Методы и формы сбыта продукции

      Если  во встречном обязательстве присутствует товар, который изготавливается (или  продается) не основным импортером, а  третьей фирмой С, то встречное обязательство  может быть выполнено без участия  основного экспортера и основного  импортера. При таком варианте следует  оговорить, что условием выполнения встречного обязательства основным экспортером А будут являться документы, подтверждающие поставки фирмой С товара на сумму встречного обязательства.

      Основной  импортер оплатит фирме С поставку или деньгами, или своей продукцией, но на сумму, уменьшенную на компенсацию  повышения цен по основному контракту  и на свое вознаграждение за содействие в сбыте товара.

      Таковы  основные условия осуществления  операций по встречной торговле на цивилизованном рынке. Российские предприниматели  при ведении внешнеторговых операций с партнерами из дальнего зарубежья  и стран СНГ, а также во внутренней торговле должны использовать те принципы, которые могут быть применены  в сложных условиях современной  российской экономики с наибольшей пользой для сторон. Во всяком случае, некоторые изложенные принципы могут  помочь в частичном решении проблемы неплатежей.

4. Бартерные  методы

      Бартерные методы являются одной из разновидностей встречной торговли. Международная бартерная операция представляет собой безвалютный, но заранее оцененный в единой валюте, эквивалентный обмен товарами. Практически то же определение можно дать и внутрироссийскому легальному бартерному обмену.

      Эквивалентность международного обмена достигается  за счет равенства стоимостей обмениваемых товаров по мировым ценам, а внутрироссийского  — по средним оптовым ценам.

      Оценка  обмениваемых товаров в единой валютной единице необходима для начисления таможенных пошлин, налогов и сборов, для осуществления валютного  контроля, транспортного страхования, оценки и выплаты возможных убытков, начисления и выплаты штрафных санкций, для возможной уценки товара, на случай залога товаров для обеспечения  кредитных обязательств и т.д.

      Бартерный контракт по своей структуре и  содержанию представляет собой как  бы сдвоенный контракт купли-продажи  со всеми присущими ему особенностями  взаимоотношений сторон. Ниже будут  изложены особенности отдельных  разделов бартерных контрактов. Принципы взаимоотношений сторон бартерного контракта регулируются ст. 567-571 ГК РФ, относящимся к договору мены, но в деталях коммерческая операция гораздо сложнее.

      Определение сторон в бартерном контракте  отличается тем, что каждая из них  является одновременно и продавцом  и покупателем. Поэтому в контракте  обычно указываются только названия фирм. В тех случаях, когда заранее  известно, какая из сторон первая осуществит поставку товара, иногда вводятся понятия  «первый поставщик» и «второй  поставщик».

      Предмет контракта определяет обязательства  сторон обменяться товарами с указанием  их названий, кратких характеристик  и физического объема поставок с  каждой стороны. Если предметом обмена являются несколько товаров, то делается ссылка на приложенную спецификацию. В этом же разделе указываются  базисные условия взаимных поставок, которые могут быть разными для  каждой из сторон.

      Цены  бартерного контракта сначала согласовываются  на одинаковых базисных условиях поставок, а затем к ним делаются поправки, учитывающие реальные затраты, связанные  с процессом поставок. Например, готовится бартерный контракт, предусматривающий  поставку за рубеж проката черных металлов в обмен на партию продовольственных  товаров. На первом этапе стороны  согласовывают мировые базовые  цены на условиях FOB порт или DAF (франко-граница) страны поставщика. Затем, поскольку  страны договариваются, что прокат будет поставлен, например, CIF Гамбург, а продовольственные товары —  железной дорогой CIP Москва, то в базовые  цены вносятся соответствующие поправки.

      Общая сумма контракта подсчитывается сторонами после внесения в цены поправок, учитывающих базисные условия, а объемы взаимных поставок корректируются таким образом, чтобы их стоимости  были одинаковы. Таможенные пошлины, налоги и сборы каждая сторона контракта  уплачивает в своей стране самостоятельно без каких-либо взаимных расчетов.

      Порядок предъявления претензий по срокам поставок, по количеству, номенклатуре и качеству товаров, а также методы подсчета убытков и штрафных санкций за ненадлежащее исполнение сторонами  обязательств по бартерному контракту  аналогичны для контрактов купли-продажи.

      Расчеты по убыткам и штрафам. Бартерные  контракты могут содержать согласованные  сторонами условия, предусматривающие, что возмещение доказанных убытков  и выплата начисленных штрафных санкций осуществляется в денежной форме, что, кстати, оказывает сильное  дисциплинирующее воздействие на партнеров. Если такие условия в бартерном  контракте отсутствуют, то в отношениях сторон могут возникнуть различные  ситуации.

      В том случае, когда претензии предъявлены  фирме, первой поставившей свои товары (первому поставщику), другая сторона  может по условиям контракта иметь  следующие права:

      уменьшить стоимостный объем своей поставки на величину согласованных убытков  и начисленных штрафов;

      уменьшить стоимостный объем своей поставки на стоимость недопоставленного  товара;

      уменьшить стоимостный объем своей поставки на согласованный размер уценки полученного  некачественного товара;

      приостановить или отказаться от исполнения своих  обязательств, если очевидно, что первый поставщик не в состоянии выполнить  принятые на себя обязательства, и потребовать  возмещения убытков.

      Более сложным является положение первого  поставщика, аккуратно исполнившего свои обязательства и столкнувшегося с тем, что второй поставщик не только опоздал с поставкой, но и  отгрузил товар, не отвечающий предусмотренным  в контракте характеристикам. Требовать  допоставки товара для покрытия понесенных убытков часто бывает бессмысленно, поскольку очевидно, что встречный  поставщик не может изготовить лучший товар! Это, кстати, наиболее типичная ситуация, случающаяся при бартерном  обмене. Положения упомянутых статей ГК РФ не предусматривают достаточно эффективного выхода из этого положения.

      Опыт  показывает, что сторона, заключающая  бартерную сделку, особенно в условиях российского рынка, должна проявить максимум осторожности и принять  следующие меры:

      если  встречный поставщик недостаточно известен и нет уверенности, что  он своевременно поставит качественный товар, то следует установить в контракте  для него более короткий срок поставки или прямо указать, что он является первым поставщиком;

      если  встречный поставщик не внушает  доверия и отказывается первым поставить  товар, то следует потребовать от него банковскую гарантию должного исполнения контракта на ту минимальную сумму, которая будет считаться достаточной  для компенсации возможных потерь;

      если  такой встречный поставщик откажется  предоставить требуемую гарантию, то лучше .найти другого партнера по бартерному обмену.

      С учетом изложенного следует рекомендовать  включать в бартерные контракты  оговорку, что «все взаимные претензии, связанные с возмещением понесенных убытков, которые не представится возможным  удовлетворить удержаниями или  увеличением поставок приемлемых для  потерпевшей стороны товаров, стороны  обязуются возмещать в валюте цен контракта».

      Кроме поставок товаров встречные обязательства  могут быть осуществлены путем выполнения работ, предоставления услуг, передачи прав на результаты интеллектуальной деятельности и т.д.

      К сожалению, российские предприниматели  и фирмы активно использовали бартерные методы для нелегального перевода валюты за рубеж, заключая фиктивные контракты, по которым, в соответствии с предварительной договоренностью, не предусматривались встречные поставки товаров в Россию, а стоимость поставленных российскими лицами товаров зачислялась на их зарубежные счета. В связи с этим 18 августа 1996 г. Президентом РФ был подписан Указ, предусматривающий с 1 ноября 1996 г. составление и регистрацию российскими лицами паспортов бартерных сделок, а также их ответственность за своевременный ввоз на российскую территорию товаров на сумму, эквивалентную стоимости вывезенных товаров, или зачисление на счета в уполномоченных банках валютной выручки от экспорта вывезенных товаров. Российские предприниматели при исполнении бартерных контрактов представляют таможенным органам экспортируемые товары для проверки объема поставки и обоснованности цен.

5. Компенсационные  методы

5.1 Простые компенсационные  соглашения

      Основным  содержанием компенсационных методов является продажа производственного оборудования на условиях коммерческих кредитов с последующим погашением долга поставками продукции, выпущенной с помощью полученного оборудования.

      Советский Союз в 60-70-х гг. провел большое число  крупных компенсационных методов, что позволило ему развить или вновь создать много новых производств в различных отраслях: в целлюлозно-бумажной, нефтеперерабатывающей промышленности, производстве строительных материалов, минеральных удобрений, нефтехимии и т.д. Одним из самых масштабных было компенсационное соглашение «газ — трубы», позволившее Советскому Союзу построить одну из самых развитых в мире сетей нефте- и газопроводов из труб, поставленных западноевропейскими компаниями в обмен на советский газ. В те годы применялось много разновидностей компенсационных соглашений, предусматривавших большую долю кооперационного сотрудничества.

      Основным  преимуществом компенсационных  соглашений является то, что они  дают возможность развить или  организовать новое производство, вкладывая  средства в строительные и монтажные  работы, а за полученное импортное  оборудование расплачиваться готовой  продукцией. Для России, находящейся  в сложных условиях экономического кризиса, возвращение к широкой  практике заключения компенсационных  соглашений может быть одним из наиболее эффективных путей восстановления разрушенной экономики.

      Такие виды соглашений могут быть использованы для восстановления гражданского и  проведения конверсии военного производства. С этой целью следует определить, производство какого вида продукции  может быть наиболее перспективным  с учетом максимального использования  имеющихся зданий и другой инфраструктуры: подъездных путей, систем энерго- и  водоснабжения, очистительных установок, а также имеющегося технологического оборудования. Предприятие своими силами или с привлечением специализированных институтов должно сделать проект восстановления или конверсии производства с  определением перечня необходимого отечественного и иностранного оборудования. Этот проект должен пройти экспертизу российского банка, который мог  бы принять на себя гарантию исполнения предприятием компенсационных обязательств.

      На  основе подтвержденного банком проекта  российское предприятие самостоятельно или через посреднические структуры  может обратиться к иностранным  поставщикам необходимого вида технологического оборудования с запросами его  поставки на условиях расчетов готовой  продукцией. К каждому запросу  следует приложить проект компенсационного контракта.

      В проекте контракта должно быть указано  обязательство иностранного экспортера поставить требуемое оборудование, оказать услуги по его шефмонтажу и пуску в эксплуатацию, а также, если необходимо, передать сопутствующие  лицензии на изобретения и ноу-хау  с выделением их стоимости в общей  цене поставки. В проекте контракта  должен быть установлен рассчитанный покупателем период рассрочки платежа  с указанием моратория на время, необходимое для монтажа и  организации производства. Непременно следует указать в контракте  готовность предоставить гарантии своевременности  погашения коммерческого кредита. Такие гарантии могут представлять собой безусловные обязательства  погашать задолженность по кредитам в случае задержек в поставках  компенсационных товаров.

      Рассылая  запросы на поставки оборудования, следует стремиться к тому, чтобы  получить несколько предложений  от конкурирующих фирм. Приложение к запросам одинаковых проектов контрактов будет способствовать получению  сопоставимых предложений, что позволит выбрать наиболее приемлемый вариант  с технической и коммерческой точек зрения.

      Одной из наиболее сложных проблем, которую  должны решить партнеры, является способ определения и фиксации цен на компенсирующую продукцию. В принципе существует два способа: первый —  закрепить в соглашении цены, действующие  на рынке в момент его подписания, второй — договориться, что компенсирующая продукция будет поставляться по текущим ценам рынка. При первом способе легче рассчитать срок погашения  кредита, но создается опасность  коммерческого проигрыша одной  из сторон при резком изменении рыночных цен, при втором — неизбежно многократное согласование цен на встречные поставки товаров.