Логистический подход к организации сбытовой политики производственного предприятия

Квартальные планы  базируются на годовом плане сбыта  и анализе фактических данных по сбыту продукции за предшествующий период, данных прогноза объемов сбыта, ограничениях ресурсов.

Выполнение  плана сбыта должно постоянно  контролироваться, квартальные планы  необходимо корректировать в соответствии с результатами, достигнутыми в предшествующих периодах. Например, если к концу первого квартала стало известно, что план второго квартала будет невозможно выполнить, то он корректируется в сторону снижения с учетом сложившейся ситуации. Таким образом, необходимо, чтобы план сбыта являлся гибким. В конце года выполнение плана анализируется и устанавливаются конкретные причины его недовыполнения или перевыполнения.

Большое значение при планировании сбыта имеет  установление предельного ценового показателя, ниже которого цена не должна опускаться. Определяется он издержками производства и той минимальной ценой, неполучение которой делает продажу продукции бессмысленной. В редких случаях может возникнуть ситуация, когда продавец идет на установление бесприбыльной цены (на уровне издержек производства), если он желает обойти конкурента посредством более низкой цены.

Наиболее сложным  является установление объективной  цены продажи определенного изделия. Объективная цена базируется на установившейся средней цене данного или аналогичного изделия со средними качественными  характеристиками. Часто магазин недополучает доход именно из-за того, что не имеет сведений о средней цене нового товара (или аналогичного ему), которая служила бы ему ориентиром. Чтобы определить объективную цену продажи товара, целесообразно составить конкурентный лист. Конкурентный лист представляет собой анализ имеющихся на рынке аналогичных изделий, сравнение с этими изделиями товара своего магазина и определение на этой основе этого сравнения возможной цены, которую можно запрашивать за свой товар.

Составление сметы  затрат и планируемых финансовых результатов

Данный раздел маркетингового плана является одним  из основных, так как позволяет  спрогнозировать финансовые последствия  от внесения изменений в процесс  реализации продукции. Он также позволяет  определить финансовые ресурсы, необходимые для исполнения плана маркетинга и оценить эффективность их использования.

Проанализируем  планируемые финансовые результаты для магазина "Триплекс-техне" при продаже такого вида запчастей, как аккумулятор (таблица 9).

В таблице 9 планируемые финансовые результаты деятельности рассчитывались исходя из следующих данных:

Цена реализации рассчитывалась как средняя цена на наиболее популярные (по результатам  проведенного маркетингового исследования) аккумуляторы. Она составила 3,5 тыс. руб.

Таблица 9 Смета затрат и планируемые финансовые результаты деятельности магазина "Триплекс-техне" по реализации аккумуляторов на 2011год

Статья прибыли / затрат	Ед. измерения	2011г.
		1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.
Объем реализации	шт.	26	117	117	91
Цена реализации	тыс. руб.	3,5	3,5	3,5	3,5
Выручка от реализации	тыс. руб.	273,0	409,5	409,5	318,5
Прям. затраты  на сырье, материалы и труд	тыс. руб.	122,8	184,3	184,3	143,4
Валовая прибыль	тыс. руб.	150,2	225,2	225,2	175,1
Затраты на НИОКР	тыс. руб.	-	-	-	-
Затраты на организацию сбыта	тыс. руб.	22,5	27,1	27,1	24,5
Затраты на организацию  продвижения	тыс. руб.	-	-	-	-
Прибыль до налогов	тыс. руб.	127,7	198,1	198,1	150,6
Ставка налога	%	18	18	18	18
Чистая прибыль / убытки (результат деятельности ПРК)	тыс. руб.	104,7	162,4	162,4	123,5

 

Таким образом, выручка от реализации аккумуляторов  в планируемом периоде колеблется от 273 тыс. руб. до 409,5 тыс. руб. Из них  прямые затраты на закупку товара составляют около 45%. Для предприятий  торговли себестоимостью будет являться закупочная цена товара.

Валовая прибыль  от реализации товара составляет около 55% от выручки реализации. Из этой суммы  от 12 до 15% составляют затраты на организацию  сбыта и продвижения (от 22,5 до 27,1 тыс. руб.). Ставка налога принятая условно  за 18% рассчитывалась как примерно соответствующая сумме вмененного налога. При данной форме налогообложения коммерческие фирмы платят фиксированную сумму налога (в руб.).

Таким образом, чистая прибыль (результат деятельности ПРК) магазина "Триплекс-техне" в планируемом периоде составит от 104,7 до 162,4 тыс. руб., что выше показателей текущего периода на 27%. Это говорит об оправданности мер и финансовых затрат и экономической эффективности принимаемых решений.

Определение параметров контроля маркетинговой деятельности магазина "Триплекс-техне"

Заключительным  этапом маркетингового планирования является разработка системы контроля - сюда включается контроль продаж и прибыльности магазина, а также анализ эффективности  маркетинговых мероприятий по основным направлениям.

Система маркетингового контроля магазина "Триплекс-техне" содержит информацию о том, насколько результаты его деятельности соответствуют намеченным целям и планам, и в этой связи оценивает ее положение на рынке сбыта автозапчастей в рассматриваемый момент времени.

Эффективное исполнение маркетингового плана требует организации  системы мониторинга и контроля, а так же разработки процедур внесения в него, в случае необходимости, изменений.

Процесс контроля предполагает:

• Установление норм (планирование бюджета продаж и затрат, сроки осуществления планов действий);
• Измерение результатов (сравнение фактических и плановых показателей);
• В случае отклонения от норм, предложение корректирующих воздействий (подробное описание процедур внесения необходимых изменений и определение их границ).

Предназначение  системы контроля - воздействие не на программы или затраты сами по себе, а на поведение людей, которые  несут ответственность за исполнение плана. Параметры контроля (сроки, цены и т.д.) и фамилии сотрудников, ответственных за исполнение указываются в общем плане маркетинга для конкретного сегмента.

По мере осуществления  плана обнаруживаются изменения  во внешней среде, низкая действенность  некоторых стратегий, задержки в  исполнении некоторых мероприятий. Могут возникнуть трудности с набором дополнительных сотрудников или наоборот, план может оказаться более успешным, чем предполагалось в начале, и число поступивших заказов превысило ожидаемые показатели.

 

Таблица 10. Мероприятия по корректировке плана маркетинга для магазина "Триплекс-техне"

Мероприятие	Параметры контроля	Причины отклонений	Мероприятия по корректировке
Закупка товара	Цена товара	Объективные причины	Увеличение  продажной стоимости товара
		Субъективные  причины	Поиск более  выгодных условий поставки запчастей
	Наличие марок  и моделей определенных производителей	Снижение ассортимента, предлагаемого производителями	Заключение  договоров на поставку определенных запчастей; Поиск других поставщиков.
Организация сбыта	Количество  специализированных торговых точек	Нерациональная  организация торгового процесса	Выделение специалистов по рационализации торгового процесса
		Отс. финансовых ресур. для развития	Поиск источников финан-я (кредиты, инвесторы)
Организация послепродаж.обслуживания	Гарантийный ремонт	Отсутствие  автомастерской	Заключение  договоров с поставщиками по возврату продукции
	Замена товара, имеющего заводские дефекты	Сложности с  отправкой некачественного товара	Установление  контактов с предприятиями-изготовителями

В таблице 10 приведены наиболее существенные пункты плана, параметры контроля, причины возможных отклонений и мероприятия по корректировке отклонений.

В случае несоответствия фактических и плановых показателей, прежде чем предпринимать корректирующие воздействия, необходимо идентифицировать причины отклонений. И уже с учетом причины отклонений и новой ситуации, принимать решение по проведению одного из вариантов корректирующих воздействий.

В случае значительных отклонений от плана, возможно, потребуется  внести коррективы в цели, изменить стратегию или пересмотреть весь план целиком. Чтобы своевременно вносить коррективы в план маркетинговых мероприятий, необходимо установить срок, по истечении которого план будет пересматриваться полностью.

 

ВЫВОДЫ И  ПРЕДЛОЖЕНИЯ

 

      На основании исследования логистического подхода к организации сбытовой деятельности (на примере ООО «Триплекс- техне») были сделаны следующие выводы.

Предприятие  работает в форме общества с ограниченной ответственностью, реализована линейная организационная структура.

Помещение магазина ООО «Триплекс-Техне» соответствии действующим нормативам и требованиям  к предприятиям розничной торговли.

Бухгалтерский и налоговый учет реализованы  в соответствии с действующим  законодательством Российской Федерации. Для учёта применяется система 1С. Предприятие.

 В магазине ООО «Триплекс-Техне» используется линейная планировка торгового зала. Организация торгово-технологических процессов в магазине на хорошем уровне.

Для обеспечения  безубыточности работы минимальный  объем розничного товарооборота должен быть равен 956,5 тыс. руб. Таким образом, можно сказать, что к концу 2009 г. предприятие  почти в 3 раза недобирало минимального объема товарооборота и возник значительный недостаток финансовой прочности. По сравнению с 2008г, по тому же принципу расчетов предприятие в 1,5 раза опережало минимальный объем товарооборота и имелся значительный запас финансовой прочности на начало 2009г.

В условиях работы связанными с мировым финансовым кризисом результат работы за 2009 г., хоть и хуже, чем в 2008г., но все же удовлетворителен, согласно всем прогнозам и планам предприятия.

     Конкуренция  на авторынке города очень  высокая, что объясняется борьбой  автосалонов-магазинов за один  сегмент потребителей, невысокими  барьерами при входе на рынок,  а также возрастающим спросом на продукцию, реализуемую ООО «Триплекс-Техне».

Анализ показателей  ассортимента говорит о том, что  необходимо его расширение и обновление, увеличение широты ассортимента, включения  в ассортимент новинок, расширение ассортимента за счет предлагаемых поставщиками групп товаров, но не заказываемых магазином для реализации.

   Для оптимизации  работы предприятия также предлагается  рассмотреть возможность выхода  на аналогичные рынки соседних  областей.

   Внедрение  службы сервиса. Предлагается в качестве сервисной услуги для стимулирования продаж организовать продажу автозапчастей по заказу. Нередко складывается ситуация, когда покупатель, посетив магазин, не обнаруживает нужного ему товара по причине его отсутствия в ассортименте, но не складе. В таком случае можно предложить покупателю оформить заказ на товар, который доставят в течение нескольких дней. При этом предлагается оплатить 70% от стоимости заказа, чтобы снизить риск отказа покупателя от товара. Предоплата гарантирует серьезность намерений покупателя. При поступлении товара в магазин работник магазина свяжется с покупателем и сообщит о доставке товара в магазин. Услуга доставки товара в магазин по заказу должна быть бесплатной. Работник магазина оформляет заявки на доставку товаров и когда их собирается достаточное количество, товар доставляют со склада.

Нецелесообразно принимать заказ на дешевые и  распространенные автозапчасти, так  как такие заказы доставлять по одному нерентабельно, а при сборе необходимого количества заявок на незначительную сумму будет увеличивать срок ожидания клиента, и может получиться так, что клиент отменит заказ. Предлагается принимать заказы на доставку товара по цене, не меньшей 5000 рублей.

Проведем прогнозный расчет эффективности данного мероприятия.

Цены в автосервисе  превышают цены на подобные товары в магазине ООО «ТРИПЛЕКС-ТЕХНЕ». Опытные автомобилисты могут  заменить данные автозапчасти, не прибегая к услугам автосервиса, но в магазине нередко подобные автозапчасти отсутствуют  по причине малого спроса и достаточно больших габаритов. Если организовать доставку данных товаров по заказам, можно увеличить объем товарооборота.

Для того, чтобы  рассчитать объем товарооборота, приведем в таблице 19 данные о спросе на рассматриваемые  автозапчасти.

Зная предположительный объем спроса и цену на товар можем рассчитать планируемый товарооборот.

 

               (7)

 

Где Т – товарооборот, руб., Ц – цена, руб., С- спрос, шт.

Чтобы рассчитать планируемую прибыль от данного  мероприятия, необходимо рассчитать затраты на данный вид сервиса.