Совершенствование процесса продаж (на примере предприятия ЗАО «Комбинат рыбной гастрономии»)

Организация по группам клиентов.

Структура, ориентированная на рынок. В основе этого метода лежит важнейший принцип ориентации на полный охват рынка. Часто при продаже товаров для нужд промышленности рынок определяется той или иной отраслью производства. И хотя ассортимент товаров в своей основе остается неизменным фирма,  продающая компьютеры, скорее всего, распределит продавцов по отраслевому принципу – например, банковские фирмы, машиностроительные фирмы, розничная торговля. Это возможно только при условии, что потребности, проблемы каждой группы потребителей четко определены. Специализация по рынкам обслуживания дает продавцам возможность изучить эти факторы, а также уловить веяния моды, определяющей динамику спросов в каждой отрасли. Само собой разумеется, что, углубляя знания вкусов и потребностей клиентов, требует дополнительных расходов на командировки (по сравнению с географическим принципом реализации).

Организация по коммерческой значимости клиентуры.

       Некоторые фирмы организуют работу торгового персонала по принципу значимости клиентуры (или масштабу заказов). Особое значение небольшой группы крупных клиентов во многих секторах рынка (промышленного и коммерческого) стало основанием для появления специальных групп продавцов, работающих только с исключительно важными покупателями. Бригады возглавляет старший продавец, который и ведет дела с крупными клиентами. Солидный покупатель, как правило, отличается от рядового особой требовательностью к товару и взыскательностью к торговому персоналу. По этой причине бригаду по продажам формируют из сотрудников высокой квалификации

       Телефонный  маркетинг.

Телефонный  маркетинг (или телемаркетинг), приняты  во многих фирмах, - новый и весьма перспективный метод продажи. Он основан на поддержании контактов  с уже имеющимися и потенциальными клиентами. Телефонный маркетинг отличается от обычного – использованием телефона продавцом. Телемаркетинг дает возможность постоянного контакта с клиентом, он не только помогает личному общению, но довольно часто его заменяет. Маркетинг по телефону – не эпизодическое явление. Им обычно занимается работник, освобожденный от индивидуальных продаж. Пользуясь этим методом, можно не только получит заказ по телефону, но и выйти на новую клиентуру.

Смешанная организация.

Выбор организационной структуры продажи – сложная проблема. Поэтому многие торговые коллективы имеют генеральных представителей территории, а также узких специалистов. Многие фирмы сочетают различные способы организации работы на рынке. Для очень крупных покупателей у них есть свои специалисты. Для поддерживания связи со средней и малой клиентурой назначаются представители по территориям.

3. Современные процессы управления сбытом.

    Принятие  концепции маркетинга закономерно привело к изменениям организационной структуры фирм, при этом изменился и взгляд на процесс продажи. Пожалуй, самое существенное отличие рыночной ориентации состоит в том, что сбыт, начинают рассматривать как одну из функций маркетинга. А маркетинг становится центральным элементом в деятельности фирм современного типа. Данную сторону рыночной ориентации подчас превратно понимают работники сбыта. Поэтому нередко при решении вопросов сбыта наблюдаются противоречия и конфликты. Это связано со сбоями, возникающими в ходе реформ при переориентации фирмы. Не все сотрудники понимают, что продажи – это лишь часть всей рыночной программы фирмы, а вся работа в целом должна координироваться идеей маркетинга. Однако это не означает, что сбыт продукции, стал менее важным – это просто его сущность и роль претерпели значительные изменения. Теперь продажа и управление сбытом тесно связанны с анализом нужд и запросов клиента.

    Для внедрения концепции маркетинга не достаточно просто  признания  ее на словах. Чтобы сориентироваться на рынке, фирма должна изменить структуру, методы и отношения к делу. Более того, чтобы взять от маркетинга все ценное руководству придется многое сделать для его практического внедрения. Под продуктом понимается все, что можно предложить на рынке для приобретения, использования или потребления с целью удовлетворения определенных потребностей. Продукт – это все что может удовлетворить какие-нибудь потребности (физические предметы, услуги, люди, предприятия, виды деятельности, идеи). Как только продукту назначена цена, и он поступил на рынок, он становится товаром. Поэтому термин «товар» используется наравне с термином «продукт».

Рассматривая  продукт, следует помнить, что потребитель приобретает не продукт, а те блага, которые ему может предоставить этот продукт. Конечно, технологически, потребительские характеристики продукта – очень важны, но, скорее, как средство предоставления потребителю определенных благ. Когда потребители осуществляют покупку, то в первоначальный момент они руководствуются не физическими характеристиками продукта, но теми благами, которые может им предоставить данный продукт, обладающий этими характеристиками.

2. Организация процесса продаж на предприятии ЗАО  «Комбинат рыбной гастрономии».

2.1. Характеристика предприятия.

Закрытое  акционерное общество «Комбинат  рыбной гастрономии» (КРГ). Ввод первой очереди комбината: декабрь, 1987 года.

Специализация: переработка рыбы.

Количество  сотрудников: 375 человек.

Ассортимент: более 200 наименований свежемороженой, копченой, соленой рыбы, пресервы.

Оборудование: в основном отечественное.

Площадь: 4,8 га.

Емкость холодильника: 10000 тонн.

Работает  фирменный магазин «Трион».

Сегодня на комбинате производят рыбу холодного  и горячего копчения, вяленую, соленую, маринованную, рыбные консервы, кулинарные изделия и белковую икру, балычные изделия из осетровых и лососевых рыб, подкопченное филе из лососевых и морских рыб, рыбные котлеты, филе малосольное «Пикантное», салат из морской капусты.

КРГ является коммерческой организацией. Уставной капитал разделен на установленное количество акций. Часть акций находится в собственности государства, а часть принадлежит акционерам – членам трудового коллектива.

Целями  деятельности коллектива является насыщение  рынка товарами, продукции и услугами, получение прибыли и удовлетворение на ее основе социальных экономических интересов акционеров и работников общества.

Видами  деятельности предприятия являются:

1. Закупка, переработка, хранение и реализация рыботоваров, через оптовую торговлю и розничную сеть фирменных магазинов.
2. Организация торгово-закупочной, производственно-торговой деятельности.
3. Осуществляется рекламная консультация и информационная деятельность.
4. Оказание маркетинговых, складских услуг.

 

КРГ был  построен для насыщения рыботоварами региона среднего Урала, Свердловской области.

Комбинат  осуществляет поставку рыботоваров организациям и предприятиям торговли и общественного питания Свердловской области г. Екатеринбурга, а также близлежащих областей – Тюменской, Курганской, Челябинской, Пермской.

Комбинат  расположен по улице Чувакишская 2, граничит с хладокомбинатом №3 «Мясомолторга», «Базой бакалея», «Кока-колой».

На территории комбината располагается холодильник, емкостью 10000 тонн, 5 этажей. Пристроенный к нему 4-х этажный производственный корпус.

На территории КРГ располагаются здания участка  копчения мелкой рыбы, блока вспомогательных цехов, административно бытовой корпус, гараж, ремонтно-строительный участок, материальный склад, очистные сооружения и водопроводные насосные станции, резервуары для воды, градирня для охлаждения оборотной воды.

2.2. Организационная структура управления производственной деятельностью предприятия.

На комбинате  построена линейная управленческая структура, т.е. все подразделения подчинены непосредственно директору, в том числе главный инженер, в подразделение которого входят:

• Холодильно-компрессорный участок;
• Отдел снабжения;
• Энерго-механический цех;
• Подъемно-транспортный участок;
• Технический отдел;
• Ремонтно-строительный цех;
• Производственная лаборатория;
• АХО;
• Инженер по технике безопасности;
• Санитарный врач.

 

Также, генеральному директору подчиняется зам.диретора по коммерческой работе он же начальник холодильника. В его подразделения входят:

• Холодильник, т.е. склад;
• Товароведы по качеству;
• Ветеринарный врач;
• Автотранспортный участок;
• Служба режима;
• Отдел сбыта и маркетинга;
• Магазин «Трион»;
• Столовая, буфет.

Инспектор по кадрам подчиняется генеральному директору, также главный бухгалтер  и бух производственный отдел, куда входят: цех копчения, цех кулинарии и пресервов, цех подготовки производства.

На комбинате  работает 375 человек Аппарат управления разделен на следующие отделы:

1. Отдел сбыта и маркетинга – 6 чел.
2. Производственный объект – 4 чел.
3. Снабжение – 3 чел.
4. Бухгалтерия – 13 чел.
5. Технический отдел – 5чел
6. Лаборатория -  6 чел.

 

Предприятием  руководит генеральный директор, главный инженер и 2 заместителя по коммерческой работе и по производству.

Кроме этого в штате управления есть юрист-консультант, инженер по кадрам, инженер по охране труда и технике безопасности, санитарный врач, заведующая здравпунктом.

В основных цехах и вспомогательных участках имеются начальники участка и мастера на холодильнике, имеются заведующие складами, кладовщики, заместители начальника холодильника по качеству, инженер по транспорту – декларант и товароведы.

По структуре  аппарата управления ответственность за состояние охраны труда возлагается на генерального директора. Организация и практическая работа по охране труда возлагается на главного инженера комбината. Практическую работу ведет инженер по охране труда.

Основные  положения по созданию безопасных условий труда на комбинате отражены в коллективном договоре. Там отражаются вопросы режима рабочего времени и времени отдыха.

Основные  организационные технические мероприятия  по технике безопасности, условия  труда женщины, подростков, нормы  выдачи спецодежды, защитных приспособлений и мыла, нормы выдачи спецжиров, условия предоставления дополнительных отпусков, доплаты за вредность и т.д.

С каждым работником проводится вводный инструктаж инженером о охране труда и технике безопасности.

2.3. Организация коммерческой деятельности на предприятии.

Отдел маркетинга на комбинате выполняет  следующие функции: ведение рекламной  работы, сбыт и поставка, осуществление  контроля за платежеспособностью покупателей, осуществление контроля за соблюдением сроков поставки, обслуживание покупателей.

Коммерческий  успех комбината зависит от возврата вложенных средств через реализацию товара. Главная задача отдела маркетинга и сбыта на комбинате является исследование и возможно более полно заполнить рынок рыбопродукцией комбината. Все функции комбината нацелены на продажу. Продажа товара и его оплата производится наличными и безналичными расчетами. Комбинат дает магазинам города Екатеринбурга рыбную продукцию не реализацию.

В отделе сбыта и маркетинга работают менеджеры  по продажам, главной задачей которых является, сбыт продукции комбината. Во главе менеджеров стоит начальник отдела сбыта и маркетинга, который контролирует действия менеджеров, также в отделе работают товароведы-операторы, которые занимаются отпуском продукции.