Характер поведения потребителей

    Изучение  потребителей по принципам  компании IKEA

    Шведская  компания IKEA является массовым производителем дешевой, стильной мебели для дома, поставляемой во многие страны мира. Компания была основана в 1943 г. ремесленником  из небольшого шведского города и  в свое название вобрала его инициалы и первые буквы из названия фермы  и прихода, где он вырос. IKEA производит мебель разнообразной номенклатуры и функционального предназначения, которая продается по достаточно низким ценам, позволяющим купить ее большинству людей.

    Впервые выйдя на зарубежный рынок в 1973 г., IKEA продолжала наращивать продажи за рубежом (табл.1).

    Компания IKEA выпускает и продаёт недорогую  массовую мебель, которую покупатели собирают дома самостоятельно. Сеть торговых центров компании на конец 2008 года насчитывала 231 магазинов в 24 странах мира (по большей части в Европе). Тираж каталога IKEA, распространяемый бесплатно, за 2008 год составил 200 миллионов экземпляров каталога в 52 изданиях на 27 языках.⁵

    Таблица .Примерные показатели деятельности компании IKEA

    Способность IKEA добиваться успеха на многих рынках впечатляюща.

    Исследования  показали, что одна из возможных  причин успеха компании заключается  в том, что низкие цены легко преодолевают культурные барьеры, способствуя росту  объема продаж в разных странах.

    Для поддержания низких издержек компании необходимо продавать мебель схожего  стиля во всех своих магазинах.

    Однако  низкие цены не являются единственной причиной успеха компании. При разработке дизайна своих магазинов и  мебели она учитывала запросы  потребителей, предопределяющие их выбор.

    Компания  понимает, что покупка мебели - это  целенаправленный процесс: люди покупают мебель для того, чтобы сделать  свою жизнь комфортнее.

    В случае с IKEA проблема заключалась в  том, чтобы сделать явные достоинства  шведского образа жизни - красивые дома и высокое качество жизни - доступными по приемлемым ценам.

    Интерес потребителей к мебели IKEA оживил деятельность розничных торговцев мебелью. В  тех местах, где были открыты новые  магазины IKEA, оживилась торговля домашними  сопутствующими товарами.

    Исследования  также показали, что доля семейного  бюджета, которую готовы потратить  потребители на сопутствующие товары, возросла. IKEA считает, что конкуренция  скорее имеет место за ту часть  семейного бюджета, которую потребители  тратят на дорогостоящие приобретения (автомобили, отдых и т.д.), а не с другими розничными торговцами мебелью.

    Хотя  компания специально не использовала демографические и психографические переменные при сегментации своих потребителей, продукты IKEA особенно активно покупались 20 - и 30-летними людьми.

    Для того чтобы расширить продажи  мебели среди потребителей других возрастных групп, находящихся на иных стадиях  семейного жизненного цикла, IKEA пыталась расширить объем продаж, используя  соответствующую стратегию продаж, среди семей, имеющих детей подросткового  возраста, а также среди семей, которые дети уже покинули.

    Признав, что потребители делают покупки  для улучшения своей жизни, IKEA также получила более детальную  информацию об их практических запросах. Люди обычно больше посещают те магазины, которые удобно расположены и в которых сам процесс покупки доставляет удовольствие.

    Для удовлетворения этих важных потребностей IKEA размещала свои магазины близко к автомагистралям, обеспечивая  парковку, заботу о детях, ресторанное  обслуживание. Разнообразные мебельные  гарнитуры были представлены в реальных комнатах в сопровождении как дорогих, так и более дешевых мебельных аксессуаров (ковров, светильников, картин и др.). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение. 

     Маркетинг ориентирован на потребителя, его истинные нужды и потребности. В условиях рыночной экономики предприятия  по мере насыщения рынка вынуждены  пользоваться методами маркетинга, иначе  оно потеряет свои позиции на рынке, станет банкротом.

      Прежде  чем разрабатывать маркетинговые  планы, необходимо разобраться в  рынках. На потребительском рынке  покупают товары и услуги для личного  потребления. Этот рынок состоит  из множества субрынков, таких, как  субрынок совершеннолетних молодых  потребителей, субрынок пожилых людей.

      На  поведение покупателя оказывают  влияние четыре основные группы факторов:

      - факторы культурного уровня (культура, субкультура и социальное положение),

      -факторы социального порядка (референтные группы, семья, роли и статусы),

      - факторы личного порядка (возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, тип личности и представление о самом себе),

      - факторы психологического порядка (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения).

        Все они дают представление  о том, как эффективнее охватить  и обслужить покупателя.

      До  начала планирования своего маркетинга фирме необходимо выявить всех целевых  потребителей и определить, как протекает  у них процесс принятия решения  о покупке, состоящий из следующих  этапов: осознание проблемы, поиск  информации, оценка вариантов, решение  о покупке, реакция на покупку. Задача деятеля рынка - понять различных  участников процесса покупки и разобраться  в основных факторах влияния на покупательское поведение. Подобное понимание позволяет деятелю рынка создать для своего целевого рынка значащую и эффективную программу маркетинга.

    Изучение  потребителей – один из наиболее востребованных видов исследований, ведь именно потребители, покупая товары компании, приносят ей прибыль. Неудивительно, что клиент, потребитель находится в центре внимания любой успешной компании, независимо от её размера. Изучая своих клиентов, их желания, предпочтения, компания может предложить им именно то, в чем они нуждаются. При этом компания сможет удовлетворить потребности своих клиентов, потребителей лучше, чем конкуренты. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Библиографический список 

     

1. Бронникова  Т.С., Чернявский А.Г. Маркетинг: Учебное пособие. – Таганрог: ТРТУ, 1999 – 66 с.
2. Байрон А. Вайц «Как и почему мы покупаем». Источник: http//www.elitarium.ru/

     3.   Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. Маркетинг. Выбор лучшего решения. – М.: Экономика, 1993 – 237 с.

     4.   Жизнин С.З. Азбука маркетинга. – М.: Новости, 1990. – с.62

     5.   Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. – М.: Прогресс, 1991 – 356 с.

     6.   Маркетинг: Пер. с англ./ Под ред. Костюхина Д.И. – М.: Прогресс, 1974 – 459 с.

     7.   Маркетинг: Учебник/ А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А.Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. – 560 с.

     8.   Менеджер организации: Учебное пособие для подготовки  
к итоговому междисциплинарному экзамену 
профессиональной подготовки менеджера/ Под ред. В.Е.Ланкина. – Таганрог: ТРТУ, 2002 – 62 с.

     9.   Пилдич Дж. Путь к покупателю: Пер. с англ. – М.: Прогресс, 1991. – 324 с.

     10. Принципы политической экономии. А. Маршал. - М: Экономика, 1983. - 318 с

     11. Филип Котлер "Основы маркетинга" М. "Бизнес-книга" 1995 г.

     12. http://ru.wikipedia.org/wiki/IKEA

     13. http://www.msvuz.ru/mar-003.htm