.  решения относительно каналов сбыта продукции являются важнейшими в рамках сбытовой политики компании, потому что они определяют характер движения товаров от производителя к конечному потребителю, а значит величину издержек на организацию товародвижения и хранения продукции.

3. стимулирование сбыта имеет большое значение в силу того, что для того, чтобы обеспечить высокий спрос на свои товары и значительный объем сбыта, необходимо установить коммуникацию с потребителем, участниками канала сбыта и собственным персоналом выгодным для каждой из сторон образом.

После освещения теоретической части работы было проведено исследование развития сбытовой политики компании  в разные временные периоды. Подробно рассмотрены 1990-е, 2000-е годы и настоящее время; выявлены основополагающие факторы влияния на сбытовую политику, особенности развития каналов и стимулирования сбыта в рамках тенденций модернизации сбытовой политики, на примере действующих предприятий.

Основными характеристиками сбытовой политики девяностых годов стали: формирование в условия неразвитых рыночных отношений и резкой дифференциации потребителей по доходу; преобладание интенсивной стратегии сбыта и традиционной маркетинговой системы; ключевая роль дистрибьюторов и оптовиков в организации процесса товародвижения. Были выделены такие тенденции, как постепенное увеличение роли логистики и методов ценового стимулирования сбыта в деятельности компании; расширение каналов сбыта.

Проанализировав рыночную ситуацию 2000-2008 гг., было выявлено, что определяющим фактором, влияющим на появление новых тенденций развития сбытовой политики  в этот период, становится изменение доходов и потребительского поведения населения. Были выделены следующие тенденции: развитие вертикальных маркетинговых систем; усиление роли розничных сетей; сокращение уровней в канале сбыта, ослабление роли дистрибьюторов; усиление сотрудничества между подразделениями компании, их деятельность направлена на решение общих задач; развитие неценовых методов стимулирования сбыта; изменение расположения и графика работы торговых точек, создание дополнительных сервисов.

В настоящее время резко увеличилось количество людей, пользующихся услугами интернета. Развитие информационных технологий значительно повлияло на развитие бизнеса, в том числе на появление новых тенденций развития сбытовой политики компании. К ним можно отнести расширение каналов сбыта, за счёт появления «альтернативных каналов», таких как интернет и вендинга; совершенствование транспортной и информационной составляющей, за счёт внедрения ранее зарекомендовавшей себя на западе системы «just in time» (точно в срок); увеличения доли прямых продаж, как способа повышения производительности труда и других финансовых результатов; увеличение бюджета стимулирования сбыта, повышение эффективности программы стимулирования за счёт совместного стимулирования потребителей и производителей.

Исходя из целей данного исследования, можно сделать вывод: несмотря на значительное отставание России от развитых стран Запада в выборе инструментов и организации сбытовой политики компании, разработке сбытовой политики  компании уделяется большое внимание. Общей тенденцией развития сбытовой политики компании на современном этапе становится сокращение издержек за счёт поиска более совершенных технологий организации системы сбыта. Организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия, как самой организации, так и потребителей, общества.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

Книги

1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд. / Под общ. Ред. Г.Л. Багиева. – СПб.: Питер . – 2005. –736 с.

2. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд. – М.: Омега-Л, 2005. – 656 с.

3. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. – 2-е Европ. Изд. – М.; СПб.; К.: Издательский дом «Вильямс», 2006. –944 с.

4. В.Н. Ерёмин Маркетинг: Основы и маркетинг информации. – М.:Конрус,  2006. – 656 с.

5. Арман Дейан, Анни и Люк Троадек. Стимулирование сбыта – М.: Нева, 2007 – 128 с.

6. Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами: Учеб. Пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2002. – 622 с.

7. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива: Пер. с французского. – СПб. : Наука, 1996.- 589 с.

8. Голубков Е.П. Основы Маркетинга: Учебник. – М.: Издательство «Финпресс»,– 1999. – 656 с.

9. Гавриленко Н.И. Основы маркетинга: Учебное пособие. – Тула: Инфра, 2006. – 318 с.

10. Алексеев С.В. Правовое регулирование маркетинговой деятельности: Учебное пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, Закон и право, –2003. – 463 с.

11. Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. — М.: Инфра М, – 1997. – 334 с.

12. Е.В. Исаева, А.И. Ковалёв Информационное обеспечение управления маркетингом: монография – Омск.: Изд-во  Ом. гос. ун-та, – 2009. – 256 с. 

13. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент — СПб; Питер Ком, – 1998. – 816 с.

14. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. — СПб.:«ПитерКом», — 2000. — 320 с.

15. Крылова Г. Д. Практикум по маркетингу. М.: ЮНИТИ 1995. – 240 с.

16. Дейян А. Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. М.: «Прогресс», 1994. — 190 с.

17. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л.Багиева: Учебное пособие. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, –  2005. – 409 с.

Статьи

18. Фролочкина Т.В. Организация сбытовой деятельности предприятия// Логистика. – 2002. –№1. – С.14-20.

19. Яковлев А. Сбытовая деятельность торгового предприятия: понятие и сущность // Управление продажами. – 2009. – № 3. – С. 134- 143

20. Иванова Н., Левина А. Особенность управления сбытом продукции в АПК// Управление каналами дистрибуции. – 2010. – № 2. – С.114-129

21. Бурцев В. Методология сбытовой политики коммерческой организации // Управление продажами. – 2004. –  №6. – С.2-11

22. Бурцев В. Оптимизация сбытовой деятельности предприятия. Часть 1 // Управление продажами. –  2003. – №1. – С. 2-10

23. Бурцев В. Оптимизация сбытовой деятельности предприятия. Заключительная часть // Управление продажами. –  2003. – № 2. – С.2-11

24. Шкардун В., Стерхова С. Формирование и оптимизация сбытовой сети – основы сбытовой политики предприятия // Управление продажами. – 2005. – № 4. – С.11-21

25 Хартман Е. Формирование стратегии сбыта (распределения) продукции компании на внешний рынок // Управление продажами. – 2011. – №1– С. 44-61

26. Козлов С. Практика региональных продаж в работе торговых компаний // Управление продажами. – 2003. –№ 1. – С.15-21

27. Пашутин С. Оптимизация сбытовой стратегии: анализ ситуации и приёмы практического маркетинга // Управление продажами. – 2004. –№1. – С. 35-40

28. Ишмухаметов Р., Кузмин А. План улучшения взаимоотношений с потребителями на российском рынке // Практический маркетинг. – 2003. – №6 – С. 14- 22

29. Голубков Е.П. Проектирование элементов комплекса маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. – №1- С. 4-15

30. Бурцев В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и за рубежом. – 2001. – №6 – С.21-30

31. Китаев-Смык А.Л. Комплекс мер по модернизации сбытовой политики предприятия// // Управление компанией. –2009. –№ 5. – С. 34 – 38

32. Зимина Н.В., Балашов А.А. Изменение поведения российских потребителей как предпосылка формирования современных форматов розничной торговли // Маркетинг в России и за рубежом. – 2006. –№6.- С.3-8

33 Лозовой О. Эффективный сбыт – это просто// Практический маркетинг. – 2008. –№ 9 – С.12 – 31.

34. Тимофеев С. Продажи онлайн: 5 инструментов интернет маркетинга, помогающих в стимулировании сбыта// Маркетолог.– 2010. – № 9. –С. 60-61

35. Шиманов Д. Основы товародвижения// Маркетолог. – 2007. –№ 10 – С.41

Электронные ресурсы

1. Альтернативные каналы продаж для различных групп товаров/ Е. Грозная // http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/sales/alt.htm

2. Какие каналы сбыта и мероприятия по стимулированию продаж наиболее эффективны для FMCG-товаров // http://foodmarkets.ru/articles/topic/969

3.Федеральная служба Государственной Статистики // http://www.gks.ru/wps/wcm/connect/rosstat/rosstatsite/main/population/level/

4.«Руссо» ассортименто / И. Просветов // http://ko.ru/articles/1330             

5. Заказчик в русской сорочке /Н. Басина //http://old.ibusiness.ru/development/8109/

6. ОАО «Пятёрочка Финанс»/ Ральффайзен Банк // http://www.raiffeisen.ru/common/img/uploaded/files/corporate/cbonds/pyaterochka/Pyaterochka_Info_memo.pdf

7. Институт маркетинговых исследований ГфК-Русь http://www.gfk.ru/Go/Reports?sec=108

8. Какие каналы сбыта и мероприятия по стимулированию продаж наиболее эффективны/ http://foodmarkets.ru/articles/topic/969

9. Эр-телеком: Производственно-финансовые результаты // ertelecom.ru

10. Аналитика по интернет-торговле в России за 2010 год// http://www.insales.ru/assets/616/insales-analytics-2.pdf

11. Аналитическое агентство Data Insight / Ф. Вирин// http://www.slideshare.net/fedorvirin/data-insight-frif2011-fin

12. Компания МТС. Пресс-релиз // http://static.mts.ru/uploadmsk/contents/1670/110405_finance_results_press_release.pdf

13. Новая технология прямых продаж для розничных торговых сетей// http://itrate.ru/cgi-bin/show.pl?option=full_retail_news&id=6467

14. Вендинг в Россие// http://www.1vc.ru/vending/geografija-vendinga/vending-v-rossii.

15. Стимулирование сбыта, как фактор повышения эффективности торговли / Благодарский И.И. // www.e-magazine.meli.ru/vipusk_3/27_3v_blagodarskii.doc

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Удельно-переменные издержки ЗАО «Руссо».

Источник: Заказчик в русской сорочке/ Н.Басина //http://old.ibusiness.ru/development/8109/

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

Товарооборот 1996-1999гг. Зао «Руссо».