Роль рекламы в стратегии маркетинга

• приобщение к национальным ценностям;
• пропаганда образа и уровня жизни «выше среднего»;
• воспитание культуры потребления.

       Нельзя  отрицать весомости и значимости воздействия, которое оказывает  рекламная информация (во всем своем  изобилии и многообразии) на формирование массового общественного сознания и сознание каждого индивидуума, ей внимающего. Обращенная к потребителям, помимо собственно рекламирования той или иной продукции, реклама:

• способствует формированию и внедрению в сознание людей идейных ценностей данного общества и, в конечном счете, оказывает определенное влияние на характер общественных отношений;
• взывает к потребительским инстинктам людей, побуждая их к повышению уровня своего;
• играет на патриотических чувствах потребителей, призывая их покупать в первую очередь отечественную продукцию. Последнее с некоторых пор все в большей степени относится и к рекламе в Беларуси, все настойчивей приглашающей нас «поддержать отечественного производителя»;

      Иными словами, проявления социальной функции  рекламы весьма разнообразны.

      Маркетинговая функция. Было бы ошибкой отождествлять маркетинговую функцию рекламы с функцией экономической, хотя они в чем-то и созвучны друг другу. Однако большинство авторитетных специалистов по части рекламы предпочитают говорить о маркетинговой функции рекламы как вполне самостоятельной.

       Как известно, реклама - важная составляющая маркетинга, или, еще точнее, составляющая промоушн-механизма, или механизма продвижения продукта (другими составляющими которого являются: стимулирование сбыта, паблик-рилейшнз и персональные продажи). Реклама всецело подчинена задачам маркетинга, преследующего в качестве конечных полное удовлетворение потребностей покупателя в товарах и услугах.

      Промежуточной задачей на этом пути является упомянутое продвижение продукции. Однако эта задача не будет успешно решена без рекламы.

      Коммуникационная  функция. Реклама также являет собой и одну из специфических форм коммуникации. В силу указанного обстоятельства она призвана выполнять и соответствующую - коммуникационную - функцию, связывая воедино посредством информационных каналов рекламодателей и потребительскую аудиторию. Несомненно, что в случае неудовлетворительной реализации данной функции останутся неудовлетворенными и интересы перечисленных сторон - другими словами, рекламодатель и потребитель почти наверняка не встретятся друг с другом. 

2. Организация рекламной деятельности на производственном предприятии                                            ЧУП «Пинскдрев-Евро-Мебель» 
 

      ЧУП «Пинскдрев – Евро - Мебель» является филиалом Пинской мебельной фабрики ЗАО «Пинскдрев», в связи с чем за снабженческо-сбытовую деятельность предприятия отвечает Управление продаж ЗАО.

      Сегодня для успеха на рынке огромное значение имеет правильное построение сбытовой сети  или каналов сбыта. В настоящее время большие шансы «выжить» в конкурентной борьбе имеют те предприятия, которые развивают свою торговую сеть, каналы сбыта.

      Большая часть продукции ЧУП «Пинскдрев – Евро - Мебель» идет на экспорт (53%), что отображено на рис 3: 

      Рис. 3 Структура реализации продукции. 
 

       Реализация  сбытовой политики предприятия заключается  в следующем:

      - проведение анкетирования дилеров с целью выявления ситуации, сложившейся на мебельном рынке в данном регионе (цены, спрос на продукцию, конкуренты, замечания и предложения партнеров);

      - проведение плановых совещаний со всеми дилерами, покупателями и представительствами с целью совместной выработки стратегии по увеличению объемов продаж мебели и другой продукции Общества;

      - подготовка аналитических обзоров на основании информации, предоставленной дилерами, покупателями и представительствами о конкурентах, потребителях, состоянии рынка и т.д.; об организации рекламных мероприятий, направленных на продвижение товара на рынок, о проведенных маркетинговых исследований на предмет конкурентоспособности продукции Общества по дизайну, качеству, ценам; о поставке на производство продукции, пользующейся спросом;

      - определение географического (регионального) размещения потенциальных потребителей и оценка целесообразности поставок через собственную товаропроводящую сеть;

      - создание собственной сети фирменных магазинов, представительств или эксклюзивных посредников (дилеров, агентов, поверенных);

      - методическое руководство дилерской (агентской) сетью, обучение дилеров и обеспечение их необходимой технической документацией, нормативными и рекламно-информационными материалами.

       Маркетинговая деятельность предприятия направлена на развитие собственной розничной сети  как в Республике Беларусь, так и за рубежом. Наращивание темпов производства техническое перевооружение связано с реализацией программы по увеличению объемов экспорта.

      Предприятие постоянно ищет новых партнеров, осваивает новые рынки сбыта.

      Основной тенденцией в работе ЧУП «Пинскдрев – Евро - Мебель»  является переход с серийного производства на заказ мелких партий в широком видовом ассортименте и на индивидуальный заказ.

      С целью дальнейшего роста объемов  сбыта мебели необходимо:

1. В 2006 году принять участие в крупных выставках России (хотя бы по одной в каждом округе), Молдовы, Украины, Казахстана. Повести «Домашнюю выставку» (возможно снова организовать бизнес-встречу крупных покупателей), на ней представить реальную программу мебели, которая будет производиться в 2006 году.
2. Разработать и внедрить программу, позволяющую отслеживать наличие свободной мебели на складе, отслеживать мягкую мебель по группе и номеру ткани, кожи и ее комплектации, отслеживать мебель по цвету ткани.
3. Для повышения оперативности и улучшения качества работы  необходимо автоматизировать работу управления продаж: специалист по продаже должен иметь возможность на своем компьютере видеть наличие мебели на складе, выполнение заказов, анализировать выполнение заявок клиентов и т.д.
4. Внедрить процедуру считывания штрих-кодов на продукцию с приобретением соответствующего оборудования, что в конечном итоге значительно уменьшит простои транспорта при отгрузке мебели, повысит эффективность работы с клиентами под заказ, позволит автоматизировать учет  и прохождение заказов.

      Данные  мероприятия позволят улучшить систему  сбыта предприятия, что отразится на улучшении качества работы с клиентами, повышении имиджа, увеличении объемов продаж.

      Работа  по заключению договоров с потребителями  продукции                     ЧУП «Пинскдрев – Евро - Мебель» является одной из важных составляющих успешной политики предприятия по реализации произведенной продукции и снижения риска на рынке продажи мебели.

      Предприятие работает с клиентами на основе следующих договоров: простой договор купли – продажи, договор с отсрочкой платежа 30 дней                (ПРИЛОЖЕНИЕ 18), договор с отсрочкой платежа 60 дней.

      Наибольший  срок отсрочки платежа 90 дней  в редких случаях предоставляется самым надежным клиентам, работа с которыми ведется на протяжении многих лет. Более 90 дней предприятие отсрочку платежа не предоставляет, т. к. в соответствии с Декретом N 7 Президента Республики Беларусь  за каждый день просрочки свыше 90 дней взимается штраф в размере 2% от общей суммы долга.

      При предоставлении отсрочки платежа предприятие  требует документы, подтверждающие финансовое состояние покупателей, их платежеспособность. В качестве гарантии возврата долга предприятие  принимает имущество в залог, поручительство банков.

      В большинстве случаев руководство ЧУП «Пинскдрев – Евро - Мебель» предпочитает реализовывать свою продукцию на условиях предоплаты. Как правило, предоплата составляет от 50% до 100% стоимости контракта. Это позволяет увеличивать оборотные средства предприятия, тем самым страхуя себя от невозврата денег покупателями и снижая риск попасть в зависимость от внешних кредиторов.

      По  состоянию на 01.12.2005 г. работниками  отдела сбыта заключено свыше 260 договоров купли-продажи с фирмами и организациями, различной формы собственности, как на внутриреспубликанском рынке, так и на рынке дальнего и ближнего зарубежья.

      Из  общего количества заключенных договоров  работает свыше 230.

      Следовательно, коэффициент выполнения договорных обязательств, рассчитываемый как частное от деления количества выполненных договоров на общую сумму заключенных договоров, равен  Квып.= 230 : 260*100%=88,462%.

      Данный  коэффициент показывает, что практически  в 89 случаях из 100 контракт на поставку продукции выполняется, это говорит  о хорошо отлаженной системе заключения контрактов, о высоко квалифицированной работе специалистов, работающих в отделе заключения договоров, о налаженной системе сбыта производимой продукции.

      Часть договоров не работает по причине отсутствия полного ассортимента мебели. Работа договоров заключенных, с покупателями из дальних регионов Российской федерации, приостанавливается из-за больших финансовых затрат по доставке мебели. Другим сдерживающим фактором отказа от работы договоров являются сроки исполнения заказов.

      Отгрузка  мебели в адрес клиентов по срокам и количеству осуществляется согласно требованиям, изложенным в договоре.

      Основной, причиной отказа от заключения договоров  является форма расчетов за отгруженную продукцию. ЧУП «Пинскдрев – Евро - Мебель» включает пункт по предоплате, а фирмы и организации настаивают на предоставлении длительных сроков отсрочки платежей за поставленную продукцию.

      Осуществление рекламной деятельности предприятия ЧУП «Пинскдрев-Евро-Мебель» заключается в проведении следующих мероприятий:

• Планирование рекламных кампаний и прогнозирование их эффективности.
• Организация регулярной прямой почтовой рассылки материалов потенциальным потребителям.
• Организация участия предприятия в региональных, национальных и международных  выставках, ярмарках.
• Организация «Домашних выставок» выставок и витринных экспозиций на предприятии и торговых представительствах.
• Оценка коммуникационной и экономической эффективности рекламы, ее влияние на информированность потребителей и показатели сбыта.
• Организация учета потока обратной связи с потребителем, включая изучение мнения потребителей и их предложений по улучшению товаров.
• Организация рекламы через средства массовой информации, подготовка эскизов рекламных модулей, текстов статей, сценариев видео- и аудио-роликов.
• Организация наружной и транзитной рекламы.
• Формирование фирменного стиля на предприятии, в дилерских центрах, на сувенирной продукции.
• Печать рекламно-информационного материала: прайс-листы,        прейскуранты отпускных цен, плакаты, брошюры (Приложение 1), календари, листовки, каталоги.
• Фирменное оформление рекламных материалов, инструкций по эксплуатации и ремонту, гарантийных обязательств, инструментов изучения спроса.
• Проведение мероприятий по информированию покупателей, стимулированию сбыта и формированию имиджа, оценки удовлетворенности потребителя, составление отчетности по проведенным мероприятиям (произвольной формы), определение их влияния на сбыт продукции.
• Постоянная рекламная деятельность осуществляется в фирменных магазинах предприятия путем вывески плакатов, стендов с изображением продукции, рекламы на местном радио и телевидении.

      В  2007 году ЧУП «Пинскдрев – Евро - Мебель» планирует принять участие в следующих выставках: