Методы и формы сбыта продукции

      Опыт  показывает, что компенсационные  соглашения на сумму, не превышающую 10 млн. долл., и на срок не более 2-3 лет  чаще предусматривают фиксированные  цены на компенсирующую продукцию.

5.2 Сложные компенсационные  соглашения

      Сложные компенсационные соглашения чаще всего  сочетают в себе элементы встречной  торговли и производственной кооперации. Общая сумма таких соглашений обычно составляет несколько десятков миллионов долларов, и срок их действия превышает 3-5 лет.

      К сожалению, в 90-х гг. российские коммерческие структуры очень редко использовали для развития производства международные  компенсационные соглашения. Поэтому  целесообразно изложить основные принципы и поэтапный подход к заключению и реализации компенсационных соглашений с учетом современного опыта международной  торговли.

      На  начальном этапе определяется номенклатура и ориентировочный объем выпуска  товаров для удовлетворения потребностей внутреннего и внешнего рынков, а  также поставок компенсирующей продукции  в счет погашения коммерческих кредитов иностранных поставщиков. Производится инвентаризация производственной инфраструктуры (зданий, технологического оборудована, коммуникаций электро-, водо- и теплоснабжения и т.д.) с оценкой возможности  ее использования в новом производстве, определяется необходимость и объём  нового строительства, а также закупок  нового оборудования. В результате этой проработки определяются ориентировочные  затраты на реконструкцию и расширение объекта.

      На  втором этапе определяются источники  финансирования рублевых затрат и финансовые структуры, способные гарантировать  возврат иностранных коммерческих кредитов. Исходя из реальных финансовых возможностей, дирекция заказчика принимает  решение разработать технико-экономическое  обоснование (ТЭО) и условия международных  торгов, включая проект рамочного  компенсационного соглашения, а также  проекты контрактов на поставки иностранного технологического оборудования и встречные  поставки компенсационных товаров. Опыт показывает, что, несмотря на достаточно высокую стоимость этих работ, их выполнение следует поручать специализированным консультационным фирмам, что впоследствии позволит сэкономить больше средств, чем  пойдет на оплату этих работ.

      На  следующем этапе руководство  заказчика создает тендерный  комитет, который проводит международные  торги, сопоставляет полученные предложения  иностранных претендентов, определяет победителя и обеспечивает подписание с ним компенсационного соглашения с приложением к нему форм импортных  контрактов на поставки технологического оборудования и контрактов на встречные  поставки компенсационных товаров  с указанием в последних метода определения цен.

      Тендерный комитет обычно состоит из 9—15 членов, в него входят представители дирекции заказчика, полномочные представители  акционеров и банков, финансирующих  и гарантирующих расчеты. Заказчики  развивающихся стран обычно включают в тендерные комитеты представителей иностранных консультационных фирм, имеющих опыт организации торгов, сравнительной оценки предложений  конкурирующих претендентов и согласования условий будущего соглашения и контрактов.

      С иностранной стороны в торгах, как правило, принимают участие  консорциумы компаний — поставщиков  основного технологического оборудования нередко вместе с банками, финансирующими компенсационную операцию. Контракты  на импорт технологического оборудования дирекция заказчика подписывает  с членами консорциума или  рекомендованными ими фирмами-производителями. Компенсационные контракты заключаются  обычно- с назначенной консорциумом специализированной посреднической фирмой.

     сбыт  закупка товар торговля

  Заключение

  В данной курсовой работе преследовалась цель исследовать организацию коммерческой деятельности предприятия по сбыту. Так как у нас не было выбранной организации, мы следовали принятию общих решений по сбыту продукции:

1. оценить, насколько сбытовая политика соответствует вышеназванной стратегической цели и принципам маркетинга;
2. выяснить, насколько применяемая система сбыта соответствует характеру товара, особенностям целевого рынка, образу фирмы и т. д.;
3. установить, насколько она экономически эффективна;
4. выявить недостатки и возможные пути улучшения сбытовой политики и практически применяемой системы сбыта.

В целом, формулируя цельное определение, следует отметить, что сбыт продукции представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реализацией готовой продукции. Основным требованием к сбыту с позиций рыночной экономики является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителей. Важно, чтобы это происходило при условии минимизации сбытовых запасов (готовая продукция, товары в пути и товары на складах у посредников) и издержек по сбыту.

Список литературы

  1 Осипова Л.В. Коммерческая деятельность  на промышленном предприятии:  учебник для студентов вузов. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2005.

  2 Ильин А.И. Планирование на  предприятии: Учебник - Мн.: Новое  издание, 2003. - 635 с.

  3 Панкратов Ф.Г., Серёгина Т.К. Коммерческая  деятельность: учебник для вузов. - М.: «Маркетинг», 2002. - 580 с.

  4 Экономика предприятия: учебное  пособие / Г.З. Суша. — 3-е изд., испр. и доп. — М. : Новое знание, 2006. — 512 с.

  5 Организация коммерческой деятельности / Под общ. ред. С.Н. Виноградовой. – Мн.: Выш. шк., 2000. - 570 с.