Методы и формы сбыта продукции

Министерство  образования и науки Российской Федерации

Бийский технологический институт (филиал)

государственного  бюджетного общеобразовательного учреждения

высшего профессионального образования

«Алтайский  государственный технический университет  имени И. И. Ползунова»

(БТИ   АлтГТУ) 
 

     Кафедра «Экономика предпринимательства»  
 
 

Курсовая  работа

на тему: «Методы и формы сбыта продукции»

по дисциплине: «Маркетинг» 
 
 
 

Выполнил:        студент группы М-161   

     Иванов И.А.           

Проверил:        проф. Клюковкин В.Н.   
 
 
 
 
 
 
 
 

         Бийск 2011 

Содержание

  1. Введение…………………………………………………………………………...3

2. Организационные формы сбыта и закупок товаров……………………………....4

      2.1 Прямой сбыт товаров…………………..…………..…………………………4

      2.2 Сбыт через независимые посреднические структуры…..……………….....5

      2.3 Прямые закупки товаров……………………………………………………...6

      2.4 Закупки товаров через посреднические структуры……………………...…7

3. Общие принципы встречной торговли……………………………………………..8

4. Встречные закупки товаров……………………………………………………........9

5. Бартерные методы...………………………………………………………………..14

6. Компенсационные методы…………………………………………………………17

      6.1 Простые компенсационные методы………………………………………..17

      6.2 Сложные компенсационные соглашения…………………………………..19

7. Заключение………………………………………………………………………….20

8. Список литературы…………………………………………………………………21 

Введение

  Тема  данной курсовой работы актуальна в  настоящее время, т.к., сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

  Сбыт  является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим  этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. В процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов  деятельности и получение максимальной прибыли.

  Целью работы является определение путей  совершенствования коммерческой деятельности по сбыту продукции предприятия.

  Достижению  цели способствовала постановка и решение  следующих задач: рассмотрение этапов и структуры управления коммерческой деятельности по сбыту продукции; оценка организации коммерческой деятельности по сбыту продукции на предприятии, рынков сбыта, анализ объема, структуры  и динамики продаж предприятия; разработка предложений по совершенствованию  организации сбыта продукции  предприятия.

    Предметом исследования является  коммерческая деятельность по  сбыту.

  Методы  исследования: изучение теоретических  основ по организации коммерческой деятельности по сбыту предприятия; анализ документации рассматриваемого предприятия; разработка конкретных мер  по усовершенствованию организации  сбыта продукции предприятия.

  При написании работы использовались труды  российских и зарубежных ученых, статистическая отчетность предприятия, публикации в  периодической печати.

 

1. Организационные  формы сбыта и закупок товаров

1.1 Прямой сбыт товаров

      Если  особенности товара дают возможность  сбывать его крупными партиями на значительные суммы и он конкурентоспособен на рынке по срокам поставок (руда, нефть, уголь, газ, чугун и т.д.), то его  сбытом могут заниматься сами производители  и изготовители товара. Контракты  на продажу в этом случае могут  готовиться сбытовыми отделами предприятий-изготовителей  и подписываться уполномоченными  директорами этих предприятий. Такой  сбыт (экспорт) продукции называется прямым.

      Однако  это правило действует только в условиях стабильной рыночной экономики  с ограниченным числом предприятий, добывающих или изготавливающих  аналогичные виды товаров, которые  достаточно известны покупателям на рынках сбыта и используют традиционные связи с потребителями. Два указа  Президента России о либерализации  внешней торговли допустили на внешний  рынок большое число добытчиков и переработчиков сырья, которые, не обладая необходимыми коммерческими  знаниями, занялись хаотичной распродажей  национальных богатств страны, конкурируя больше между собой, чем с иностранными фирмами, и, несмотря на низкую эффективность  продаж, получали огромные прибыли  из-за большой разницы внутренних и внешних цен. Огромные прибыли  не могли не привлечь в сферу сбыта  большое число криминальных посреднических структур, которые не снижали, а повышали сбытовые издержки обращения, урывая себе части прибыли. В результате такой  либерализации экономика страны получила ограниченные поступления  в бюджет, более сотни миллиардов долларов были переведены за границу, добытчики, переработчики и посредники не вкладывали необходимых средств  в модернизацию производства, в результате чего нефтедобывающая, нефтеперерабатывающая, угольная, металлургическая и ряд  других отраслей резко снизили выпуск продукции. Только РАО Газпром при  многих недостатках, присущих сверхмонополиям, пока не потерял завоеванное положение  на внешнем рынке, увеличивает добычу, строит новые газопроводы, повышает объемы экспорта и продажи внутри страны.

      Предприятия, производящие крупное энергосиловое  и электротехническое оборудование, также не преминули воспользоваться  предоставленной свободой, однако все  они вернулись к российским внешнеторговым посредникам, которые остались в  кругу крупнейших мировых экспортеров. Причем вернулись не только российские, но и крупнейшие производители из стран СНГ.

      В современной мировой торговле самостоятельные  продажи добытчиками и переработчиками  крупных партий товаров относительно редки и составляют в среднем  до 3-5% от их мирового товарооборота.

      Поскольку прямые продажи все-таки имеют место, следует указать на такую форму  продажи товаров, как использование  на внутреннем и внешнем рынках отделений  производителей товаров. Отделения  являются структурными подразделениями  производителей, работают за их счет в  пределах утвержденных смет, и за их деятельность отвечает сам производитель  всем своим капиталом. Между основным предприятием и его отделением действуют  не договорные, а командно-распорядительные отношения.

1.2 Сбыт через независимые  посреднические структуры

      Сбыт  через юридически независимые лица и фирмы является наиболее распространенной формой работы на рынке.

      Сбыт  через иностранных физических лиц. Наиболее часто иностранные физические лица сбывают товары на условиях соглашений с посредником-представителем и  посредником-поверенным. Посредники-представители  могут содействовать сбыту очень  крупных партий товаров. Такими посредниками обычно выступают представители  коммерческой элиты или бывшие крупные  политические деятели. Они имеют  обширные связи в деловых кругах своих стран, хорошо информированы  о текущих и перспективных  потребностях рынка и нередко  могут оказать определенное влияние  на принятие решений в отношении  закупок товаров своих клиентов. Такие представители принимают  на себя ограниченный объем обязательств, обычно в пределах информации продавцов  о намечающихся крупных закупках товаров, организации встреч представителей продавцов с крупными государственными чиновниками и высшим руководством компаний-покупателей, проведения протокольных мероприятий.

      Продавец  заключает с таким иностранным  посредником соглашение, в котором  определяются права и обязанности  сторон, в том числе размер и  способ выплаты вознаграждения. Кроме  того, посредник обычно получает от продавца письмо, подтверждающее, что  он представляет на определенном рынке  интересы такого-то продавца без права  подписания от своего имени и имени  продавца документов, содержащих коммерческие обязательства. Эти посредники обычно получают значительные суммы вознаграждений, которые не столько отражают затраченные  ими усилия, сколько оценивают  Их весомость в деловых и коммерческих кругах.

      В других секторах рынка физические лица действуют в роли представителей, сводя продавцов и покупателей  при оптовой продаже товаров, нередко строя свои отношения  с клиентами на основе устных соглашений.

      Физические  лица относительно редко выступают  в роли коммерческих посредников-поверенных, поскольку не обладают достаточным  капиталом, чтобы нести материальную ответственность за совершаемые  ими сделки.

      Сбыт  через юридических лиц. Юридические  лица, выступающие в роли посредников, могут быть организованы в форме  товариществ, обществ с ограниченной ответственностью, закрытых и открытых акционерных обществ. Они могут содействовать сбыту товаров на основе всех видов посреднических соглашений.

      Роль  представителей могут выполнять  компании любой организационно-правовой формы, специализирующиеся на сбыте  и закупках массовых товаров. Например, рынок Великобритании практически  монополизирован крупными лесными  брокерами, сосредоточившими в своих  руках торговлю лесными материалами.

      Посреднические  компании могут выполнять роль любых  видов посредников, специализируясь  в торговле либо вполне определенных видов продукции, либо — очень  широкого ее диапазона.

      Развитие  рыночных отношений в России, укрепление финансово-промышленных групп, развитие современного экспортного производства, очевидно, со временем приведут к созданию оптимальных систем сбытовых посредников  во внутренней и внешней торговле.

1.3 Прямые закупки  товаров

      Непродуманная либерализация внешней торговли нанесла экономический ущерб  стране и в сфере импорта. На одном  из семинаров в Центре международной  торговли на вопрос председательствующего, как оценивается в мире либерализация  внешней торговли России, представитель  Германии высказался в том смысле, что они очень довольны, поскольку  «русские стали продавать дешевле, а покупать дороже».

      Выход на внешний рынок представителей многочисленных хозяйственных организаций  с прямыми закупками необходимой  им продукции (например, персональных компьютеров и другой оргтехники) резко понизил эффективность  импортных операций. Во второй половине 90-х гг. закупки массовых товаров  стали переходить в руки посреднических структур. Однако прямые закупки производственными  предприятиями сырья, полуфабрикатов, комплектующих изделий и технологического оборудования имеют и будут иметь  превалирующее значение в обозримой  перспективе.

      К сожалению, при таких закупках еще  недостаточно используется конкуренция  между иностранными продавцами. Крайне низок уровень коммерческой работы по заключению и исполнению контрактов, что снижает эффективность импорта. При импорте еще нередки нелегальные  переводы за границу валюты за счет преднамеренного завышения закупочных цен с делением переплаты по устным соглашениям между иностранными поставщиками и руководителями российских импортирующих организаций, что, в  свою очередь, позволяет резко снижать  уровень налогообложения их предприятий.

1.4 Закупки товаров  через посреднические  структуры

      В самый начальный период перехода к рыночным отношениям одними из первых новых посреднических структур являлись, так называемые челноки. Челночный бизнес представлял поначалу примитивный бартер. Затем по мере ослабления валютных ограничений значительная часть «челноков» объединилась в посреднические организации типа товариществ и торгово-закупочных кооперативов.

      Параллельно в сфере закупок продуктов  питания, лекарств и строительных материалов образовались специализированные посреднические фирмы, во главе которых стали  лица и группы, которым удалось  сконцентрировать достаточные объемы капитала, к сожалению нередко  криминального происхождения. Капитал  в эту сферу привлекал огромный неудовлетворенный спрос на потребительские  товары, закупки и перепродажи  которых приносили очень высокую  прибыль за счет значительной разницы  импортных и внутренних цен. Такая  ситуация привела к созданию в  импортном бизнесе лишних посреднических звеньев, перераспределявших прибыль.

      Достаточно  активно занимались импортом специализированные внешнеторговые объединения, ранее  входившие в систему Министерства внешних экономических связей. Однако, с одной стороны, значительная часть  закупок стала осуществляться непосредственно  предприятиями, потребляющими импортные  товары, с другой — возникла мощная конкуренция новых посреднических структур, особенно при закупках продовольственной  продукции и бытовых товаров.

      Во  второй половине 90-х гг. структура  импортной торговли претерпела ряд  положительных изменений. Произошло  неизбежное укрупнение посреднических структур, на рынок России вышли  посредники, представляющие интересы крупных зарубежных производителей потребительских товаров. Вследствие падения жизненного уровня россиян  и неплатежеспособности значительной части производственных структур емкость  рынка России стала сжиматься, резко  возросла конкуренция. Тем не менее  импортные операции продолжали использоваться криминальными структурами для  нелегального перевода валютных средств  за рубеж путем заключения фиктивных  импортных контрактов с условием предоплаты. В связи с этим правительство  было вынуждено ужесточить валютное регулирование импортных и бартерных  операций.