Система стимулирования сбыта продукции предприятия на внешнем рынке

Все углы крышек столов, тумб, столов-окончаний имеют  радиус закругления 55мм. Столешницы изготавливаются из плиты толщиной 25мм, остальные детали - 22мм и 16мм. Все края столешниц, боковины столов, верхние и нижние панели шкафов и тумб облицованы противоударной ПВХ-кромкой.

Мебель выполнена  в следующих цветах: основные – ''груша'', ''жасмин''; дополнительные – ''олива'', ''синий пепел'', ''антрацит''. Дополнительные цвета используются при производстве соединительных элементов, столешниц столов, для крышек тумб, в производстве дверок шкафов и фасадов тумб, полок-перегородок, подставки под блок компьютера.

Первая основная разработка - коллекция мебели ''Рондо'', которая удачно сочетает современный  дизайн, качество, практичность и разумную цену. Большой выбор столов и шкафов различных размеров и назначения, а также дополнительные модульные элементы позволяют удачно сформировать как персональные, так и коллективные рабочие места.

Максимальное  удобство в работе:

• соединительные элементы объединяют отдельные модули в единое целое;
• приставные тумбы и полукруглые окончания значительно расширяют рабочую зону;
• ящики тумб снабжены роликовыми металлическими направляющими, обеспечивающими плавный, бесшумный ход;
• мебель оснащена регулируемыми по высоте ножками;
• угол открывания двери шкафа - 110, что обеспечивает удобный доступ к его содержимому;
• выдвижные полки для клавиатуры экономят рабочее пространство стола;
• подставка под монитор позволяет использовать угол стола в двух уровнях;
• тумбы могут оборудоваться ящиками для хранения файловых папок;
• подставка под компьютерный блок может располагаться в любом удобном для клиентов месте.

Серия мебели ''Рондо  Люкс'' создана на базе серии ''Рондо''. Серия мебели ''Рондо-люкс ТЕХНО'' дополняет  коллекцию столов серии ''Рондо ЛЮКС'' за счет применения металлического подстолья  производства «TECNITALIA» (Италия).

Классический, элегантный дизайн мебели серии ''Танго  Люкс'' ориентирован на ценителей делового стиля. Мебель изготавливается из ламинированной ДстП толщиной 38мм производства «FALCO» (австрийский концерн). Столы, бриффинг-приставки, боковые приставки данной серии выполнены из плиты толщиной 38мм, шкафы - из плиты толщиной 16 и 22мм.

Комплект мебели коллекции ''Радиан'' предназначен для  формирования рабочего пространства кабинета руководителя и относится к средней  ценовой категории. Благодаря оригинальной форме столешниц, внешние и внутренние радиусы одинаковы, комплект имеет отличные комбинаторные возможности рабочего места руководителя и столов для совещания

Благодаря форме  столешниц (они имеют одинаковые внутренние и наружные радиусы), коллекция имеет весьма развитую комбинаторику. Цветовые решения коллекции основаны на комбинации двух цветов: ''Яблоня Локарно'' и ''серебристый''. Столешница может выполняться комбинированного цвета: верхняя плита – ''серебристый'', нижняя плита – ''Яблоня Локардо''. В качестве конструкционного материала используется ламинированная ДСП. Столешницы, крышки соединительных элементов и тумб выполняются из сдвоенных ДСП плит общей толщиной 50 мм и окромкованы ПВХ кромкой толщиной 3 мм. Вертикальные стенки выполняются из ДСП толщиной 25 мм с 2 мм ПВХ кромкой в цвет ДСП. Задние стенки, полки, фасады тумб выполняются из ДСП толщиной 16 мм с 2 мм ПВХ кромкой в цвет ДСП. Соединительные элементы и столы комплектуются регулируемыми по высоте алюминиевыми опорами диаметром 105 мм.

Серия ''Актив'' разработана совместно с компанией  «ДЭФО» (С-Петербург). Эксклюзивное право  продажи серии ''Актив'' на территории РФ принадлежит компании ''ДЭФО'' и  компании ''РОМУЛ'' (С-Петербург). Серия  «Актив» - это любая конфигурация рабочего места для любого офиса.

Наличие в наборе офисной мебели изделий различных  по функциональному назначению позволяет  выпускать многочисленные варианты набора по составу. По согласованию с  потребителем допускается выпуск набора офисной мебели отдельными изделиями. Причем изделия могут комплектоваться дополнительными элементами: замок, металлические опоры, файловые контейнеры, лоток для канцтоваров, амортизаторами, проводник под провода, кабельным каналом, кабельным зажимом.

2.2. Анализ  международного маркетинга предприятия СП «Инволюкс»

СП «Инволюкс» совсем недавно появилось на рынке  Республики Беларусь, но на сегодняшний  день оно достаточно известно как  на отечественном, так и на мировом  рынке. Уже тот факт, что предприятие  находится в свободной экономической  зоне, заставило данное предприятие активно искать торговых партнеров за рубежом.

На предприятии  СП «Инволюкс» функциональная организационная  структура управления, которая представлена в приложении А. В такой структуре  за управленческими отделами закрепляется выполнение различных функций управления: коммерческая деятельность, финансы и т.д.

В организации СП «Инволюкс» Отдел маркетинга занимается продажей товаров и услуг. Структура отдела маркетинга представлена на рисунке 2.1.

 

 

Рис. 2.1 Управление маркетингом продаж

В исследуемой  организации отдел маркетинга занимается маркетинговыми исследованиями рынка, потребителей и конкурентов. Маркетинговые  исследования организованы на среднем  уровне. Наибольший объем исследований приходится на Интернет-ресурсы, на который не учитывается бюджет. Если для проведения маркетинговых исследований требуется затрата средств, то организация панирует маркетинговые исследования в рамках маркетингового плана бизнес-плана организации на планируемый период. Исследование, как правило, осуществляется специалистами по продажам, иногда с привлечением начальника отдела маркетинга.

Отдел по работе с клиентами, состоящий из менеджеров, составляет первоначальную коммуникацию с клиентами для последующего сотрудничества. В обязанности менеджеров входит осведомление клиентов о расценках, согласование договоров, уточнение сроков выполнения и контроль за соблюдением этих сроков в отделах.

Постоянный  поиск новых рынков сбыта способствовал  росту знаний и опыта менеджеров, занимающихся сбытовой деятельностью и развитию отделов маркетинга и сбыта. Следует отметить, что на предприятии работают высококвалифицированные кадры, причем предпочтение отдается молодым специалистам.

После определения  потребностей клиента менеджеры  коммуницируют с отделами. Отделам предоставляются необходимые реквизиты клиента для уточнения спорных вопросов.

Оперативно-распорядительные функции по управлению предприятием осуществляются директором предприятия, назначаемым и освобождаемым  от должности учредителями. Директор подотчетен учредителям и несет перед ними материальную и дисциплинарную ответственность, полномочия директора регламентируются трудовым договором (контрактом), заключенным между учредителями и директором, или иными документами предприятия. Функции директора могут выполняться одним из учредителей-собственников по взаимному согласию между ними.

Предприятие может  в установленном порядке привлекать к работе граждан на основе трудовых договоров, договоров подряда и  иных, предусмотренных законодательством  форм взаимоотношений.

Правоотношение  предприятия и его работников регламентируются трудовым законодательством  с особенностями, предусмотренными настоящим уставом, правилами внутреннего  распорядка предприятия и иными  документами предприятия. Работники  предприятия подлежат обязательному социальному и медицинскому страхованию и социальному обеспечению.

Высшим органом, принимающим важные управленческие решения, а также устанавливающим  стратегию развития предприятия, является общее собрание участников общества. Текущее руководство осуществляется директором, назначаемым общим собранием. В его обязанности входит оперативное руководство деятельностью рекламного агентства, набор и увольнение сотрудников, решение вопросов, касающихся выполнения полученного заказа.

На сегодня продукция СП «Инволюкс» хорошо знакома покупателям. Продукция СП «Инволюкс» представлена и реализуется во многих регионах России и странах СНГ.

Изучением иностранных  рынков и продвижением выпускаемой  продукции занимаются два бюро сбыта: одно специализируется на рынках Республики Беларусь и России, второе – на рынках стран СНГ и зарубежных рынках. Работники отдела маркетинга большое значение придают рекламе, что подтверждает наличие у предприятия собственного сайта – www.involux.com. Заинтересованный потребитель может увидеть полную коллекцию предлагаемой продукции, ее размеры, формы и стиль.

При разработке рекламы предприятие делает ставку на следующие составляющие, которые  выделяют СП «Инволюкс» из целого ряда других предприятий, выпускающих аналогичную продукцию:

• ориентация на удовлетворение желаний потребителей (в соответствии с пожеланиями потребителей составляется комплект, разрабатывается стиль и параметры заказываемой продукции);
• дифференцированные цены;
• широкий ассортимент предлагаемых изделий;
• производство мебели под заказ (как по чертежам клиентов, так и по чертежам, изготовленными конструкторско-технологическим бюро предприятия).

Иностранные инвестиции, льготное налогообложение и высококвалифицированные  работники компании позволяют снизить  издержки и, как следствие, снизить цены на стандартизированную продукцию. Низкие издержки делают цену более конкурентоспособной, а продукцию более доступной среднему потребителю. Стоимость же уникальной мебели, производимой специально под заказ, может значительно колебаться. Это зависит от того, как сильно она отличается от произведенной на предприятии готовой продукции, какие материалы используются и от сложности самого производства.

Общие результаты деятельности совместного предприятия  на международном рынке представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1. Общие результаты деятельности предприятия

Показатель	2009	2010	Отклонение (+,-)	2010 к 2009, %
1. Оптовый товарооборот  в действ. ценах, млн.руб.	6718	8070	1352	120,13
2. Доход от реализации, млн.руб.	1836	2257	421	122,93
% к ТО	27,33	27,97	0,64	102,34
3. Отчисления из дохода, млн.руб.	916	1111	195	121,29
В % к ТО	13,64	13,77	0,13	100,97
4. Расходы на реализацию, млн.руб.	827	1094	267	132,29
5. Прибыль от реализации, млн.руб.	93	52	-41	55,91
6. Рентабельность, %	11,25	4,75	-6,49	42,27
7. Сальдо операционных  доходов и расходов, млн.руб.	21	18	-3	85,71
8. Сальдо внереализационных  доходов, млн.руб.	3	-1	-4	-33,33
9. Итоговая прибыль,  млн.руб.	117	69	-48	58,97
10. Отчисления из прибыли,  млн.руб.	45	55	10	122,22
11. Товарные запасы, млн.руб.	311	255	-56	99
12. Товарооборачиваемость	0,046	0,032	-0,014	68,26
13. Среднесписочная численность,  чел.	74	78	4	105,41
14. Производительность  труда
- в действующих ценах	90,784	103,462	12,6777547	113,96
- в сопоставимых ценах	90,784	87,556	-3,2277838	96,44
15. Среднемесячная заработная  плата, руб.	629730	650641	20911	103,32
16. Торговая площадь,  м2	4399	4399	0	100,00
17. Производительность  труда на м2 торговой площади,  млн.руб.
- в действующих ценах	0,021	0,024	0,00288	113,96
- в сопоставимых ценах	0,021	0,020	-0,00073	96,44

 

Как показывают данные таблицы 2.1, оптовый товарооборот в действительных ценах в 2010г. увеличился на 1352 млн.руб. или на 20% по сравнению с 2009г. В свою очередь доход от реализации в 2010г. составил 2257 млн.руб. и на 23% выше дохода от реализации в 2006г, соответственно увеличились в 2010г. отчисления от дохода на 22%. Однако в 2010г. увеличились расходы на реализацию на 267 млн.руб. или на 32% по сравнению с 2009г., и составили 1094 млн.руб. Соответственно уменьшилась прибыль от реализации более чем на 40%. Данное снижение прибыли указывает на неэффективную работу предприятия по наращиванию объемов товарооборота.

Динамика изменений  доли рынка мебельной промышленности в 2010г. в объемных показателях представлена на рисунке 2.2.

Рис. 2.2. Динамика изменений доли рынка швейной промышленности в объемных показателях

Как видно на рисунке 2.2, доля рынка швейной промышленности СП «Инволюкс» в объемном выражении в 2 раза выше, чем у предприятия ИЧТП «Исткон Бел», ООО «Славянская столица», ООО «Белстильмебель». СП «Инволюкс» выпускает большой объем продукцию, что обосновывается высоким потребительским спросом.

Доля рынка  объема продаж швейной продукции за 2010г. представлена на рисунке 2.3.

Рис. 2.3. Доля рынка объема продаж швейной продукции за 2007г

Из рисунка 2.3 можно сделать вывод, что 37% рынка  мебельной промышленности принадлежит СП «Инволюкс», что только на 6% меньше ИП ООО «Белтуплекс» и что говорит о высокой конкурентоспособности как продукции, так и предприятия.

Динамика изменений  доли рынка швейной промышленности в 2010г. в стоимостном выражении  представлена на рисунке 2.4.

Рис. 2.4. Динамика изменений доли рынка в стоимостном выражении

Как видно на рисунке 2.4 доля рынка мебельной  промышленности СП «Инволюкс» в стоимостном выражении в 2 раза ниже, чем предприятия ИЧТП «Исткон Бел». СП «Инволюкс» устанавливает средние цены на продукцию, что делает предприятие более конкурентоспособным.

Объем реализации товаров  определяется или по отгрузке продукции  покупателям, или по оплате (выручке). Может выражаться в сопоставимых, плановых и действующих ценах. В  условиях рыночной экономики этот показатель приобретает первостепенное значение. Реализация товаров является связующим звеном между производством и потребителем. От того, как реализуется товар, какой спрос на нее на рынке, зависит и объем ее производства.

Так как предприятие  вывозит большую номенклатуру товаров  предоставим шесть наименований экспортируемых товаров, наиболее часто вывозимых по контрактам. 
Таблица 2.2. Динамика изменения экспортируемых товаров

Наименование экспортированных товаров	2008		2009		2010
	руб.	уд.	руб.	уд.	руб.	уд.
		вес,		вес,		вес,
		%		%		%
''Актив''	4134374	0,27	9471105	0,47	23088664	0,75
''Радиан»	15438720	1,00	20813345	1,03	46647948	1,51
''Рондо Люкс''	392723049	25,37	136748713	6,75	350857080	11,38
''Рондо''	830130284	53,63	1396609991	68,93	2167018147	70,30
''Танго - Люкс''	56793673	3,67	32657870	1,61	44953125	1,46
''Рондо - люкс Техно''	248709430	16,07	429969773	21,22	450163743	14,60
ИТОГО:	1547929530	100	2026270797	100	3082728707	100