Совершенствование процесса продаж (на примере предприятия ЗАО «Комбинат рыбной гастрономии»)

В свою очередь служба логистики должна получать от службы продаж информацию, которая позволит правильно организовать работу склада, в т.ч. по комплектации заказов. Служба логистики обязана ориентировать службу закупки о возможностях склада в определении партий заказов, периодичности их поставки, требований к транспортным средствам и грузовым единицам. Служба логистика также принимает участие в выборе поставщика. С этой целью служба логистики передает службе закупки информацию об общих логистических издержках при закупках у альтернативных поставщиков, а также требования, предъявляемые к поставщикам в отношении транспортных средств и упаковки товаров.

Таким образом, деятельность всех смежных служб предприятия оптовой торговли требует постоянной координации.

3.2. Создание службы маркетинга на предприятии.

На комбинате  рыбной гастрономии в структуре  коммерческой службы не производится работа по маркетингу. Для увеличения объема продаж, нужно изучать рынок и продвигать сой товар на рынке. Для этого необходимо ввести отдел маркетинга, который был бы ориентирован на функциональную структуру.

Схема структуры отдела маркетинга с ориентацией  по функциям. Рисунок 4.

Функциональная  организация маркетинга базируется на разделении труда по установившемся и вновь возникающим функциям, на специализации работников.

Маркетинговую службу возглавляет начальник отдела по маркетингу. Подразделение продаж может входить в состав маркетинговой службы. Подразделение продаж, оценивающее эффективность существующих каналов сбыта и вырабатывающее рекомендации по совершенствованию товаропроводящей сети. При этом практичной продажей занимаются в отделе сбыта. Эта схема не является оргструктурой управления, в ней не представлены конкретные структурные звенья предприятия, а указаны только важнейшие с точки зрения маркетинга функции управления. Руководитель маркетинговых служб должен выполнять посредствующие функции между подразделения и сотрудниками предприятия, занимающимся разработкой продукта, его производством, стимулированием продаж, доведением продуктов до потребителей, послепродажным обслуживанием с одной стороны и потребителями продукции с другой. При этом руководитель маркетинга и его аппарат отслеживают состояние внешней среды маркетинга, обращая в первую очередь на деятельность конкурентов. Задача службы маркетинга заключается в том, чтобы держать курс на потребителя, постоянно следить за тем, что ему нужно, а также следить за деятельностью конкурентов, определять слабые, сильные стороны и возможные их действия. Исходя из этого определять направление совершенствования маркетинговой деятельности, разрабатывать и добиваться выполнения планов и программ маркетинговой деятельности, а также доводить маркетинговую информацию до всех других подразделений предприятия.

Таким образом, разработчики получают от маркетинговых  служб информацию развитии продукта, о том, в каком направлении  нужно совершенствовать выпускаемую продукцию и какую новую разрабатывать. Производственники узнают, каков должен быть ассортимент выпускаемой продукции, каков сроки обновления продукции. Подразделение связано с ценовой политикой, исходя из информации, полученной от службы маркетинга, должны уметь правильно определять цену. Кадры соответственно решают вопросы увольнения и найма, повышения квалификации и других. В свою очередь, служба маркетинга должна точно представлять возможности предприятия, чтобы, занимаясь его развитием, не оторваться от реальной жизни предприятия. Рассмотренная схема важна как база, основа маркетинговой деятельности.

Маркетинг, является ведущей функцией, определяющею техническую, производственную паутину предприятия, стиль и характер управления всей предпринимательской деятельностью. Специалисты по маркетингу должны установит и довести до каждого инженера, конструктора и производственника, каким потребитель хочет видеть данный продукт, какую цену он готов платит и когда потребуется этот продукт.

Маркетинговые службы оказывают влияние на реализацию всех важнейших функций предприятия. Так, в области определения целей и задач деятельности предприятия акцент делается на рыночные, а не производственные его возможности, общие ресурсы предприятия увязываются с требованиями рынка. Предприятие производит изделие, которое можно продать с прибылью, а не те, которые ему легче изготовить.

Направление НИОКР определяются, прежде всего, не возможностями и задачами совершенствования производства, не разработками простых моделей, а результатами изучения предпочтений потребителя относительно характеристик новой продукции.

При освоении производства новой продукции большое  внимание уделяется тестированию рынка, пробные продажи товаров, а не лабораторные испытания этой продукции, упаковка рассматривается не только как средство транспортировки и обеспечения сохранности продукта, но и как средство рекламы и стимулирования сбыта.

При определении  цены на продукт, решающей является не себестоимость, а, прежде всего цена, которую готов платить потребитель. Основной заботой сотрудников МТО должно быть стремление доставить не то, что легче приобрести, а то, что лучше с точки зрения потребительских характеристик продукции.

Сотрудники  финансового подразделения не должны стремиться к получению прибыли от каждой операции, поскольку иногда предприятия вынуждены вкладывать дополнительные средства, для того, чтобы завоевать расположение потребителя.

Бухгалтер, стремясь снизит затраты на различные  операции, не должен отвергать не стандартные, как правило более дорогие  операции, если их целесообразность оправдана.

Таким образом, руководитель и сотрудники маркетинговых служб должны добиться изменений, как выполнения отдельных функций, так и в деятельности предприятия в целом, обеспечивая его ориентацию на маркетинг. Эти изменения касаются четырех аспектов:

• Изменений знаний и оценок, о целях и путях развития предприятия, исходя из информации о рынке, потребителях и конкурентах;
• Удаление барьеров внутри предприятия, развития новых подходов к оценке эффективности работы сотрудников предприятия, исходя из конечных результатов деятельности на рынке
• Распространение информации о наиболее удачных продуктах предприятия;
• Перераспределение прав и обязанностей на предприятии исходя из необходимости создания наиболее благоприятных условий для повышения эффективности его работы.

Правильный  выбор оргструктуры управления маркетингом только создает предпосылки для эффективной работы маркетинговых служб. Необходимо укомплектовать эти службы квалифицированными специалистами, правильно распределить между ними обязанности, наделить их необходимыми правами, создать приемлемые условия для работы. Всем этим должен заниматься руководитель маркетинговой службы совместно с руководством пре предприятия.

Руководители  и ведущие специалисты маркетинговых  служб должны удовлетворять общим требованиям, предъявляемым к кадрам управления (компетентность, высокие моральные качества и т.д.). Кроме того, они должны удовлетворять ряду специфических требований, определяемых особенностями работы в области маркетинга.

К числу  таких требований относятся:

1. Системность знаний, большая эрудиция и кругозор. Маркетолог должен обладать знаниями в области последних достижений НТП и в области коммерческой деятельности, и в области производства и т.д.
2. Коммуникабельность. Маркетолог должен уметь находить общий язык с людьми разных мировоззрений, привычек, характеров, проживающими в разных регионах и странах и занимающимися разными видами деятельности.
3. Стремление к новому высокая степень динамизма.
4. Дипломатичность, умение гасит конфликты.

Являясь носителем нового, маркетолог вынуждает  других руководителей идти на нововведения, вызывает этим у них противодействия и раздражение. Руководители исследовательских и конструкторских подразделений не склонны разрабатывать продукцию, нужную потребителям, руководители производственных подразделений не хотят часто обновлять номенклатуру выпускаемой продукции, экономисты сопротивляются снижению цен и повышенным затратам на рекламу и т.д. Если руководители маркетинговых служб не будут удовлетворять данному требованию, то в организации сложится невыносимый психологический климакс.

Для рационализации распределения задач, прав и ответственности  между различными структурными звеньями предприятия при выполнении маркетинговых функций, находит применение линейная карта распределения обязанностей (матричный метод). Матрица показывает, кто и в какой степени принимает участие в подготовке решения и работе по его выполнению. Она отражает объем и характер полномочий, реализуемых каждым должностным лицом при совместном участии в реализации маркетинговых функций, когда в области полномочий и ответственности двух или нескольких лиц пресекаются. Матрица уточняет полномочия при распределении между ними общей работы. Овладение этим методом должно способствовать более качественному решению вопросов распределения задач, прав и ответственности в системе управления маркетингом.

      Для совершенствования процесса продаж на предприятии, необходимо кроме всего  уже перечисленного выше, обратить особое внимание на отдельные этапы  продажи, в которых  менеджеры  допускают некоторые ошибки, которые  в свою очередь могут не привести к удачному завершению сделки. Работники отдела сбыта и маркетинга достаточно опытные, и следует применять на этапе установления контакта с потенциальным клиентом стратегию манипуляции доверием. Может показаться странным, но не редко происходит так, что менеджеры забывают об этом, не смотря на то, что стратегия достаточно эффективна. Менеджер при такой стратегии отодвигает на задний план свои материальные интересы. 

      В случае если на этапе работы с возражениями, клиент пытается снизить цену, можно применить стратегию сотрудничества и эффективных продаж.  Психологически, люди, с которыми мы вместе  достигаем цель, нам симпатичны. Продавцы, которые производят впечатление, что они делают с клиентами «общее дело», например, по отношению к владельцу магазина («...я попытаюсь уговорить начальника снизить цену специально для вас...»), действуют как сотрудничающие.

      Как было сказано выше, при комбинате  работает фирменный магазин «Трион». Не редко мы сталкиваемся с тем, что  продавцы, в подобного рода магазинах не достаточно правильно общаются с покупателями. Они пропускают  несколько этапов процесса продажи одновременно, что часто приводит к тому, что покупатели уходят, так и не совершив покупку. Ошибки допускаются практически на каждом этапе процесса продажи, начиная с установления контакта. Это связано в первую очередь с тем, что для такой работы не набирается персонал с высоким уровнем квалификации и морально-этических норм.  Именно поэтому стоит уделить внимание обучению и консультированию работников. Для этого не обязательно приглашать специалистов, начать можно даже с того, что менеджер отдела сбыта, даст некоторые рекомендации по проведению эффективной работы с покупателем.

Заключение

     При рассмотрении вопросов в курсовой работе связанных с успешной или неудачной продажей товаров предприятия, охватив главы, можно сказать что, покупатель - хозяин положения. Он имеет возможность выбирать не только между несколькими продавцами, но и между различными товарами. Изготовить любой товар это сравнительно просто, а вот продавать его обычно сложно. Важный принцип выживания предприятий производить то, что можно продать, а не наоборот – продавать то, что производит предприятие. В сфере сбыта товаров широкого потребления, стандарт качества изделий находится более или мене на одном уровне, поэтому особое значение приобретают стороны удовлетворения желаний потребителя: стайлинг (красивая форма и внешнее оформление), известность марки, престиж производителя, отличное обслуживание.

     Проанализировав главы работы можно сказать, что работа по сбыту в большей степени зависит от решений, принимаемых руководством предприятия. Принятие концепций маркетинга закономерно привело к изменениям организационной структуры предприятия, при этом изменился взгляд на процесс продажи.

     Для комбината рыбной гастрономии в условиях конкуренции идет постоянный поиск организационного оптимума: с одной стороны необходимо формализация работ,  с другой необходима гибкость, т.е. способность быстро изменять организационную структуру и коммуникации под новые цели и задачи. Для этого комбинату необходимо стать виртуальным предприятием – это социотехническая система, в которой человек и машина интегрированы между собой, в которой коммуникации между подразделениями реализуются электронным способом, на базе локальных сетей ЭВМ.