Методы и формы сбыта продукции

      В настоящее время эффективность  российского импорта еще достаточно низка, поскольку преобладает закупка  относительно мелкими партиями, недостаточно используется конкуренция между  иностранными продавцами. Основной формой посреднических импортных операций являются дистрибьюторские. Однако наиболее крупные импортные компании, завоевавшие  доверие иностранных поставщиков, все больше развивают торговлю на основе комиссионных соглашений консигнационного характера.

2. Общие  принципы встречной торговли

      К встречной торговле относятся операции купли-продажи, при которых в едином документе, подписываемом сторонами, предусматриваются взаимные обязательства  сторон или провести безденежный  обмен товарами равной стоимости, или  принять в оплату поставленных одной  из сторон товаров частично денежные средства и частично товары. Второй вариант характеризует наиболее общий признак встречной торговли, первый — ее частный случай, называемый бартером.

      Встречная торговля является древнейшим видом  национальной и международной торговли, которая процветала до появления  денег, ставших всеобщим эквивалентом обмена. Поэтому с развитием денежного  обращения встречная торговля во многом утратила смысл, но во второй половине XX в. ее применение вновь расширилось  по следующим основным причинам:

      неравномерное экономическое развитие стран и  целых экономических регионов не дает возможности развивающимся  странам располагать достаточными валютными средствами для расчетов;

      обострение  проблемы сбыта товаров вынуждает  продавцов, с целью повышения  конкурентоспособности своих товаров  и увеличения объемов сбыта, предлагать их с полной или частичной оплатой  покупателями встречными поставками товаров;

      неудачное проведение экономических реформ, как, например, в России, вызывает экономический  кризис, сопровождающийся кризисом неплатежей, что заставляет предпринимателей возвращаться к встречному обмену товарами и ограничению  расчетов деньгами.

      Главным побудительным мотивом к развитию встречной торговли в экономически развитых странах и между ними является обострение проблем сбыта  в связи с перенасыщенностью  рынков товарами, что побуждает продавцов  искусственно повышать конкурентоспособность  своих товаров, идя навстречу  желанию покупателей расплатиться своими товарами или даже выступая инициаторами таких расчетов.

      В качестве встречных платежей продавцы в основном принимают товары, необходимые  им в собственном производстве. Например, изготовители красок сбывают их с  оплатой частично деньгами и частично поставками банок для упаковки красок, а изготовители банок, в свою очередь, получают краски для нанесения на них маркировки и рекламы. Однако в ряде случаев обмен взаимонужными  товарами оказывается недостаточным  для расчетов или для желаемого  расширения сбыта, и продавцы идут на встречную закупку товаров в  излишних количествах или на закупку  товаров, вовсе ненужных им в производстве. В 80-е гг. эта практика превратилась в тенденцию, которая стимулировала  образование посреднических фирм, специализирующихся на сбыте ненужных товаров, полученных в ходе реализации встречных операций. Такие посредники ищут возможность сбыта товаров на рынке страны основного продавца, получившего ненужный ему товар, или на рынках третьих стран, получая за свои услуги вознаграждение.

      Развитие  встречной торговли привлекло в  эту сферу банковский капитал. Поскольку  весьма редко встречные поставки товаров осуществляются сторонами  одновременно, то та из сторон, которая  поставляет товар первой, кредитует  другую сторону. При различных видах  встречной торговли такой период между встречными поставками может  достигать нескольких месяцев и  даже лет. Банки предоставляют участникам встречной торговли все виды кредитов: от краткосрочных до долгосрочных. Кроме того, банки выступают гарантами  выполнения сторонами обязательств по встречным поставкам и по оплате поставленных товаров. Многие банки  предлагают услуги по работе со счетами  «условного депонирования», на которых  средства, зачисленные в оплату поставленных товаров, блокируются до выполнения противоположной стороной своих  встречных обязательств.

      Рассмотрим  несколько возможных вариантов  внешнеторговых операций с использованием принципов встречной торговли.

3. Встречные  закупки товаров

      Вариант 1. Фирма А, назовем ее «основной  экспортер», заключила контракт купли-продажи  с фирмой В, основным импортером, причем не важно, какая из фирм явилась инициатором  встречных обязательств. В контракте  купли-продажи стороны указали, что  основной импортер оплатит, например, одну половину стоимости поставленного  товара деньгами, а другую — поставками определенного товара в указанном  количестве по согласованной цене. Таким образом, основной экспортер  взял на себя в контракте вполне конкретное обязательство принять  в частичную оплату поставляемого  им товара определенный товар от основного  импортера.

      Чтобы быть уверенным в получении платежей за поставленный товар, основной экспортер (фирма А) может настаивать на предоставлении основным импортером (фирма В) финансовых гарантий выполнения встречных обязательств. Это могут быть банковские гарантии, резервные аккредитивы.

      Однако, как показывает практика, нередко  основной импортер из-за недостатка средств  не может одновременно с платежом 50% общей суммы контракта предоставить еще и финансовые гарантии встречной  поставки товара. В таких случаях  стороны могут договориться, что  основной импортер осуществит встречную  поставку товаров авансом, но уже  против банковской гарантии основного  экспортера на их стоимость. Этот вариант  осуществления встречных закупок  получил достаточное распространение  во внутрироссийской торговле, но недооценка использования взаимных гарантий нередко  приводит к неоправданным потерям  сторон.

      Вариант 2. Основной экспортер и основной импортер в подписанном между  ними контракте купли-продажи предусматривают  обязательство основного импортера  оплатить, например, 70% общей суммы  контракта деньгами, а на остальные 30% заключить в установленные  сроки дополнительный контракт на встречную  поставку товара, т.е. стать встречным  экспортером. Поскольку заключение встречного контракта зависит от обеих сторон, они должны учитывать  следующие рекомендации, защищающие их интересы:

      Чтобы обязать основного импортера  заключить встречный контракт, экспортер  должен оговорить в основном контракте, что если основной импортер по своей  вине не заключит в установленные  сроки встречный контракт, то он будет обязан выплатить основному  экспортеру оставшуюся часть суммы  основного контракта. Кроме того, основной экспортер может зарезервировать  за собой право взыскать с основного  импортера убытки, вызванные задержкой  в выполнении встречных обязательств.

      Чтобы избежать возможных обвинений основного  импортера в том, что он предложил  основному экспортеру встречную  поставку ненужных ему товаров или  поставку по неприемлемым ценам, следует  стремиться оговорить в основном контракте перечень товаров, приемлемых к встречной поставке, их основные характеристики, цены или способы их определения.

      Вариант 3. Основной экспортер и основной импортер в заключенном между  ними контракте купли-продажи предусматривают, что основной импортер оплатит против документов, подтверждающих поставку товара, полную его стоимость, а основной экспортер принимает на себя обязательство  купить не позже установленного срока  встречные товары на всю или часть  суммы основного экспортного  контракта.

      При таком варианте основной импортер должен обеспечить защиту своих интересов, потребовав от основного экспортера предоставления в комплекте с  документами, против которых осуществляется платеж, безотзывной финансовой гарантии того, что он выполнит свои обязательства  по встречной закупке товаров  на определенную основным контрактом сумму. Величина такой гарантии не обязательно  должна быть равна сумме встречных  обязательств основного экспортера. Опыт показывает, что достаточно 30% от суммы встречных обязательств, но не ниже 20% от общей суммы основного  экспортного контракта, поскольку  при более низкой величине основной экспортер может пожертвовать гарантией  и не выполнить обязательств по встречным  закупкам.

      Вариант 4. В едином документе, обычно носящем  характер рамочного соглашения, основной экспортер берет на себя обязательство  поставить по отдельным контрактам на условиях коммерческого кредита  технологическое оборудование промышленного  комплекса, а также встречно закупать по текущим ценам рынка выпускаемую  этим комплексом продукцию в погашение  предоставленного кредита. При этом стороны согласовывают график платежей, которым должен руководствоваться  основной импортер при планировании производства и выделении такой  доли готовой продукции, которая  с учетом текущего уровня цен обеспечивала бы выполнение встречных обязательств по погашению коммерческого кредита. Соглашение обычно предусматривает, что  встречные закупки будут осуществляться по отдельным контрактам встречными импортерами, уполномоченными основным экспортером.

      Выполнение  обязательств по погашению предоставленного основным экспортером коммерческого  кредита обычно гарантируется солидными  банками или, при особенно крупных  сделках, — государством. Такие соглашения называются компенсационными.

      Общие особенности. При всех вариантах  нередко встречаются случаи, когда  основной импортер не имеет товара, который бы мог заинтересовать основного  экспортера для встречной закупки.

      В этих случаях основной импортер может  в основном контракте (или соглашении) зарезервировать за собой право  поставить или предложить для  встречной поставки товары другого  изготовителя или продавца. Более  того, при вариантах 2, 3 и 4 он может  оговорить условие, что встречные  контракты могут быть заключены  с основным экспортером непосредственно  другим изготовителем или продавцом  товара, т.е. третьей стороной. Тогда  основной экспортер становится встречным импортером, а встречным экспортером становится третья сторона.

      В этих случаях основной импортер подписывает  с третьей стороной посредническое соглашение и выступает в роли представителя или поверенного, получая за свои услуги соответствующее  вознаграждение.

      При вариантах 2 и 3 может сложиться такая  ситуация, когда основной импортер сам не производит продукции, нужной основному экспортеру, не может найти  такой продукции на рынке и  вынужден предложить основному экспортеру ненужную для него продукцию. Тогда  основной импортер должен учесть следующие  обстоятельства:

      1. При согласии основного экспортера (А) на закупку ненужного ему  товара, следует ожидать, что при  сбалансированной торговле он  поднимет цену на свой товар,  чтобы компенсировать расходы,  которые он понесет на выплату  вознаграждения посреднику (D) за  сбыт ненужного товара.

      По  данным исследования, выполненного в 1986 г. Европейской экономической комиссией  ООН (ЕЭК ООН), рост цен на товары, поставляемые по основным экспортным контрактам, предусматривающим встречные  обязательства по закупкам ненужных экспортерам товаров, зависит от отношения объема встречных обязательств к общим суммам основных экспортных контрактов. Изменение цен (М) по отношению  к их нормальному уровню зависит  от отношения объемов встречных  обязательств к общим суммам основных экспортных контрактов (TV). По данным ЕЭК  ООН, эта зависимость следующая:

      Исследования  ЕЭК ООН показали, что, несмотря на столь существенный рост экспортных цен, такие сделки в большинстве  случаев для основного импортера  выгодны, поскольку предметом встречного экспорта обычно являются товары, плохо  продающиеся на рынке, самостоятельный  сбыт которых потребовал бы от их продавцов  гораздо больших затрат.

      Основной  экспортер А может включить в  обязательство условие, что встречную  закупку совершит не он сам, а иная фирма Д которая или заинтересована в приобретении такого товара, или  привлечена основным экспортером в  качестве посредника по сбыту ненужного  ему товара.