Совершенствование процесса продаж (на примере предприятия ЗАО «Комбинат рыбной гастрономии»)

       Начальник отдела сбыта и маркетинга распределяет на каждого менеджера районы, где менеджер должен охватить как можно больше магазинов.

       Менеджер  своего района контролирует поступление  рыбопродукции комбината в магазины и также отслеживает поступления денег на счет предприятия. Отслеживание поступления денег происходит через сводку о приходе средств за месяц. По сводке можно быстро определить, какое остается в долгу. Эту сводку предоставляет начальник отдела сбыта и маркетинга. Сводка поступает из бухгалтерии в отдел сбыта каждый месяц, и начальник выдает каждому менеджеру сводку, где менеджер обзванивает своих должников и сообщает им о их задолженности, затем посылает предупредительное письмо о том, что при неоплате в течении нескольких дней будут начисляться пени.

       Менеджер  занимается заключением договоров  составленных юристом комбинат. Договоры считаются заключенными, если между сторонами достигнуто соглашение по всем его существенным позициям.

       Договоры  подписываются, как правило, первыми  лицами предприятий – участников или их правомочными заместителями. В договоре поставки комбинат обязуется в установленный срок передать производимые товары покупателю для их продажи или иного использования в предпринимательской деятельности.

       В договоре поставки отражены следующие вопросы:

• Сроки поставки товаров;
• Порядок поставки;
• Организация доставки;
• Восполнение недопоставки;
• Принятие товара покупателем;
• Ответственное хранение товара, не принятого покупателем;
• Тара и упаковка, порядок расчетов;
• Урегулирование претензий при поставке товаров ненадлежащего качества и некомплектных товаров;
• Неустойка при просрочке поставки или недоставке;
• Порядок одностороннего отказа от исполнителя договора поставки и исчисления полученных при этом убытков;
• Наименование товара; оно составляет предмет договора купли-продажи;
• Количество товара; должны быть предусмотрены, способны его определения;
• Цена товара; показана цена единицы товара, так и его общая стоимость;
• Условия платежа; указывается форма оплаты и требуемые для этого документы;
• Общая сумма контракта;
• Срок поставки;
• Упаковка и маркировка;
• Приемка-сдача товара; описывается процедура приемки товара;
• Гарантии поставки и санкции в случае нарушения ее условий;
• Рекламации; устанавливается порядок предъявления претензий по поставке;
• Порядок разрешения споров;
• Форсмажерные обстоятельства;
• Условия транспортировки товара;
• Адрес сторон;
• Подписи сторон.

       После подписания сторонами, договор вступает в силу, и менеджер начинает работать со своим клиентом в течении года, по истечении года договор пролонгируется, если желает этого клиент комбината. Далее менеджер проводит персональную продажу для своего клиента.

       Если  внимательно посмотреть на процесс  сбыта, становится ясно, что объем, рост и динамика продаж зависят, прежде всего, от тех, кто непосредственно этими продажами занимается. Какой бы выгодный товар не получил отдел закупок, как бы хорошо не распланировало весь процесс руководство предприятия, как бы безупречно не оформила все бухгалтерия, в конечном итоге все упирается в менеджеров по продаже. От того, насколько они владеют искусством убеждения, зависит, как будет продаваться товар, и, как следствие, благополучие всего предприятия.

       На  комбинате рыбной гастрономии основным клиентом является оптовик малых  и крупных заказов.

       Клиенты требуют быстрой и правильной работы с ними. И какой бы клиент не был с ним менеджер должен быстро и вежливо поговорить. Также менеджеры на комбинате сами обзванивают новых клиентов и предлагают им рыботовары комбината. Если клиент сомневается в качестве товара и говорит о том, что у него другие поставщики рыботоваров, тогда менеджер едет к клиенту своего района и разговаривает с ним имея при себе все необходимые данные о рыбе и также договор поставки, чтобы в случае согласия клиента сотрудничать с комбинатом, подписать договор. Менеджер предлагает прайс-лист, чтобы клиент смог сразу заказать рыботовары.

       Поступление рыбопродуктов на комбинат происходит железнодорожным и автомобильным транспортом, рыбопродукты поступают на контроль качества, где проходят три стадии проверки:

• Проверка рыбопродуктов товароведами по качеству;
• Проверка отдела лаборатории;
• Проверка ветеринарного врача;

       Затем часть свежемороженой рыбы отправляется в холодильник на хранение, остальная  ан переработку. В холодильнике -18°С, где храниться свежемороженая рыба, которая поступает на комбинат и переработке не полежит, на холодильнике свежемороженую рыбу укомплектовывают для потребителей и отправляют на реализацию.

       Рыбопродукты  проходят переработку сырья в  цехах копчения, кулинарном и поступают снова на контроль качества выпускаемой продукции, где просмотр ведут:

• Лаборатория;
• Санитарный врач;
• Ветеринарный врач.

       Готовая продукция поступает в холодильники:

• Холодильная камера 0-9°С (пресервы, солена рыба);
• Холодильная камера 0-5°С (консервы, готовая продукция).

       Где также происходит укомплектование  готовой продукции и отправляется на реализацию, реализация рыботоваров происходит, через отдел сбыта и маркетинга, где выписываются все необходимые документы для выезда с рыботоварами. Выезд рыботоваров осуществляется автотранспортным участком, где с холодильника загружаются рыботовары в машины комбината и отправляются в магазины города.

       Вывоз рыботоваров осуществляет водитель, который получает доверенность и транспортную накладную на рыботовары.

3. Мероприятия, направленные на улучшение организации продаж на комбинате.

3.1. Совершенствование структуры управления коммерческой деятельности на предприятии.

     Одной из проблем сбыта рыбопродукции  на комбинате является неправильно  построенная коммерческая служба предприятия.

     В условиях рыночной экономики необходимо не только хорошо налаженное производство, но и умение продавать продукцию, в связи, с чем необходимо организовать четкую структуру коммерческой деятельности.

Основным  объектом в данной проблеме рассматривается  коммерческая функция, выполняемая коммерческой службой предприятия, возглавляемая коммерческим директором. Коммерческая служба предприятия должна включать следующие отделы:

• Маркетинга
• Сбыта
• Закупок (материально-технического обеспечения)
• Внешнеэкономической деятельности

Содержание  функций выполняемых коммерческой службой предприятия представлена в таблице 1.

В России появились реальные условия для использования маркетинга и создания отделов маркетинга на предприятиях. Анализ показал, что наибольшим спросом пользуются следующие маркетинговые услуги:

• Полный анализ интересующего рынка для разработки стратегии деятельности предприятия;
• Методы стимулирования сбыта и рекламная политика;
• Организация маркетинговых отделов
• Анализ ценовой политики предприятия для максимизации объектов реализации и получения прибыли;
• Анализ товаров и услуг для формирования товарной политики;
• Анализ каналов сбыта.

Таблица 1 - Основные функции коммерческой службы предприятия. 

Таблица 2 - Расшифровка  маркетинговой и сбытовой ориентации.

В основу совершенствования организационных  структур коммерческой службы должны быть положены следующие принципы:

• Наличие четко сформированной цели;
• Малозвенность в управлении коммерческой деятельностью;
• Гибкость;
• Эффективная система связи, обеспечивающая передачу информации и имеющая обратную связь;
• Принцип единого подчинения;
• Четкое разграничение функций между отдельными звеньями в управлении;
• Координация деятельности;

Целями  коммерческой службы в данном случае должны быть: увеличение объема продаж, увеличение сбыта продукции, рост числа покупателей за счет перехода на новые сегменты рынка, сокращение расходов на закупку материальных ресурсов и т.д.

Второй  принцы заключается в том, чтобы  система управления коммерческой деятельности не содержала много звеньев. Коммерческие взаимосвязи упрощаются, если система управления содержит не более четырех-пяти звеньев. 
 
 
 
 

Организационная структура управления предприятием. Рисунок 3.

     Третьим важным принципом организационной  структуры является гибкость, т.е. приспособляемость ее к изменяющимся рыночным условиям.

Четвертый принцип – это эффективная  система связи, имеющая обратную связь, обеспечивающаяся современными системами информатики и использованием вычислительной техники. Для увеличения эффективности коммерческой деятельности на предприятии необходимо ввести аналитический отдел.

     Совместная  деятельность со службой продажи позволяет правильно расставить акценты в анализе возможностей сбыта при выборе наиболее выгодных клиентов и предложить уровень обслуживания, учитывающий требования конкретных покупателей. С этой целью служба логистики, ориентируясь на имеющиеся складские площади и фронт грузоперевозки, техническую оснащенность склада, особенности товара и требуемую компетенцию заказа, должна подготавливать и передавать службе продаж следующую информацию:

• Логистические издержки, относящиеся к альтернативным уровням обслуживания покупателей и различным видам доставки;
• Уровень издержек у фирм конкурентов;
• Перечень логистических услуг, которые оказывают фирмы-конкуренты;
• Потенциальные изменения в уровне логистических издержек, которые могут повлиять на выполнение новых программ направленных на увеличение объема продаж товаров.