Организация и управление маркетинговой деятельностью организации

• договор с поставщиком на проведение маркетинговых или рекламных услуг;
• приказ руководителя на проведение акции;
• краткий    план    промо - акции,   ее   цели,  места проведения;
• калькуляция затрат  на  проведение  акции, утвержденная руководителем.

Далее в бухгалтерию сдаются  авансовые отчеты, подтверждающие фактически произведенные расходы. На основе данных документов происходит формирование расходов на рекламу.

На основании подписанного с  поставщиком акта выполненных работ, в котором обозначаются выполненные  работ, в котором обозначаются выполненные  услуги, цели, места проведения (от того какие цели поставлены, зависит, будет  ли данная услуга маркетинговой или  рекламной), бухгалтерия  фирмы  «Надежда и К» выписывает счет-фактуру поставщику, в данном случае уплату налога на рекламу производит поставщик, т.к. услуга потреблена им.

На проведение рекламных, маркетинговых  мероприятий, а также подтверждения  представительских расходов необходимы:

• издание приказа по предприятию о проведении маркетинговых мероприятий, проведение встречи с представителями;
• если реклама носит постоянный или утвержденный характер (есть утвержденная смета на год) необходима смета на год приблизительная и смета на месяц, которые должны утверждаться руководителем;
• если мероприятия связаны с продвижением товара поставщика по его инициативе, должны быть заключены дополнительные соглашения с ними о проведении мероприятий на год, с оговоркой суммы всех мероприятий и порядком возмещения;
• к приказу по предприятию должна быть приложена утвержденная смета.

  Выполнение   работ    сторонними    организациями   должно  оформляться договорами.

Бухгалтерия принимает к исполнению следующие документы:

• приказ, смета;
• договора;
• сметы фактических расходов, утвержденные руководителем;
• авансовые отчеты, первичные документы.

Оценка потребности в продукте (услуге) на рынке в натуральных  единицах за период составляет  90 000 дкл в месяц.

ДКЛ (Декалитр) – единица измерения  алкогольной продукции (количество бут.× емкость / 10).

58% алкоголя, продаваемого в Сергиев  - Посаде составляет водка. Ситуация на рынке продажи водки в Сергиев - Посаде имеет тенденцию к изменению. Особенно это касается водки дешевого и среднего ценового сегмента. Перебои с производством водки на УЛВЗ приводят к тому, что в продаже основное место занимает продукция, произведенная в других регионах. Такая продукция проходит через акцизные склады фирм-оптовиков и занимает все большую долю в их продажах, заменяя Сергиево-Посадскую продукцию. В летний период продажи водки несколько снижаются, в то время как продажи вина и слабоалкогольных напитков возрастают.

Вино занимает долю 19%. По данным российских и зарубежных аналитиков, темпы роста  рынка вина составляют 10-12% в год  на ближайшие 8 лет. Эта тенденция отражается и на Сергиево-Посадском рынке вина – в 2004-2005 году доля продаж вина не превышала в Сергиев - Посаде 10-12%. Наиболее популярными марками вина являются вина производства Молдовы из-за их невысокой цены. Однако за качество вина импортного производства не всегда можно ручаться. Вина российского производства, прошедшие дополнительный контроль качества на акцизном складе, вызывают больше доверия. На данный момент в Сергиев - Посаде 5 оптовиков имеют статус акцизного склада, и они не в состоянии полностью удовлетворить потребности Сергиево-Посадского рынка в российском алкоголе.

Одной из самых перспективных позиций  на Сергиево-Посадском алкогольном  рынке являются слабоалкогольные напитки. Темпы роста  потребления продукции  этого вида увеличивается на 20-25% ежегодно. Особенно резко возрастают продажи джин – тоников в весенне - летний период. Емкость рынка слабоалкогольных напитков  в Сергиев - Посаде в летние месяцы 2004г. составила 25 тыс. дал в месяц, что на 80% больше, чем в аналогичный период 2005г. Наибольшую долю рынка (50%) занимает «Симбирск-Балтика», вторую по величине долю рынка занимает фирма «Надежда и К» - 30%.

Коньяки и бренди занимают в Сергиев-Посаде около 2% рынка. Зато коньячные и винные напитки продаются значительно лучше – около 6% рынка, треть из них составляют напитки производства УЛВЗ.

2.5. Исследование  маркетинговой деятельности фирмы

ООО«Надежда и К»

      Маркетинговая среда  фирмы – совокупность активных  субъектов и сил, действующих  за пределами фирмы и влияющих  на возможности руководства службой  маркетинга устанавливать и поддерживать  с целевыми клиентами отношения  успешного сотрудничества.

       Будучи изменчивой, налагающей ограничения и полной  неопределённости, маркетинговая среда  глубоко затрагивает жизнь фирмы.  Происходящие в этой среде  изменения нельзя назвать ни  медленными, ни предсказуемыми. Она  способна преподнести крупные  неожиданности и тяжёлые удары.

         Маркетинговая  среда складывается из микросреды  и макросреды. Микросреда представлены  силами, имеющими непосредственное  отношение к самой фирме и  её возможностям по обслуживанию  клиентуры, то есть поставщиками, маркетинговыми посредниками, клиентами,  конкурентами. Макросреда представлены  силами более широко социального  плана, которые оказывают влияние  на микросреду, такими, как факторы  демографического, экономического, политического  и культурного характера.

          Основная  цель любой фирмы – получение  прибыли. Основная задача системы  управления маркетингом – обеспечить  реализацию товаров, привлекательных  с точки зрения целевых рынков. Однако успех руководства маркетингом  зависит от деятельности остальных  подразделений фирмы, и от действий  её посредников и конкурентов.  Силы, действующие в рамках микросреды  фирмы, представлены на рисунке 2.2.

 

Поставщики	Фирма	Маркетинговые посредники	Клиентура
	Конкуренты
Контактные аудитории фирмы

       

Рис. 2.2. Основные силы, действующие в микросреде фирмы

 

Управляющие по маркетингу не могут  замыкаться только на нуждах целевого рынка. Они должны принимать в  расчёт все факторы микросреды.

Для эффективности рыночной деятельности и ведения целенаправленной конкурентной борьбы предприятию необходимы маркетинговые исследования. Каждая крупная организация ежегодно проводит своими силами или заказывает проведение сторонними организациями 3 - 4 маркетинговых исследований.

Маркетинговые исследования представляют собой сбор, обработку и анализ данных с целью уменьшения неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых  решений.

Для проведения маркетингового исследования были сформулированы следующие  цели:

• анализ существующего рынка торговли алкогольными напитками;
• выяснение тенденций развития этого рынка.

Для реализации целей были сформулированы следующие задачи:

1. определение сегмента потенциальных потребителей;
2. рассмотрение конкуренции на  рынке;
3. усовершенствование сбытовой программы предприятия, включающей выбор наиболее эффективного вида рекламы и установку оптимального уровня цен;

Для проведения маркетинговых исследований был выбран один из основных методов  сбора информации – опрос, путем  установления контактов с объектами  исследования, в качестве орудия исследования методом опроса использовалась анкета, представляющая собой вопросник, предусматривающий фиксацию ответов, где вопросы обеспечили получение информации о характеристике потребителей, о самой услуге и оптимальных каналах ее рекламы.

Анкета

Уважаемые господа!

Просим принять участие в  опросе и ответить на следующие вопросы

1.Наименование компании:

__________________________________________________

2.Как давно Ваша компания  на рынке:

    а) до 1 года;

    б) от 1 года до 3х лет;

    в) от 3х лет до 5ти;

    д) более 10 лет.

3. Основной вид деятельности:

    а) розничная торговля;

    б) оптово-розничная торговля;

    в) оптовая.

4. Месячный доход фирмы:

    а) малый

    б) средний

    в) высокий

5. Планируется ли расширение  сети:

    а) да, обязательно

    б) в ближайшие 3-4 года

     в) нет

6. Есть ли у Вас доставка:

    а) да, собственный транспорт

    б) да, наемный транспорт

    в) нет

7. Есть ли у Вас спец. персонал, ответственный за выкладку и показ товара

     покупателю;

     а) это важно, обязательно;

     б) это обязанности  продавца-консультанта;

     в) нет;

8. Постоянно ли Вы расширяете  ассортимент:

    а) это главная составляющая  нашей работы;

    б) если поставщик  предложит что-то новое;

    в) достаточно того, что  имеется.

9. Интересует ли Вас движение  конкурентов на рынке алкогольной  

    продукции:

    а) да, проводятся маркетинговые  исследования;

    б) да, интересует;

    в) для нас это не  важно.

10. Каким видом рекламы вы  пользовались или готовы воспользоваться:

    а) телевизионная;

    б) радио;

    в) банеры, визитки, буклеты;

Был произведен опрос различных  респондентов. При анализе результатов  опроса выявились  следующие данные об участниках выборки:

- 87% опрашиваемых компаний на  рынке 2-3 года;

- 13% вышли на рынок за последний  год.

Основная часть опрошенных компаний имеет высокий месячный доход, но встречаются респонденты и со средним доходом.

По виду деятельности компании, принявшие  участие в опросе, распределились следующим образом:

- 41% - это только розничная продажа,  продукты питания.

- 38% - занимаются оптово-розничной  торговлей;

- 21% - только оптовая  реализация. Вот как расположились ответы на данный вопрос (Рис. 2.3.).

Рис. 2.3.  Виды деятельности компаний

Один из вопросов звучит так, «Интересует  ли Вас движение конкурентов на рынке  алкогольной продукции?». Из ответов  видно, что  компании – респонденты  уделяют очень мало внимания данному  аспекту. У кого-то нет своего специализированного  персонала, а нанимать новых сотрудников  из фирм предоставляющих услуги  маркетинговых исследований, недостаточно средств; кто то просто считает это ненужным.

Результаты ответов на данный вопрос показывают, что компания ООО «Надежда и К» единственная которая считает, что маркетинговые исследования это неотъемлемая часть работы.

2.5.1. Анализ конкурентной среды

На данный момент основную конкурентную среду можно охарактеризовать следующим  образом.

Сеть «Провиант» включает в себя 10 магазинов, из них 5 магазинов прилавочного типа. Четко выраженного формата  не наблюдается, площади магазинов  колеблются от 100 до 350 кв. м, месторасположение неудачное. Сеть магазинов «Провиант» входят в компанию, основным направлением, которой является продажа автомашин УАЗ и производство запчастей, а так же пошив одежды (фабрика «Элегант»), то есть развитие сети является второстепенным.

Сеть магазинов «Семерочка» включает в себя всего 3 магазина. В данной сети не проработаны логистические функции, поэтому каждый магазин работает в основном автономно. Тем не менее, сеть отличается продуманным дизайном помещений, современным торговым оборудованием, выгодным месторасположением.

Сеть магазинов «Симбирка» создана компанией «Максима», у которой несколько хорошо отлаженных бизнесов. Данная сеть отличается хорошим уровнем менеджмента, магазины имеют удачное, выгодное месторасположения. На данном этапе основная стратегия – повышение стоимости бизнеса. Поэтому в дальнейшем можно ожидать продажу сети.

Сеть магазинов «Алко»: 9 магазинов специализирующихся исключительно на продаже алкогольной продукции и напитков. Два магазина в ближайшее время закрываются, по причине низкой рентабельности. В основном площадь магазинов не превышает 50 кв.м. Сеть принадлежит ООО «МАГ» - оптовому оператору по алкогольной продукции на Сергиево-Посадском рынке и создана как дополнительная страховка к основному  бизнесу.